Digitaalne turundus SaaS-ettevõtetele: Kõik ühes juhendis teie jaoks

Intro

Tänapäeval on digitaalne turundus kõige tõhusam vahend suurte ja väikeste ettevõtete jaoks. Eriti kasulik on see SaaS-ettevõtetele (tarkvara kui teenus), kus enamik tööd tehakse internetis.

Digitaalne turundus on SaaS-ettevõtte jaoks hädavajalik, sest see võimaldab teil suunata oma kliente otse. Saate saata sõnumeid nende postkastidesse, kasutada sotsiaalmeediakanaleid, luua kaasahaaravat sisu ja jõuda inimesteni, kes vajavad teie toodet või teenust.

Kuid kuigi digitaalne turundus on enamiku SaaS-ettevõtete jaoks valitud vahend, ei tähenda see, et digitaalne turundus on kõige lihtsam valik. See ei ole lihtne ülesanne.

Turundusmaailmas valitseva konkurentsi tõttu keskendub enamik SaaS-ettevõtteid uute klientide hankimisele, jättes samal ajal oma olemasolevad kliendid tähelepanuta. See suundumus peab muutuma.

Hiljutiste uuringute kohaselt ostavad 90 protsenti klientidest tänapäeval tõenäolisemalt ettevõttelt, kes on rahul olemasoleva kliendiga. Selle asemel, et keskenduda uute klientide hankimisele, peaks iga SaaS-ettevõte püüdlema eelkõige olemasolevate klientide hoidmise poole.

Seda on võimalik saavutada, kasutades digitaalse turunduse pakutavaid võimalusi. Viimastel aastatel on digitaalsete turundusstrateegiate sissevoolu tõttu võib SaaS-ettevõtetel olla raske otsustada, milline turundusstrateegia on nende jaoks õige. Selles blogipostituses olen koostanud mõned parimad digitaalsed turundusstrateegiad, mida saab kasutada igas suuruses SaaS-ettevõtete jaoks. Jätka lugemist, et rohkem teada saada!

Töötavad SaaS turundusstrateegiad

SaaS-turg on üks tulutoovamaid ettevõtteid internetis. Ettevõtted, kes ehitavad ja müüvad tarkvara Internetis, püüavad alati suurendada oma kasutajate nähtavust.

SaaS-ettevõtted seisavad digitaalse turunduse valdkonnas silmitsi ainulaadsete väljakutsetega. Siinkohal arutan mõningaid SaaSi turundusstrateegiaid, mis toimivad teie Saas-toote või -teenuse puhul.

1. Keskenduge otsingumootori optimeerimisele

SEO on üks olulisemaid aspekte teie SaaS-ettevõtte kasvatamisel. Kui keskendute SEO-le, saate aidata oma ettevõttel olla otsingumootorite tulemuste lehekülgedel (SERP) kõrgemal kohal, mis annab teile suurema võimaluse leida ja meelitada rohkem kliente.

On mõned asjad, mida saate teha, et optimeerida oma veebisaiti SEO jaoks.

• Veenduge, et teie veebisait on hästi optimeeritud otsingumootoritele, nagu Google, Yahoo ja Bing. Kui optimeerite oma veebisaidi nende mootorite jaoks, saate parandada oma võimalusi, et potentsiaalsed kliendid, kes otsivad teie toodet või teenust, leiavad teid.
• Optimeeri veebisait mobiilseadmete jaoks. Mobiilikasutajad otsivad üha enam ettevõtteid veebis ning kui teie veebisaidi kasutamine ja juurdepääs mobiilseadmetes on lihtne, aitab see teid otsingutulemustes kõrgemale tõsta.
• Teie veebisait on Google AdWords'i jaoks hästi konfigureeritud. AdWords on tasuline reklaamiprogramm, mis võimaldab ettevõtetel Google'is reklaame paigutada. AdWordsi abil saate suurendada oma veebisaidi nähtavust ja võimalikku tulu.

Lõpuks veenduge, et jälgite oma veebisaidi SEO edusammud ja teete vajadusel muudatusi. Jälgides oma SEO-progressi, saate parandada oma veebisaidi järjestust otsingumootorite tulemuste lehekülgedel. Lisaks vaadake siin täielikku juhendit lehekülje SEO kohta. Paar päeva tagasi optimeeris minu meeskond märksõna "teoritentamen", järgides tehnilise SEO ja On-Page SEO taktikat. Tegemist on Norras asuva veebikursuste müügiplatvormiga, mis müüb sõidu teooriaeksameid.

2. Investeeri sisuturundusse

Sisuturundus on üks olulisemaid aspekte iga ettevõtte jaoks. See ei aita klientidel mitte ainult paremini mõista teie toodet või teenust, vaid aitab teil ka luua nendega tugevamaid suhteid.

Sisuturunduse puhul tuleb silmas pidada mõningaid asju. Veenduge, et teie sisu on teie sihtrühma jaoks asjakohane. Kui müüte tarkvaratoodet, veenduge, et teie sisu on suunatud tarkvaraarendajatele. Kui müüte tervise- ja fitness-toodet, veenduge, et teie sisu on suunatud inimestele, kes on huvitatud tervisest ja fitnessist. Oma niši märksõnade kaardistamiseks saate kasutada Ranktracker'i märksõnade leidjat.

Veenduge, et teie sisu uuendatakse regulaarselt. Kui olete kirjutanud blogipostituse, mis on juba kuu aega teie veebisaidil seisnud, on tõenäoline, et teie lugejad on selle juba unustanud. Oluline on hoida oma sisu värskena ja köitvana, et lugejad tahaksid seda uuesti lugeda. Veenduge, et teie sisu oleks lihtne jagada. Kui teie sisu on kirjutatud raskesti mõistetavas formaadis, on teie klientidel raske seda oma sõpradega jagada. Veenduge, et teie sisu on kergesti loetav ja arusaadav, et seda oleks lihtne teistele edasi anda.

3. Kasutage e-posti turundust

E-posti turundus on üks kõige võimsamaid vahendeid teie turundusarsenalis ja seda saab kasutada teie SaaS-ettevõtte või -toote kasvatamiseks.

On mõned asjad, mida tuleb meeles pidada, kui kasutate oma ettevõtte kasvatamiseks e-turundust. Veenduge, et teie e-kirjade sisu on väärtuslik ja kasulik teie klientidele. See tähendab, et kirjutage e-kirju, mis on huvitavad ja kasulikud ning aitavad teie klientidel oma probleeme lahendada.

Veenduge, et teie e-posti turunduskampaaniad on hästi ajastatud. E-kirjade saatmine valel ajal võib tegelikult kahjustada teie kaasamismäära ja võib inimesi teie ettevõttest või tootest eemale tõrjuda. Veenduge, et jälgite oma e-kirjaturunduskampaaniaid ja mõõdikuid, et tagada, et saate oma investeeringust kõige rohkem kasu. See aitab teil oma kampaaniaid optimeerida ja tulemusi parandada.

4. Investeeri Pay-Per-Click reklaami

Kui tegemist on SaaS-ettevõtete ja -toodetega, on üks olulisemaid asju, mida saate teha, investeerida pay-per-click (PPC) reklaami.

PPC on suurepärane viis, kuidas suurendada külastatavust oma veebisaidil ja tõsta oma veebisaidi positsiooni otsingumootori tulemuste lehekülgedel (SERPs). Tehes pakkumisi konkreetsetele märksõnadele ja luues reklaame, mis on teie sihtrühmale asjakohased, saate oma veebisaidile rohkem liiklust ja suurendada oma võimalusi muuta see liiklus juhtideks ja klientideks.

PPC-kampaania planeerimisel on mõned tegurid, mida peaksite silmas pidama:

• Eelarve: Enne PPC-kampaania alustamist peaksite hindama, kui palju olete valmis kulutama reklaami jaoks kuus. See aitab teil määrata, kui palju peaksite iga märksõna eest pakkuma.
• **Suunamine: **Kui olete oma reklaami jaoks eelarvet määranud, peate otsustama, millised märksõnad on teie toote või ettevõtte jaoks kõige asjakohasemad. Kui suunate oma reklaamid konkreetselt, suurendate oma võimalusi muuta külastajad juhtideks ja klientideks.
• Kuulutused: Reklaamid on üks PPC-kampaania kõige olulisemaid osi. Veenduge, et teie kuulutused on sihtrühmale asjakohased ning et neid on lihtne märgata ja klikkida.
• Konversioonimäärad: Üks iga PPC-kampaania peamisi eesmärke on suurendada teie veebisaidi konversioonimäära. Jälgides, kui palju viiteid ja kliente te suudate ühe reklaamikampaania kohta konverteerida, saate oma kampaania strateegiat aja jooksul parandada.
• Aruandlus: Pärast PPC-kampaania käivitamist peate regulaarselt jälgima tulemusi, et veenduda, et see töötab plaanipäraselt.

Google'i reklaam (Google'i reklaam) on parim viis oma sihtrühmani jõudmiseks, sest see võimaldab teil suunata oma reklaami mitmete tegurite, sealhulgas asukoha, otsingusõnade ja demograafiliste andmete alusel. See tähendab, et saate oma sihtrühmani jõuda tõhusamalt kui mis tahes muu reklaamivõimalus. Google AdWords pakub teile kõike, mida vajate oma PPC-kampaania haldamiseks.

5. Kasutage sotsiaalmeediat oma tarkvara tutvustamiseks

Kui tegemist on SaaS-ettevõtte turundamisega, on sotsiaalmeedia üks kõige tõhusamaid viise. See ei aita teil mitte ainult suhelda potentsiaalsete klientide ja partneritega, vaid aitab teil ka oma ettevõtet kasvatada.

Selleks, et sotsiaalmeediat maksimaalselt ära kasutada, veenduge, et kasutate õigeid vahendeid ja strateegiaid. Näiteks kui kasutate sellist sotsiaalmeediaplatvormi nagu Twitter, siis veenduge, et teie profiil on hästi kujundatud ja hõlpsasti navigeeritav. Lisaks sellele lisage oma profiilile kindlasti link oma veebisaidile ja blogile ning postitage regulaarselt uuendusi ja uut teavet oma ettevõtte kohta.

Lisaks kaaluge sotsiaalmeedia kasutamist, et luua suhteid teiste SaaS-ettevõtetega. Võrgustike loomisel teiste ettevõtetega saate neilt õppida ja luua tugevamaid suhteid oma klientidega. Lisaks saate üksteisega jagada ideid ja näpunäiteid, mis võib aidata teie ettevõtteid veelgi rohkem kasvatada.

Lõpuks, ärge unustage oma ettevõtte reklaamimist traditsiooniliste turunduskanalite, näiteks trükireklaami, veebireklaami ja isegi suust-suhu turunduse kaudu. Kasutades sotsiaalmeedia, traditsioonilise turunduse ja klientide soovituste kombinatsiooni, saate tagada, et teie ettevõte kasvab õiges suunas.

6. Paku oma Saas'i tasuta prooviperioodi

Saas-toote või -tarkvara tasuta prooviperioodi pakkumine võib olla suurepärane viis uute klientide ligimeelitamiseks ja nende rahulolu hoidmiseks. Nad mitte ainult ei osta tõenäolisemalt teie toodet või tellivad teie teenust, kui nad sellega rahul on, vaid nad ka soovitavad teie toodet või teenust tõenäolisemalt oma sõpradele ja pereliikmetele.

Kui mõtlete, kas pakkuda oma Saas-toote või -tarkvara tasuta prooviperioodi või mitte, on mõned asjad, mida tuleb silmas pidada.

Kõigepealt mõelge, kui pikk peaks olema kohtuprotsess. 30-päevane prooviperiood on üldiselt kõige pikem, milleks enamik inimesi on valmis pühenduma, kuid sõltuvalt tootest või tarkvarast võib see olla lühem või pikem.

Teiseks, mõelge, kuidas te tahate kohtuprotsessi reklaamida. Kui kasutate näiteks tarkvara kui juhtimismagnetit, siis võiksite esialgse allalaadimise osana lisada tasuta prooviperioodi pakkumise. Teise võimalusena võiksite anda oma veebisaidil või turundusmaterjalides lingi tasuta proovilehele.

Lõpuks mõelge, kuidas soovite käsitleda tühistamisi. Kui pakute näiteks tasuta prooviperioodi ja keegi tühistab selle paari esimese päeva jooksul, siis võiksite võtta temalt tasu kogu prooviperioodi eest. Kui aga keegi tühistab pärast esimest kuud, kuid on siiski kasutanud osa tarkvarast või toodetest, võite pakkuda talle allahindlust toote või tarkvara täishinnast.

7. Kasutage mõjutajate turundust

Mõjutajate turunduse kasutamine võib olla suurepärane viis oma Saas-ettevõtte kasvatamiseks. Kui te ei ole mõjutajaturundusega tuttav, siis see on sisuliselt populaarse ja mõjuka isiku (näiteks kuulsuse, blogija või mõjutaja oma tööstusharus) kasutamine teie toote/teenuse reklaamimiseks.

Mõjutajate turundus on turundusvorm, mis kasutab mõjukaid inimesi (influencerid), et levitada teavet toote või teenuse kohta. See turundustüüp on eriti tõhus, kui tegemist on toodetega, mille kasutamine või mõistmine nõuab eriteadmisi või eriteadmisi.

Alustamiseks tehke kindlaks oma sihtrühm. See on inimeste rühm, kes tõenäoliselt on huvitatud sellest, mida te müüte, ja kes tõenäoliselt ostavad teie toodet või teenust tõenäolisemalt, kui nad sellest teada saavad. Kui teil on sihtrühm kindlaks tehtud, hakake kindlaks tegema oma mõjutajaid. Need on inimesed, kes on tõenäoliselt huvitatud sellest, mida te müüte, ja kes tõenäoliselt tõenäolisemalt reklaamivad teie toodet või teenust ise.

Kui teil on sihtrühm ja mõjutajad olemas, on aeg alustada oma toote või teenuse turundamist. mõjutajaturundus on turundusvorm, mis kasutab mõjukaid inimesi (mõjutajad), et levitada sõna toote või teenuse kohta. See turundustüüp on eriti tõhus, kui tegemist on toodetega, mille kasutamine või mõistmine nõuab eriteadmisi või eriteadmisi.

Alustamiseks tehke kindlaks oma sihtrühm. See on inimeste rühm, kes tõenäoliselt on huvitatud sellest, mida te müüte, ja kes tõenäoliselt ostavad teie toodet või teenust tõenäolisemalt, kui nad sellest teada saavad. Kui teil on sihtrühm kindlaks tehtud, hakake kindlaks tegema oma mõjutajaid. Need on inimesed, kes on tõenäoliselt huvitatud sellest, mida te müüte, ja kes tõenäoliselt tõenäolisemalt reklaamivad teie toodet või teenust ise.

Vaadake seda videoõpetust Influencer Marketingi kampaania käivitamiseks:

8. Integreeri kampaaniad müügisahvlitesse

Müügisahtrad on suurepärane viis oma ettevõtte müügi suurendamiseks. Need võimaldavad teil jälgida iga üksiku müügi edenemist ja mõõta, kui hästi teie kampaaniad toimivad.

Üks parimaid viise kampaaniate kasutamiseks müügisahtris on lisada kampaaniad müügiprotsessi osaks. See tähendab, et kui klient sirvib teie tooteid või teenuseid, võib ta näha kampaaniat, mis teda huvitab. Kui klient klikib kampaaniale, saate teda seejärel viia läbi müügisahvli toote või teenuse ostmiseks.

Nii ei müü te mitte ainult tooteid ja teenuseid, vaid ka kliendi usaldust teie ettevõtte vastu. Lisades kampaaniad oma müügisahtrisse, suurendate tõenäosust, et nad ostavad teilt midagi.

9. SaaSi ülevaatesaitidel loetellu kantud teave

SaaSi ülevaatesaitidel on suurepärane võimalus oma ettevõtte loetellu kandmiseks ja Saas-ettevõtte kasvatamiseks. Samuti on need suurepärane võimalus saada tagasisidet potentsiaalsetelt ja praegustelt klientidelt.

On mõned asjad, mida peate tegema, et saada ülevaatekohasesse loetellu. Esiteks veenduge, et teie ettevõte on seaduslik ja et te ei ole pettus. Seejärel looge oma ettevõttele hea profiil. See peaks sisaldama teavet teie ettevõtte, pakutavate toodete või teenuste ja selle taga oleva meeskonna kohta. Võite lisada ka ekraanipilte oma toodetest või teenustest, et aidata illustreerida, millest te räägite. Võite kasutada ka Ranktracker'i tagasilinkide kontrollijat, et näha, kas lingid on SEO-eesmärkidel väärtuslikud.

Kui teie ettevõte on loetletud, on oluline veenduda, et esitate kvaliteetseid kommentaare. Veenduge, et kirjeldate toodet või teenust selgelt ja lühidalt ning esitage kindlasti link oma tootele või teenusele, et kliendid saaksid ise näha, millest te räägite.

Lõpetuseks, püsige kindlasti kursis veebisaidi ülevaatuste uuendustega. Nii saate tagada, et teie ettevõte on täpselt esindatud ja et annate klientidele parimat võimalikku teavet.

10. Kasutage uuesti suunatud reklaami

Ümber suunatud reklaami kasutamine võib olla suurepärane võimalus oma Saas-ettevõtte kasvatamiseks. Siin on neli nõuannet selle edukaks tegemiseks.

1. Alustage selge eesmärgiga. Mida püüate saavutada retargeting-reklaamidega? Kas soovite suurendada klientide konversioonimäära? Kas soovite suurendada brändi tuntust? Kui teil on selge eesmärk, saate alustada reklaami suunamist selle eesmärgi saavutamiseks.
2. Seadistage oma retargeting-reklaamid õigesti. Kas kasutate oma lead gen protsessis display reklaamikampaaniaid või retargeting reklaame? Kui olete oma kampaaniad seadistanud, veenduge, et olete suunatud õigetele inimestele ja toodetele.
3. Valige õiged reklaamid. Saadaval on palju erinevaid reklaamtüüpe, seega veenduge, et valite oma ettevõtte jaoks sobivad. Kas otsite bännerreklaami? Videoreklaami? Display-reklaamid?
4. Hinnake tulemusi ja kohandage neid vastavalt vajadusele. Kui olete alustanud uuesti suunatud reklaami, on oluline jälgida tulemusi. Jälgige, kui tihti inimesed teie reklaamidele klõpsavad, kui paljud inimesed konverteerivad ja kui palju liiklust te oma reklaamidest saate. Kui märkate, et tulemused ei vasta ootustele, kohandage vastavalt oma reklaame või strateegiat.

11. Anda tähtsust iseloomustustele, juhtumiuuringutele ja kliendilugudele.

Saas-ettevõtte kasvatamisel on oluline tähtsustada iseloomustusi, juhtumiuuringuid ja kliendilugusid. Need sisutükid aitavad teil luua sidet oma sihtturuga ja näidata neile, kuidas teie toode või teenus võib neid aidata.

Tunnistused on eriti olulised, sest need võivad näidata teie sihtturule, et olete usaldusväärne ja usaldusväärne ettevõte. Kui keegi on teie toodet või teenust tegelikult kasutanud ja saanud positiivseid kogemusi, siis on see nende jaoks palju mõjusam kui see, kui nad lihtsalt loevad ülevaadet ilma isikliku kogemuseta.

Ka juhtumiuuringud võivad olla kasulikud, sest need näitavad, kuidas teie toodet või teenust saab kasutada ainulaadsetel viisidel. See aitab teie sihtturul näha, et te ei müü lihtsalt toodet või teenust, vaid lahendust.

Klientide lood on suurepärane viis näidata oma sihtturule, et te mõistate neid. Kui suudate näidata oma sihtturule, et mõistate nende probleeme ja vajadusi, usaldavad nad teid tõenäolisemalt ja soovitavad teie toodet või teenust oma sõpradele.

12. Tehke ostuprotsess oma kliendile lihtsaks

Kui ettevõtted soovivad teie toodet osta, peavad nad seda saama teha lihtsalt ja sujuvalt. SaaS (tarkvara kui teenus) ostmine on kasvav trend ja ettevõtted otsivad võimalusi, kuidas muuta see protsess oma klientide jaoks võimalikult sujuvaks.

On mõned asjad, mida saate teha, et muuta protsess oma klientide jaoks võimalikult lihtsaks. Esiteks, veenduge, et teie toodet on lihtne leida ja selles navigeerida. Veenduge, et teie toote leheküljed on hästi korraldatud ja hõlpsasti navigeeritavad. Lisage oma toote selged ja lühikesed kirjeldused ning üksikasjalikud pildid. Veenduge, et teie hinnakujundus on selge ja ülevaatlik ning et te olete läbipaistev selle osas, kuidas toimub maksmine.

Seejärel veenduge, et ostuprotsess on lihtne ja arusaadav. Lisage lihtne kassaprotsess, ilma varjatud tasude või lisatasudeta. Veenduge, et teie toode jõuab kohale kiiresti ja lihtsalt ning et reageerite kiiresti kõikidele küsimustele või muredele, mis klientidel võivad tekkida.

Lõpuks veenduge, et teie klienditeenindus on tipptasemel. Veenduge, et teil on pühendunud ja asjatundlik meeskond, kes on valmis aitama kliente mis tahes küsimuste või probleemide korral. Järgides neid lihtsaid näpunäiteid, muudate ettevõtete jaoks teie toote ostmise lihtsaks ja saate sellest kõige rohkem kasu.

Top 5 kasu digitaalsest turundusest SaaSi jaoks

Digitaalne turundus on võimas vahend, mis võib aidata SaaS-ettevõtete müüki suurendada. Siin on viis põhjust, miks digitaalne turundus on SaaS-ettevõtete jaoks nii tõhus:

1. Digitaalne turundus aitab teil jõuda rohkemate klientideni. Digitaalse turunduskampaania abil saate oma turundustegevust suunata mitmete tegurite, näiteks kliendi asukoha, käitumise ja huvide alusel. See tähendab, et saate jõuda rohkemate klientideni tõhusamalt ja madalamate kuludega kui traditsiooniliste turundusmeetoditega.
2. See on kuluefektiivne. Digitaalsed turunduskampaaniad saab kujundada väga sihipäraselt ja konkreetselt teie vajadustele vastavaks, mis tähendab, et saate säästa reklaamikulusid. Lisaks saab digitaalse turunduse kampaaniaid läbi viia erinevate meetodite, näiteks e-posti, sotsiaalmeedia ja veebisaidi sisu kaudu. See tähendab, et saate kasutada erinevaid meetodeid, et jõuda oma sihtrühmani, ning saate oma kampaaniaid vastavalt vajadusele kohandada, ilma et see läheks pankrotti.
3. Klientide suurem kaasamine on digitaalse turunduse tulemus. Kui kaasate oma kliente digitaalse turunduse kaudu, saate luua positiivsema kliendikogemuse. See tähendab, et teie kliendid võtavad suurema tõenäosusega meetmeid, näiteks registreeruvad teie teenusega, klõpsavad teie reklaami või jätavad tagasisidet. Selle tulemuseks on omakorda suurem müük ja suurem kliendilojaalsus.
4. Digitaalne turundus aitab teil konkurentidest ees püsida. Kasutades digitaalse turunduse meetodeid, saate luua oma klientide seas usaldust ja usaldusväärsust. See tähendab, et nad soovitavad teie ettevõtet suurema tõenäosusega sõpradele ja pereliikmetele ning soovitavad teie toodet või teenust ka teistele.
5. Digitaalne turundus aitab teil luua oma klientidega tugevamaid suhteid. Digitaalse turunduse meetodeid kasutades saate mõista ja rahuldada oma klientide soovid ja vajadused. See aitab teil luua oma klientidega tugevamaid suhteid, mille tulemuseks võib olla suurem lojaalsus ja suurem müük!

Viimased sõnad!

Enne konkreetse SaaSi turundusstrateegia valimist on oluline kindlaks teha oma SaaSi eesmärgid ja see, kus nad asuvad digitaalsel spektril. Kas teil on näiteks juba ulatuslik kasutajabaas, kuid mitte palju sissetulevaid juhtumeid? Sellisel juhul võib olla kõige parem keskenduda teie SaaSi mainele olemasolevate klientide seas. Või on teil ehk tagasihoidlik publik ja teil on vaja suurendada oma haaret? Seda tüüpi SaaSi turundusstrateegia puhul võiksite kaaluda partnerlust oma turul populaarse mõjutajaga, et aidata teil jõuda laiema publikuni. Lõppkokkuvõte on, et te peaksite ise otsustama, millist tüüpi SaaS-turundusstrateegia teie ettevõtte jaoks kõige paremini toimib.

SaaSi digitaalne turundus võib olla keeruline teema. Selles blogipostituses olen käsitlenud mõningaid parimaid strateegiaid SaaS-ettevõtete jaoks. Loodan, et see artikkel on teile abiks. Kas teil on küsimusi? Ma aitan hea meelega, seega palun jätke kommentaar - kuulen teid hea meelega!