Juhend tootepõhise kasvu kohta: Näited, eelised ja puudused: näited, eelised ja puudused

Intro

Tootepõhine majanduskasv on turustusstrateegia, mille keskmes on toode kui peamine klientide konverteerimise ja tulude kasvu mootor.

Kuigi glamuurne määratlus keskendub sellele, et toode "müüb ennast ise", on peamine idee teha toode nii intuitiivseks, kasulikuks ja hästi kujundatuks, et see aitaks orgaaniliselt kasutusele võtta. Traditsiooniliste taktikate asemel on tootekogemus toote juhtimisel tegutsevate ettevõtete müügi- ja turustusmehhanismina kesksel kohal.

Termini PLG võttis 2017. aastal kasutusele Openview'i Blake Bartlett, kuigi ettevõtted nagu Dropbox kasutasid PLG-mudelit juba enne, kui see sai konkreetse nime.

(Allikas)

Huvitaval kombel kasutab ProductLedi uuringu kohaselt umbes 58% SaaS-ettevõtetest praegu PLG-mudelit. Samas uuringus leiti, et PLG-ettevõtete tulemused on pärast IPO-d paremad kui mitte-PLG-ettevõtete puhul.

See postitus hõlmab:

• 3 tavalist PLG mudelit
• Näiteid PLG-d kasutavate SaaS-ettevõtete kohta
• Tootepõhise kasvu eelised
• Puudused
• Näpunäiteid PLG kasutuselevõtuks

3 tavalist PLG mudelit

1. Freemium
2. Tasuta prooviperiood
3. Segamudel

1. Freemium

Freemium-mudel võimaldab klientidel kasutada toodet tasuta, kuid piiratud funktsionaalsusega. Suurema hulga funktsioonide kasutamiseks tuleb kasutajatel uuendada tasuline pakett.

Freemiumiga kasutajad:

• saada toodet kasutada
• näha, miks neil on toodet vaja
• uuendada tasulise paketi peale, kui nad seda vajavad

Dan Martell, ingelinvestor ja SaaS Academy asutaja, toob välja neli reeglit, kuidas hinnata, kas freemium-mudel sobib teie tootele. Tema sõnul tuleb minna ainult freemiumiga:

1. Kui teie SaaSi potentsiaalne kasutajate arv on kümneid miljoneid - vastasel juhul see ei mastaapsustu.

2. Kui tasuta levitamine on eelis

3. Kui teie tootel on otsene väärtuspakkumine.

4. Kui täiendavate kasutajate teenindamise kulud on tühised, siis

1. Teie SaaSi potentsiaalne kasutajate arv on kümneid miljoneid - vastasel juhul ei saa see skaleeruda.

Teeme arvutused:

Oletame, et teie tarkvara maksab 100 dollarit aastas ja teil on kokku 25 miljonit klienti. Kui ainult 4% kasutab tasulist paketti, on see 1 000 000 klienti. Korrutage see 100 dollariga ja teil on 100 miljonit dollarit tulu.

Sõltuvalt teie eesmärkidest ei pruugi teil olla vaja nii palju maksvaid kliente; kui te aga plaanite saavutada umbes 100 miljoni dollari suurust tulu, on see hea reegel.

2. Tasuta levitamine on konkurentsieelis

"Ainult siis, kui see on konkurentsieelis.", märgib ta. Tasuta levitamine:

• Eemaldab rahalise tehingu hõõrdumise
• Teeb klientidele teie toote proovimise lihtsaks
• Saab aidata teil kiiresti laieneda

Tasuta levitamisel on aga ka negatiivsed küljed - see võib vähendada teie pakkumise tajutavat väärtust ja raskendada selle hilisemat rahaks muutmist. Seega peaksite valima freemium-mudeli ainult siis, kui selle eelised kaaluvad kulud üles.

3. Teie tootel on lihtne väärtuspakkumine.

Siin on hea näide Ranktracker'i esmasest väärtuspakkumisest:

Kui toode on keeruline, raskesti kasutatav või vajab müügimeest, siis ärge valige freemium-toode. Kaaluge lihtsustatud versiooni loomist.

4. Täiendavate kasutajate teenindamise kulud on tühised.

Kui kasutaja lisamise piirkulu on madal, on võimalik kasutada freemiumit. Ettevõtted saavad kasutada freemiumit väikese riskiga, kuna iga täiendav tasuta kasutaja mõjutab nende kulusid minimaalselt. See loob võimalused kasutajate arvu järsult suurendada ja aja jooksul lisatasu suurendamise kaudu tulu suurendada.

Nende küsimuste meeles pidamine äriplaani ja turustusstrateegia väljatöötamisel aitab teil teha arukaid strateegilisi otsuseid juba enne, kui kulutate raha arendusele. See võib isegi panna teid ümber mõtlema, millist toodet arendada ja millist turgu teenindada.

2. Tasuta prooviperiood

Tasuta proovikasutajad saavad piiratud aja jooksul juurdepääsu kõikidele toote funktsioonidele ja omadustele, pärast mida peavad nad juurdepääsu eest maksma. See mudel toimib hästi, sest pärast tasuta prooviperioodi lõppu tekib FOMO (Fear of missing out) tunne.

Kuigi krediitkaardiandmete nõudmine võib tekitada mõningast hõõrdumist, parandab see strateegia sageli tasuta prooviperioodide konversioonimäära. Seda seetõttu, et kliendid, kes esitavad makseandmed, on sageli rohkem investeerinud ja kalduvad prooviperioodi jooksul aktiivselt hindama teie toote kõiki eeliseid.

Wave'i strateegiajuhi David Axleri sõnul saab tasuta proovimudelit optimeerida, kui järgida järgmisi nõuandeid:

1. Suunake oma tasuta prooviperioodi oma põhilise väärtuspakkumise tutvustamiseks.
2. Määrake õige prooviperioodi pikkus, mis põhineb teie toote väärtustsüklil ja võimaldab mõistlikku hindamisperioodi. See võib olla 7, 14 või 30 päeva.
3. Määrake kindlaks optimaalne käivitamise aeg, kui uuring algab - see ei pruugi olla õige hetk, kui nad registreeruvad. Käivitage see siis, kui nad saavad seda korralikult hinnata, näiteks faili allalaadimine või esimese palgaarvestuse tegemine.
4. Kaaluge opt-in (krediitkaart ei ole ette nähtud) vs. opt-out (nõuab krediitkaarti) mudeleid, mis põhinevad teie kasutajakogemusel ja eesmärkidel.
5. Kehtestage prooviperioodi hooldusjärjekord koos tervitussõnumiga, nõuannetega prooviperioodi ajal, meeldetuletustega enne selle lõppu ja järelmeetmete võtmisega konverteerijate ja mitte-konverteerijate jaoks.
6. Parandage aja jooksul selliseid aspekte nagu ajastus, pikkus, kasvatus jne, kui saate teada, mis muudab kasutajad kõige paremini prooviklientidest tasulisteks klientideks.
7. Käsitlege oma tasuta prooviperioodi kui toodet, mida tuleb igas etapis kasutaja andmete ja käitumise põhjal optimeerida.

3. Segamudel

Segamudelit kasutavad ettevõtted pakuvad potentsiaalsetele klientidele ajaliselt piiratud tasuta prooviperioodi kogu tootekogemusest. Kasutajad saavad prooviperioodi jooksul, mis tavaliselt kestab 14-30 päeva, täieliku juurdepääsu kõikidele lisafunktsioonidele ja -võimalustele.

Kui prooviperiood lõpeb, langevad kasutajad piiratud freemium-plaanile, kui nad ei ole muutunud tasuliseks kontoks. Freemium-plaan võimaldab toote jätkuvat kasutamist, kuid kasutajad võivad:

• Näopiirangud
• Kaotada juurdepääs teatud funktsioonidele
• Saate reklaami kätte

Selle segamudeli peamised eelised on siiski järgmised:

1. Kasutajad saavad tasuta prooviperioodi jooksul toodet korralikult hinnata, mistõttu on tõenäolisem, et nad konverteerivad ja jäävad selle juurde pikemas perspektiivis.
2. Freemium-teenuseks alandamine võimaldab mitte-konverteerivatel kasutajatel siiski piiratud mahus tootega tegeleda. See suurendab võimalikku konversiooni ja paremat säilitamist võrreldes kasutajate täieliku blokeerimisega pärast tasuta prooviperioodi.
3. Freemium-plaanid toimivad haridusliku turunduskanalina, et müüa lisatasuplaanide eeliseid. Kasutajad saavad aimu piirangutest ja neid motiveeritakse uuendama.
4. Freemium-plaanide ja tasuta prooviperioodide kombineerimine kasutab mõlema mudeli tugevusi. Testimised vähendavad kasutaja sisseelamise hõõrdumist, samas kui freemium pakub pidevat turunduskanalit.

Suured tooted nagu Dropbox ja Evernote kasutavad seda segamudelit edukalt.

Näiteid SaaS-ettevõtetest, mis kasutavad tootepõhist kasvu

1. Supademo
2. Dock
3. Missive
4. Numbriline
5. TrustMary

1. Supademo

Supademo võimaldab ettevõtetel luua interaktiivseid tootedemosid ja teste ilma kodeerimata. Kasutajad saavad luua mitmeastmelisi toote töövooge, kohandada brändingut, piirata juurdepääsuõigusi ning vaadata analüütilisi andmeid kaasamise ja konversioonide kohta.

Nende PLG strateegia keskendub sellele, et võimaldada tootemeeskondadel kiiresti avaldada lihvitud tootedemodelle, mida potentsiaalsed kliendid saavad ise kogeda, suurendades kasutajate kaasamist võrreldes staatilise müügimaterjaliga.

Töötajate arv: 6

PLG mudel: (Freemium & tasuta prooviperiood tasulistel plaanidel): Segamudel (Freemium & tasuta prooviperiood tasulistel plaanidel)

Asutamisaasta: 2022

Klientide arv: 10K+

Tulud: ARR: 6 numbriline ARR

2. Dokk

Dock aitab tulumeeskondadel luua personaalseid tehinguruume, sisseelamisplaane ja kliendiportaale, et parandada ostu- ja kliendikogemust.

See koondab projektiplaanid, videod, ettepanekud ja muud müügi- ja sisseelamismaterjalid jälgitavatesse tööruumidesse, mida meeskonnad saavad hõlpsasti jagada potentsiaalsete klientide ja klientidega.

Docki tootepõhise kasvustrateegia keskmes on tasuta juurdepääsu võimaldamine oma tarkvarale, et näidata selle väärtust. Hinnakujundustasemed on strateegiliselt kavandatud selleks, et muuta kasutajad tasuta pakettidelt tasulistele plaanidele. Tasuta pakett pakub piisavalt väärtust väikestele/keskmise suurusega meeskondadele. Seejärel, kui vajadused kasvavad, lisanduvad Business- ja Enterprise-plaanides sellised funktsioonid nagu SSO (Single-sign-on), kohandatud bränding ja CRM-integratsioonid.

Töötajate arv: 13

PLG mudel: Freemium

Asutamisaasta: 2021

Klientide arv: 100+

3. Missive

Missive on meeskonna postkast ja koostööplatvorm, mis on loodud selleks, et meeskonnad saaksid ühiste postkastide ja vestluste kaudu tõhusamalt suhelda ja koostööd teha. See võimaldab vestluste jaotamist teemadeks, et vältida sõnumite matmist, ning annab teavitustega vastutuse, nii et meeskonnaliikmed teavad, kes tegeleb

Missive'i tootepõhine strateegia keskendub sellele, et meeskonnad kogeksid omal nahal jagatud postkastide ja teemakohaste vestluste eeliseid. Kui kasutajad kogevad Missive'i intuitiivse kasutajaliidese organiseeritust ja vastutustunnet, hakkab võrgustiku mõju avalduma, kui nad kaasavad meeskonnakaaslasi.

Missive müüb seejärel tasulisi plaane täiendavate kasutajate ja täiustatud funktsioonide, näiteks analüüsi ja integratsioonide jaoks.

Töötajate arv: 9

PLG mudel: Freemium

Asutamisaasta: 2015

Klientide arv: 3250+

Tulud: ARR: 7 numbrit

4. Numbriline

Numeric aitab raamatupidamis- ja finantsmeeskondadel kiiremini sulgeda, arukamalt töötada ja saada ülevaateid tööprotsesside automatiseerimise ja reaalajas analüütika abil ühtsel sulgemise juhtimise platvormil. See pakub vahendeid, et korraldada sulgemisjuhtimise töövooge, võimaldada reaalajas aruandlust ja analüüsi ning integreerida olemasoleva tehnoloogiakomplektiga.

Numeric'i tootepõhine strateegia tugineb suurepärasele tasuta tootele, mis püüab kasutajaid kinni ja läbipaistvatele rakendusesisestele lisamüükidele, mis suurendavad uuenduste arvu. Suurepärane tasuta tasand koos põhiliste sulgemisfunktsioonidega võimaldab kasutajatel kogeda lihtsustatud sulgemisprotsessi väärtust, enne kui nad pühenduvad. Kui tehingu maht ja keerukus suurenevad, on finantsmeeskondadel siiski stiimul, et nad uuendada tasulisele paketile.

PLG mudel: Freemium

Asutamisaasta: 2021

Klientide arv: 100+

5. Trustmary

Trustmary on tarkvaraplatvorm, mis on loodud selleks, et aidata ettevõtetel näidata klientide hinnanguid oma veebisaidil, et suurendada usaldusväärsust ja automatiseerida uute hinnangute kogumist. Samuti võimaldab see importida olemasolevaid arvustusi sellistest allikatest nagu Google ja Facebook, et koondada need ühte kohta, ning võimaldab luua stiilseid arvustuste vidinaid.

Trustmary tootepõhine lähenemine pakub heldet tasuta Solo-plaani koos põhifunktsioonidega, nagu ülevaatevidinad, import ja 200 igakuist vaatamist. See võimaldab ettevõtetel kogeda hinnangute kogumise ja kuvamise väärtust, enne kui nad näevad vajadust uuendamise järele, kui arvustuste maht suureneb.

Töötajate arv: 20

PLG mudel: Freemium

Asutamisaasta: 2015

Klientide arv: 10K+

Tulud: ARR: 6 numbriline ARR

Tootepõhise kasvu eelised

1. See võimaldab ettevõtetel laieneda uutele turgudele

Tootepõhise kasvu iseteeninduslik ja viiruslik olemus võimaldab ettevõtetel tõhusalt laieneda ja laieneda uutele turgudele ilma suurte alginvesteeringuteta.

Valterri YIlmaki, TrustMary kaasasutaja ja finantsjuht, teab sellest kõike.

"Meie puhul... me oleme tegutsenud peamiselt Soomes ja Põhjamaades ning varem püüdnud tegevust laiendada, võttes tööle uusi müügiinimesi.

PLG lähenemine avas aga täiesti uue maailma uute kasutajate ja maksvate klientide leidmiseks kogu maailmas. Nüüd on lihtsam ja palju odavam testida uusi asju, koguda kasutajatelt teavet ja kasutada seda teavet toote arendamisel."

2. See on odavam kui müügil põhinev kasv.

Belkinsi kaasasutaja Michael Maximoff ütleb oma PLGga saadud kogemustele tuginedes: "Ma olen aru saanud, kui uskumatu on tootepõhine kasv, kui tegemist on idufirma kasvu finantsaspektiga - raha, mis muidu kuluks turundus-/müügiprotsesside laiendamisele, läks otse tootearendusse."

Tema seisukoht on põhjendatud, sest iseteeninduse mudel vähendab kulukaid müügitegevusi, nagu külmad kõned, kliendihaldus ja müügikomisjonid.

3. Toote kvaliteet on palju parem

Michael Maximoff, kes on ka Folderly kaasasutajaks, annab PLG-le abi tõhusama toote väljatöötamisel. Ta väidab: "See on väga oluline: "_Me ehitasime Folderly, e-posti kättetoimetamise tarkvara, et optimeerida teavitamisprotsesse, ja kõik meie meeskonnad töötasid koos, et tagada nõuetekohane areng ja tootepõhine kasv. _

Märkasime, et kui mitu meeskonda töötas korraga, oli lõpptoote kvaliteet palju parem kui siis, kui sellega tegeles korraga vaid üks meeskond."

4. Klientide soetamise kulud on madalad

Missive'i tegevjuht Philippe Lehoux, kes on PLG mudelit juhtinud rohkem kui 8 aastat, selgitab:

"Kui teil on edu, on peamine eelis see, et teie klientide soetamise kulud on äärmiselt madalad."

5. Lühike müügitsükkel

Oma kogemustele tuginedes ütleb Max Wesman, GoodHire'i asutaja ja endine tegevjuht: "PLG pikaajaline kasu on lühem müügitsükkel, mis on sageli SaaSi kasutuselevõtu ja edu seisukohalt otsustava tähtsusega.

Tootepõhised kasvumudelid seavad toote esikohale ning see aitab kiirendada kogu arendusprotsessi ning edendada ja parandada kliendikogemust, kaasamist, omandamist ja hoidmist."

6. See vähendab sõltuvust müügi- ja turundusmeeskondadest.

Tootepõhine kasv vähendab oluliselt müügi ja turunduse koormust, mis seisneb iga uue kliendi käsitsi genereerimises väljapoole suunatud taktika abil. PLG abil saab toode meelitada ja konverteerida kasutajaid ilma müügi ja turunduse rasketeta.

7. Ühenduse ülesehitamine

"Edukas PLG soodustab sageli kasutajate kogukonda, kes jagavad näpunäiteid, nippe ja tuge, suurendades veelgi toote väärtust." - Ankit C.K. ( Supademo kasvujuht)

Näiteks Redditi alamdite'is r/Slack on üle 23 000 Slacki kasutaja kogukond.

Allpool oleval ekraanipildil küsib kasutaja nõu, kuidas seadistada oma Slacki vastuseteavitusi nii, et ta teavitaks lugemata teemade kohta ainult üks kord.

Dropboxi kasutajatele on loodud ka alamditaat r/dropbox, kus nad saavad jagada nõuandeid ja nippe ning esitada küsimusi.

(Allikas)

8. Lihtsus

Lihtsad tootesisesed voogedastused, nagu ühe klikiga registreerimine, vähendavad kaasamise barjääri. PLG lihtsustab ka kasutajaliidest ja kasutaja teekonda, võimaldades rohkematel inimestel toodet kasutada ja seda nautida.

Selline lihtsus soodustab viiruslikku kasvu ja suust-suhu kaudu levivaid soovitusi. Olemasolevad kasutajad saavad toodet hõlpsasti jagada ja soovitada, ilma et oleks vaja selgitada keerulist sisseelamist või funktsioone.

9. Suust-suhu turundus

Numeric'i tegevjuhi Parker Gilberti sõnul on PLG kasutuselevõtu peamine eelis suust-suhu turundus.

"...Oleme täheldanud märkimisväärset tõmbejõu suurenemist, eriti kuna kasutajad, kes pole meiega otseselt suhelnud, mainivad meie toodet veebiseminaridel ja muudel avalikel foorumitel.

See suust-suhu turundus on uskumatult väärtuslik turul, kus muidu jääksime uuema ettevõttena maha, sest see suurendab usaldusväärsust ja teadlikkust orgaaniliselt."

10. Tagasiside kogumine on lihtne

PLG-lähenemise puhul on kasutajatelt tagasiside küsimine lihtne ja John Pennypacker, Deep Cognitioni müügi- ja turundusjuht, nõustub sellega.

Ta väidab: "...PLG-mudeliga saame koguda väärtuslikku tagasisidet otse oma kasutajatelt rakendusesiseste küsitluste ja funktsioonitaotluste kaudu. See on andnud meile eelise meie toote pidevaks täiustamiseks ja arendamiseks kasutajate reaalajas toimivate vajaduste ja eelistuste põhjal."

Tootepõhise kasvu puudused

1. Küllastumine/konkurents

Valterri Yilmaki sõnul on konkurents ettevõtete vahel suurenenud, sest "kõik tahavad seda teha, seega on igas kategoorias sarnaseid vahendeid, mis täidavad sarnast PLG strateegiat. Seda võib pidada eeliseks, kuid näiteks reklaamimine muutub üha raskemaks."

2. Otsese kliendisuhtluse puudumine

Valterri märkis ka PLGs, et sageli puudub inimlik side. "_välismüüki tehes on teil võimalused kliendiga arutleda ja õpetada talle, kuidas toode töötab, kuidas see tema probleeme lahendab ja isegi aidata tal mõista, et tal on isegi mingid probleemid, mida tuleks lahendada. _

Aga PLG-d tehes peab toode olema nii hea, et ei pea kaasama inimressursse, et kliente õpetada."

3. Tasuta kasutajate toetamine võib olla kulukas

Michael Chen, Notta kasvujuhataja, teab seda liiga hästi. "Tugi- ja infrastruktuurikulud tekivad algselt kasutajate jaoks, kes ei pruugi kunagi konverteeruda. Nende kulude haldamine nõuab distsipliini."

Parker Gilbert, Numericu tegevjuht, kordab Michaeli kogemust: "Vaba tasandi hooldamine ja uuendamine nõuab märkimisväärseid ressursse. Lisaks nõuab uute kasutajate, kes võivad või ei pruugi minna üle tasulistele pakettidele, sisseelamine hoolikalt tasakaalustatud tähelepanu ja investeeringuid."

Mäletate Dani neljandat reeglit vabavara PLG mudeli kasutuselevõtuks? "Kas tasuta kasutajate toetamise kulud on tühised?" Kui see ei ole, peate võib-olla ümber strateegiat muutma.

4. Aeglane kasv

Klipboardi tegevjuhtDraven McConville on selle küsimusega eriti hästi kursis. "Üks suur probleem on see, et sa pead selle (PLG) juures pikka aega püsima. PLG nõuab kannatlikkust ja pikaajalist investeerimist, samas kui tavalised müügile keskendunud mudelid kipuvad avaldama kiiret mõju. _

Sellise toote valmistamine, mida inimesed tahavad kasutada, ja loodusliku kasvu soodustamine tootepõhise kasutamise kaudu on aeglane protsess, mis ei pruugi end kohe ära tasuda."

Missive'i tegevjuhi Philippe Lehoux' sõnul on oluline teadvustada ja valmistuda selleks, kui kaua võib kasv võtta aega.

"...Võib võtta kaua aega, enne kui leiate selle lahenduse, mis lisab kliendile väärtust. Meie Missive'is olime valmis pikka aega eksperimenteerima, sõltumata sellest, kas saime edukaks või mitte.

5. Hinnakujundusega tegelemine võib olla suur peavalu

Erinevalt traditsioonilisest ettemakstud hinnakujundusest nõuab PLG arusaamist klientide kasutusviisidest ja valmisolekust maksta aja jooksul. Nende andmete kogumine võtab aega ja Michael Chen Notta 'st nõustub sellega: "Maksmise ja tasandite kehtestamise optimaalse koha väljaselgitamine võtab aega. Meil oli siin mõned valesti alustamised, enne kui leidsime õige tasakaalu."

Mingil hetkel oli õige hinnakujunduse väljaselgitamine ka Alex Kracovi, Docki tegevjuhi jaoks väljakutse.

"Ma olen muutnud hinnakujundust viis korda, sest me alustasime Dockiga. Minu suurim viga oli püüda hinnakujundust liiga keeruliseks muuta - ühel hetkel oli meil liiga keeruline a la carte mudel. Kui me läksime üle lihtsale ühikupõhisele mudelile + platvormitasu, siis muutus kõik lihtsamaks. Platvormitasu oli parim asi, mida me tegime, et suurendada meie ACV-d ja väravat meie premium-funktsioone."

(Allikas)

6. Nõuab hoolikat sisseelamise kujundamist

Müügil põhineva lähenemisviisi puhul viib müügiesindaja kasutajaid sageli läbi sisseelamisprotsessi, et mõista, kuidas toode nende probleemi lahendab.

Teisest küljest on PLG enamasti iseteeninduslik - nii et kasutajad saavad kõigest ise aru. See tähendab, et kannatamatud kliendid hakkavad tõenäoliselt vähimagi hõõrdumise korral loobuma.

Hea uudis on see, et seda probleemi on võimalik lahendada. Recurpost'i turundusjuhi Debbie Morani sõnul onmõnedel kasutajatel raskusi iseteenindusrežiimi sisseelamisetapis. Seega pakume tugevaid sisseelamismaterjale, õpetusi ja kasutajatuge, et vältida uute kasutajate probleeme ja tagada, et nad saaksid RecurPostist kõige rohkem kasu."

Lisaks mainis Philippe Lehoux mõningaid ennetavaid meetmeid, mida Missive'i meeskond rakendas.

"Me oleme arendanud oma toote nii, et saame lahendada negatiivset tagasisidet kasutajaliidese funktsioonide või funktsionaalsuste kohta ning püüame parandada vead varakult - mis on sageli tugipiletite põhjuseks. Samuti on meil olemas tugev dokumentatsioon."

7. Toote ja turu vahelise sobivuse leidmine võib olla keeruline.

"Iga idufirma ei saa PLG-mudelit kasutusele võtta; kõigepealt tuleb luua toode, mis sobib äärmiselt hästi toote ja turu vahel," ütleb Missive'i tegevjuht Philippe Lehoux. "_Kui leiate PMF-i, siis saate oma hinnakujundusplaani ja turundust kohandada PLG-mudeli omaksvõtmiseks. _

Isegi kui leiate PMF-i, peate tagama, et pakute toodet tööstusharus, kus puudub suur müügitsükkel ja kus kõik töötajad saavad teha ostuotsuseid. On äärmiselt raske saavutada toote ja turu vahelist sobivust, mis suudaks säilitada tootepõhist kasvumudelit."

8. Pikem aeg raha teenimiseks

"Kuna PLG hõlmab sageli tasuta või odavat algset kasutamist, võib kasutajate rahaks muutmine võtta kauem aega kui otsemüügi lähenemisviiside puhul." - Ankit C.K, Supademo kasvujuht.

PLG tugineb sellele, et kasutajad avastavad ja võtavad toote kasutusele pigem iseteeninduslike mudelite kui suurte müügitehingute kaudu, seega toimub raha teenimine sageli hiljem kasutaja elutsükli jooksul.

Peamised PLG mõõdikud, mida jälgida

1. Klientide näitajad

Katkestuse määr - klientide osakaal, kes tühistavad või ei uuenda oma tellimust teatava perioodi jooksul. Madal läbimüük näitab, et kliendid leiavad tootes jätkuvat väärtust.

Kliendi eluaegne väärtus (LTV) - kliendi kogutulu tema eluea jooksul. Kõrge LTV tõestab toote võimet luua igast kliendist pikaajalist väärtust.

Kliendi soetamise kulu (CAC) - uue kliendi soetamise kulu. CAC-i mõistmine tagab, et teie marginaalid ja kasumlikkus kliendi kohta on terved.

Net Promoter Score (NPS) - klientide rahulolu ja lojaalsust mõõtev näitaja. Kõrge NPS tähendab, et kliendid on piisavalt rahul, et soovitada teie toodet.

. Tulumõõdikud

Aastane korduvtulu (Annual Recurring Revenue, ARR) - olemasolevatest korduvatest lepingutest saadav aastane kogutulu. ARR näitab üldist äritegevuse dünaamikat ja kasvu.

Igakuine korduvtulu (MRR) - igakuine kogutulu korduvatest lepingutest. MRR näitab pidevat hoogu ja suundumusi üksikasjalikul tasandil.

3. Kaasamise näitajad

Toote kasutamise sagedus - kui tihti kliendid teie toodet kasutavad. Kõrge kasutussagedus näitab, et toode on kleepuv.

Tootega seotud aeg - kogu aeg, mille kliendid teie tootega tegelevad. Suurem ajakulu näitab, et teie toode on kasutajate jaoks väärtuslik.

Funktsioonide kasutuselevõtu määr - kasutajate osakaal, kes võtavad kasutusele ja kasutavad uusi funktsioone. Kõrge vastuvõtmine tähendab, et uued funktsioonid pakuvad väärtust.

4. Kasvu ja konverentsi näitajad

Registreerumiste arv - teie toote uute kasutajate koguarv. Registreerumised näitavad nõudlust ja turupotentsiaali.

Aktiveerimise määr - nende registreerunute osakaal, kes osalevad toote põhikäitumises. Kõrge aktiveerimise tase tõestab turusobivust.

Konversioonimäär tasuta kasutajalt tasuliseks - tasuta kasutajate osakaal, kes konverteeruvad tasulisteks plaanideks. Kõrge konversioonimäär kinnitab, et toode pakub oodatud väärtust.

Konversioonimäär prooviperioodilt demolevisse - müügiga seotud osade puhul näitab kõrge demo broneerimise määr kasutajate huvi.

Näpunäiteid PLG edule

Siin on 3 nõuannet Missive'i tegevjuhilt Philippe Lehoux'ilt idufirmade asutajatele, kes kaaluvad PLG-mudelit:

1. Rääkige oma klientidega

Sa pead rääkima oma klientidega, sest mõnikord lisad sa kõike, kuid kõik, mis sul puudub, on väike omadus, mis sind eristaks.

Kui te vestlete oma klientidega, on teie mõtteviis pigem nende probleemide mõistmine kui oma lahenduse peale surumine.

Missive'is ei olnud meil algul funktsiooni Assignment - tegelikult ei olnud platvormi loomisel seda kunagi silmas pidanud, kuid klientidega rääkimine aitas meil mõista, et paljude jaoks oli valupunktiks töö omistamine, mitte ainult koostöö. _

Seega oli jagamise olemasolu mõistlik - ja kui me selle funktsiooni kasutusele võtsime, leidsid üha rohkem inimesi, et see on väärtuslik.

Pro nõuanne: Kui räägite oma klientidega võimalikult sageli, siis ei valetaksite endale.

2. Edu võib võtta kaua aega

Ehitage oma äri ja elustiili ümber asjaolule, et võib kuluda palju aega, enne kui leiate selle lahenduse, mis lisab kliendile väärtust. Kui nõustute kohe alguses sellega, et teil on pikk aeg ja et see võib võtta kaua aega, muutub kõik lihtsamaks. Võib juhtuda, et teete eksperimente veel pikemat aega, seega oleks hea end rahaliselt ette valmistada.

See võib tähendada;

- Täiskohaga töö, samal ajal kui sa ehitad osalise tööajaga

- Osalise tööajaga töötamine, samal ajal kui sa ehitad täiskohaga

- Võtad konsultatsioonikogemusi, kui ehitad

Meie Missive'is valmistasime end ette, et säilitada oma võimet eksperimenteerida nii palju kui võimalik, nii kaua kui võimalik - ilma rahaliste raskusteta.

3. Olge realistlik oma konkurentsieelise osas

Kus iganes sa oled, sul on alati mingi eelis. See võib olla majanduslik, võib olla asjaolu, et teil on juurdepääs mitmetele ressurssidele, või võivad elukallidus olla madalad. Leidke oma eelis ja kasutage seda ära.

Boonusnipp: Alustage müüki õigel ajal

Alexa Grabell, Pocus'i tegevjuht, arutas seda põhjalikult Grow and Tell podcasti ühes episoodis.

Ta märkis,

"Mulle tundub, et ettevõtetel on selline ülbus, kui nad on nagu: "Me jõudsime nii kaugele ilma müügita. Me oleme hämmastavad. Me oleme parimad." Ausalt öeldes, iga ettevõte võtab müügitöötajaid tööle erineval ajal. See sõltub tõesti sellest, mis on teie toode ja millised on teie ettevõtte eesmärgid. Nii et kui te olete ettevõte, mis ütleb: "Meil on piiramatu lennuraja. Me ei ole konkurentsivõimelisel turul. Me müüme arendajatele", siis ma ütleksin, et jääge PLG-ks nii kauaks kui võimalik.

Teisest küljest, kui te olete PLG toode, kuid olete hüper-konkurentslikul turul või leiate, et teie lõppkasutajad jäävad sageli teekonnal lukku, ütleksin, et võtke tööle müügiinimene. _

Pange inimene sinna, et välja selgitada, millised on takistused kliendi teekonnal, et saaksite tagada pideva iteratsiooni. On nii palju inimesi, kes ütlevad, et PLG-ettevõte ei ole PLG, kui nad võtavad müügiinimesi tööle enne 10 miljoni ARR-i. Ma arvan, et see on kõik BS (ma ei tea, kas ma saan selle üle kiruda). Ma arvan, et te palkate müügimehe siis, kui see on teie toote, teie ARR-i eesmärkide ja teie ettevõtte visiooni jaoks mõistlik."

Täiendavad ressursid:

1. Reforge'i tootepõhine kasvukursus, mille on loonud Elena Verna ja Kelly Watkins
2. Openview'iülim tootepõhise kasvu ressursside juhend, mille on koostanud Openview
3. ProductLed'i tootepõhine põhikursus, by ProductLed