Οι βασικές διαφορές μεταξύ των στρατηγικών μάρκετινγκ B2C και B2B

Εισαγωγή

Ένα καλό σχέδιο μάρκετινγκ είναι απαραίτητο για κάθε επιχείρηση. Ορισμένες εταιρείες όμως κάνουν το λάθος να έχουν το λάθος σχέδιο μάρκετινγκ, επειδή δεν είναι συντονισμένες με το σε ποιον απευθύνονται. Ενώ οι B2C και B2B φαίνεται να κλείνουν το χάσμα στις στρατηγικές μάρκετινγκ, εξακολουθούν να υπάρχουν ορισμένες σημαντικές βασικές διαφορές.

Μια βαθιά κατάδυση σε κρίσιμους πυλώνες μάρκετινγκ μπορεί να αποκαλύψει αυτές τις διαφορές. Όταν η επιχείρησή σας ακολουθεί τη σωστή προσέγγιση μάρκετινγκ, η επιτυχία ακολουθεί. Ας ρίξουμε μια ματιά.

Τι είναι το Business To Consumer Marketing;

Το μάρκετινγκ από επιχειρήσεις προς καταναλωτές σημαίνει ότι η επιχείρηση πουλάει στις γενικές μάζες. Ακόμη και αν πρόκειται για εξειδικευμένο προϊόν ή υπηρεσία, η επιχείρηση εξακολουθεί να αναζητά άτομα που θα αγοράσουν τα προϊόντα της. Το πλεονέκτημα αυτού του τύπου επιχείρησης είναι ότι συνήθως υπάρχει μια μεγάλη αγορά στην οποία μπορεί να πουλήσει.

Παραδείγματα:

• Καταστήματα ένδυσης και λιανικής πώλησης όπως τα Macy's, Guxxi κ.λπ.
• Παντοπωλεία
• Βιβλιοπωλείο Barnes and Noble

Τι είναι το Business-to-Business Marketing;

Το μάρκετινγκ από επιχείρηση σε επιχείρηση είναι όταν μια εταιρεία διαθέτει μια υπηρεσία ή ένα προϊόν που βοηθάει άλλες επιχειρήσεις. Αυτό το μάρκετινγκ είναι πολύ μικρότερο από την πώληση στο ευρύ κοινό. Το πλεονέκτημα αυτού του είδους πώλησης είναι ότι η τιμή του προϊόντος είναι υψηλότερη, επειδή οι υπηρεσίες είναι πιο σύνθετες.

Παραδείγματα:

• Προϊόντα ασφαλείας για αποθήκες
• Αμυντικές συμβάσεις του ιδιωτικού τομέα
• Οργανισμοί μάρκετινγκ

Βασικές διαφορές για καλύτερη επιτυχία στο μάρκετινγκ

Επειδή ο καταναλωτής είναι διαφορετικός, αλλάζουν και ορισμένοι από τους βασικούς πυλώνες των πωλήσεων. Αυτό περιλαμβάνει ολόκληρη τη χοάνη πωλήσεων ή το ταξίδι του αγοραστή. Αλλάζει επίσης άμεσα την εξυπηρέτηση πελατών και τον τρόπο με τον οποίο λειτουργούν οι συνεχιζόμενες σχέσεις μεταξύ του αγοραστή και της εταιρείας.

Υποψήφιοι πελάτες

Ας ξεκινήσουμε με το ποιον στοχεύετε και γιατί αυτό επηρεάζει την υπόλοιπη στρατηγική μάρκετινγκ.

B2C

• Το μάρκετινγκ από επιχειρήσεις προς καταναλωτές προσπαθεί να πουλήσει σε ιδιώτες. Είναι πιο πιθανό να προβούν σε εφάπαξ αγορές ενός μοναδικού προϊόντος. Τις περισσότερες φορές, δεν χρειάζονται δύο από το ίδιο πράγμα.
• Αυτό δημιουργεί ένα μεγαλύτερο κοινό με μια πιο αποτελεσματική και συναλλακτική διαδικασία. Η απήχηση στις μάζες σημαίνει ότι ξοδεύουμε λιγότερο χρόνο σε κάθε άτομο και περισσότερη γενική στόχευση.
• Η γενική στόχευση μπορεί ακόμα να σημαίνει έναν εξειδικευμένο υποψήφιο πελάτη. Η πώληση αθλητικού εξοπλισμού δεν είναι το ίδιο με την πώληση μακιγιάζ. Μπορεί να υπάρχει επικάλυψη στον πελάτη αλλά όχι στη στρατηγική μάρκετινγκ.
• Το ευρύ κοινό εξελίσσεται διαρκώς, οπότε οι μάρκες που πωλούν σε αυτό είναι πολύ πιο πιθανό να ανανεώνουν την μάρκα τους με ταχύτερο ρυθμό.
• Η στόχευση των διαφημίσεων μπορεί να είναι πιο απλοϊκή και αυτοματοποιημένη. Ξοδεύεται λιγότερος χρόνος για τους πελάτες μέχρι να εισέλθουν σε ένα συγκεκριμένο τμήμα του ταξιδιού του αγοραστή.

B2B

• Η αγορά είναι πολύ μικρότερη όταν προσπαθείτε να πουλήσετε σε επιχειρήσεις. Φυσικά, οι επιχειρήσεις είναι λιγότερες από τους ανθρώπους στη γη. Ως εκ τούτου, η σκοπούμενη αγορά είναι συνήθως πολλαπλάσια.
• Οι επιχειρήσεις που πωλούν σε άλλες επιχειρήσεις συνήθως διατηρούν το εμπορικό σήμα τους σταθερό και παρόμοιο. Η εξέλιξη συμβαίνει, αλλά πολύ πιο αργά από ό,τι αν απευθύνονταν σε ιδιώτες. Τα προϊόντα αλλάζουν λιγότερο από τους ανθρώπους.
• Η στόχευση των υποψήφιων πελατών είναι πολύ πιο εξατομικευμένη και πρακτική. Ενώ ορισμένα τμήματα της διαδικασίας μπορεί να είναι αυτοματοποιημένα, η επιχείρηση πώλησης είναι πιθανό να χρησιμοποιήσει υπαλλήλους για να κάνουν τηλεφωνήματα από νωρίς.

Το ταξίδι των πωλήσεων

Το ταξίδι των πωλήσεων είναι η ουσία κάθε επιχειρηματικού σχεδίου. Κάθε βήμα της διαδρομής παίζει σημαντικό ρόλο στο αν ο τελικός στόχος ή η πώληση είναι επιτυχής ή όχι. Σε αυτό το σημείο μπορούμε να δούμε πολλαπλές διαφορές μεταξύ των στρατηγικών μάρκετινγκ B2B και B2C. Αυτό επηρεάζεται άμεσα από το παραπάνω τμήμα με το οποίο έχουμε να κάνουμε.

B2C

• Το ταξίδι των πωλήσεων πρέπει να είναι όσο το δυνατόν πιο αποτελεσματικό για τον πελάτη. Η διάρκεια της προσοχής είναι μικρότερη και υπάρχουν πολλές επιλογές προϊόντων για να διαλέξετε. Πρόκειται για μια πολύ πιο συναλλακτική εμπειρία.
• Αυτή είναι συνήθως μια διαδικασία ενός βήματος. Ή αυτοματοποιημένη με λίγα βήματα. Σκεφτείτε την αλληλουχία των email, τη διαφήμιση για να ελέγξετε την εμπειρία, κ.λπ. Η όλη διαδικασία δεν μπορεί να είναι ενοχλητική, ώστε να μην σπαταλάται ο χρόνος του καταναλωτή.

Σε γενικές γραμμές, η διαδικασία μπορεί να συνοψιστεί ως εξής.

1. Ευαισθητοποίηση της μάρκας ή του προϊόντος.
2. Ο αγοραστής είτε ενδιαφέρεται για το προϊόν είτε όχι.
3. Αναλαμβάνουν δράση.

B2B

• Πρόκειται για ένα ταξίδι αγοραστή πολλαπλών βημάτων. Υπάρχουν πολλά πηγαινέλα μεταξύ της πώλησης της υπηρεσίας στην επιχείρηση. Αυτό συμβαίνει για μερικούς λόγους. Το προϊόν είναι πιθανότατα πιο πολύπλοκο και χρειάζεται διεξοδική κατανόηση. Είναι επίσης πιθανό να έχει υψηλότερη τιμή επένδυσης.

Στην πραγματικότητα, σύμφωνα με το Marketing Charts, το 74,6% των πρώτων συμφωνιών μπορεί να διαρκέσει έως και τέσσερις μήνες στο B2B.

(CC: marketingcharts.com)

• Οι σχέσεις είναι λιγότερο συναλλακτικές και περισσότερο συνεχείς. Η υπηρεσία πιθανότατα θα έχει την επιχείρηση πώλησης να βοηθήσει την αγοράζουσα επιχείρηση μέσω της δόσης ή της εγκατάστασης. Αυτό μπορεί να συνεχιστεί μέσω της χρήσης του προϊόντος.

Η διαδικασία για τις επιχειρηματικές συναλλαγές ακολουθεί αυτή τη διαδρομή.

1. Η επιχείρηση γνωρίζει ένα προϊόν ή μια υπηρεσία.
2. Εκφράζουν ενδιαφέρον να μάθουν περισσότερα σε επιφανειακό επίπεδο.
3. Εξετάζεται αν θέλουν να συνεχίσουν να μαθαίνουν περισσότερα για το προϊόν ή την υπηρεσία.
4. Η πρόθεση είναι το κλειδί. Η πρόθεση είναι το σημείο όπου ο αγοραστής (επιχείρηση) αρχίζει να εκδηλώνει ενδιαφέρον για τη χρήση του προϊόντος από την επιχείρηση. Κοιτάζοντας πόσο χρόνο ξοδεύουν σε έναν ιστότοπο, τηλεφωνούν, κάνουν ερωτήσεις κ.λπ. εκφράζει το επίπεδο της πρόθεσής τους να προχωρήσουν με την υπηρεσία.
5. Η αξιολόγηση ακολουθεί την πρόθεση. Αφού εξετάσει όλες τις πληροφορίες, ο αγοραστής θα αξιολογήσει αν οι πληροφορίες που παρουσιάζονται συνάδουν με τον στόχο της προσωπικής του επιχείρησης.
6. Απόφαση ή ενέργεια που πρέπει να γίνει.

Εξυπηρέτηση πελατών

Το ταξίδι των πωλήσεων εισχωρεί λίγο στο κομμάτι της εξυπηρέτησης πελατών. Αυτή η ενότητα προσδιορίζει σαφώς τις βασικές διαφορές μεταξύ του μάρκετινγκ μεταξύ επιχειρήσεων-καταναλωτών και του μάρκετινγκ μεταξύ επιχειρήσεων.

B2C

• Η εξυπηρέτηση των πελατών από επιχειρήσεις προς καταναλωτές πρέπει να είναι γρήγορη και αποτελεσματική. Το πρόβλημα είναι συνήθως λιγότερο πολύπλοκο. Θέλουν να επιστρέψουν ένα προϊόν ή να θέσουν Συχνές Ερωτήσεις σχετικά με το προϊόν.
• Η λύση τότε μπορεί να είναι η παραπομπή σε μια σελίδα Συχνών Ερωτήσεων ή η συνεργασία με αυτοματοποιημένα chatbots.

B2B

• Η εξυπηρέτηση πελατών με B2B είναι πολύ πιο σύνθετη. Συνήθως πρόκειται για μια συνεχή σχέση. Ως εκ τούτου, η εξυπηρέτηση πελατών αναμένεται σχεδόν πάντα καθ' όλη τη διάρκεια χρήσης της υπηρεσίας.
• Εάν πρόκειται για ένα προϊόν όπως ένα σύστημα ασφαλείας, η εξυπηρέτηση πελατών αναμένεται να είναι άμεσα διαθέσιμη για να βοηθήσει λόγω της συνήθως υψηλότερης τιμής.

Γλώσσα μάρκετινγκ

Ο τρόπος με τον οποίο μιλάτε στους καθημερινούς καταναλωτές δεν θα είναι η ίδια ορολογία που χρησιμοποιείτε με τις επιχειρηματικές συμφωνίες. Υπάρχουν μερικές περιπτώσεις στις οποίες αυτό δεν ισχύει.

B2C

• Εδώ υπάρχει συνήθως μια δημιουργική και παιχνιδιάρικη προσέγγιση μάρκετινγκ. Η ιδέα είναι να είστε σχετικοί, ώστε οι καταναλωτές να αισθάνονται ότι χρειάζονται το προϊόν σας για να ταιριάξουν.
• Η γλώσσα του μάρκετινγκ και η διαφήμισή σας είναι πολύ πιο πιθανό να αναπτυχθούν και να αλλάξουν με βάση τις τρέχουσες τάσεις και τα ενδιαφέροντα του κοινού. Η διατήρηση της συνάφειας είναι το κλειδί.

B2B

• Αυτή είναι συνήθως μια πολύ πιο επίσημη επιχειρηματική προσέγγιση. Η παρουσίαση των πωλήσεων περιβάλλει την ιδέα ότι μια εταιρεία χρειάζεται το προϊόν σας για να την βοηθήσει να κάνει περισσότερες πωλήσεις στον πελάτη.
• Η γλώσσα και η ταυτότητα του προϊόντος παραμένουν σχετικά ανέπαφα όσο υπάρχει ανάγκη για το προϊόν.

Ανεξάρτητα από το ότι η γλώσσα είναι διαφορετική, τόσο το B2B όσο και το B2C απαιτούν τη σωστή γλώσσα για το SEO. Είναι αρκετά ενδιαφέρον ότι το 60% των αγοραστών τεχνολογίας B2B ήταν millennials.

Είναι το μάρκετινγκ τόσο απλό όσο η γνώση του κοινού σας;

Ναι και όχι. Η γνώση του κοινού σας είναι το κλειδί, ακόμη και αν πρόκειται για άλλη επιχείρηση. Αλλά οι λύσεις μάρκετινγκ δεν μπορούν να τελειώσουν εκεί. Προκειμένου να τελειοποιήσετε το διαφημιστικό κείμενο, να χρησιμοποιήσετε τη σωστή γλώσσα μάρκετινγκ και να φτιάξετε ένα προϊόν που να καταγράφεται στους χρήστες σας, ανεξάρτητα από το αν είστε B2B ή B2C, χρειάζεστε αριθμούς.

Οι αποφάσεις μάρκετινγκ με βάση τα δεδομένα είναι ένας σημαντικός λόγος για τον οποίο μια εταιρεία πετυχαίνει ή αποτυγχάνει στη δομή μάρκετινγκ της. Οι κορυφαίοι εμπειρογνώμονες του Break The Web το συνοψίζουν όμορφα.

"Χωρίς στοιχεία, μπορεί να πάρετε σημαντικές αποφάσεις από καπρίτσιο, και τα αποτελέσματα μπορεί να μην είναι τόσο ισχυρά όσο αναμενόταν. Συνολικά, υπάρχουν μεγαλύτερες πιθανότητες επιτυχίας από κάθε άποψη με τη χρήση αναλυτικών στοιχείων που βασίζονται σε δεδομένα".

Αυτό περιλαμβάνει τη χρήση δεδομένων για την εύρεση λέξεων-κλειδιών για την καλύτερη προώθηση στους σωστούς πελάτες σας. Ακολουθούν μερικά παραδείγματα.

Παραδείγματα ανάλυσης με βάση τα δεδομένα

• Τα δεδομένα δέσμευσης υποδεικνύουν τον τρόπο με τον οποίο οι πελάτες και οι πελάτες σας αλληλεπιδρούν με τον ιστότοπό σας. Αυτή είναι μια εξαιρετική μέτρηση για την κατανόηση του ιστορικού των παραγγελιών.
• Τα προσωπικά δεδομένα μπορούν να σας πουν λεπτομέρειες σχετικά με την προέλευση των πελατών σας, το φύλο τους, τα γενικά τους ενδιαφέροντα και ούτω καθεξής. Αυτό συνήθως γίνεται με την εύρεση της διεύθυνσης IP τους.
• Τα δεδομένα συμπεριφοράς σας λένε πώς αναζητούν τον ιστότοπό σας. Αυτό μπορεί να σας πει τι τους αρέσει και τι όχι ή, το πιο σημαντικό, τι ψάχνουν.
• Τα δεδομένα συμπεριφοράς επιτρέπουν σε μια επιχείρηση να γνωρίζει ποιο είναι το επίπεδο ικανοποίησης των πελατών. Αυτό δίνει πληροφορίες σχετικά με τις απόψεις των ανθρώπων που αγοράζουν ή δεν αγοράζουν το προϊόν σας.

Συμπέρασμα

Το χάσμα μεταξύ του μάρκετινγκ B2B και B2C κλείνει λόγω της τεχνολογικής προόδου. Ωστόσο, ορισμένα πράγματα παραμένουν αληθινά. Σε γενικές γραμμές, η κύρια διαφορά μεταξύ των δύο εταιρειών σε όλους τους τομείς του μάρκετινγκ και των πωλήσεων είναι η προσέγγιση.

Η προσέγγιση του καταναλωτισμού είναι γρήγορη και αποτελεσματική. Αρκεί να θεωρήσετε την Amazon ως το καλύτερο παράδειγμα. Αυτό ισχύει για την εξυπηρέτηση πελατών, το ταξίδι του αγοραστή και τη διαφήμιση. Το αντίθετο ισχύει όταν ψάχνετε να συνεργαστείτε με άλλες επιχειρήσεις.

Αυτή η σχέση μαγειρεύεται αργά. Υπάρχουν πολλά μπρος-πίσω, και μόλις ολοκληρωθεί η αρχική συμφωνία, η δουλειά συνεχίζεται. Επειδή η αγορά είναι μικρότερη και η τιμή υψηλότερη, οι επιχειρήσεις που αγοράζουν από άλλες επιχειρήσεις περιμένουν να πάρουν αυτό που πληρώνουν.