B2B klientide hoidmise 80/20 reegel: Miks klientide vallandamine võib teie kasumit kahekordistada

Intro

Äriühinguna või B2B-ettevõttena võite arvata, et rohkem kliente tähendab rohkem raha ja edu. Kahjuks võib selline mõtteviis kindlasti teie ressursse ammendada ja teie kasumit kärpida. Pareto põhimõte ehk lihtsalt 80/20 reegel toetab seda väidet.

Reegel ütleb, et umbes 80% teie kasumist saadakse vaid 20% teie klientidest. Seega ei ole oluline mitte klientide arv, vaid nende mõju.

Et aidata teil paremini mõista, näitab see postitus teile, mis on 80/20 reegel B2B klientide hoidmise puhul, kuidas see toimib ja miks kahjumlikest klientidest lahti laskmine tegelikult teie kasumit suurendab.

Kliendisuhete tegeliku maksumuse mõistmine

Kliendisuhete loomine võib olla üsna kallis, peamiselt B2B puhul. Iga klient nõuab tuge, suhtlemist ja ressursse, mis kindlasti kokku lähevad. Kõik kliendid ei tee aga sama väärtust.

Võib esineda kliente, kes kulutavad palju aega ja vaeva, kuid ei too ettevõttele piisavalt tulu, et katta kulud. Teadmine, mida suhe iga teie kliendiga tegelikult maksab, on oluline, et teha kindlaks, milliseid kliente säilitada.

Kliendisuhte tegelik väärtus hõlmab nii otseseid kui ka kaudseid kulusid, mille hulka kuuluvad muu hulgas järgmised:

• Suhtlemisele ja toetusele kuluv aeg,
• Kaotatud võimalused, kui te ei saa vastu võtta tulusamate klientide ja
• Potentsiaalsed kahjumid klientidelt, kes ei maksa õigeaegselt või üldse mitte.

Matemaatika 80/20 reegli taga B2B valdkonnas

80/20 reegel on põhimõte, mis põhimõtteliselt ütleb, et mis tahes portfellis moodustab väike osa klientidest tavaliselt suurima osa tuluallikatest. Võtame näiteks juhtumi, kus teil on 100 klienti, kelle tulud ulatuvad kokku 100 000 dollarini.

Näiteks 20 või 20% võib teenida 80 000 dollarit ehk 80% teie tuludest, samas kui ülejäänud 80 kliendist saadav tulu on vaid 20 000 dollarit.

See suur erinevus nende kahe klassi tuludes selgitab, kui oluline on kindlaks teha, kes on teie paremad kliendid, ja seejärel keskenduda neile.

Strateegiline linkide loomine kliendi optimeerimise kaudu

Samuti on oluline keskenduda oma kõige tulusamatele klientidele, et ressursse paremini jaotada. Katkestage ebatulusad kliendid ja visake need kõrvale, et vabastada rohkem aega ja energiat nende jaoks, mis toovad kõige rohkem raha.

Sellisedagentuurid nagu Seeders aitavad analüüsida kliendiandmeid, et näidata, millised kliendid on kõige tulusamad. See võimaldab teil tugevdada suhteid oma parimate klientidega lisaväärtusega teenuste ja toetusega, luues tihedama ja tõhusama ärimudeli.

Ja loomulikult saavutatakse sel viisil suurem kasumlikkus. Keskendumine oma parimatele klientidele loob tugevama aluse, millele ehitada kasvu.

Rakendamine: Klientide auditi protsess

Selleks, et rakendada 80/20 reeglit, tuleb läbi viia nn kliendiaudit. See on järgmine:

• Nimetage oma kliendid: Kirjutage üles kõik oma kliendid ja see, kui palju igaüks neist toob tulu.

• Arvutage oma kulud: Määrake iga kliendisuhte kogukulu, sealhulgas kõik kulud.

• Seadke oma kliendid paremusjärjestusse: Seadke nad paremusjärjestusse sissetuleva raha ja väljamineku alusel.

• Määrake kindlaks kahjumlikud kliendid: Konkreetselt tuvastage kõik kliendid, kes ei too piisavalt tulu, et katta oma kulusid.

• Strateegia: Töötage välja plaan, kuidas katkestada suhted kahjumlike klientidega ja keskenduda hoopis nendele, mis toovad ettevõttele rohkem raha.

Eemaldamine ebatulusatest klientidest

Kahtlemata on mittetasuvate klientide vabastamine raske, kuid see on teie ettevõtte pikaajalise kasu huvides hädavajalik. Järgnevalt on esitatud mõned viisid, kuidas seda viisakalt teha:

• Suhtle selgelt: Tehke oma kahjumlikele klientidele oma otsus alati väga selgelt ja parimal võimalikul viisil teatavaks.

• Pakkuda alternatiive: See võib olla muude lahenduste või teenuste osutamine, mis neid paremini teenindaksid.

• Keskenduge kasumlikele klientidele: Teil on nüüd rohkem ressursse, et investeerida nendesse klientidesse, kes pakuvad suuremat tulu, ja pakkuda neile paremat teenust.

Ressursside reinvesteerimine majanduskasvu eesmärgil

Kui olete vabanenud kahjumlikest klientidest, võite hakata reinvesteerima nendesse ressurssidesse, mis pakuvad kõige suuremat kasvukiirust. Võite kaaluda järgmisi võimalusi:

• Uute talentide lisamine: võite palgata uusi töötajaid, kes aitavad teenindada teie uuemaid ja paremaid kliente ning aitavad kaasa suuremale kasvule.

• Investeeri tehnoloogiasse: Rakendage tehnoloogiat, mis kiirendab teie protsesse ja tõhusust.

• Uute teenuste arendamine: Looge teenuseid, mis toovad kasu teie kõige tulusamale kliendibaasile.

Riskide maandamine

80/20 reegli rakendamisega kaasnevad mitmed riskid, kuid tõhusad strateegiad aitavad neid juhtida:

Ajutise tulude kaotamise risk

Sidemete katkestamine kahjumlike klientidega võib vähendada lühiajalist tulu.

Leevendamine: Nende klientide järkjärguline väljaviimine, jälgides samal ajal rahavooge. Parandada kasumlike klientide teenuseid, et aidata korvata kahjumit.

Maine kahju

Kliendid võivad tunda end hooletusse jäetuna, mis kahjustab teie mainet.

Leevendamine: Avatud suhtlemine üleminekuklientidega, tänades neid nende tegevuse eest ja pakkudes soovitusi teistele teenusepakkujatele.

Talendi kaotamine

Risk: keskendumine vähematele klientidele võib viia pühendunud töötajate kaotamiseni.

Leevendamine: Kaasake oma meeskond uue strateegia üle peetavatesse aruteludesse ja pakkuge neile kohanemiskoolitust.

Kliendikontsentratsiooni risk

Risk: Kui tuginetakse suurel määral mõnele kliendile, suureneb nende lahkumise korral haavatavus.

Leevendamine: Mitmekesistage oma kliendibaasi ja tugevdage suhteid olemasolevate klientidega regulaarse koostöö kaudu.

Tööriistad ja tehnoloogiad

On mitmeid vahendeid, mis aitavad teil tõhusalt rakendada 80/20 reeglit. Mõned neist on järgmised:

• Kliendisuhete haldamise tarkvara: See võimaldab jälgida suhtlemist klientidega ja nende vastu suunatud tulusid.

• Raamatupidamistarkvara: See jälgib teie jaoks kulusid ja võib ka välja töötada kliendisuhte tegelikud kulud.

• Andmeanalüüsi vahendid: Need aitavad tuvastada kliendi käitumise suundumusi, et aidata kaasa otsuste tegemisele.

Kokkuvõte

B2B strateegiasse integreeritud 80/20 reegel võimaldab teil keskenduda sellele, mis on tõesti oluline: teie kõige kasumlikumad kliendid. See tähendab, et tuleb vabaneda ebaefektiivsetest suhetest, mis raiskavad ressursse, nii et need ressursid saaksid vabaneda parima teeninduse ja kasvu saavutamiseks oma parimate klientidega.

See tähendab, et auditeerige oma kliendibaasi juba täna ja seage prioriteediks need, kes on teie edu eestvedajad.