Kuidas luua B2B sisustrateegia, mis toob tulemusi

Intro

Äriühingutevahelise turunduse (B2B) dünaamilises maailmas on sisu võimas valuuta. Siiski ei ole kõik sisu võrdne, eriti kui koostada B2B sisustrateegia, mis on kindel, laiendatav ja mõjus.

B2B sisustrateegia loomine algusest peale tähendab selle kohandamist, et kaasata võtmeotsustajad, edendada müüki, suurendada brändi teadlikkust ja positsioneerida oma brändi kui oma valdkonna juhtivat mõtlejat.

Chuck Aikens, Tymoo asutaja, jagab: "Esimene samm teie B2B sisustrateegias peaks olema ostjate persoonide loomine ja kasutamine. Sealt edasi saate optimeerida sisu loomise protsesse, määrata kindlaks sobivad levituskanalid, mõõta tõhusalt edu ning kohandada oma strateegiat pidevalt, et tagada järjepidev ja kvaliteetne juhtimiste voog.".

Oma sihtrühma mõistmine

Sihtrühma mõistmine on iga tõhusa B2B sisustrateegia alus. Ostjate personaalid on selles valdkonnas kompassiks, mis suunab teie sisupingutused teie potentsiaalse kliendi unikaalsete vajaduste ja eelistuste rahuldamisele.

Mis on B2B ostja personad?

Ostjate persoonad on pooleldi väljamõeldud tegelased, mis esindavad teie ideaalse kliendibaasi erinevaid segmente, mis põhinevad turu-uuringutel ja tegelikel andmetel teie olemasolevate ja potentsiaalsete klientide endi kohta.

Need aitavad kindlaks teha, kus potentsiaalsed kliendid teavet tarbivad, millised on nende probleemid, millised on nende ostuotsuste tegurid ja palju muud olulist teavet.

Miks B2B ostja personad on olulised

B2B-sisu jaoks ostjate personaalide loomine ei ole kõigile sobiv protsess. See hõlmab põhjalikke uuringuid ning demograafiliste ja käitumismustrite analüüsi, et luua teie ettevõtte jaoks tõeliselt esinduslikud personaalid. Ühe või mitme persona loomine teie brändi jaoks võimaldab teil:

• Kohandatud sisu: Teie sihtrühma tundmine võimaldab teil luua sisu, mis vastab nende vajadustele, probleemidele ja valupunktidele.
• Parem suunamine ja isikupärastamine: Ostja persona hõlbustab teie turunduskampaaniate laserkeskse suunamise.
• Täiustatud sõnumite edastamine: Nad aitavad täiustada teie brändi sõnumeid, et need oleksid teie sihtrühmale paremini mõistetavad ja mõjusad.

Tõhusate ostjate persoonade loomine

Tõhusate ostjapersoonte koostamine B2B-kontekstis hõlmab mitmeid olulisi samme, mis nõuavad tähelepanu üksikasjadele ja strateegilist lähenemist. Siin on põhielemendid, mida tuleks oma persoonide koostamisel arvesse võtta:

1. Andmete kogumine: Alustage võimalikult paljude andmete kogumisega erinevate vahendite abil, näiteks kliendiuuringute, intervjuude ja CRM-analüüsi abil. See peaks hõlmama mitmesugust teavet, sealhulgas demograafilisi andmeid, tööülesandeid, väljakutseid ja eesmärke.
2. Tendentside tuvastamine: Otsige kogutud andmetest ühiseid mustreid ja suundumusi. See aitab teil segmenteerida oma sihtrühma erinevateks isiksusteks, mis põhinevad ühistel omadustel ja käitumisviisidel.
3. Määratlege personad: Vastavalt Tidal Wave Content 'i kursusele "Creating Your Foundational Marketing Documents", peaksite määratlema mitu ostja persona, mis esindavad teie ideaalseid kliente. Andke igale personale nimi ja üksikasjalik profiil, mis sisaldab nende ametinimetust, tööstusharu, tööalaseid väljakutseid, eesmärke, isiklikke demograafilisi andmeid ja mis tahes asjakohast teavet, mis mõjutab nende ostuotsuseid.
4. Loo stsenaariumid: Kujutage iga sihtrühma jaoks ette tüüpilised stsenaariumid või valupunktid, millega teie toode või teenus võib lahendada. See aitab luua sihipärast sisu, mis vastab iga persona konkreetsetele vajadustele ja probleemidele.
5. Läbivaatamine ja läbivaatamine: Ostjate isiksused ei ole staatilised. Vaadake neid regulaarselt läbi ja ajakohastage neid, kui teie turg, tootepakkumised või üldine majandusolukord muutub. See tagab, et teie personaalnäitajad jäävad täpseks ja asjakohaseks.

Kasutades märksõnade uuringuid ja koostades hoolikalt ostjate persoonid, saate oma B2B sisustrateegia tõhusust märkimisväärselt suurendada. Selline kohandatud lähenemisviis tagab, et teie sisu tabab õiget sihtrühma, muutes teie turundustegevused tõhusamaks ja mõjusamaks.

Kasutades ostja personasid täpselt

Selleks, et B2B sisustrateegias tõhusalt kasutada ostjate personaale, on oluline integreerida need sisu loomise ja levitamise igasse etappi. Siin on kirjeldatud, kuidas täpselt kasutada ostjapersona, et maksimeerida oma sisustrateegia tulemusi:

• Sisu isikupärastamine: Kasutage personaale, et kohandada oma sisu erinevatele sihtrühmadele. Pöördudes iga persona konkreetsete huvide ja vajaduste poole, saate luua atraktiivsemat ja asjakohasemat sisu, mis põhineb spetsiaalselt B2B jaoks mõeldud märksõnade uurimisel.
• Sisu levitamine: Teades, kus iga sihtrühm veedab oma aega internetis, saate kindlaks määrata kõige tõhusamad kanalid oma sisu levitamiseks. Näiteks kui märkimisväärne osa sihtrühmast külastab konkreetseid valdkondlikke foorumeid, peaksid need platvormid olema teie levitamisstrateegia põhiosas.
• Sisu loomine: Lisaks teemadele mõjutavad teie sisu tooni ja stiili ka personad. Otsustusi tegev isik võib eelistada andmepõhiseid aruandeid ja valgeid dokumente, samas kui tehniline isik võib väärtustada üksikasjalikke juhendeid ja õpetusi.
• Turunduskampaaniad: Kohandage oma turunduskampaaniaid, et lahendada iga sihtrühma unikaalsed probleemid ja valupunktid. See hõlmab sisu ja teie reklaamtekstide, sihtlehtede ja e-turundussõnumite sisu.
• Tagasiside ja kohandused: Kasutage tagasisidet kampaaniate tulemuslikkuse ja kaasamise näitajate kohta, et täiustada oma personasid. See, mis teie sihtrühmaga resoneerib, võib anda ülevaate persona täpsusest ja kohandamist vajavatest valdkondadest.
• Meeskonna ülesehitus: Veenduge, et teie turundus-, müügi- ja tootearendusmeeskonnad on kooskõlas nende isikutega. Selline ühine arusaam aitab säilitada järjepidevat sõnumit ja strateegiat kõigis kliendisuhtlustes.

Sisustades oma sisustrateegia ümber hästi uuritud ostjapersoonte, kindlustate kõigi turundustegevuste aluse. See mitte ainult ei paranda teie sisuturunduse eelarve tõhusust ja tasuvust, vaid süvendab ka teie kliendibaasi mõistmist, võimaldades paremat tootearendust, klienditeenindust ja üldist strateegilist kooskõlastamist.

Sisuideede korrapärane läbivaatamine ja oma personade läbivaatamine vastavalt turu muutustele ja klientide tagasisidele hoiab teie B2B sisustrateegia dünaamilise ja asjakohase.

Sisu loomine: Kvaliteetse B2B-sisu koostamine

Kvaliteetse B2B-sisu koostamine nõuab nüansseeritud ja strateegilist lähenemist, mõistes, et sisu loomise eesmärk on kaasata professionaalne publik informatiivse, asjakohase ja otsuste tegemiseks vajaliku materjaliga. Selleks, et luua sisu, mis kõnetab teie B2B-publikut, kaaluge järgmisi strateegiaid:

• Mõista oma sihtrühma teekonda: Kaardistage ostja teekond, mis on omane teie sihtrühmadele, alates teadlikkusest kuni kaalumise ja otsustamise etappideni. Kohandage oma sisu nii, et see vastaks iga etapi vajadustele ja küsimustele.
• Seadke prioriteediks väärtus ja asjakohasus: B2B sihtrühmad otsivad väärtust igas suhtluses. Veenduge, et teie sisu pakub lahendusi, teavitab tööstusharu suundumustest või pakub rakendatavaid teadmisi, mis aitavad ettevõtetel lahendada probleeme või saavutada oma eesmärke.
• Erinevate vormingute kasutamine: Erinevad sisuformaadid kõnetavad teie sihtrühma erinevaid segmente. Erinevate eelistuste ja vajaduste rahuldamiseks kasutage blogipostitusi, valgeid dokumente, juhtumiuuringuid, e-raamatuid, infograafiaid ja videosisu. Lisaks kaaluge interaktiivset sisu, näiteks veebiseminare ja veebiseminare, et kaasata oma publikut aktiivselt või ehk isegi alustada YouTube'i kanalit.
• Ekspertiisi esitlemine: Tehke oma brändi oma valdkonna eestvedajaks, jagades põhjalikke analüüse, andmepõhiseid teadmisi ja tulevikku suunatud vaatenurki. See loob usalduse ja usaldusväärsuse teie sihtrühma seas.
• Optimeeri otsingumootorite jaoks: Isegi kõige väärtuslikum sisu peab olema leitav. Optimeerige oma sisu otsingumootorite jaoks, uurides ja kasutades asjakohaseid märksõnu, luues veenvaid meta pealkirju ja kirjeldusi ning luues sisemiste ja väliste linkide võrgustiku.
• Võimaldage jagamist ja kaasamist: Julgustage lugejaid oma sisu jagama ja sellega tegelema, lisades jagamisnuppe, lisades veenvaid üleskutseid tegevuseks (CTA) ning suheldes kommentaaride ja tagasisidega oma platvormidel.
• Mõõtke ja korrake: Kasutage analüüsivahendeid, et jälgida oma sisu tulemuslikkust. Vaadake kaasamise näitajaid, konversioonimäärasid ja tagasisidet, et mõista, mis toimib ja mis mitte. Kasutage neid teadmisi oma strateegia ja sisu täiustamiseks.

Nende sisuturundusstrateegiate üheskoos rakendades ei meelita kvaliteetne B2B-sisu mitte ainult õiget sihtrühma, vaid aitab ka oluliselt kaasa teie brändi autoriteedile, usaldusväärsusele ja lõppkokkuvõttes ettevõtte kasvule. Selline dünaamiline ja strateegiline lähenemine sisu loomisele on võtmetähtsusega B2B-publikuga tõhusa suhtlemise ja sisuliste tulemuste saavutamise seisukohast.

Olulised sisuformaadid

B2B-maastikul on oluline mõista, millised sisuformaadid on teie sihtrühmale kõige tõhusamad. Alates üksikasjalikku analüüsi ja lahendusi pakkuvatest põhjalikest teabepaberitest kuni kaasahaaravate veebiseminarideni, mis võimaldavad reaalajas suhtlemist, võib õige formaadi valimine mõjutada oluliselt teie sisu vastuvõtmist ja tõhusust.

Blogid ja artiklid on olulised vahendid järjepidevaks kaasamiseks, pakkudes õigeaegseid teadmisi ja uuendusi. Samal ajal tutvustavad juhtumiuuringud reaalseid rakendusi ja edu, aidates luua usaldust ja kinnitada teie lahendusi.

Igal formaadil on unikaalsed tugevused ja nende arukas kombineerimine võib luua tervikliku sisustrateegia, mis vastab teie sihtrühma erinevatele vajadustele.

Sisu levitamine: Sisu nähtavaks tegemine

Sisu strateegiline levitamine sotsiaalmeediakanalite kaudu tagab, et see jõuab sihtrühmani ja leiab vastukaja. Parim sisu saab mõjuda ainult siis, kui seda näevad õiged inimesed õigel ajal. B2B-sisu levitamise optimeerimiseks kaaluge järgmisi taktikaid:

• Kasutage sotsiaalmeediaplatvorme: Tehke kindlaks, milliseid suhtlusvõrgustikke teie sihtrühmad aktiivselt kasutavad, ning kohandage oma postituste ajakava ja sisu formaat vastavalt iga platvormi laadile ja publiku käitumisele. Näiteks LinkedIn on B2B sihtrühmade jaoks erakordselt tõhus, pakkudes nii orgaanilisi kui ka tasulisi võimalusi professionaalideni jõudmiseks.
• E-posti turundus: Kasutage e-posti uudiskirju, et jagada oma uusimat sisu otse oma sihtrühmaga. Segmenteerige oma meililisti isikupärase käitumise ja eelistuste alusel, et personaliseerida sisu, suurendada kaasamist ja konversioonimäära.
• Partnerlused ja koostöö: Tehke koostööd teiste ettevõtete või valdkonna mõjutajatega, et ühiselt luua sisu või jagada üksteise sisu. See võib märkimisväärselt laiendada teie haaret ja tutvustada teie brändi uutele, asjakohastele sihtrühmadele.
• SEO ja sisu sünkroniseerimine: Tagage, et teie sisu on optimeeritud otsingumootoritele, et suurendada orgaanilist nähtavust. Lisaks sünkroniseerige oma sisu mainekatel valdkondlikel saitidel või platvormidel nagu Medium, et jõuda laiema publikuni.
• Tasuline reklaam: Kasutage tasulisi kanaleid, näiteks Google'i reklaami või LinkedIn sponsoreeritud sisu, et suunata oma sisu konkreetsetele sihtrühmadele. See võib olla eriti tõhus, et jõuda kõrge väärtusega otsustajateni või reklaamida kõrgetasemelist sisu, näiteks valgeid dokumente ja uurimisaruandeid.
• Sisu kogukonnad: Osalege veebikeskkondades ja foorumites, kus teie sihtrühm koguneb. Osalemine aruteludes või väärtusliku sisu jagamine (ilma varjatud enesereklaamita) võib suurendada teie brändi usaldusväärsust, autoriteeti ja nähtavust.

Kasutades nende levitamisstrateegiate kombinatsiooni, mis on kohandatud vastavalt teie sihtrühma eelistustele ja käitumisele, saab teie sisu läbi müra lõigata ja pakkuda väärtust õigetele B2B sidusrühmadele, suurendades samal ajal ka autoriteeti.

Pidage meeles, et tõhusa sisu levitamise võti seisneb oma sihtrühma põhjalikus mõistmises ja nende sisutarbimise harjumustega kõige paremini sobivate kanalite valimises.

Edu mõõtmine: B2B sisu tulemuslikkuse hindamine

B2B sisuturunduse edukuse täpseks hindamiseks on oluline kehtestada selged, mõõdetavad eesmärgid ja kasutada põhjalikke analüüsivahendeid. Arvestada tuleks näiteks järgmisi mõõdikuid:

• Liiklusmõõdikud: Jälgige oma sisu külastajate mahtu, sealhulgas unikaalseid külastusi ja lehekülje vaatamisi, et hinnata esialgset huvi ja ulatust.
• Kaasamise näitajad: Vaadake lehel veedetud aega, põrgatuse määra ja suhtlusmäärasid (näiteks kommentaarid või jagamised), et mõista, kui huvipakkuv on teie sisu teie sihtrühma jaoks.
• Konversioonimõõdikud: Jälgige, kui tõhusalt teie sisu liigutab kasutajaid läbi müügisahvri, mõõtes selliseid tegevusi nagu vormide esitamine, allalaadimine, tellimuslepingute sõlmimine või muud eesmärgid, mis on kooskõlas teie ärieesmärkidega.
• SEO tulemuslikkus: Analüüsige orgaanilise otsingu järjestusi, tagasisideid ja märksõnade tulemuslikkust, et hinnata, kui hästi on teie sisu otsinguks optimeeritud ja liiklust ligi meelitanud.
• Publiku kasv ja hoidmine: Mõõtke oma tellijaskonna, korduvkülastuste ja sotsiaalmeedia jälgijate arvu suurenemist, et hinnata pikaajalist väärtust ja lojaalsust, mida oma sisuga saavutate.

Nüansirikkama ülevaate saamiseks kaaluge publiku küsitluste läbiviimist või kvalitatiivse tagasiside kogumist. Sama publikuuuring võib aidata teil mõista teie brändi ja sisu tajumist, paljastades parandamist vajavaid valdkondi, mida kvantitatiivsed andmed alati ei näita.

Nende hindamisprotsesside lisamine teie sisustrateegiasse võimaldab pidevat õppimist ja optimeerimist. Määrake regulaarsed ülevaatusintervallid, et analüüsida tulemuslikkuse andmeid, võrreldes neid oma eesmärkidega, et tuvastada suundumusi, edu ja täiustamist vajavaid valdkondi.

Pea meeles, et sisuturunduse edu mõõtmise eesmärk ei ole ainult varasemate jõupingutuste kinnitamine, vaid ka tulevaste sisustrateegiate teavitamine ning tugevama ja tõhusama ühenduse tagamine oma B2B-publikuga.

Pidev täiustamine: Strateegia kohandamine ja arendamine

B2B-turunduse kiiresti muutuvas maastikus ei ole staatiliseks jäämine valikuvõimalus. Sisustrateegia pidev täiustamine on oluline, et säilitada asjakohasus, kaasata oma publikut tõhusalt, luua väärtuslikku sisu ja saavutada äritulemusi. Siin on peamised viisid, kuidas oma strateegiat aja jooksul kohandada ja arendada:

• Olge kursis tööstuse suundumustega: Eraldage regulaarselt aega, et uurida ja mõista uusi suundumusi oma tööstusharus, sealhulgas tehnoloogilisi arenguid, regulatiivseid muudatusi ja klientide eelistuste muutusi. Selline ülevaade aitab teil ennetada turu vajadusi ja kohandada oma sisu ennetavalt nende muutustega.
• Eksperimenteerige uute sisuformaatide ja kanalitega: Ärge kartke katsetada uusi sisuformaate ja levituskanaleid, et näha, mis teie sihtrühmale kõige paremini mõjub. Näiteks uurige interaktiivset sisu, nagu viktoriinid või liitreaalsuse kogemused, et kaasata kasutajaid uudsetel viisidel. Samuti, kui mõni uus sotsiaalmeediaplatvorm või sisu jagamise sait kogub populaarsust teie sihtrühma seas, kaaluge, kuidas seda oma sisu tõhusaks levitamiseks kasutada.
• Küsige tagasisidet oma publikult: Kui küsite otse oma publikult tagasisidet, saate hindamatut teavet selle kohta, kuidas teie sisu tajutakse ja mida teie publik tõesti vajab. Kasutage selle teabe kogumiseks küsitlusi, sotsiaalmeediaküsitlusi või tagasisidevormi oma veebisaidil. Tegutsege selle tagasiside põhjal, et täiustada oma sisu ja tagada, et see on jätkuvalt kooskõlas teie sihtrühma huvide ja väljakutsetega.
• Analüüsige konkurentide strateegiaid: Konkurentide sisustrateegia jälgimine võib paljastada lüngad teie strateegias või inspireerida uuteks taktikateks. Pange tähele, millist sisu nad toodavad, kuidas nad seda levitavad ja millist kaasamistaset nad saavutavad. Kasutage seda analüüsi, et tuvastada võimalusi eristumiseks või oma lähenemisviisi täiustamiseks.
• Investeeri professionaalsesse arengusse: Julgustage oma meeskonda kasutama erialaseid arenguvõimalusi, mis on seotud sisuturunduse, SEO, andmeanalüüsi ja muude asjakohaste valdkondadega. Uusimate parimate tavade ja tehnoloogiavahenditega kursis olemine võib parandada teie meeskonna oskusi ja seega ka teie sisu kvaliteeti ja tõhusust.

Kui pühendute pidevale õppimisele, testimisele ja olemasoleva sisu täiustamisele, saate tagada, et teie B2B sisuturunduse strateegia jääb dünaamiliseks ja tõhusaks ning suudab kohaneda turu muutustega ja publiku muutuvate vajadustega.

Selline pidev täiustamine ei aita mitte ainult säilitada teie sisu asjakohasust ja mõju, vaid ka edendada uuendusi teie turundustegevuses, mis eristab teie brändi konkurentsis.

Investeeringud tugevasse B2B sisustrateegiasse võivad anda märkimisväärset kasu juhtide genereerimisel, klientide hankimisel ja brändi lojaalsuse suurendamisel.

Pidage meeles, et kõige edukamad B2B sisustrateegiad on need, kus sisu ise on sügava mõistmise, hoolika planeerimise ja täiuslikkuse järeleandmatu püüdluse tulemus.