Introducción
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En el mundo de las ventas, es importante que las empresas mantengan continuamente la competitividad adaptando las estrategias al mundo en constante evolución del comportamiento de los consumidores. Al hacerlo, las empresas tienen que tomar constantemente decisiones clave para mejorar el flujo de trabajo. Una de estas decisiones clave, especialmente crucial para las nuevas empresas y las PYME, es elegir entre contratar a un vicepresidente de ventas fraccionado o a un vicepresidente de ventas a tiempo completo. Ambos casos conllevan varias ventajas y retos, por lo que seleccionar la opción adecuada puede tener un impacto enorme en la trayectoria de crecimiento de una empresa.
En los últimos años, el concepto de ejecutivos fraccionales ha ido ganando adeptos a medida que muchas empresas se han dado cuenta de su potencial y han aprovechado este nuevo tipo de contratación. El concepto de ejecutivos fraccionales abarca varios puestos, como directores de marketing (CMO) y directores financieros (CFO) fraccionales. Cuando se trata de ventas, que es un departamento fundamental que afecta a la cuenta de resultados, tomar una decisión sobre contrataciones fraccionadas es una de las tareas más complejas.
Aspectos básicos de la función de un Vicepresidente de ventas
Para comprender la profundidad y la complejidad de la decisión de trabajar a tiempo parcial o a tiempo completo, en primer lugar es importante entender el papel de un vicepresidente de ventas. Un vicepresidente de ventas tiene la responsabilidad de supervisar la estrategia de ventas, al tiempo que gestiona el equipo de ventas, establece objetivos de ingresos y se asegura de que la empresa cumple todos los objetivos de ventas fijados. Además de estas responsabilidades, el Vicepresidente de Ventas también tiene que seguir ocupándose de los clientes. Esto implica desarrollar estrategias de captación de clientes, lo que incluye comprender la experiencia de los clientes, al tiempo que se mejora la retención de clientes y se garantizan unas operaciones de venta fluidas.
Debido a estas tareas y responsabilidades de gran alcance, el liderazgo de un vicepresidente de ventas repercute directamente en la tasa de crecimiento de una empresa. Además, las operaciones de ventas también repercutirán en la cuota de mercado de la empresa y en su capacidad para conseguir financiación. En definitiva, un vicepresidente de ventas desempeña un papel tan crucial que, a la hora de contratar a un vicepresidente de ventas, no sólo se trata de cubrir una vacante, sino también de garantizar las mejores condiciones para un crecimiento sostenible.
La tendencia creciente de los ejecutivos fraccionarios
El concepto de ejecutivos fraccionados implica que profesionales experimentados trabajen con varias empresas a tiempo parcial o por contrato. Este concepto se considera beneficioso tanto para las empresas como para los profesionales, ya que permite aportar décadas de experiencia en el sector a organizaciones que no pueden permitirse o no necesitan un ejecutivo a tiempo completo. El modelo fraccional se ha popularizado especialmente entre las pequeñas y medianas empresas (PYME). La razón está relacionada con la necesidad de dirección estratégica que tienen estas empresas, pero los recursos limitados pueden impedir la contratación de un alto ejecutivo a tiempo completo.
En los últimos años, la popularidad de los ejecutivos de ventas fraccionados ha crecido, a medida que más empresas se dan cuenta de las ventajas de este modelo. Al contratar a altos directivos de forma flexible y en función de las necesidades, las empresas pueden garantizar la mejora de sus operaciones a un precio más bajo. Según un informe de Deloitte, aproximadamente el 25% de las empresas estadounidenses han adoptado la contratación fraccionada, y se espera que esta cifra aumente hasta el 35% en 2025.
Principales ventajas de un vicepresidente de ventas fraccional: Coste y acceso
Posiblemente, la principal razón por la que las empresas optan por un vicepresidente de ventas fraccionado está relacionada con los costes. Contratar a un ejecutivo de ventas a tiempo completo puede resultar muy caro y, para las empresas más pequeñas y las que empiezan, que tienen presupuestos ajustados, puede que no sea realista en absoluto hacer una contratación de este tipo. El salario de un vicepresidente de ventas a tiempo completo en EE.UU. puede oscilar entre 200.000 y más de 300.000 dólares anuales, y esto es sólo el salario base. A esto hay que añadir primas, opciones sobre acciones y prestaciones. Por el contrario, optar por un vicepresidente de ventas fraccional conlleva en la mayoría de los casos un contrato de pago por horas o de retención, lo que se traduce en una reducción significativa de los costes. La tarifa por hora de un vicepresidente de ventas fraccionado suele oscilar entre 150 y 500 dólares, cantidad que varía en función del trabajo y las horas requeridas.
Otra ventaja de un modelo fraccional es el acceso a la experiencia de profesionales que han trabajado con varias empresas de distintos sectores. Al aprovechar esta experiencia, el vicepresidente de ventas fraccional puede proporcionar orientación estratégica y aplicar las mejores prácticas que, por experiencia, han funcionado en otros contextos.
Retos del modelo fraccional
A pesar de estas ventajas clave del modelo fraccional, también tiene algunos inconvenientes. El principal reto es la limitada disponibilidad de los VP fraccionales, ya que trabajan con múltiples clientes. En consecuencia, no están disponibles a tiempo completo para cada empresa, y esta disponibilidad limitada puede ser un reto durante las tareas y operaciones que requieren atención inmediata. Esto también significa que si las operaciones de ventas requieren una supervisión constante, puede que no sea la mejor solución con un papel fraccional, ya que no proporcionará el nivel adecuado de compromiso.
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Otro reto potencial es el patrón de los VP fraccionales que se centran en las victorias a corto plazo. Al centrarse en las victorias con resultados inmediatos, a veces ocurre a expensas de las iniciativas estratégicas a largo plazo. Algunos de los aspectos también se aplican a otro reto, que es la falta de integración cultural. Los ejecutivos de ventas fraccionales no se sumergen plenamente en la cultura de la empresa, lo que puede afectar a la forma en que se alinean el equipo de ventas y la cultura organizativa más amplia.
Compromiso de crecimiento a largo plazo con un Vicepresidente de ventas a tiempo completo
En cambio, si una empresa se compromete con un vicepresidente de ventas a tiempo completo, éste sólo se dedicaría a esa empresa en concreto, lo que implica un alto nivel de compromiso y dedicación. Esto permitiría al vicepresidente trabajar estrechamente con el equipo de ventas y disponer de tiempo y recursos para integrarse en la cultura de la empresa. Esto fomenta unas relaciones internas más sólidas, lo que se traduce en una mayor cohesión del equipo y de la empresa en su conjunto.
Al optar por un vicepresidente de ventas a tiempo completo, también se presta más atención a las estrategias de crecimiento a largo plazo. En lugar de centrarse únicamente en los objetivos de ventas inmediatos, se hace mucho hincapié en fomentar las relaciones con los clientes, lanzar nuevos productos y expandirse a nuevos mercados. Cualquier empresa que se decida por un VP de ventas a tiempo completo también se beneficiará de tener una gestión directa, lo que significa que los problemas pueden tratarse a medida que surgen.
Desafíos con un vicepresidente de ventas a tiempo completo
El mayor reto a la hora de elegir un vicepresidente de ventas a tiempo completo es la dedicación financiera que requiere. Contratar a alguien a tiempo completo requiere una inversión financiera significativa, especialmente para las empresas más pequeñas. Uno de los aspectos es el salario base, que en sí mismo puede ser una cantidad bastante elevada para las empresas más pequeñas, pero a esto hay que añadir los sueldos, las primas, las opciones sobre acciones y las prestaciones, que en total ascienden a cientos de miles de euros anuales. Además, cualquier empresa que opte por contratar a un vicepresidente de ventas a tiempo completo corre el riesgo de contratar al candidato equivocado, lo que puede resultar caro cuando hay que sustituir a un vicepresidente a tiempo completo.
Otros factores a tener en cuenta son el largo proceso de contratación que supone contratar a un vicepresidente de ventas a tiempo completo. El proceso de identificación del candidato adecuado, la realización de entrevistas, la negociación de la remuneración y la incorporación pueden llevar meses, y requiere un gran esfuerzo por parte de la empresa. Por último, también existe el riesgo muy costoso de contratar al vicepresidente a tiempo completo equivocado, lo que puede tener efectos negativos en la empresa. Este riesgo puede hacerse realidad si el candidato no encaja en la cultura de la empresa, carece de la experiencia adecuada o no consigue resultados. En general, esto puede dar lugar a un bajo rendimiento, lo que puede tener amplias consecuencias para la empresa.
Entonces, ¿qué elegir? ¿Fraccional o a tiempo completo?
A la hora de decidir si optar por un vicepresidente de ventas a tiempo parcial o completo, la decisión debe basarse en las necesidades actuales, la fase de crecimiento y la situación financiera de la empresa. Elegir un VP de ventas fraccionado es una solución ideal para las empresas que se encuentran en las primeras fases de crecimiento, y en las que los fondos aún no están preparados para un ejecutivo a tiempo completo. También es una buena opción para las empresas que necesitan soluciones de ventas inmediatas o perfeccionar los procesos de ventas, o empresas que necesitan liderazgo a corto plazo y explorar nuevos mercados.
La elección de un vicepresidente de ventas a tiempo completo es la solución ideal para las empresas que experimentan un rápido crecimiento, donde se necesita un liderazgo constante. También es la mejor solución cuando se necesita una estrategia de ventas a largo plazo para alinearlas con los objetivos comerciales generales de la empresa. Si una empresa tiene un gran equipo de ventas que necesita formación y desarrollo continuos, un Vicepresidente de ventas a tiempo completo es la mejor opción.
Conclusiones
Como ha quedado patente en este artículo, contratar a un vicepresidente de ventas fraccionado o a un vicepresidente a tiempo completo no es una solución única. Ambas soluciones tienen ventajas e inconvenientes, lo que significa que es importante sopesar las oportunidades y las necesidades de la empresa. Hay que tener en cuenta factores como las necesidades específicas, el presupuesto, la fase de crecimiento. La flexibilidad, el ahorro de costes y la experiencia inmediata a corto plazo son las ventajas de los VP fraccionados. El compromiso a largo plazo y la gestión directa son las ventajas de optar por un VP a tiempo completo, que puede ayudar a las empresas en crecimiento que necesitan mantener el crecimiento de las ventas a lo largo del tiempo. Si se analizan detenidamente los objetivos, los recursos y los retos específicos de la empresa, es posible tomar una decisión informada sobre la contratación de un vicepresidente de ventas fraccional o de un vicepresidente de ventas a tiempo completo.
