B2B Lead Generation Meetodid, mida CSMid võiksid proovida

(Pildi allikas: https://www.searchenginejournal.com/multi-channel-b2b-lead-gen/419046/)

Intro

CSM-iks olemine ei ole lihtne - sa pead võitma uusi kliente (genereerima juhtumeid) ja hoidma olemasolevaid kliente.

Te peate tagama, et kliendid saavad teie toodetest ja teenustest soovitud tulemuse.

Kõigist neist kohustustest on kliendi edule kvalifitseeruvate juhtide (CSQL) hankimine iga CSMi jaoks kõige keerulisem osa.

Pole midagi hullemat, kui kulutada aega ja energiat juhtide genereerimiseks, kes ei võta soovitud meetmeid.

Ja see teeb haiget.

Seega, et aidata teil luua nii palju juhtumeid, kui soovite, on siin 5 lihtsat meetodit, mis sageli unarusse jäetakse.

Nende meetodite abil saate hankida kõrge konversioonimääraga juhtumeid.

Nii et alustame.

5 lihtsat, kuid tõhusat meetodit B2B juhtide genereerimiseks

1. Klientide veebiseminarid hariva sisuga

(Allikas: https://www.questline.com/blog/webinar-interactive-content-engage-customers/)

73% B2B-turundajatest ütles, et veebiseminarid on parim viis kvaliteetsete kontaktide loomiseks (allikas: Zoominfo).

Ja 20-40% veebiseminaril osalejatest muutuvad kvalifitseeritud juhtideks.

Need statistilised andmed on piisavad, et veenda teid, et veebiseminarid on suurepärane viis usaldusväärsuse, autoriteedi ja usalduse loomiseks.

Samuti saate jõuda ja õpetada suurt publikut ning jagada nendega oma teadmisi ja kogemusi.

See tähendab ka seda, kuidas saate luua sadu ja tuhandeid juhtumeid nendel üritustel, kus saate pöörduda ühe katuse all tohutu publiku poole.

See saab juhtuda ainult siis, kui lisate oma sisuga tõelist väärtust ja osalejad leiavad, et see on kasulik.

Uuringust selgub, et veebiseminaride keskmine konversioonimäär on 55%, nii et te ei saa endale lubada veebiseminaride tõhususe eiramist.

Asi on järgmine:

Saate korraldada hulgaliselt veebiseminare hariduslikel teemadel, näiteks turundusnipid oma äri edendamiseks, kuidas olla edukas hulgimüüja ja muudel mõtlemapanevatel teemadel, millest on osalejatele kasu.

Samuti saate rääkida viimastest tööstusharu suundumustest ja majandustingimustest, mis kujundavad B2B-ruumi.

Näiteks, kuidas saate oma hulgimüügiettevõtte majanduslanguse vastu kindlustada.

Kuid veenduge, et teie sihtrühma jaoks on veebiseminarile registreerumine lihtne. Kui see on keeruline protsess, triivivad nad minema, ilma et annaksid teile oma e-posti aadressi.

Lisaks sellele ei saa siit kasu mitte ainult teie, vaid ka osalejad saavad sellest suurt kasu. Nii et see on kõigile osapooltele kasulik olukord!

2. Olemasolevatelt klientidelt juhtide küsimine

(Allikas: https://blog.hubspot.com/service/how-to-get-referrals)

CMS-ina on teie ülesanne tagada, et teie kliendid saaksid parima kogemuse ja et neil ei oleks probleeme teie pakkumistega.

Rahulolev klient võib teile mitmel viisil kasu tuua ja üks neist on juhtide loomine.

Olemasolevad kliendid suunavad teile tõenäoliselt uusi potentsiaalseid kliente, kui nad on teie toodete ja teenustega rahul.

See on odav viis, kuidas hoida juhtumeid oma müügitorustiku kaudu voolamas, ilma et teeksite midagi.

Seega on teie ülesanne jälgida oma praeguseid kliente ja nende tegevust armatuurlaua või kliendi edukuse tarkvara (nt Custify) abil.

Teie kliendi edukuse skoor läheb kõrgele, kui te:

• Saage rohkem vestlusi oma klientidega
• Vastake nende päringutele isiklikult
• Luua tugevad suhted inimestega, kes on juba teiega äri teinud.

Samuti saate mängida oma rolli CSMina, saates neile tänusõnumi, näiteks "Tänan teid teie abi eest", kui jõuate oma olemasoleva kliendibaasi kaudu soovituste saamiseks.

See tagab, et klient tunneb, et teda hinnatakse, ja ta saadab suurema tõenäosusega teile äri.

Samuti võite paluda neil kirjutada kommentaare ostetud toote või teenuse kohta. See tõesti toimib!

Siin on huvitav statistika: 92% ostjatest, kes loevad arvustusi, jagavad neid vähemalt ühe teise inimesega.

See tähendab, et kui kliendid tunnevad end teie teenustega rahulolevana, jäävad nad loomulikult meelde ja soovitavad teid.

Nii saate kahekordistada juhtumeid ja tulu.

Näiteks kui te juhite jõusaaliseadmete ettevõtet. Võite küsida oma olemasolevatelt klientidelt, kas nad võiksid jagada, kuidas nad oma jõusaali liikmelisust hindavad.

Boonusnipp: Selleks, et tagada, et te hoiaksite oma kliente võimalikult kaua, loovad CSMid müüja lukustatuse, kus nad tekitavad klientidele tunde, et nad kaotavad liiga palju, kui nad teid kaotavad. Teete seda, pakkudes neile lisaks kvaliteetsetele toodetele/teenustele, mida nad ei leia kuskilt mujalt, ka suurepäraseid kliendikogemusi. Nii on tõenäolisem, et nad sõltuvad teist ja soovitavad teid oma tutvusringkonnas. Küsimus on selles, kuidas õppida nutikalt mängima!

3. Kirjutage ja edendage Gated Assets

(Allikas: https://blog.influenceandco.com/how-to-promote-your-gated-content)

Piiratud sisu on veel üks suurepärane meetod juhtide genereerimiseks, eriti B2B-valdkonnas.

Teie kui CSMi jaoks ei ole raske ülesanne seda meetodit täielikult ära kasutada.

See on midagi, mis ei ole avalikult kättesaadav. Selle asemel lukustate väärtusliku sisu ja jagate sellest lihtsalt eelvaadet oma veebisaidi külastajatega.

Lihtsustatult öeldes on väravasisu strateegia kompromiss - see tähendab, et annate kasutajatele juurdepääsu teie ettevõtte väärtuslikele ressurssidele vastutasuks nende e-posti aadressi või kontaktnumbri eest.

Seega saate CSMina tuua tonnide kaupa juhtumeid, andes ligipääsu järgmistele teemadele:

• Whitepapers
• Juhtumiuuringud
• Mallid
• E-raamatud
• Infograafika
• Juhendid
• Uurimisaruanded

Veenduge alati, et teie väravaga seotud varad äratavad uudishimu. Muidu ei annaks teie publik teile oma andmeid.

Näiteks kui teie ettevõte on kirjutanud uurimuse selle kohta, mis teeb ettevõtte edukaks, peavad kasutajad selle kas tasudes või vormi täites avama.

Kui nad seda teevad, saadate neile täieliku ressursi e-posti teel.

Pidage meeles, et värava varad peaksid olema teie sihtrühma jaoks asjakohased.

Tunne nende meeldimisi, vastumeelsusi, vajadusi ja valupunkte - nii saad luua oma potentsiaalsete klientidega loogilise ja emotsionaalse sideme.

Ja nad läheksid tõenäoliselt sammu võrra edasi, et lugeda kogu ressurssi.

Kõige tähtsam on see, et kui teie väravaga varad aitavad teie potentsiaalsetel klientidel liikuda läbi ostja teekonna mis tahes sammu, siis on olemas õiglane võimalus konverteerimiseks.

See ei tähenda, et peate kohe müügisõnumi juurde jõudma. Kui te seda teete, siis teete seda valesti.

Kiirvalik: Sisu, mida kavatsete lukustada, peaks tegema vähemalt ühte järgmistest:

• Lahendage probleeme, mis teie väljavaadete puhul võivad olla
• Anda kõrget väärtust
• Näidake oma eriteadmisi
• panna kasutaja soovitud toimingut tegema
• Anda ainulaadne vaatenurk, mis võib anda soodsaid tulemusi

4. Osalege konverentsidel

(Allikas: https://www.globalacademicinstitute.com/8-reasons-to-attend-international-academic-conferences/)

CSM-ina olete oma nimetuse esindaja ja teid kutsutakse erinevatele konverentsidele ja üritustele.

Nendel konverentsidel ja üritustel osalemine võib olla suurepärane võimalus kohtuda uute inimestega ja luua juhtumeid.

Need konverentsid ja üritused teie ja teie ettevõte toimivad paremini. Need annavad teile võimaluse võrgustuda teiste ettevõtetega.

Nad aitavad teid:

• Luua suhteid tööstuse juhtidega
• Jagage oma teadmisi tööstusharu kohta ja selle kohta, kuidas see kehtib teie ettevõtte kohta.
• Saate teada uutest toodetest ja teenustest, mida teised ettevõtted oma klientidele pakuvad.
• Tutvuge B2B valdkonna suundumustega ja muutustega.

Peale selle, kui sa osaled mis tahes konverentsil, kogud sa voldikuid, visiitkaarte ja muid ressursse kirjalike kontaktandmetega.

Tööle naastes saab seda teavet kasutada teiste ettevõtetega ühenduse loomiseks ja juhtide loomiseks.

Võite saata neile e-kirju nagu:

"Hei! Ma olen (tutvustage ennast) ja töötan (teie ettevõtte nimi) ja me tegeleme (rääkige üksikasjadest). Oli meeldiv teiega kohtuda (nimetage konverents). Sooviksin viis minutit teie aega, et teada saada, kuidas teie ettevõttel on läinud. Oleks tore olla osa teie ärivõrgustikust....".

Kui nad on vastanud, peaksite vahetama mõtteid või esitama lahenduse, kui nad on hädas millegi pärast, mida teie tooted/teenused võivad kõrvaldada.

On isegi võimalik, et pärast konverentsi võtavad mõned ettevõtted teiega ühendust, et arutada oma vajadusi ja küsida teie tooteid/teenuseid.

Nii et see loob teie ärisidemeid ja ka juhtumeid.

Lisaks sellele on CSMid teatanud, et need konverentsid võimaldavad neil täpsustada oma ideid ja osaleda kõrgetasemelistes aruteludes. Lõpuks muudab see nad paremaks spetsialistiks.

See tähendab, et mitte ainult ei täideta liidergenereerimise eesmärki, vaid te saate ka parema ekspositsiooni sarnaselt mõtlevate inimeste seas.

See annab sulle võimaluse ka oma oskusi lihvida!

5. Liituge podcastide ja veebiseminaridega

(Allikas: https://www.bookwebmaster.com/webinar-vs-webcast-vs-podcast-whats-the-difference/)

Podcastid ja veebiseminarid on viimastel aastatel üha enam populaarsust kogunud.

Podcast on põhimõtteliselt YouTube'i heliversioon, kuid see on rohkem kureeritud ja professionaalsem.

Ja veebiseminar on justkui otseülekande vaatamine teemal, mis aitab teil oma teadmisi täiendada.

Selliseid veebipõhiseid ja füüsilisi üritusi leiate, kui otsite Google'i otsinguribalt "podcastid" või "veebiseminarid" (see viib teid otse asjakohastele veebisaitidele).

Seal on võimalus "Liitu külalisena" ja saad liituda nendega, mis vastavad sinu vajadustele.

Need podcastid saavad vaatajatelt väga positiivset ja kaasahaaravat vastukaja.

Paljudel kuulsatel Youtuberitel nagu Tyler Oakley ja Logan Paul on oma podcastid.

Mitte ainult see, et paljud isikud, kes on seotud äritegevusega, esinevad aeg-ajalt podcastides.

Näiteks Elon Musk esines PowerfulGRE-s ja tema podcast kogus tervelt 65 miljonit vaatamist!

Selliste podcastide ja veebiseminaridega liitumine annab teile palju juhtumeid.

Enne podcastile või veebiseminarile ilmumist proovige lugeda artikleid selle kohta, milliseid küsimusi inimesed võivad küsida.

Nii saate oma sihtrühmaga ja nende muredega hästi kokku puutuda.

Mõned autentsed platvormid, millega saate CSM-ina liituda, on järgmised: Gain Grow Retain: The Jasons, Talking Customer Success jne.

Võite osta ka selliste populaarsete ajakirjade nagu Forbes, Quartz, JAMA, Publishing Executive jne. tellimust.

Pärast nende ajakirjade tellimuse ostmist võite saada kogu värskeimat teavet B2B-maailma kohta. Mõned neist sisaldavad ka teateid ja üksikasju kavandatud veebiseminaride ja podcastide kohta.

Lühidalt

CSM-iks olemine on nii väljakutse kui ka põnev. Sul on palju kohustusi, mida tuleb täita, näiteks klientide hankimine ja hoidmine.

Samuti peate tagama, et kliendid saavad teie ettevõttest parima võimaliku kasu.

Seega peate CSM-ina olema strateegiline oma pingutustes juhtide genereerimisel. Nii saate täita oma ettevõtte igakuise või kvartaalse juhtimiskvoodi.

Oluline on meeles pidada, et juhtide genereerimiseks ei ole olemas ühtset lähenemist.

Kliendisuhete haldamise (CRM) tarkvara aitab teil ka veenduda, kas teie pingutused liidergenereerimise alal on olnud tõhusad kõigil tasanditel.

Alates teadlikkusest kuni kaalumise ja konverteerimiseni peaksite tegema otsuseid ärivõimaluste ja juhtide kohta, mis sobivad kõige paremini teie torujuhtmesse.

Järgides ülaltoodud 5 meetodit, saate võita palju müügikvalifikatsiooniga juhtumeid.