Εισαγωγή
Ο μετασχηματισμός στην μεταβαλλόμενη τεχνολογία δεν είναι απλώς μια επιλογή αλλά μια απαίτηση στον δυναμικό κόσμο των πωλήσεων B2B. Η άνοδος του λογισμικού ως υπηρεσία (SaaS) έχει οδηγήσει σε θεμελιώδη αλλαγή του τρόπου με τον οποίο οι εταιρείες προσεγγίζουν και υλοποιούν τη στρατηγική πωλήσεων. Όχι μόνο οι λειτουργίες έχουν υποστεί επανάσταση, αλλά και οι ίδιες οι πωλήσεις B2B έχουν επαναπροσδιοριστεί λόγω αυτής της αλλαγής.
Τα βασικά στοιχεία επηρεάζουν αυτή τη μετατόπιση και εξετάζουν την επίδραση του SaaS στην κοινότητα των πωλήσεων B2B.
1) Ενισχυμένη αποδοτικότητα και παραγωγικότητα
Η σημαντική αύξηση της παραγωγικότητας και της αποδοτικότητας που επιφέρει το SaaS στον τομέα των πωλήσεων B2B είναι ένα από τα σημαντικότερα αποτελέσματά του. Οι ενεργοβόρες λειτουργίες, συμπεριλαμβανομένης της χειροκίνητης εισαγωγής δεδομένων, της χρονοβόρας παρακολούθησης των μολύβδων και των χρονοβόρων αναφορών, συχνά εμπόδιζαν τις παραδοσιακές διαδικασίες πωλήσεων. Με την εισαγωγή ισχυρών συστημάτων διαχείρισης πελατειακών σχέσεων (CRM), πλατφορμών αυτοματοποίησης μάρκετινγκ και εργαλείων ενεργοποίησης των πωλήσεων, οι λύσεις SaaS έχουν εγκαινιάσει μια περίοδο λειτουργιών που είναι πιο αποτελεσματικές. Αυτά τα τεχνολογικά θαύματα απλοποιούν τις επαναλαμβανόμενες λειτουργίες, επιτρέποντας στις ομάδες πωλήσεων να επικεντρωθούν σε καθήκοντα υψηλής αξίας, όπως η ανάπτυξη σχέσεων και το κλείσιμο συμφωνιών, ενισχύοντας έτσι τη δημιουργία εσόδων.
2) Πρόσβαση σε δεδομένα σε πραγματικό χρόνο και προηγμένες αναλύσεις
Το σημαντικό πλεονέκτημα της άμεσης πρόσβασης στα απαραίτητα δεδομένα πωλήσεων και στις καινοτόμες αναλύσεις είναι ότι πρόκειται για μία από τις εφαρμογές SaaS. Αυτό δίνει στις ομάδες πωλήσεων πολύτιμες πληροφορίες για τη λήψη γρήγορων και τεκμηριωμένων αποφάσεων. Οι πωλητές μπορούν να παρακολουθούν την πρόοδο των μολύβδων, να αποκτούν γνώσεις σχετικά με τις τάσεις της συμπεριφοράς των πελατών και να αξιολογούν την κατάσταση των σωληνώσεων πωλήσεών τους με λίγα μόνο κλικ. Αυτή η στρατηγική με βάση τα δεδομένα βελτιώνει τη λήψη αποφάσεων και παρέχει στις εταιρείες τα εργαλεία για να προσαρμόζονται γρήγορα στις μεταβαλλόμενες συνθήκες της αγοράς.
3) Επεκτασιμότητα και ευελιξία: Ενδυνάμωση της ανάπτυξης
Για τις ομάδες πωλήσεων B2B, η επεκτασιμότητα των λύσεων λογισμικού ως υπηρεσία (SaaS ) σηματοδοτεί την αρχή μιας νέας εποχής λειτουργικής ευελιξίας. Οι ημέρες των χρονοβόρων επιτόπιων ρυθμίσεων λογισμικού και των ακριβών αναβαθμίσεων υλικού έχουν περάσει ανεπιστρεπτί. Οι επιχειρήσεις μπορούν να επεκτείνουν γρήγορα τις δραστηριότητές τους με το SaaS, αυξάνοντας ή μειώνοντας τους πόρους ανάλογα με τις ανάγκες. Οι νεοσύστατες και οι μικρές επιχειρήσεις επωφελούνται περισσότερο από αυτή την αυξημένη ευελιξία, καθώς τους επιτρέπει να ανταγωνίζονται επί ίσοις όροις τους γίγαντες του κλάδου.
4) Προώθηση της αποτελεσματικής συνεργασίας και επικοινωνίας
Οι πλατφόρμες SaaS έχουν αλλάξει εντελώς τον τρόπο με τον οποίο οι ομάδες πωλήσεων συντονίζονται και αλληλεπιδρούν με τους πελάτες και μεταξύ τους με βάση την έρευνα αγοράς για τις επιχειρήσεις. Το λογισμικό που βασίζεται στο σύννεφο καθιστά δυνατή τη συνεργασία σε πραγματικό χρόνο, επιτρέποντας στις ομάδες να εργάζονται ταυτόχρονα σε έργα, ανεξάρτητα από την τοποθεσία τους. Επιπλέον, τα άμεσα μηνύματα, οι τηλεδιασκέψεις και η απρόσκοπτη κοινή χρήση εγγράφων έχουν αντικαταστήσει τη συμβατική αλληλογραφία μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου στις πλατφόρμες επικοινωνίας που λειτουργούν με SaaS. Αυτή η απλουστευμένη αρχιτεκτονική επικοινωνίας σχετίζεται άμεσα με την ταχύτερη λήψη αποφάσεων και τα υψηλότερα πρότυπα εξυπηρέτησης πελατών.
5) Προσαρμογή και ικανοποίηση πελατών
Οι λύσεις SaaS έδωσαν στις εταιρείες την αυτοπεποίθηση να υιοθετήσουν εξατομικευμένες και πελατοκεντρικές στρατηγικές πωλήσεων. Οι λύσεις SaaS με ενσωματωμένους προηγμένους αλγορίθμους τεχνητής νοημοσύνης μπορούν να αναλύουν τα δεδομένα των πελατών για να παρέχουν εξατομικευμένες προτάσεις προϊόντων, περιεχόμενο και μηνύματα. Αυτού του είδους η εξατομίκευση δημιουργεί μια αγοραστική εμπειρία που είναι πιο συναφής και ελκυστική, ενισχύοντας τις σχέσεις με τους καταναλωτές και ενισχύοντας την αφοσίωση στις μάρκες.
6) Δυνατότητες ενσωμάτωσης: Ενοποίηση του οικοσυστήματος
Η ικανότητα ενσωμάτωσης των εφαρμογών SaaS αποτελεί απόδειξη της επαναστατικής τους δύναμης. Οι επιχειρήσεις μπορούν εύκολα να ενσωματώσουν τα συστήματα CRM, τις πλατφόρμες αυτοματοποίησης μάρκετινγκ και το λογιστικό λογισμικό τους μέσω διεπαφών προγραμματισμού εφαρμογών (API) και ενδιάμεσου λογισμικού, με αποτέλεσμα ένα συνεκτικό οικοσύστημα. Αυτό καταστρέφει τα σιλό δεδομένων και αυξάνει την αποτελεσματικότητα και την αποδοτικότητα της διαδικασίας πωλήσεων.
Συμβουλές για να αυξήσετε τις πωλήσεις B2B SaaS
1) Ιεραρχήστε σωστά τις προτεραιότητες εξαλείφοντας το θόρυβο
Σε πολλούς οργανισμούς SaaS υπάρχει ένα όριο στο πόσες τηλεφωνικές κλήσεις μπορεί να πραγματοποιήσει κανείς λόγω του σημαντικού όγκου των μολύβδων. Το μυστικό είναι να επικεντρωθείτε στους πιο υποσχόμενους leads ή στους δυνητικούς καταναλωτές που σκοπεύουν να δοκιμάσουν την υπηρεσία και να προβούν σε αγορά όταν φτάσουν. Οι ομάδες πωλήσεων θα πρέπει να έχουν μια ένδειξη πρόθεσης" ώστε να μπορούν να επικεντρωθούν στις σχετικές ευκαιρίες. Αυτό συνήθως αποδεικνύεται από το πόσο χρόνο και προσπάθεια αφιερώνουν οι προοπτικές στη διαδικασία αξιολόγησης. Με άλλα λόγια, βεβαιωθείτε ότι το CRM σας παρέχει πληροφορίες που αντιπροσωπεύουν τον πραγματικό (σε αντίθεση με τον δυνητικό) βαθμό δέσμευσης ενός lead και ορίστε τις προτεραιότητές σας αναλόγως.
2) Αυξημένο ποσοστό επαφών
Κάθε πωλητής γνωρίζει ότι η αλληλεπίδραση με έναν υποψήφιο πελάτη αυξάνει την πιθανότητα μιας πιο σημαντικής και καλύτερης συναλλαγής. Ωστόσο, συχνά χρειάζεται χρόνος μέχρι να μπορέσετε να επικοινωνήσετε με μια ευκαιρία λόγω του όγκου και της γεωγραφίας. Συνεχίστε να επικοινωνείτε με τον υποψήφιο όταν αυτός βρίσκεται στο πλαίσιο. Δηλαδή όταν χρησιμοποιούν ενεργά την ηλεκτρονική εφαρμογή για να βελτιώσετε τις πιθανότητες επικοινωνίας σας. Τα ποσοστά επαφών σας θα αυξηθούν αν χρησιμοποιήσετε μια οθόνη "ποιος είναι online" για να εντοπίσετε ενεργούς πελάτες και να έρθετε σε επαφή μαζί τους.
3) Πραγματοποιήστε έξυπνη και προσωπική κλήση πωλήσεων
Όταν επικοινωνείτε μαζί τους, χρησιμοποιήστε όλες τις πληροφορίες που έχετε για έναν υποψήφιο για να είστε προσωπικοί και να μιλάτε για τις ανάγκες του. Οι υποψήφιοι που ασχολούνται με την εταιρεία σας στο διαδίκτυο αναμένουν μια αποτελεσματική συνομιλία με έναν εκπρόσωπο πωλήσεων. Θα προτιμούσαν να επαναλάβουν μόνο κάποιες από τις πληροφορίες που έχουν ήδη παρασχεθεί σε φόρμες και μέσω ενεργει ών που έγιναν στην αίτησή σας.
Φροντίστε να μελετάτε τα ακόλουθα για το προβάδισμα πριν από κάθε τηλεφώνημα πώλησης για να προετοιμαστείτε:
- Οι πληροφορίες σχετικά με τα δημογραφικά στοιχεία περιλαμβάνουν το μέγεθος και τον τομέα του οργανισμού, τη θέση του αξιολογητή και άλλους παράγοντες.
- Πληροφορίες χρήσης: Τι έχει πετύχει ένας υποψήφιος μέχρι στιγμής στη δίκη του; Έχουν επιτύχει την έναρξη της λειτουργίας τους; Κατά τη διάρκεια της δοκιμής, χρησιμοποιούν τακτικά το λογισμικό; Προσκάλεσαν τα απαραίτητα μέρη για να συμμετάσχουν στην αξιολόγηση, όπως απαιτείται;
Βεβαιωθείτε ότι τα εργαλεία πωλήσεών σας σας δίνουν ορατότητα σε αυτές τις δύο ανησυχίες, ώστε να δημιουργήσετε μια τεκμηριωμένη άποψη για την κατάστασή τους και να είστε πιο χρήσιμοι για τον επικεφαλής όταν επικοινωνείτε μαζί του.
4) Έγκαιρη παρακολούθηση
Για να εκτιμήσουν πραγματικά την αξία των υπηρεσιών σας, οι υποψήφιοι πελάτες χρειάζονται χρόνο για να αξιολογήσουν προσεκτικά το υλικό στον ιστότοπό σας και να το αφομοιώσουν πλήρως. Συχνά εξετάζουν πολλές επιλογές ταυτόχρονα. Φροντίστε να παρακολουθείτε. Από τη μία πλευρά, δεν θέλετε να εκνευρίσετε τον υποψήφιο, διότι αυτό δεν προσθέτει καμία αξία, αλλά από την άλλη πλευρά, δεν θέλετε να αφήσετε την ευκαιρία να περάσει από τα χέρια σας και να τον περάσετε στους ανταγωνιστές σας.
Συμπέρασμα
Ο μετασχηματισμός της κοινότητας των πωλήσεων B2B από το SaaS συμβολίζει τον κρίσιμο ρόλο της τεχνολογίας στην επιτάχυνση της επιχειρηματικής ανάπτυξης. Τα πλεονεκτήματα του SaaS στις πωλήσεις είναι ξεκάθαρα, από την αύξηση της παραγωγικότητας και την αυτοματοποίηση έως την ανάλυση δεδομένων σε πραγματικό χρόνο και τη βελτίωση της συνεργασίας. Όσοι είναι ειδικευμένοι στη χρήση λύσεων SaaS θα αποκτήσουν σίγουρα ανταγωνιστικό πλεονέκτημα στο συνεχώς εξελισσόμενο τοπίο των πωλήσεων B2B, καθώς οι οργανισμοί συνεχίζουν να αγκαλιάζουν αυτή την αλλαγή παραδείγματος. Οι οργανισμοί μπορούν να μεγιστοποιήσουν την ικανότητα των SaaS να επιτύχουν και να υπερβούν τους στόχους τους στις πωλήσεις παραμένοντας ευέλικτοι, προσανατολισμένοι στα δεδομένα και πελατοκεντρικοί. Η αποδοχή αυτής της αλλαγής είναι απαραίτητη για την επιτυχία στο σύγχρονο οικοσύστημα πωλήσεων B2B, και όχι απλώς μια επιλογή. Το SaaS οδηγεί τις πωλήσεις B2B του μέλλοντος.
