Cómo desarrollar una estrategia de salida al mercado en 2023

Introducción

Ha creado un producto único y está seguro de que será un éxito en cuanto salga al mercado. Al fin y al cabo, es el resultado de meses de duro trabajo. Sin embargo, no tiene un plan bien estructurado para hacer llegar el producto a su público.

Se pregunta cómo desarrollar una estrategia de salida al mercado (GTM) para destacar. Afortunadamente, no tiene que buscar muy lejos para encontrar la respuesta.

Diseñar una estrategia GTM ganadora requiere que identifique a su público objetivo, comprenda el mercado en profundidad y determine el posicionamiento de su marca. Se trata de un plan integral que incluye los precios, el marketing, las ventas, la distribución y la presencia general en el mercado. Pero hay más.

Este artículo te dará todo lo necesario para desarrollar una estrategia de salida al mercado en 2023 y lanzar tu producto con confianza.

¿Qué es una estrategia de comercialización?

Una estrategia de marketing es un plan detallado para que su marca entre en el mercado, se posicione estratégicamente y llegue al público adecuado superando a sus competidores. Se trata de un plan de acción integral paso a paso para identificar a tus clientes ideales, crear el mensaje adecuado que destaque tu propuesta de valor única y posicionar tu producto como la mejor solución.

Parece fácil, ¿verdad? Puede serlo, si todo el equipo está de acuerdo con el mensaje del producto. Básicamente, tu estrategia GTM debe responder a estas seis preguntas:

• ¿Aquién va dirigido?
• ¿Por qué su marca es diferente?
• ¿Cuál es el ajuste producto-mercado?
• ¿Dónde venderá el producto?
• ¿Cuándo lanzará el producto?
• ¿Cómo comercializará y distribuirá el producto?

Estrategia orientada al producto frente a estrategia orientada a las ventas

Una estrategia basada en el producto es un enfoque centrado en el producto, en el que el producto es responsable de la captación, incorporación y retención de clientes. Por otro lado, una estrategia orientada a las ventas consiste en que los representantes de ventas prospecten y cualifiquen a los clientes potenciales, les envíen una propuesta y los conviertan.

Entonces, ¿qué modelo es mejor entre los dos? Descúbralo usted mismo aquí.

Estrategia basada en productos

Una estrategia basada en el producto es un enfoque creado en torno a la experiencia del producto. La única misión de la empresa es ofrecer una solución sencilla y fácil de usar a las necesidades del público. El producto es lo suficientemente intuitivo y valioso como para que los usuarios lo compren sin necesidad de convencimiento externo.

El modelo basado en el producto es orgánico. Aquí, los clientes eligen el producto por sí mismos, lo exploran, lo comparten con sus amigos y realizan la compra.

(Fuente)

Slack, Zoom, Atlassian y Calendly son sólo algunos de los ejemplos de gran éxito.

Estos productos experimentaron un crecimiento alucinante sin un equipo de ventas. Es esencial señalar que todos estos productos encajaban perfectamente con el mercado, y por eso fueron un éxito.

Esto es lo que incluye una estrategia basada en productos:

• La experiencia del producto es primordial
• El producto convierte clientes potenciales en clientes
• Los clientes tienen que autoservirse y explorar el producto
• El modelo freemium atrae a los usuarios para que tanteen el terreno antes de suscribirse

Estrategia de ventas

Una estrategia basada en las ventas implica que el equipo de ventas trabaje activamente en la captación en frío, la venta interna, la cualificación de clientes potenciales y la retención de clientes. Este enfoque crea un canal de ventas eficiente a medida que el representante de ventas investiga y se dirige a cuentas de clientes específicas con probabilidades de conversión.

Una vez que el equipo de ventas encuentra el perfil del cliente ideal, le ofrece una propuesta personalizada que se ajusta a los puntos débiles del objetivo para convertirlo en cliente de pago.

(Fuente)

Salesforce y Microsoft son los principales ejemplos de empresas que siguen estrategias orientadas a las ventas.

Algunas de las principales características de una estrategia orientada a las ventas son:

• Requiere llevar a cabo investigación y divulgación en frío
• Conversión rápida y eficaz mediante un proceso fluido
• Aportar al cliente soluciones bien adaptadas y de gran valor
• Ventas personalizadas dirigidas por el equipo de ventas a compradores empresariales

Volvamos a plantear la pregunta: estrategia basada en el producto frente a estrategia basada en las ventas, ¿cuál es mejor?

Depende de su producto. Si sigue un enfoque basado en el producto, debe tener un modelo freemium y su solución debe satisfacer directamente los puntos débiles del cliente. Si sigues un modelo basado en las ventas, debes dejar que el equipo de ventas tome la iniciativa, identifique a los clientes ideales y optimice el proceso de adquisición.

	Estrategia basada en productos	Estrategia de ventas
Punto de contacto	Autoservicio	El representante de ventas interactúa con el cliente potencial
Ciclo de compra	Ciclos cortos que sólo requieren registrarse e introducir las credenciales de la tarjeta de crédito	Ciclos largos, que incluyen llamadas de cualificación, demostraciones y negociación
Rentabilidad	Gasto cero en alcance saliente	Inversión en contratación y formación del equipo de ventas
Control de procesos	No se puede controlar el proceso de compra	El equipo de ventas está presente para ayudarle en cada paso

9 pasos para desarrollar una estrategia GTM hermética

¿Te acuerdas de Nike+ Fuelband? Probablemente no, porque su estrategia GTM fracasó.

Se trataba de un rastreador de fitness portátil que te ayudaba a realizar un seguimiento de tu actividad y te proporcionaba informes de forma física. La mayor laguna era que solo era compatible con dispositivos iPhone, ignorando a su público Android.

Aunque Nike acabó lanzando una aplicación para Android dos años más tarde, el dispositivo ya había perdido su oportunidad. Precisamente por eso, tu estrategia GTM debe estar bien pensada y ser minuciosa y eficaz.

La creación de una estrategia GTM es un proceso complejo, y por eso lo hemos dividido en nueve pasos.

1. Defina su propuesta de valor

El primer paso es esbozar claramente el problema que está resolviendo para su público y hasta qué punto la solución satisface las necesidades del público. Es lo que se conoce como ajuste producto-mercado.

¿Cómo sabe que su producto cumple ese criterio?

Los clientes satisfechos con su producto lo recomendarán a sus amigos y socios. Pero, ¿cómo se consigue ese nivel de posicionamiento? Mediante propuestas de valor.

Aclare por qué su producto se diferencia de sus competidores y cómo se presenta como la solución más viable para los puntos de dolor de su público objetivo. En resumen, es un mensaje claro y conciso que explica por qué su público debería elegir su producto en lugar de otros.

He aquí un buen ejemplo de la principal propuesta de valor de Ranktracker:

Ahora que has definido tu propuesta de valor, lanzar un producto mínimo viable (PMV) es la mejor manera de avanzar. Se trata de una versión básica del producto final con suficientes características para atraer compradores. Una vez que esté en el mercado, podrás recoger opiniones y elaborar estrategias de actualización.

2. Identifique a sus clientes ideales

Su cliente ideal es la persona para la que creó inicialmente su producto. Un perfil de cliente ideal (PCI) describe los atributos, los puntos débiles, las expectativas y el perfil general de los compradores objetivo.

He aquí cuatro componentes clave del PCI:

• Tamaño de la empresa: ¿Qué tamaño debe tener la empresa, o cuál debe ser el límite mínimo de ingresos de la empresa para poder adquirir su producto?
• Sector: ¿Se dirige a algún sector específico? ¿Hay algún sector que no entre dentro de su público objetivo?
• Puntos de dolor: ¿Cuál es el problema exacto que estás resolviendo? ¿Qué tipo de empresas pueden tener esos puntos de dolor?
• Factores de toma de decisiones: ¿Qué persona de la empresa será el principal responsable de la toma de decisiones? ¿Qué factores pueden influir en sus decisiones?

3. Entender su mercado

Antes de introducirse en el mercado, debe conocer a sus competidores, clientes, palabras clave y otros aspectos que influyen en el rendimiento de su producto. He aquí cómo puede familiarizarse con el mercado objetivo:

Estudios de mercado

Los investigadores de mercado confían mucho en la diversidad y la inclusión para obtener información que les permita comprender mejor el mercado. Según Thinknow, una agencia de estudios de mercado, el 98% de sus clientes aumentaron su audiencia gracias a sus conocimientos culturales.

Demuestra claramente la importancia de realizar estudios de mercado para ofrecer a su público objetivo la solución que desea,

• A la hora que prefieran
• A través de su medio preferido

Búsqueda de palabras clave

A continuación, realice una investigación y un análisis de palabras clave con herramientas como el buscador de palabras clave de Ranktracker. Se trata de un proceso para conocer las principales consultas que realiza tu público objetivo en los principales motores de búsqueda.

Analice el volumen de búsqueda, los datos de la competencia y las sugerencias de palabras clave para comprender mejor cómo buscan su producto sus clientes potenciales. Utilice el buscador de palabras clave para identificar las palabras clave exactas, comprender la dificultad de búsqueda, revisar el historial de palabras clave y compilar su investigación.

Análisis de la competencia

Antes de poner un pie en el mercado, debe comprender el tipo de productos con los que va a competir. Piense en ello:

• ¿Cuánto valor añaden sus competidores?
• ¿Cuál es el posicionamiento de mercado de sus competidores?
• ¿Cuáles son las ofertas de productos de la competencia que realmente resuenan en su PCI?

Una de las mejores formas de hacerlo es consultar las opiniones de los clientes en portales como Quora, Reddit y G2. Encuentra esa característica de venta única que tus competidores no ofrecen y conviértela en tu arma principal.

4. Trazar el recorrido del comprador

Una vez que tengas claro cuál es tu público objetivo y tu mercado, puedes profundizar más. Intenta comprender el recorrido de tu comprador desde que es un desconocido hasta que se convierte en promotor de tu producto.

¿Por qué trazar el recorrido del comprador? Puede dirigirse al cliente en función de su etapa con la estrategia de contenidos adecuada.

Hay dos formas de hacerlo: el embudo de ventas tradicional y el modelo de volante de inercia.

Embudo de ventas

• Embudo superior: Los clientes se dan cuenta de que tienen problemas y empiezan a buscar soluciones.
• Embudo intermedio: Los clientes conocen sus productos y los comparan con otras opciones.
• Embudo inferior: Los clientes prueban diferentes productos para tomar la decisión final.

(Fuente)

Modelo de volante

Una forma mejor de trazar el recorrido del comprador es mediante un modelo de volante de inercia. Aquí, las tres etapas incluyen:

• Atraer: Captar la atención de un desconocido y convertirlo en un cliente potencial a través de contenidos que creen conciencia de marca. Puede ser a través de vídeos atractivos y anuncios en redes sociales.
• Comprométase: Convierta al cliente potencial en cliente proporcionándole más información: organiceseminarios web y ofrézcale libros electrónicos descargables. El cliente potencial puede utilizar el modelo freemium o hacer una demostración y suscribirse a tu producto.
• Deleite: Aquí es donde su cliente alcanza el siguiente nivel y promociona su producto entre su red de contactos. Es entonces cuando se dan cuenta de su propuesta de valor. Puedes mejorar aún más esta fase creando un programa de recomendación.

(Fuente)

Uno de los sistemas más importantes es disponer de una herramienta de gestión de las relaciones con los clientes (CRM). Utiliza una buena herramienta de CRM que se ajuste a tus necesidades y presupuesto y pon a tus equipos de ventas y marketing en sintonía.

5. Construir un embudo de marketing

Esboza los canales que utilizarás para comercializar tu producto y llegar a tu cliente ideal. Crea el embudo de marketing teniendo en cuenta la fase de compra de tus clientes e intenta comercializar a través del medio que más prefiera tu cliente ideal.

Publicidad

Puede anunciar su producto a través de diversos medios de pago, como anuncios de pago en Google, Instagram, Facebook, YouTube y LinkedIn. Además, puedes incluir anuncios offline en tu estrategia de marketing a través de imágenes y mensajes extravagantes en grandes vallas publicitarias de la ciudad.

Redes sociales

Aunque existe la publicidad de pago en las redes sociales, también es el principal medio para realizar marketing orgánico. Algunas de las mejores prácticas de marketing en redes sociales son:

• Entender las tendencias y los algoritmos de la plataforma en la que estás haciendo marketing. Por ejemplo, el algoritmo de Instagram funciona de forma diferente al de Twitter.
• Losvídeos en redes sociales funcionan mejor en plataformas como Instagram y TikTok que en LinkedIn y Twitter.
• Estudie la actividad de su público y programe las publicaciones en las redes sociales cuando su público sea más activo.
• Los anuncios de Facebook son la opción más económica y eficaz para las pequeñas empresas.

Mantenga un mensaje de marca coherente y relacionable para ganar seguidores en las redes sociales y crear una audiencia atractiva.

Marketing entrante

El marketing de contenidos es una de las mejores formas de captar clientes potenciales de forma orgánica. Cuando su público objetivo se encuentra con sus publicaciones en redes sociales o imanes de leads como blogs y libros electrónicos, querrán saber más sobre su producto.

He aquí algunas formas de optimizar los próximos pasos:

• Chatbot: Cuando un desconocido visite tu web, una plataforma de chatbot atenderá sus consultas e impulsará el engagement del usuario desde el primer momento.
• Lista de correo electrónico: El marketing por correo electrónico es una excelente forma de alimentar a sus clientes potenciales informándoles de sus productos y ofertas. Puedes crear una lista de correos electrónicos a través de medios sencillos como los imanes de clientes potenciales, las redes sociales y los regalos.
• Página de destino: Cree páginas de aterrizaje separadas para cada producto para garantizar una transición de venta sin fricciones.
• Automatización del marketing: Automatizar los procesos repetitivos es otra forma estupenda de optimizar su proceso de marketing. Por ejemplo, puedes automatizar el marketing por correo electrónico y facilitarte la vida a un precio rentable.

Marketing de salida

El marketing saliente es una de las técnicas más eficaces, ya que permite llegar a un segmento de público específico. Así, hay más posibilidades de obtener conversiones rápidas.

Algunas estrategias eficaces de marketing saliente son:

• Prospección en LinkedIn: Encuentra a las personas que entran en tu lista de clientes ideales para poder añadirlas a tu base de datos. Por ejemplo, puedes utilizar los filtros de LinkedIn Sales Navigator para encontrar los perfiles de tus clientes ideales.
• Correo electrónico en frío: Una vez que hayas recopilado las direcciones de correo electrónico de los clientes potenciales, envíales un breve correo electrónico explicándoles que tu producto es la mejor solución para sus problemas.
• Contacto en LinkedIn: En lugar de enviar correos electrónicos en frío, puedes ponerte en contacto con tus clientes ideales directamente en LinkedIn. Automatice el contacto en LinkedIn y las personas interesadas responderán. Echa un vistazo a algunas herramientas de automatización de LinkedIn para enviar solicitudes de conexión, mensajes y realizar otras actividades repetitivas.

6. Crear un plan de ventas

Ahora que su plan de marketing está listo, es el momento de diseñar el proceso de venta final. En primer lugar, asegúrate de que tus equipos de ventas y marketing están alineados y de que tu cliente tiene un proceso de conversión fluido.

Puede hacerlo dividiendo los clientes potenciales entrantes y salientes en MQL y SQL:

• Marketing Qualified Leads: Los MQL son los leads recibidos a través de diferentes canales de marketing. Estos clientes potenciales aún no están listos para la conversión, pero pueden convertirse en clientes si se cuidan bien.
• Clientes potenciales cualificados: Los SQL se encuentran en la fase final. Están interesados en su producto y listos para hablar con el cliente. Estos clientes potenciales pueden convertirse en compradores con un simple empujón.

Los equipos de ventas y marketing deben tener un entendimiento común de los objetivos finales, el público objetivo y las directrices para los clientes potenciales cualificados. Establezca normas de comunicación claras para que los equipos trabajen de forma interfuncional y programe sesiones de feedback frecuentes para garantizar un proceso fluido.

Una vez que su cliente potencial esté cualificado, envíele una propuesta de venta bien estructurada para cerrar el trato.

7. Pruebe primero sus mensajes

Crear un mensaje convincente es de suma importancia. Tu ICP debe entender cómo la propuesta de valor de tu producto es la solución ideal para sus puntos débiles.

En primer lugar, responde a estas preguntas:

• ¿Incluye su mensaje lo que le aporta al comprador?
• ¿Puede su mensaje enganchar a su público objetivo en cuestión de segundos?
• ¿Es tu mensaje claro, conciso y habla de una cosa sencilla?

Estas son sólo algunas preguntas sencillas que debe plantearse al crear su mensaje. Para llevarlo al siguiente nivel:

• Probar diferentes mensajes y redoblar la apuesta por lo que funciona
• Realice pruebas A/B con herramientas de terceros antes de lanzar su mensaje
• Opta por encuestas pagadas como Google Consumer Surveys para saber qué quieren tus posibles clientes potenciales

Recuerde personalizar su sitio web con contenidos dinámicos y asegúrese de crear mensajes variados que resuenen con diferentes personas.

8. Ajustar e iterar

Crear un producto ganador no es el objetivo final. Es sólo el principio. Para dirigir una empresa de éxito, hay que mantenerse ágil y seguir mejorando. Y para seguir mejorando, tienes que saber en qué te estás equivocando.

Crea un cuadro de mando de KPI con todas las métricas esenciales en un solo lugar, para no dejar ningún cabo suelto. Por ejemplo, si tu proceso de captación de clientes consume demasiado presupuesto, tendrás que optimizar para mejorar la estrategia.

Si su proceso de generación de leads es demasiado largo, utilice herramientas de software de generación de leads que le ayuden a atraer leads para que su equipo los convierta. En resumen, hay que probar, supervisar, ajustar e iterar.

9. Lanzar una campaña de relaciones públicas

Una vez que tu producto está ahí fuera, tienes que subir al siguiente escalón. Lanza una campaña de marketing digital o de relaciones públicas para dar a conocer aún más tu producto y la increíble solución que ofrece.

Un comunicado de prensa ayuda a crear expectación en torno a su producto y a desarrollar relaciones con las partes interesadas a través de diferentes plataformas.

Una de las mejores formas de hacerlo es lanzando tu producto en plataformas como Product Hunt, Beta List, Slant y Softpedia, entre otras. Se trata de sitios web de renombre creados especialmente para ayudar a los usuarios a acceder de forma anticipada a nuevo software y startups.

Así se ve el lanzamiento de Ranktracker en Product Hunt:

Consulte también estas plataformas para planificar su próxima campaña de relaciones públicas.

Crear una estrategia de marketing que triunfe

Preparar una estrategia de marketing es laborioso y complejo. Pero si quieres que tu producto triunfe en el mercado, es algo innegociable.

Una estrategia GTM ganadora puede ayudarle a aumentar masivamente su potencial de crecimiento, acceder a nuevos mercados y seguir siendo relevante para el público.

Por ejemplo, aunque Kodak lanzó con éxito su producto y mantuvo su marca durante un siglo, no supo aprovechar las nuevas tendencias del mercado. Como consecuencia, los consumidores se pasaron a otras cámaras de última generación y Kodak sufrió una enorme caída.

Ahora que conoce su importancia, siga estos nueve pasos y cree una estrategia GTM de éxito.