E-posti turunduse psühholoogia: Näpunäiteid, kuidas seda tööle panna

Intro

Inimese käitumine on nii laialdaselt keeruline, et isegi inimesed, kes seda uurivad, on aukartuses avastuste pärast. Seda seetõttu, et keegi ei suuda tõeliselt mõista ja ennustada, kuidas inimkäitumine lõppkokkuvõttes mõjutab inimese igapäevaseid otsustusprotsesse.

Columbia Ülikooli andmetel aitab psühholoogia selgitada, miks inimesed käituvad nii, nagu nad käituvad. Käesoleva artikli raames süveneme sellesse, kuidas inimese psühholoogia mõjutab inimese tarbimiskäitumist.

Mis on e-turundus?

E-posti turundus ei tohiks olla turundajate jaoks uus kontseptsioon, kuna see on olnud populaarne, laialdaselt kasutatav ja testitud ning tõestatud digitaalne turundusmeetod, mis aitab turundajatel luua uusi kliente, kõrgeid konversioonimäärasid, olemasolevaid kliente edasi müüa ja pikemas perspektiivis suuremat investeeringutasuvust saavutada.

E-posti turunduse idee ei ole saladus. Sa saadate kord nädalas, kord kahe kuu jooksul või kord kuus e-kirju oma e-posti nimekirja või potentsiaalsetele juhtidele, et kaasata oma potentsiaalset turgu. Need võivad olla uudiskirja e-kirjad, turunduskirjad või tervituskirjad - e-kirjaturundust on eri tüüpi.

Siin on näide Time'i iganädalase ümarlaua e-kirjast:

Küsimus siinkohal taandub järgmisele - kuitõhus on teie e-posti turundusstrateegia?

Eric Mills, Lightning Card Collection'i omanik,_ "Igaüks saab saata massilisi e-kirju lihtsa nupuvajutusega. Kuid e-kirjaturunduse idee seisneb selles, et veenda oma sihtrühma oma e-kirju lugema ja konverteerida oma kliente. See on koht, kus e-kirjaturundus muutub keeruliseks." _

Psühholoogia e-turunduses

Psühholoogia kui akadeemiline distsipliin uurib, kuidas inimese mõistus töötab ja kuidas see mõjutab käitumist. Teisalt on turundus kanal oma toodete ja teenuste reklaamimiseks ja teadlikkuse tõstmiseks.

Kui me paneme mõlemad mõisted kokku, saame turunduspsühholoogia ehk põhimõtte, mis hõlmab inimkäitumise uurimist, et julgustada kliente teie tooteid või teenuseid patroniseerima, tarbima ja ostma.

Ärge kartke, sest kuigi me kasutame selles kontekstis psühholoogia mõistet, et müüa, ei pea te tingimata olema psühholoog, et kasutada neid mõisteid oma konkurentide ees eelise saamiseks.

Psühholoogia vallandab tõhusa e-turunduse.

Me nimetame neid "psühholoogilisteks vallandajateks ", sest need mõisted on see säde, mis paneb tarbijaid konkreetset toodet või teenust ostma.

Löögi inimese ego

Ego ja ego-turunduse idee iseenesest on turundusmaailmas olnud üsna kahjulik. See ei ole üllatav, sest ego-turundus on muutunud "ainult sinust" (müüja) ja vähem sinu sihtrühma tarbijatest. Enesekindlus on üks asi, kuid "ego tsooni" ületamine on enamiku klientide jaoks eemaletõukav.

Kuid selles kontekstis kasutame me oma klientide ego (heas mõttes) ja ego-sisaldust, et meelitada neid meie e-kirjadesse, luua juhtumeid ja saavutada kõrge konversioonimäär.

Egoistliku sisu puhul on asi selles, et see peaks olema väga isiklik. Ego on kellegi ettekujutus tema väärtusest ja kui sa oskad seda ego oma e-kirja kaudu silitada, siis on sul hea meel.

Siin on üks näide:

Tavaline sisu: "Paljud inimesed on proovinud X toodet!"

Egoistlik sisu: "50 000 inimest on proovinud ja katsetanud toodet X. Sina oled ainus, kes ei ole seda teinud!"

Siin on näide Apple'i egoistlikust e-turundusest:

Lihtne teema "Teil on eesmärgid. App Store võib aidata." on lühike, kuid äratab lugeja ego seoses eesmärkidega, mida Apple lubab aidata.

Igaüks kardab, et ta jääb ilma.

National Library of Medicine'i andmetel on FOMO ehk hirm vahelejäämise ees nähtus, mille puhul inimesel on sundkäitumine sotsiaalsete sidemete säilitamiseks, vältides "vahelejäämist", mida tema sidemed on või on kogenud.

See on lihtsalt "soov" olla kursis sellega, mis kõigil on või mida kõik teevad, või ei lase headel pakkumistel või võimalustel mööda minna, ilma et neist kinni haarata.

Siin on üks näide:

Kasutades seda psühholoogilist nähtust e-kirjaturunduses, paneb hirm vahelejäämise ees (FOMO) teie e-kirja saajad konkreetset pakkumist patroniseerima, kartuses, et see ei tule uuesti. FOMO taktika esineb tavaliselt piiratud tähtajaga pakkumiste, pakkumiste kujul, mis "müüvad kiiresti välja", mille tulemuseks on impulsiivne käitumine, et mitte jääda ilma millestki nii eksklusiivsest ja suurepärasest.

Ken Savage, Ken Savage'i omanik, ütleb,

"FOMO" ehk hirm puudu jäämise ees on psühholoogiline käitumine, mida sotsiaalmeedia on aeglaselt, kuid kindlalt juba aastaid inimeste meeltesse integreerinud. Julgen väita, et see on olnud üks kõige käivitavamaid tegureid, mis tõstab müügi- ja müügitulu tulemuslikkust kõigi turundustaktikate seas, lihtsalt seetõttu, et inimesed kardavad olla "väljas". Ja see on toiminud ja toimib ka tulevikus."

Kiireloomulisuse tunne

Kiireloomulisuse tekitamine on seotud ka hirmuga jääda ilma, sest see tekitab "tegutse kohe või ära" lähenemisviisi.

Kasutades e-kirjade teemaridu ja pilte, mis hoiatavad inimest, et toode on "varsti otsas", või lisades pilte või videoid konkreetse müügi või kampaania tegelikust tagasiarvestusest, on tõhus taktika, et äratada uudishimu oma turul, suurendades seeläbi klikimiskiirust.

Jolly SEO turundusjuhi Priyam Chawla sõnul,

"Kui hakkasid kasutama e-posti teemaridu, mis aitavad tekitada kiireloomulisuse tunnet, näevad paljud ettevõtted, et meie e-kirjade ja meie veebisaidi artiklite klikkide arv telkimisel tõuseb lühikese aja jooksul hüppeliselt."

Siin on näide e-turunduse kohta, kus kasutatakse kiireloomulist lähenemist:

Vastastikune kasu ja vastastikkus

Vastastikune kasu ja vastastikkus toimivad nii, et "sa annad mulle midagi ja mina annan sulle midagi vastu".

Inimeste soovid toimivad nii - midagi ei ole tasuta, ja Harvardi ülikooli kohaselt peaks vastastikuse kasu tulemus olema kasulik kõigile osapooltele, mis suurendab kõigi osapoolte kasu.

Jerry Han, PrizeRebeli CMO, ütleb,

"Meie organisatsiooni kontseptsioon toimib nagu vastastikune kasu ja vastastikkus. Te osalete meie uuringutes ja saate midagi vastu, olgu see siis PayPal-sularaha või muud hüved. See sobib väga hästi vastastikkuse psühholoogilise kontseptsiooniga turunduses. Lõppude lõpuks on inimloomus alati huvitatud millestki, mis toob neile vastutasuks kasu."

Vastastikune kasu ja vastastikkus, kui psühholoogiline käitumine, vastastikune kasu ja vastastikkus toimivad turunduses, kus ettevõtted pakuvad ostu eest soodustusi, tasuta kingitusi, malle, kombineeritud pakkumisi või vautšereid.

Ettevõte saab kasu ostust ja klient saab kasu soodustustest või preemiapunktidest, mida ta saab kasutada tulevikus, mis omakorda toob kasu ettevõttele, sest kliendilojaalsus suureneb.

Siin on näide vastastikuse kasu ja vastastikkuse kohta, mida pank pakub oma krediitkaardi kasutamisega:

Mitte miski ei ole parem kui sotsiaalne tõestus

Online Solitaire & World of Card Games'i sisujuhi Jesse Hansoni sõnul on matemaatika lihtne. Sotsiaalse tõestuse ehtsus on oluline. Ma olen näinud, et rohkem organisatsioone teenib sotsiaalse tõestuse kaudu rohkem kasumit kui mis tahes muu turundustehnika, ja seda seetõttu, et inimesed usuvad inimestesse - ja seda ei saa turundusstrateegiana mitte miski ületada."

Lihtsamalt öeldes on sotsiaalne tõestus tõendusmaterjal või tõend selle kohta, et inimene või grupp inimesi on teie toodet kasutanud ja testinud tõeliste ülevaadete, reaktsioonide ja soovituste kaudu.

Parim viis selle psühholoogilise käitumise vastu võitlemiseks on lisada oma e-turundustegevusse_reaalne_ tooteülevaade. Teie sihtrühm peab teadma, mida teised inimesed teie tootest või teenusest arvavad või kuidas see on neid aidanud ja nende elu muutnud. Selle tegemine suurendab oluliselt usaldust teie ja teie sihtrühma vahel ning suurendab võimalust, et te saate klikkimisprotsente ja konversioone.

Pidage siiski meeles, et võtmesõnaks on _reaalne. Me oleme näinud mitmeid turunduslikke sotsiaalseid tõendeid, mis on kõlanud nii brändiväliselt ja robootiliselt, et need ei tundu tõelised ja on liiga sunnitud.

Muud sotsiaalsed tõendid, mida võite proovida, on järgmised:

• Screenshot sotsiaalmeedia kommentaaridest
• Kasutage e-kaubanduse platvormi ülevaateid
• Tehke mõjutajaturundust
• Kasutage (realistlikke ja usaldusväärseid) numbreid
• Klientide video iseloomustused

Miks on psühholoogia e-posti turunduses oluline?

Põhjus, miks e-turundus ebaõnnestub, on sageli selles, et seda kasutatakse valesti. E-posti turunduses on _suur potentsiaal, kuid ebaefektiivsed turundajad vaatavad seda lihtsalt kui massilist e-kirjade saatmist ja mitte midagi enamat. On olemas vahendid, mis aitavad automatiseerida e-kirjaturundust, seega peaksid turundajad panustama e-kirjaturunduse "miks", mitte "kuidas".

Inimeste käitumise mõistmine on osa igast turundustegevusest, peamiselt e-turundusest, kus inimesed saavad iga päev kümneid, kui mitte sadu e-kirju.

Mõelge oma kliendi postkastist kui sõjatsoonist, kus vaid parimad jäävad ellu. Ja selleks peate harjutama konkreetseid turundusstrateegiaid, mis kõige paremini äratavad teie sihtrühma uudishimu, käitumist, impulssi ja kiireloomulisust, ning selles valdkonnas ei ole midagi paremat kui inimpsühholoogia.