9 viisi, kuidas kasvatada tulu müügi- ja turundusmeeskondade ühendamise abil

Intro

On loogiline, et tarbijate ostuharjumused muutuvad koos maailma muutumisega.

Ja ainuüksi viimaste aastate jooksul on see kindlasti muutunud - majanduslikult, sotsiaalselt ja muidugi digitaalselt (tere tulemast, TikTok!).

Tänapäeval on väikeste ja keskmise suurusega ettevõtete jaoks ülioluline luua ühtne müügi- ja turundusalgatus, mis toob nad õigete sihtrühmade ette, pakub parimaid väärtuspakkumisi ja suudab muutuda sama kiiresti kui suundumused ja nõudmised muutuvad.

Räägime siis sellest, kuidas seda teha.

Kuidas näeb välja müügi ja turunduse kooskõlastamine?

Esiteks, mida me mõtleme, kui räägime müügi ja turunduse "ühendamisest" ehk müügi ja turunduse kooskõlastamisest?

Kokkuvõttes tähendab müügi ja turunduse kooskõlastamine seda, et kooskõlastatud kommunikatsioon, protsessid ja eesmärgid võimaldavad turundus- ja müügimeeskondadel toimida ühtselt.

Miks seada prioriteediks müügi ja turunduse vastavusse viimine?

Kooskõlastatud müügi- ja turundusmeeskonnad saavad töötada ilma silosideta, et luua suurema mõjuga kampaaniaid ja tulemusi, mis suurendavad müügi tõhusust ja lõppkokkuvõttes suurendavad tulusid.

Murda maha piiravad silod

"Siloing" - ehk ühe äriüksuse eraldamine teistest - oli see, kuidas asju tehti. See tava on alati jätnud müügi- ja turundusmeeskonnad lahku, mis on olnud kahjulik nii tarbijale kui ka ettevõttele.

Kui truubi ülemine osa kuulub ainult turundusele ja alumine osa ainult müügile, on protsess sageli ebaelegantne ja ebateadlik, kui juht on valmis turundusest müügile üle andma. Mahajäetud kontaktid, dubleeriv kommunikatsioon ja isikupärastamise puudumine võivad kahjustada kliendi arvamust teie ettevõttest ja maksta teile raha.

Tänapäeva maailmas ei ole enam võimalik kasutada müügi- ja turundusalast lähenemist.

Tarbijakogemuse sujuvaks muutmiseks peavad edukad ettevõtted tagama, et müük ja turundus teevad koostööd igas kokkupuutepunktis, et muuta kontaktid ja kontaktid lojaalseteks klientideks.

Kasutage ära tulusat kontopõhist turundust

Kontopõhine turundus (ABM) on praktika, mille kohaselt püütakse üksikisikute asemel leida võtmeisikuid kontodel, näiteks ettevõtteid.

ABM võib olla suurepärane vahend väiksemate ettevõtete jaoks, sest see nõuab, et kulutaksite oma ressursse vaid käputäiele kõrge kvalifikatsiooniga sihtrühmadele korraga, selle asemel et püüda jõuda sadade üksikute tarbijateni ja neid konverteerida.

Kuigi ABM on rohkem levinud business-to-business (B2B) valdkonnas, võivad seda meetodit kasutada ka business-to-consumer (B2C) organisatsioonid. Mõelge lihtsalt sellele, millised ettevõtted oleksid teie pakkumisest huvitatud. Näiteks kohvipood, mis röstib ja müüb oma ube tarbijatele, võiks kergesti hüpata müüma neid teistele kohalikele kohvipoodidele.

Või võiks e-kaubanduspood hargneda ABM-i, müües hulgimüügitooteid teistele e-kaubanduse kaupmeestele. ABMi edu saavutamiseks on oluline teada, et müügi ja turunduse kooskõlastamine on oluline.

Teie meeskonnad peavad kokku leppima, millised on sihtkliendid, milliseid kliente tuleb nende kontode sees püüda ning milliseid meetodeid nende kontode poole pöördumiseks ja nende kasvatamiseks kasutada.

Pildi viisakus: Uberflip

Kasvav tulu

Sisemise silo lõhkudes on müügi- ja turundusmeeskonnad võimelised looma kampaaniaid nii üksikisikutele kui ka suurematele kontodele, mis on tõhusamad:

• Konkurentide edestamine, et jõuda parimate tarbijateni
• Tarbijate veenmine, et teie pakkumine on parim valik.
• Jätkuv kliendihooldus viisil, mis toob kaasa klientide säilitamise ja edasi suunamise.

Teisisõnu, rohkem kampaaniaid, mis konverteerivad kergemini ja sagedamini - mis viib tulude kasvuni.

Vaadake näiteks SuperOffice'i. Kui nad võtsid kasutusele algatuse müügi ja turunduse kooskõlastamiseks, nägid nad juba mõne aasta pärast 34% suuremat tulu uutest tehingutest!

9 nõuannet müügi ja turunduse kooskõlastamiseks, et suurendada äritegevust ja tulu

Siin on üheksa viisi, kuidas ühendada oma müügi- ja turundusosakonnad, et luua parem tulumasin.

Alustage suhtlemist nagu üks äriüksus

Esiteks tehke kõik, et tegutseda nagu kombineeritud müügi- ja turundusmeeskond.

Protsess algab korrapärase suhtlemisega, näiteks koosolekute ja ühiste koostööplatvormide (mõtle Slacki jne) kaudu. Mõlemad meeskonnad peavad kokku tulema planeeritud koosolekutele, kus mõlema poole esindajad arutavad algatusi, eesmärke, strateegiaid ja muud.

Te võite isegi koostada sisemise turundus- ja müügiteenuse taseme lepingu (SLA). Selles SLAs kirjeldatakse iga meeskonna kokkulepitud rollid ja ootused. Selline sisemine SLA hoiab iga meeskonda vastutavana ja vähendab hõõrumist, kuna selgitab, kes vastutab milliste ülesannete eest kogu tarbija elutsükli jooksul.

Siduda SMART, üldeesmärgid ärieesmärkidega

Nüüd, kui müük ja turundus räägivad omavahel, on aeg teha koostööd SMART-eesmärkide saavutamiseks.

SMART eesmärgid on järgmised:

• Konkreetne
• Mõõdetav
• Saavutatav
• Asjakohane
• Ajaga seotud

SMART-eesmärkide kooskõlastamine ei tohiks olla liiga keeruline, sest müügi- ja turundustegevusel on sama üldeesmärk: tulu teenimine.

Tõeline tõstmine on selle kinnitamine, et kõik eesmärgid vastavad SMART-metoodikale. Ja viia need kooskõlla kõigi üldiste ärieesmärkidega, mis aitab tagada, et müük ja turundus püsiksid heas seisus ja toimiksid pigem kasumi- kui kulukeskustena.

Töötage koos, et luua ostja persoonad

Kelle sihtrühmale ja kellega koos töötavad müük ja turundus?
Need on teie ostjad ja on oluline, et te oleksite üksmeelel selles, kes nad on.

See vajadus kooskõlastamise järele on koht, kus ostja persoonad tulevad mängu.

Ostjapersona (või kasutaja persona, turunduspersona jne) on ideaalse kliendi üksikasjalik kirjeldus, mis kirjeldab, mida ta teeb, kes ta on ja mida ta vajab. Need ostjate "portreed" peaksid olema need, keda müük ja turundus peavad silmas, kui nad loovad personaliseeritud kampaaniaid ja sõnumeid.

Õppige , kuidas luua ostjate persooni.

Pildi viisakus: Marketreach

Võtta kasutusele ühine CRM protsesside automatiseerimiseks ja läbipaistvuse tagamiseks

Turunduse automatiseerimise vahendid, näiteks kliendisuhete haldamise (CRM) tarkvara, koguvad ja analüüsivad andmeid, et pakkuda 360-kraadist ülevaadet klientidest. Kui müük ja turundus töötavad ühes CRM-süsteemis, on sama kvaliteetne teave mõlemale meeskonnale kättesaadav ja ajakohane.

Võtke kasutusele ühine CRM, mis võimaldab mõlemal meeskonnal jälgida ja hallata juhtumeid, kliendisuhteid ja järelmeetmeid, et müügi- ja turundusmeeskonnad saaksid kiiresti ja otsustavalt tegutseda, et pakkuda potentsiaalsetele klientidele suuremat väärtust nende teekonna igal etapil.

Toiduta trenni parema otsinguprotsessiga

Müügiotsingute tegemine seisneb nende inimeste leidmises ja kõnetamises, kes kõige tõenäolisemalt muutuvad kuumadeks juhtideks.

Kui aga müük ja turundus ei ole ühel meelel selles, mis on hea potentsiaalne klient, kus talle läheneda ja kuidas teda kõige paremini trenni tõmmata - siis muutub trenn segaseks, kus müügiinimestel on väga raske aru saada, keda eelistada ja kuidas nendega kõige paremini ühendust võtta.

See müra on põhjus, miks müük ja turundus peaksid kooskõlastama müügipakkumiste kava, mille tulemuseks on suurepärastest juhtidest koosnev trummel ja konkreetne, korratav konversiooniprotsess.

Pildi viisakus: Datanyze

Koostöö personaliseeritud e-posti strateegia väljatöötamisel

E-post on enamiku edukate müügi- ja turundusmeeskondade tohutu element.

Kuid sihtrühmad võivad jääda märkamatuks, kui teie müügi- ja turundusosakonnad ei tee e-kampaaniate puhul koostööd. Või võib juhtuda ka vastupidine - sihtrühmadega võivad liiga palju kordi ühendust võtta liiga paljud inimesed teie ettevõttest ilma isikupärastamise kontseptsioonita.

Nii või teisiti, te ei jäta selle ebaühtlase süsteemiga suurt muljet.

Selle asemel saavad müügi- ja turundustegevus üheskoos isegi külmad e-kirjad tööle panna.

Huvilised, kes ei ole sinust kunagi kuulnud, reageerivad ebasoodsalt e-kirjale.

Kui aga müük teeb koostööd turundusega, et soojendada uusi väljavaateid isikupärastatud ja abivalmis e-kirjadega, mis ei keskendu müügi tegemisele, on vastuvõtjad tõenäolisemalt vastuvõtlikud, kui müük lõpuks sekkub ja hakkab neid edasi viima.

Kui te ei ole kindel, kust alustada, kuidas oleks võimalik alustada algusest?

Kuna nii suur osa e-kirja edukusest sõltub esimesest asjast, mida adressaat näeb - teemaridadest -, siis proovige kasutada käitumis- ja demograafilist teavet, et koostada e-kirja teemaridu, mis tunduvad kohandatud, õigeaegsed ja mida on raske ignoreerida.

Pildi viisakus: NeverBounce

Kuulake juhte ja kliente

Kui teie müügi- ja turundusorganisatsioonid hakkavad koos töötama, on aeg vaadata klientide otsest tagasisidet, mida mõnikord nimetatakse "kliendi hääleks", et mõista kooskõlastamistulemusi.

Kuidas te selliseid andmeid kogute?

Klienditeenindus, müügikõned ja turunduskanalites toimuv jutuajamine on suurimad tagasiside allikad. Need suhtlused aitavad teil teada saada, kuidas inimesed teie uut lähenemist müügile ja turundusele vastu võtavad, kui mõjusad on teie kampaaniad ja kuidas isikupärastatud sõnumid tasuvad end ära.

Kui teil on hea kuulaja, saate kiiresti teada, kuidas oma keelt muuta ja kus oma pakkumist muuta, et paremini täita juhtide ja klientide soove - kulutades vähem aega ja raha, et jõuda tuludeni.

Tunnustage ja tähistage õnnestumisi ühe meeskonnana

Me kõik teame, kui hea tunne on saada tunnustust suurepärase töö eest. Ja seda, kuidas see tõstab moraali ja motivatsiooni.

Mõelge nüüd, kuidas kogu teie müügi- ja turundusorganisatsioon võiks end tunda - ja mida see võiks kaasa tuua tootlikkuse ja töötajaskonna säilitamisele -, kui te ettevõtte juhina teeksite kõik endast oleneva, et näha ja tähistada õnnestumisi.

Jälgige müügi- ja turunduseesmärke ning olge valmis andma isiklikku ja kogu meeskonda hõlmavat tunnustust, kui teie meeskond saavutab väikesed ja suured eesmärgid. Kiitus on kõige tõhusam, kui see on avalik, seega kaaluge selliseid taktikaid nagu live edetabeli loomine või gongide paigaldamine kontoris, mida teie meeskonnaliikmed saavad pärast eriti suurt võitu lüüa!

Kuid pidage meeles - ühekordsed pidustused ei saa asendada läbimõeldud kompensatsioonistrateegiat!

Ehitage pidevaks täiustamiseks tagasisidekontuur

Tagasiside on lihtsalt pidev tagasiside kogumine, selle põhjal muudatuste rakendamine ja nende muudatuste mõju mõõtmine - ikka ja jälle.

Ettevõtete omanikud või müügi- ja turundusjuhid peaksid oma juhtimisstrateegiasse sisse ehitama tagasisideahela, et tagasiside juhtimiskvaliteedi, sõnumite, kampaaniate ja üldise meeskonna kooskõla kohta oleks alati teretulnud ja seda ka arvesse võetaks.

Selline tagasiside on suurepärane võimalus tagada, et teie meeskond tunneb end kuuldavaks ja et kõik kooskõlastamispüüdlused ja muud algatused avaldavad soovitud mõju.

Kuidas te kasvatate ettevõtte tulusid?

Müügi ja turunduse kooskõlastamine on teie meeskondade õnne, klientide vajaduste ja muidugi teie ettevõtte edu jaoks väga hea.

Ja selleni jõudmine ei ole liiga raske, kui oled valmis selle nimel tööd tegema.

Kas soovite muuta oma ettevõtte tulemuslikkust või soovite seda uutesse kõrgustesse viia? Alustage ülaltoodud nõuannetest, et viia oma kõige rohkem tulu tootvad äriüksused kooskõlla, et töötada tõhusamalt.