Lead Nurturing strateegiad: Inbound Marketers: Conversions maksimeerimine.

Intro

Tavaliselt kulub umbes 10 turunduspõhist kontakti, et viia juhtimist müügivalmis võimaluseks. Selline püsivus ei ole lihtsalt pimedas tulistamine; see on osa strateegilisest protsessist, mida tuntakse kui juhtide kasvatamist.

Lead nurturing tähendab suhete loomist potentsiaalsete klientidega, isegi kui nad ei soovi osta. See tähendab klientide huvi hoidmist õige info abil õigel ajal.

Lead nurturing on sissetuleva turunduse jaoks väga kasulik. Kontakti säilitamise ja usalduse järkjärgulise ülesehitamise kaudu näevad ettevõtted kõrgemat konversioonimäära ja sageli ka lühemat müügitsüklit. Samuti loovad ettevõtted, kes paistavad silma juhtide kasvatamisel, 50% rohkem müüki 33% väiksemate kuludega kui mittekasvatatud potentsiaalsete klientide puhul.

See artikkel uurib tõestatud juhtide kasvatamise strateegiaid ja annab teile rakendatavaid taktikaid, kuidas luua ühendust oma juhtidega ja juhtida neid läbi nende ostja teekonna.

Sukeldume sisse!

Miks on Lead Nurturing oluline Inbound Turundajatele?

Lead nurturing on iga eduka sissetuleva turundusstrateegia lahutamatu osa. See on meetod, mille abil luuakse suhteid potentsiaalsete ost jatega igas ostja teekonna etapis. Üldiselt koosneb see teekond kolmest etapist:

• Teadlikkus: Juht avastab probleemi ja hakkab otsima lahendusi.
• Kaalumine: Juht hindab erinevaid võimalusi ja lahendusi.
• Otsus: Juht otsustab parima lahenduse kasuks ja asub ostma.

Nende etappide jooksul võib juhtumeid liigitada kas turunduskvalifitseeritud juhtideks (MQL), müügikvalifitseeritud juhtideks (SQL) või müügikõlblikeks juhtideks (SAL).

• MQL-d: Leads, kes on näidanud huvi teie pakkumiste vastu. Seda huvi näitavad sageli sellised tegevused nagu sisu allalaadimine või veebiseminaridel osalemine.
• SQLid: Need kontaktid on valmis otsemüügipingutusteks. Nii turundus- kui ka müügimeeskonnad on neid hinnanud ja nad on protsessis kaugemale jõudnud.
• SAL: on kontaktid, mida müügimeeskond kohustub jälgima, näidates, et nad vastavad potentsiaalsete klientide kriteeriumidele.

Nende juhtide kasvatamise kunst on oluline, sest peate teadma, kus nad on oma teekonnal. See aitab turundus- ja müügimeeskonnal paremini koostööd teha. Selline lähenemine hoiab ära enneaegse või hilinenud ülemineku turundusliidilt müügiliidile. See tagab, et MQL-idest saavad SQL-id ja seejärel SAL-id õigel ajal.

5 tõhusat Lead Nurturing strateegiaid Inbound Turundajad

Siin on 5 tõhusat lead-nurturing strateegiaid inbound turundajatele:

1. Kasutage sihipärase sisu võimsust

Isikupärastatud kogemuste loomine oma juhtidele võib parandada teie kasvatusmeetmeid. Sihtotstarbelist sisu saavate juhtide kaasamise määr on kuni 73% kõrgem. Kasutades sihipärast sisu, kohandute iga juhtiva isiku konkreetsetele huvidele, vajadustele ja müügisahvli etappidele.

Alustage oma ostjapersoonte põhjalikust uurimisest ja määratlemisest. Tehke kindlaks peamised omadused, nagu demograafilised andmed, valupunktid ja motivatsioon. See annab teile aluse oma sõnumite tõhusaks kohandamiseks. Näiteks võiksid uued tellijad saada sissejuhatavat sisu, samas kui pikaajalised jälgijad võiksid saada põhjalikumaid materjale.

Sisu kaardistamine ostja teekonnale

• Teadlikkuse etapp: Anda hariduslikku sisu, näiteks e-raamatuid või blogipostitusi.
• Kaalumise etapp: Jagage võrdlusjuhiseid või veebiseminare.
• Otsuse tegemise etapp: Pakkuda tasuta katsetusi või üksikasjalikke juhtumiuuringuid.

Headspace demonstreerib sihipärase sisu tõhusust oma peenelt koostatud e-kirjakampaaniatega. See ei saada lihtsalt üldisi kutseid. See pakub 14-päevast tasuta prooviperioodi inimestele, kes on huvitatud tähelepanelikkuse või stressi vähendamise tehnikatest.

Sisu kaardistamisega tagate, et iga osa täidab oma eesmärki. See aitab viia liider sammu võrra lähemale ostule.

2. Interaktiivse sisuga koheselt kaasata potentsiaalseid kliente

Interaktiivne sisu on võimas vahend, mis aitab potentsiaalseid kliente kaasata kohe, kui nad teie kaubamärgiga suhtlevad. 81% turundajatest nõustub, et seda tüüpi sisu on parem kui staatiline sisu, sest see nõuab aktiivset osalemist.

Kaaluge viktoriinide ja küsitluste kasutamist. Need on kaasahaaravad ja aitavad teil mõista oma sihtrühma eelistusi ja valupunkte. Kui inimesed osalevad, tunnevad nad end teie kaubamärgiga rohkem seotud olevat. See seotus võib viia suurema huvini teie toodete või teenuste vastu.

Kasutage interaktiivset sisu strateegiliselt:

• Lisage videod ja infograafikud: Kasutage neid vahendeid, et selgitada keerulisi andmeid või protsesse kaasahaaravalt.
• Küsitluste ja viktoriinide kasutamine: Neid saab kasutada külastajatega suhtlemiseks sotsiaalmeedias, e-kirjades või veebisaitidel.
• Kasutage tagasisideküsitlusi: Tagasisideküsitlused võivad anda teavet kasutajakogemuse ja teenuse parandamise kohta. Need võivad olla eriti kasulikud pärast veebiseminare või tootedemonstratsioone.

Zapier paistab selles strateegias silma. Nad kaasavad potentsiaalseid kliente vahetult pärast nende esimest kokkupuudet kaubamärgiga.

Kohene kaasamine on mõeldud selleks, et julgustada uut kasutajat jätkama teenuse võimaluste uurimist.

Pea meeles, et võtmetähtsusega on meelelahutuslikkus ja interaktiivsete kokkupuutepunktide pakkumine, mis juhivad kasutajaid läbi nende ostja teekonna. See aitab muuta protsessi informatiivseks ja kaasahaaravaks.

3. Multi-kanalite Lead Nurturing

Kolme või enama kanali kasutamine potentsiaalsete klientideni jõudmiseks võib viia 287% kõrgema ostumäära saavutamiseni. Seega, selle asemel, et kasutada ainult ühte meetodit, näiteks e-posti, proovige segada seda ka sotsiaalmeedia ja reklaamidega. See suurendab teie müügivõimalusi suurel määral!

Mitmekanaliline juhtide kasvatamine hõlmab mitme suhtluskanali integreerimist, et hoida ühendust oma sihtrühmaga. Selle asemel, et kasutada ainult ühte kanalit, näiteks e-turundust, proovige segada ka sotsiaalmeediat ja reklaame. See aitab teil oma müüki suurendada.

Siin on peamised kanalid, mida tuleks arvestada mitme kanaliga juhtide kasvatamiseks:

• E-posti turundus
• Sotsiaalmeedia kaasamine
• Dünaamiline veebisaidi sisu
• Tasuline ümbersuunamine
• Otsemüügi kontaktandmed
• Branded Podcasting

Nende kanalite kaasamine teie strateegiasse võimaldab teil jõuda oma kontaktideni seal, kus nad juba aktiivsed on. Nii ei ole te lihtsalt üks järjekordne kaubamärk, vaid olete järjepidev osa nende veebikogemusest.

Casperi strateegiline retargeting-reklaamide kasutamine on hea näide mitmekanalilisest juhtide kasvatamisest. Pärast seda, kui potentsiaalne klient on külastanud Casperi veebisaiti, puutub ta tõenäoliselt kokku retargeting-reklaamidega, mis tuletavad talle meelde tooteid, mida ta vaatas.

Casperi juhtide kasvatamise strateegia ei lõpe sotsiaalmeedia reklaamidega; see hõlmab ka kohandatud e-posti meeldetuletusi. Need e-kirjad saadetakse klientidele, kes on näidanud suurt ostukavatsust, lisades tooteid ostukorvi, kuid ei ole ostu lõpule viinud.

4. Saatke personaliseeritud e-kirju

E-kirjade isikupärastamine on ülioluline. See ei ole lihtsalt viisakas noogutus teie vastuvõtjate suhtes, vaid see on tõestatud strateegia, mis võib võimendada teie pingutusi juhtide kasvatamisel. Uuringud näitavad, et personaliseeritud e-kirjad annavad 6x suurema tehingumäära kui mittepersonaalsed e-kirjad.

Siin on, kuidas saate saata personaliseeritud e-kirju:

• Segmenteerige oma e-posti nimekirja: Jagage oma nimekiri demograafiliste andmete, käitumise või ostuajaloo alusel. Näiteks võib saata erinevaid e-kirju esmakordsetele ja korduvklientidele.
• Tailor Content: Kohandage oma e-kirjade sisu nii, et see vastaks iga segmendi huvidele. Näiteks soovitage tooteid nagu varasemad ostud või varasemate suhtlustega seotud sisu.
• Ajastus on võti: Saatke e-kirju siis, kui need kõige tõenäolisemalt avatakse, lähtudes saaja ajavööndist ja varasematest suhtlusaegadest.

Grammarly seab oma iganädalaste eduaruannetega personaliseeritud e-posti sisu jaoks muljetavaldava standardi.

Need e-kirjad peegeldavad suurt isikupärastamist. Nad annavad saajatele ülevaate nende kirjutamise saavutustest ja parandamist vajavatest valdkondadest.

5. Õigeaegsed järelmeetmed

Kui te kasvatate juhtumeid, on kiire järelkontroll väga oluline. See aitab suurendada konversioonimäära. Pöörduge kindlasti kiiresti ja regulaarselt. Kiire ja järjepidevus muudab palju.

• Kiirus on oluline: Võtke ühendust juhtidega ühe tunni jooksul pärast nende esialgset päringut. See suurendab kaasamise tõenäosust. Lõppude lõpuks on selle kuldse akna jooksul kontakteeritud juhtide puhul peaaegu 7 korda tõenäolisem, et nad kvalifitseeruvad.
• Järjepidevus on võti: Kehtestage täpselt määratletud järelkontrolli ajakava. Siin on põhiraamistik:
• < 24 tundi: Uute päringute esialgne järelkontroll
• 2-3 päeva: Edasine suhtlus või kontroll, kui vastust ei ole saadud.
• 1 nädal: Täiendav kokkupuutepunkt või väärtuse jagamine
• Jätkuvalt: Planeeritud perioodilised uuendused

Pidage meeles, et need kokkupuutepunktid peaksid tunduma juhtkonnale juhitavatena. Isikupärastage oma kommunikatsioon, et tugevdada spetsiaalselt neile kohandatud väärtuspakkumist.

Busuu kasutab nutikalt e-kirjade järelkontrolli, et kutsuda kasutajaid üles säilitama oma õpirännakut. Pärast seda, kui kasutaja on alustanud oma keeleõppereisi, ei lase Busuu hoogu raugeda.

Mine 2 päeva järjest," soovitab e-kiri, tunnustades kasutaja esialgset pingutust ja julgustades teda astuma järgmist sammu.

Selle protsessi sujuvamaks muutmiseks kasutage kliendisuhete haldamise (CRM) vahendeid. Need aitavad automatiseerida järelmeetmete võtmist ja säilitada korrapärast suhtlust. Nii püsite potentsiaalsete klientidega ühenduses ilma aega ja ressursse raiskamata.

Lead Nurturingi omandamise võtmetegurid

• Kasutage sihtotstarbelist sisu: Kohandage sisu vastavalt kasutaja huvidele ja ostja teekonna etapile.
• Vahetu interaktiivne kaasamine: Kasutage interaktiivset sisu, nagu küsitlused ja viktoriinid. See on mõeldud kasutajate kaasamiseks kohe, kui nad teie kaubamärgiga suhtlevad.
• Võtke omaks mitmekanaliline turundamine: Rakendage järjepidevat sõnumit eri platvormidel, et hoida oma brändi kasutaja meeles.
• Isikupärastatud e-kirjad: Saatke kohandatud e-kirju, mis pakuvad kasutajale tõelist väärtust nende suhtluse ja eelistuste põhjal.
• Õigeaegsed järelmeetmed: Kiire ja asjakohane järelkontroll võib oluliselt suurendada kasutajate kaasamise ja konverteerimise tõenäosust.

Võite kasutada ka juhtide skoorimist, et seada oma jõupingutused prioriteediks, keskendudes kasutajatele, kes on kõige rohkem kaasatud ja valmis tegutsema. See annab hindeid kasutajate tegevuste põhjal. See võimaldab teil kohandada oma kasvatusstrateegiaid kõige lootustandvamatele juhtidele ning parandab tõhusust ja tasuvust.

Kõigi nende strateegiate analüüsimine ja optimeerimine on ülioluline. Kontrollige nende tulemuslikkust, vaadake, mida kasutajad teevad, ja tehke oma kampaaniates muudatusi, et need paremini toimiksid. See aitab parandada tõhusust ja tulemuslikkust.

Inbound-turundus on dünaamiline ja nii peaks olema ka teie pingutused juhtide kasvatamiseks. Kui kasutate neid strateegiaid, jälgige tähelepanelikult analüütikat, et suunata oma otsuste tegemist. Eesmärk on kasvada koos oma sihtrühmaga, pakkudes neile vajaduse korral lahendusi. See ei ole "pane ja unusta" protsess; see on teekond, mis vajab pidevat tähelepanu ja muutusi.