Marketing por correo electrónico B2B: Establecer relaciones y generar clientes potenciales

Introducción

Como vendedor, tiene varios canales de marketing a su disposición para lograr diferentes métricas de marketing en el espacio B2B. Por ejemplo,

• Las redes sociales son fantásticas para conectar con el público
• Elmarketing de influencers puede ser eficaz para generar confianza
• El SEO puede ser excelente para aumentar el tráfico del sitio web

Sin embargo, cuando se trata de generar clientes potenciales y crear clientes B2B a largo plazo, el correo electrónico sigue siendo la herramienta más poderosa.

Esto se ve respaldado por el hecho de que casi tres cuartas partes de los profesionales del marketing B2B, alrededor del 73% para ser exactos, incluyen boletines por correo electrónico en su estrategia de contenidos.

Y eso no es todo: el 66% de los profesionales del marketing también envían otros correos electrónicos, excepto boletines informativos, lo que lo convierte en uno de los enfoques más populares en el canal B2B.

Pero, ¿cómo puede configurar su marketing por correo electrónico para fomentar las conexiones y atraer clientes potenciales para su negocio? Averigüémoslo.

Primero, empecemos por lo básico.

¿Qué es el marketing por correo electrónico?

El marketing por correo electrónico es una forma estupenda de llegar a la gente en Internet. Envías correos electrónicos con ofertas especiales o noticias a las personas que se han suscrito para recibir noticias tuyas. El objetivo es establecer buenas relaciones con posibles clientes, dar a conocer tu marca y generar nuevos contactos.

Fuente: Neil Patel

Las campañas de correo electrónico B2B se dirigen a los compradores potenciales con contenido valioso en sus correos electrónicos, fomentando el compromiso y nutriendo las relaciones. Este enfoque ayuda a guiar a los clientes en su proceso de compra.

Con contenidos atractivos y mensajes personalizados, estas campañas despiertan el interés y la curiosidad, lo que en última instancia se traduce en conversiones.

El poder del marketing B2B por correo electrónico

Tanto si dirige una pequeña empresa como una gran compañía, las ventajas del marketing por correo electrónico B2B son enormes. A continuación te explicamos por qué deberías planteártelo:

1. Llegar a las personas adecuadas: Con el marketing por correo electrónico, puede determinar exactamente quién ve sus mensajes. Al clasificar su lista de correo electrónico por sector, puesto de trabajo o ubicación, puede elaborar mensajes que se dirijan directamente a cada segmento. Este toque personal aumenta la participación y la probabilidad de establecer una conexión.

2. Construir y alimentar relaciones: Los mensajes de correo electrónico periódicos y valiosos le convierten en un experto fiable en su sector. Esta fiabilidad genera confianza en su público, fomenta la fidelidad y favorece las recomendaciones. Con el tiempo, estas sólidas relaciones no sólo retienen a los clientes actuales, sino que también atraen a otros nuevos a través del boca a boca positivo.

¿Sabía que? En sólo 12 meses, la friolera del 77% de los profesionales del marketing están notando más compromiso con el correo electrónico que en 2022.

3. Dirija clientes potenciales y ventas: Puede utilizar los correos electrónicos para generar clientes potenciales, como visitar su sitio web o comprar a través de llamadas a la acción (CTA) colocadas estratégicamente. Al nutrir estos clientes potenciales a través de campañas de correo electrónico, puede convertirlos gradualmente en clientes valiosos.

4. Asequible y rentable: El marketing por correo electrónico no sólo es asequible, sino que también ofrece un excelente rendimiento: los comerciantes obtienen un ROI de 36 dólares por cada dólar gastado. Es una forma eficaz de conectar con clientes potenciales sin arruinarse.

5. Controle su éxito: Una de las mejores partes del marketing por correo electrónico es su transparencia. Puede ver cuántas personas han abierto sus correos electrónicos, han hecho clic en los enlaces y mucho más. Esta información es crucial para ajustar el enfoque y aumentar la eficacia de la campaña.

6 estrategias eficaces de generación de prospectos de marketing por correo electrónico B2B

Una encuesta reciente de Influencer Marketing Hub muestra que el 60% de los profesionales del marketing B2B no han puesto en marcha una estrategia eficaz para lograr el compromiso de la audiencia a través del correo electrónico. Si pones en marcha una, ¡ya te estás adelantando a los demás!

He aquí 6 estrategias eficaces para elaborar una campaña de correo electrónico exitosa que atraiga a los clientes potenciales adecuados:

1. Crear Lead Magnets para atraer clientes potenciales

¿Comenzar una estrategia de marketing por correo electrónico B2B sin contactos? Estará perdiendo el tiempo. Lo primero que debes hacer es atraer a clientes potenciales cualificados con algo a lo que no puedan resistirse.

Piense en esto como su "imán de clientes potenciales", normalmente cosas como libros electrónicos, guías, seminarios web o informes que la gente obtiene después de darle su información.

La clave está en crear formularios sencillos. Usted quiere la cantidad justa de campos para recopilar información útil sin asustar a la gente. Demasiados campos y la gente podría no molestarse, para referencia echa un vistazo a esta imagen.

Fuente: Ahrefs

Los formularios con dos o tres campos son adecuados, ya que alcanzan una tasa de conversión del 25%.

¿Pero lo sabía? Los seminarios web también son una mina de oro para recopilar datos; la gente está encantada de compartir sus datos para un buen seminario web, lo que lo convierte en el mejor tipo de imán de clientes potenciales que existe.

Las páginas de aterrizaje superan a otros métodos de registro, como las ventanas emergentes o los banners, con una tasa de conversión nada menos que un 160% superior.

Por eso es esencial contar con páginas de aterrizaje de alta conversión.

Por ejemplo, la siguiente imagen muestra la página de aterrizaje de Ahsuite, una empresa de portales de clientes, que ofrece una prueba gratuita como imán de clientes potenciales.

Fuente: Ahsuite

2. Conozca a sus clientes mejor que ellos

Para poner en marcha cualquier campaña de captación de clientes potenciales, es fundamental saber quiénes son. Esto ayuda a personalizar los esfuerzos de marketing para satisfacer sus necesidades específicas.

Hablemos de la generación de clientes potenciales a través del marketing por correo electrónico. En primer lugar, debe definir qué se considera un cliente potencial para su empresa. ¿Podría ser alguien que se registra a través de un formulario en su sitio, descarga su libro electrónico, o se une a un seminario web que ha organizado?

Segmenta tu audiencia en función de:

• Datos demográficos: Clasifique los clientes potenciales por región, poder adquisitivo, edad, etc. para adaptar nuestro enfoque.
• Comportamiento: Rastrea interacciones como visitas a sitios web o clics en correos electrónicos para medir el interés.
• Etapa del embudo: identifique en qué punto del proceso de compra se encuentra cada cliente potencial para enviarle contenido específico.
• Buyer Persona: Defina personas para destacar las características y los casos de uso relevantes.
• Compromiso: Segmente los clientes potenciales en activos, inactivos o perdidos para personalizar nuestras estrategias de seguimiento.

Al adaptar las campañas a grupos específicos, los profesionales del marketing han aumentado sus ingresos hasta un 760%.

Muestra de segmentación de abonados

Fuente

"Construir relaciones a través de la participación de correo electrónico opt-in".

"Intente conectar con sus clientes ideales. Anímelos a suscribirse voluntariamente a su lista de correo electrónico. De esta forma, te aseguras de que tu email marketing refuerza la conexión con tu público, en lugar de cortarla."

[Vineet Gupta, fundador de 2XSAS]

3. Personalice al máximo sus correos electrónicos

Dé un toque personal a sus correos electrónicos

¿Sabías que los correos electrónicos con asuntos personalizados se abren un 26% más? Además, cuando la gente recibe contenido que coincide con sus acciones anteriores, es un 58% más probable que actúe.

Así que, si quieres aumentar tus tasas de apertura y de clics, asegúrate de que tus correos electrónicos están hechos a medida. Por ejemplo, en la imagen inferior, nDash, una empresa de software B2B, utiliza correos electrónicos personalizados tanto para la incorporación como para la bienvenida de nuevos usuarios.

Fuente: Automizy

Utilice herramientas de marketing por correo electrónico para dividir a su público en función de dónde vive, qué hace y cómo se relaciona con sus productos.

Incluso puede grabar un correo electrónico con vídeo personal y enviarlo directamente a su cliente potencial.

Esto le permite enviar mensajes que realmente conectan con ellos, en lugar de enviar correos electrónicos genéricos.

4. Utilice las pruebas A/B

Para que tu estrategia de email marketing B2B funcione mejor, puedes utilizar las pruebas A/B para optimizarla. Es como un pequeño experimento. Envías dos versiones diferentes de un correo electrónico para ver cuál gusta más a tus suscriptores.

Esto es con lo que puedes jugar:

• El titular de su correo electrónico.
• El pequeño texto que aparece junto a la línea de asunto.
• Las imágenes que utiliza.
• La disposición general y el diseño.
• Los botones que piden a sus lectores que hagan algo (su llamada a la acción).

Ejemplo de prueba A/B

Fuente: Omnisend

Una vez que hayas hecho unas cuantas pruebas, verás patrones. Sabrás qué líneas de asunto de correo electrónico hacen que la gente quiera abrirlos y qué botones CTA hacen que hagan clic.

5. Aproveche la automatización para sentirse más cómodo

Automatizar cosas para su correo electrónico B2B puede ser muy útil. Significa que no tienes que seguir haciendo las mismas tareas aburridas una y otra vez. En su lugar, puedes centrarte en cosas más importantes.

Lo realmente interesante de la automatización del marketing por correo electrónico es su capacidad para permitir la personalización a gran escala. Puede poner en marcha la automatización para una variedad de tareas, tales como:

• **Correos electrónicos activados: **La táctica de referencia en la estrategia de marketing por correo electrónico B2B. Envíe automáticamente correos electrónicos cuando los clientes potenciales realicen determinadas acciones o cumplan determinados criterios.
• **Campañas de goteo: **Lanza una serie de correos electrónicos para fidelizar clientes potenciales o dar la bienvenida a nuevos usuarios. Establece tus reglas y observa cómo llegan los correos.
• **Segmentación: **Categorice instantáneamente los clientes potenciales con la automatización basada en criterios establecidos. Optimice sus datos de CRM y mantenga sus listas actualizadas.
• **Informes: **Utilice la automatización para realizar un seguimiento del rendimiento del correo electrónico y elaborar informes sobre las métricas clave. Obtenga información clara sobre la eficacia de su campaña.

6. Optimice sus correos electrónicos para que sean compatibles con dispositivos móviles

Es increíble la cantidad de gente que utiliza ahora teléfonos inteligentes. Mucha gente consulta el correo electrónico en el teléfono, aproximadamente el 60% del tiempo. Y probablemente siga aumentando.

Por eso es muy importante hacer correos electrónicos que se vean bien en todo, como ordenadores y teléfonos. Cuando haces correos electrónicos que funcionan bien en móviles, tus mensajes siempre se verán increíbles, dondequiera que la gente los lea.

Por ejemplo, el correo electrónico optimizado para móviles permite al usuario leer y utilizar la CTA sin desplazarse.

Fuente: Monitor de Campaña

De este modo, no sólo conseguirá que sus mensajes parezcan más atractivos, sino que también estará un paso por delante de la competencia. Asegúrese de que sus correos electrónicos están listos para llegar dondequiera que vayan sus lectores.

Lo más importante

El marketing por correo electrónico es una excelente forma de encontrar nuevos clientes potenciales, especialmente para las empresas B2B. Con una tasa de clics del 3,2%, que está bastante bien, el email marketing suele generar más ingresos de los que se gastan.

Pero para que el marketing por correo electrónico funcione, necesita un buen plan. Con los consejos de los que hemos hablado, puedes enviar correos electrónicos a las personas adecuadas de forma que se interesen por tu negocio. Utilicemos estas ideas y consigamos que más gente se interese por lo que ofreces.