Kuidas arendada turule mineku strateegiat aastal 2023

Intro

Olete loonud ainulaadse toote ja olete kindel, et see on kohe pärast turuletulekut tõeline hitt. Lõppude lõpuks on see kuude pikkade raskete tööde tulemus. Siiski puudub teil hästi struktureeritud plaan, kuidas toode oma publikuni viia.

Te mõtlete, kuidas töötada välja turustusstrateegia (GTM), et eristuda. Õnneks ei pea te vastuse saamiseks väga kaugelt otsima.

Võiduka GTM-strateegia väljatöötamine eeldab, et tuvastate oma sihtrühma, mõistate turgu põhjalikult ja määrate kindlaks oma kaubamärgi positsioneerimise. See on terviklik plaan, mis hõlmab teie hinnakujundust, turundust, müüki, turustamist ja üldist turulolekut. Kuid see on veel midagi muud.

See artikkel annab teile kõik, et töötada välja hea turustusstrateegia aastaks 2023 ja tuua oma toode kindlalt turule.

Mis on turule mineku strateegia?

Turundusstrateegia on üksikasjalik plaan, mille abil teie kaubamärk saab turule siseneda, end strateegiliselt positsioneerida ja jõuda õige publikuni, mis edestab teie konkurente. See on kõikehõlmav samm-sammult koostatud tegevuskava teie ideaalsete klientide tuvastamiseks, õige sõnumi loomiseks, mis toob esile teie ainulaadse väärtuspakkumise, ja teie toote positsioneerimiseks parima lahendusena.

Tundub lihtne, eks? See võib olla - kui kogu teie meeskond on teie toote sõnumi suhtes ühel meelel. Põhimõtteliselt peab teie GTM-strateegia vastama neile kuuele küsimusele:

• Kes on sihtrühm?
• Miks on teie kaubamärk teistsugune?
• Milline on toote ja turu sobivus?
• Kus te toodet müüte?
• Millal te toote turule lasete?
• Kuidas kavatsete toodet turustada ja levitada?

Tootel põhinev vs. müügil põhinev strateegia

Tootepõhine strateegia on tootekeskne lähenemisviis, mille puhul toode vastutab klientide hankimise, sissetoomise ja hoidmise eest. Teisest küljest hõlmab müügijuhi strateegia müügiesindajaid, kes otsivad ja kvalifitseerivad kliente, saadavad neile pakkumise ja konverteerivad neid.

Milline mudel on siis kahest parem? Uuri seda ise välja siin.

Tootepõhine strateegia

Tootel põhinev strateegia on lähenemine, mis on loodud tootekogemuse ümber. Ettevõtte ainus ülesanne on pakkuda lihtsat ja kasutajasõbralikku lahendust publiku vajadustele. Toode on intuitiivne ja piisavalt väärtuslik, et kasutajad ostaksid ilma välise veenmiseta.

Tootel põhinev mudel on orgaaniline. Siin valivad kliendid ise toote, uurivad seda, jagavad seda oma sõpradega ja teevad ostu.

(Allikas)

Slack, Zoom, Atlassian ja Calendly on vaid mõned väga edukad näited.

Need tooted kogesid meeletut kasvu ilma müügimeeskonnata. Oluline on märkida, et kõik need tooted sobisid ideaalselt toote ja turu vahel ning seetõttu olid nad edukad.

Tootepõhine strateegia hõlmab järgmist:

• Tootekogemus on esmatähtis
• Toode muudab väljavaated klientideks
• Kliendid peavad ise teenindama ja uurima toodet
• Freemium-mudel meelitab kasutajaid enne tellimist testima.

Müügipõhine strateegia

Müügipõhine strateegia hõlmab müügimeeskonna aktiivset tööd külmade kontaktide, sisemüügi, juhtide kvalifitseerimise ja klientide hoidmise nimel. Selline lähenemisviis loob tõhusa müügiprogrammi, kuna müügiesindaja uurib ja võtab sihikule konkreetsed kliendikontod, mis tõenäoliselt konverteeruvad.

Kui müügimeeskond leiab ideaalse kliendiprofiili, pakuvad nad personaalset pakkumist, mis vastab sihtrühma valupunktidele, et muuta nad maksvateks klientideks.

(Allikas)

Salesforce ja Microsoft on juhtivad näited müügipõhiseid strateegiaid järgivatest ettevõtetest.

Müügipõhise strateegia mõned peamised omadused on järgmised:

• Nõuab uuringute läbiviimist ja külma teavitustööd.
• Kiire ja tõhus konversioon läbi sujuva torujuhtme
• Tuues kliendile hästi kohandatud, väga väärtuslikke lahendusi.
• Personaalne müük, mida müügimeeskond juhib ettevõtte ostjatele

Esitame uuesti küsimuse - tootepõhine vs. müügipõhine strateegia, kumb on parem?

See sõltub teie tootest. Kui te järgite tootepõhist lähenemist, peab teil olema freemium-mudel ja teie lahendus peab otseselt vastama kliendi valupunktidele. Kui te järgite müügijuhitud mudelit, peate laskma müügimeeskonnal võtta juhtrolli, tegema kindlaks ideaalsed kliendid ja optimeerima ostuprotsessi.

	Tootepõhine strateegia	Müügipõhine strateegia
Kontaktpunkt	Iseteenindus	Müügiesindaja suhtleb potentsiaalse kliendiga
Ostutsükkel	Lühikesed tsüklid, mis nõuavad ainult registreerimist ja krediitkaardiandmete sisestamist.	Pikad tsüklid, sealhulgas kvalifikatsioonikõned, demodemonstratsioonid ja läbirääkimised.
Kulutõhusus	Väljapoole suunatud kulutuste nullimine	Investeeringud müügimeeskonna värbamisse ja koolitusse
Protsessi juhtimine	Ei saa kontrollida ostuteekonda	Müügimeeskond on kohal, et toetada igal sammul

9 sammu õhukindla GTM strateegia väljatöötamiseks

Kas mäletate Nike+ Fuelbandi? Tõenäoliselt ei mäleta, sest selle GTM strateegia ebaõnnestus.

See oli kantav spordijälgimisseade, mis aitas teil jälgida oma aktiivsust ja esitas spordiaruandeid. Peamine lünk oli see, et see ühildus ainult iPhone'i seadmetega, ignoreerides nende Android-publikut.

Kuigi Nike avaldas Androidi rakenduse kaks aastat hiljem, oli seade juba oma võimaluse maha jätnud. Just seepärast peab teie GTM-strateegia olema hästi läbi mõeldud, põhjalik ja tõhus.

GTM-strateegia loomine on keeruline protsess, mistõttu oleme selle allpool üheksaks etapiks jaotanud.

1. Määratlege oma väärtuspakkumine

Esimene samm on kirjeldada selgelt probleemi, mida te oma sihtrühmale lahendate, ja seda, mil määral lahendus rahuldab sihtrühma vajadusi. Seda nimetatakse toote ja turu sobivuseks.

Kuidas te teate, et teie toode vastab sellele kriteeriumile?

Kliendid, kes on teie tootega rahul, soovitavad seda oma sõpradele ja partneritele. Kuid kuidas saavutada selline positsioneerimise tase? Väärtuspakkumiste kaudu.

Selgitage, miks teie toode eristub teie konkurentidest ja kuidas see on kõige elujõulisem lahendus teie sihtrühma valupunktidele. Lühidalt öeldes on see selge ja kokkuvõtlik sõnum, mis näitab, miks teie sihtrühm peaks valima teie toote teiste asemel.

Siin on suurepärane näide Ranktracker'i esmasest väärtuspakkumisest:

Nüüd, kui olete määratlenud oma väärtuspakkumise, on minimaalselt elujõulise toote (MVP) käivitamine parim viis edasi liikuda. See on teie lõpliku toote baasversioon, millel on piisavalt funktsioone, et meelitada ostjaid. Kui see on välja tulnud, saate koguda tagasisidet ja koostada strateegilisi uuendusi.

2. Identifitseerige oma ideaalsed kliendid

Teie ideaalne klient on inimene, kelle jaoks te oma toote algselt lõite. Ideaalse kliendi profiil (ICP) kirjeldab teie sihtostjate omadusi, valupunkte, ootusi ja üldist profiili.

Siin on neli põhikomponenti, mis moodustavad ICP:

• Ettevõtte suurus: Kui suur peaks ettevõte olema või milline peaks olema ettevõtte madalaim tulupiir, et olla kõlblik teie toote ostmiseks?
• Tööstus: Kas olete suunatud mõnele konkreetsele tööstusharule? Kas on mõni tööstusharu, mis ei kuulu teie sihtrühma?
• Valupunktid: Milline on täpne probleem, mida te lahendate? Millistel ettevõtetel võivad olla need valupunktid?
• Otsuse tegemise tegurid: Kes on ettevõtte peamine otsustaja? Millised tegurid võivad nende otsuseid mõjutada?

3. Mõista oma turgu

Enne turule sisenemist peate mõistma oma konkurente, kliente, märksõnu ja muid toote tulemuslikkust mõjutavaid aspekte. Siin on, kuidas saate tutvuda sihtturuga:

Turu-uuringud

Turu-uurijad tuginevad väga palju mitmekesisusele ja kaasamisele, et saada teadmisi turu paremaks mõistmiseks. Turu-uuringute agentuuri Thinknow andmetel on 98% nende klientidest suurendanud oma publikut oma kultuuriliste teadmistega.

See näitab selgelt, kui oluline on turu-uuringute läbiviimine, et pakkuda oma sihtrühmale soovitud lahendust,

• Nende soovitud ajal
• Nende eelistatud meediumi kaudu

Võtmesõna uuring

Järgmisena viige läbi märksõnade uurimine ja analüüs, kasutades selliseid vahendeid nagu Ranktracker'i märksõnade leidja (Ranktracker's keyword finder). See on protsess, mille käigus mõistate, milliseid peamisi päringuid teie sihtrühm otsib tippotsingumootorites.

Analüüsige otsingumahtu, konkurentsiandmeid ja märksõnapakkumisi, et mõista kõige paremini, kuidas teie potentsiaalsed kliendid teie toodet otsivad. Kasutage märksõnade leidjat, et tuvastada täpseid märksõnu, mõista otsingu keerukust, vaadata märksõnade ajalugu ja koostada oma uuringuid.

Konkurentide analüüs

Enne turule sisenemist peate mõistma, milliste toodetega te konkureerite. Mõelge:

• Kui palju väärtust lisavad teie konkurendid?
• Milline on teie konkurentide turupositsioon?
• Millised on konkurentide toodete pakkumised, mis on teie ICP-le tõeliselt meelepärased?

Üks parimaid viise selleks on vaadata klientide kommentaare portaalides nagu Quora, Reddit ja G2. Leidke see ainulaadne müügiomadus, mida teie konkurendid ei paku, ja tehke see oma peamiseks relvaks.

4. Kaardistage ostja teekond

Kui olete oma sihtrühma ja turu osas selgeks saanud, võite süveneda sügavamale. Püüdke mõista oma ostja teekonda võõrastelt teie toote propageerijateni.

Miks kaardistada ostja teekond? Õige sisustrateegia abil saate suunata klienti vastavalt tema etapile.

Selleks on kaks võimalust - traditsiooniline müügisahtel ja hoorattamudel.

Müügisahtel

• Top Funnel: Kliendid mõistavad, et neil on probleeme, ja hakkavad otsima lahendusi.
• Keskmine trummel: Kliendid on teadlikud teie toodetest ja võrdlevad neid teiste võimalustega.
• Alumine trummel: Kliendid proovivad erinevaid tooteid, et teha lõplik valik.

(Allikas)

Hõlmaratta mudel

Parem viis ostja teekonna kaardistamiseks on hoorattamudel. Siin on kolm etappi järgmised:

• Atraktsioon: haarake võõraste inimeste tähelepanu ja muutke nad potentsiaalseteks klientideks brändi teadlikkust suurendava sisu abil. See võib toimuda atraktiivsete videote ja sotsiaalmeedia reklaamide kaudu.
• Osalege: Muutke potentsiaalne klient kliendiks, pakkudes rohkem teavet - korraldageveebiseminare ja pakkuge allalaaditavaid e-raamatuid. Potentsiaal võib kasutada freemium-mudelit või võtta demo ja tellida teie toote.
• Rõõm: See on koht, kus teie klient jõuab järgmisele tasandile ja reklaamib teie toodet oma võrgustikule. See on siis, kui nad mõistavad selle väärtuspakkumist. Seda etappi saate veelgi tõhustada, luues soovitamisprogrammi.

(Allikas)

Üks kõige olulisem süsteem, mida siinkohal kasutada, on täielik kliendisuhete haldamise (CRM) vahend. Kasutage head CRM-vahendit, mis vastab teie vajadustele ja eelarvele, ning viige oma müügi- ja turundusmeeskonnad ühele ja samale lehele.

5. Ehitage turundussahtel

Kirjeldage kanaleid, mida kasutate oma toote turustamiseks, et jõuda oma ideaalse kliendini. Looge turundussahtel, arvestades oma klientide ostuetappi, ja püüdke turundada oma ideaalse kliendi poolt kõige enam eelistatud meediumi kaudu.

Reklaam

Saate oma toodet reklaamida erinevate tasuliste meediakanalite kaudu, sealhulgas tasulised reklaamid Google'is, Instagramis, Facebookis, YouTube'is ja LinkedInis. Lisaks saate oma turundusstrateegiasse lisada offline-reklaami veidrate visuaalide ja sõnumitega suurtel linnaplakatitel.

Sotsiaalmeedia

Kuigi on olemas tasuline sotsiaalmeedia reklaam, on see ka peamine vahend orgaanilise turunduse läbiviimiseks. Mõned parimad sotsiaalmeedia turundustavad on järgmised:

• Saage aru selle platvormi suundumustest ja algoritmidest, millel te turundate. Näiteks töötab Instagrami algoritm teisiti kui Twitteri algoritm.
• Sotsiaalmeedia videod toimivad paremini sellistel platvormidel nagu Instagram ja TikTok kui LinkedIn ja Twitter.
• Uurige oma publiku aktiivsust ja planeerige sotsiaalmeediapostitused siis, kui teie publik on kõige aktiivsem.
• Facebooki reklaamid on väikeettevõtete jaoks kõige eelarvesõbralikumad ja tõhusamad võimalused.

Hoidke oma brändi sõnumeid järjepidevalt ja seostatavana, et saada sotsiaalmeedias järgijaid ja luua kaasahaarav publik.

Sissetulev turundus

Sisuturundus on üks parimaid viise, kuidas orgaaniliselt liide saada. Kui teie sihtrühm puutub kokku teie sotsiaalmeediapostitustega või juhtmagneti, nagu blogid ja e-raamatud, tahavad nad teie toote kohta rohkem teada saada.

Siin on mõned viisid, kuidas saate järgmisi samme optimeerida:

• Vestlusrobot: Kui võõras inimene külastab teie veebisaiti, vastab vestlusroboti platvormid tema päringutele ja suurendab kasutaja kaasamist kohe alguses.
• E-posti nimekiri: E-posti turundus on suurepärane viis oma potentsiaalsete klientide hooldamiseks, andes neile teavet oma toodete ja pakkumiste kohta. Saate luua meililisti lihtsate vahendite abil, nagu juhtmagneteid, sotsiaalmeediat ja kingitusi.
• Maandumisleht: Looge iga toote jaoks eraldi maandumislehed, et tagada sujuv müük.
• Turunduse automatiseerimine: Teine suurepärane viis turundusprotsessi optimeerimiseks on korduvate protsesside automatiseerimine. Näiteks saate automatiseerida e-turundust ja teha oma elu lihtsaks kuluefektiivse hinnaga.

Väljaminev turundus

Väljaminev turundus on üks kõige tõhusamaid tehnikaid, sest sellega saab jõuda konkreetse sihtrühmani. Seega on rohkem võimalusi kiireks konversiooniks.

Mõned tõhusad väljamineva turunduse strateegiad on järgmised:

• LinkedIn Prospecting: Leidke inimesed, kes kuuluvad teie ideaalsete klientide nimekirja, et saaksite nad oma andmebaasi lisada. Näiteks saate kasutada LinkedIn Sales Navigator'i filtreid, et leida oma ideaalsete klientide profiilid.
• Külmalt saadetud e-kiri: Kui olete kogunud potentsiaalsete klientide e-posti aadressid, saatke neile lühike e-kiri, milles kirjeldate, kuidas teie toode on parim lahendus nende valupunktidele.
• LinkedIni kontaktandmed: Te võite oma ideaalsete klientidega otse LinkedInis ühendust võtta. Automatiseerige kontaktid LinkedInis ja huvitatud isikud pöörduvad tagasi. Tutvu mõne LinkedIn-i automatiseerimisvahendiga, et saata ühenduspäringuid, sõnumeid ja viia läbi muid korduvaid tegevusi.

6. Loo müügiplaan

Nüüd, kui teie turundusplaan on valmis, on aeg paika panna lõplik müügiprotsess. Kõigepealt veenduge, et teie müügi- ja turundusmeeskonnad on kooskõlas ja et teie kliendil on sujuv konverteerimisprotsess.

Seda saate teha, jagades sissetulevad ja väljaminevad viited MQL-ideks ja SQL-ideks:

• Turunduskvalifitseeritud leide: MQL on erinevate turunduskanalite kaudu saadud liiderid. Need viited ei ole veel valmis konverteerima, kuid neid saab muuta klientideks, kui neid hästi hooldada.
• Müügikvalifitseeritud leide: SQL on lõppjärgus. Nad on huvitatud teie tootest ja on valmis kliendiga rääkima. Neid liide saab lihtsa tõuke abil muuta ostjateks.

Müügi- ja turundusmeeskonnad peavad ühiselt mõistma lõppeesmärke, sihtrühmi ja suuniseid kvalifitseeritud juhtide jaoks. Kehtestage meeskondade jaoks selged kommunikatsiooninormid, et nad töötaksid funktsionaalsete valdkondade vahel, ning planeerige sagedased tagasisidekoosolekud, et tagada sujuv protsess.

Kui teie juht on kvalifitseeritud, saatke hästi struktureeritud müügipakkumine, et sõlmida tehing!

7. Testige kõigepealt oma sõnumeid

Veenva sõnumi loomine on äärmiselt oluline. Teie ICP peab mõistma, kuidas teie toote väärtuspakkumine on ideaalne lahendus nende valupunktidele.

Kõigepealt vastake nendele küsimustele:

• Kas teie sõnum sisaldab ka seda, mis on ostjale kasulik?
• Kas teie sõnum suudab sihtrühma sekundite jooksul konksu haakida?
• Kas teie sõnum on selge, lühike ja räägib ühest lihtsast asjast?

Need on vaid mõned lihtsad küsimused, mida oma sõnumi koostamisel küsida. Et viia see järgmisele tasandile:

• Testige erinevaid sõnumeid ja kahekordistage seda, mis töötab
• Viige läbi A/B testid kolmandate osapoolte vahenditega enne sõnumi käivitamist.
• Valige tasulised küsitlused, nagu Google Consumer Surveys, et teada saada, mida teie potentsiaalsed väljavaated tahavad.

Ärge unustage oma veebisaiti dünaamilise sisuga isikupärastada ja veenduge, et saate luua erinevaid sõnumeid, mis kõnetavad erinevaid isikuid.

8. Kohandada ja korrata

Võidutava toote loomine ei ole lõppeesmärk. See on alles algus. Eduka ettevõtte juhtimiseks peate jääma paindlikuks ja pidevalt täiustuma. Ja selleks, et pidevalt täiustada, peate teadma, kus te eksite.

Looge KPI-töölaud, kus on kõik olulised näitajad ühes kohas, et te ei jätaks ühtegi lahtist otsa. Näiteks kui teie kliendihanke protsess võtab liiga palju eelarvet, peate optimeerima parema strateegia jaoks.

Kui teie juhtimiste genereerimise protsess on liiga pikk, kasutage juhtimiste genereerimise tarkvara vahendeid, mis aitavad teil meelitada juhtimisi oma meeskonnale konverteerimiseks. Lühidalt öeldes peate testima, jälgima, täiustama ja täiustama.

9. PR-kampaania käivitamine

Kui teie toode on olemas, peate astuma järgmise sammu. Käivitage digitaalne turunduskampaania või PR-kampaania, et oma toodet ja selle pakutavat hämmastavat lahendust veelgi rohkem reklaamida.

Pressiteade aitab tekitada teie toote ümber elevust ja arendada suhteid sidusrühmadega eri platvormidel.

Üks parimaid viise selleks on oma toote tutvustamine muu hulgas sellistel platvormidel nagu Product Hunt, Beta List, Slant ja Softpedia. Need on tuntud veebisaidid, mis on spetsiaalselt loodud selleks, et aidata kasutajatel saada varakult juurdepääsu uuele tarkvarale ja idufirmadele.

Nii näeb välja Ranktracker'i käivitamine Product Hunt'is:

Tutvu ka nende platvormidega, et planeerida oma järgmist PR-kampaaniat.

Loo Go-To-Marketing strateegia, mis maandub

Turundusstrateegia koostamine on aeganõudev ja keeruline. Kuid kui soovite, et teie toode oleks turul hitt, on see vaieldamatu.

Võidukas GTM-strateegia võib aidata teil oluliselt suurendada oma kasvupotentsiaali, saada juurdepääsu uutele turgudele ja jääda publiku jaoks asjakohaseks.

Näiteks, kuigi Kodak tõi oma toote edukalt turule ja säilitas oma kaubamärgi sajandiks, ei suutnud ta kasutada ära uusi turusuundumusi. Selle tulemusel läksid tarbijad üle teistele uusimatele kaameratele ja Kodak sai suure languse osaliseks.

Nüüd, kui teate selle tähtsust, järgige neid üheksa sammu ja looge edukas GTM strateegia.