Ποσοστά πωλήσεων έναντι στόχων πωλήσεων: Κατανοώντας τη διαφορά και μεγιστοποιώντας τον αντίκτυπό τους

Εισαγωγή

Ως επιχείρηση θέλετε να συνεχίσετε να παράγετε κέρδη και να αυξάνετε τα έσοδα από τις πωλήσεις, καθώς προσφέρετε στους πελάτες σας την καλύτερη εμπειρία για να λύσουν τους πόνους τους με τα προϊόντα σας, σωστά; Λοιπόν, το να έχετε την καλύτερη στρατηγική για να πετύχετε αυτούς τους στόχους είναι ζωτικής σημασίας για την επιτυχία κάθε επιχείρησης.

Σε αυτό το άρθρο, θα φωτίσουμε τις ποσοστώσεις πωλήσεων και τους στόχους πωλήσεων. Θα μάθετε τι είναι και ποια η διαφορά τους και πώς μπορείτε να μεγιστοποιήσετε το καθένα από αυτά, να συνεχίσετε να προσελκύετε πελάτες μετατρέποντάς τους σε πελάτες για να αναπτύξετε την επιχείρησή σας, να δημιουργήσετε περισσότερα έσοδα και κέρδη και να συνεχίσετε να προσελκύετε

Τι είναι οι ποσοστώσεις πωλήσεων;

Αυτοί είναι οι στόχοι που πρέπει να επιτύχει η ομάδα πωλήσεων ή τα άτομα μέσα σε ένα συγκεκριμένο χρονικό διάστημα ως μέρος της κατανομής των ευρύτερων επιχειρηματικών στόχων. Για παράδειγμα, αν μια επιχείρηση θέλει να επιτύχει κέρδη 120.000 δολαρίων, ο στόχος αυτός μπορεί να χωριστεί σε 12 μικρές ποσοστώσεις πωλήσεων των 10.000 δολαρίων ανά μήνα. Οι ποσοστώσεις πωλήσεων μπορούν να έχουν μορφές όπως:

• Ο αριθμός των πωλήσεων που πωλήθηκαν εντός μιας εβδομάδας ή ενός μήνα
• Μετατροπές νέων πελατών εντός του συγκεκριμένου χρονικού διαστήματος
• Οι συμφωνίες που έκλεισαν

![Hubspot

Πηγή: Hubspot

Ποιοι είναι οι στόχοι πωλήσεων

Αυτά είναι τα σχέδια και οι στόχοι που πρέπει να επιτύχει μια εταιρεία για να αυξήσει την επιτυχία της επιχείρησης και να αυξήσει τα κέρδη και τα έσοδα. Ακολουθούν ορισμένα παραδείγματα στόχων πωλήσεων.

Πηγή: Zendesk

Ποσοστά πωλήσεων έναντι στόχων πωλήσεων: Ποια είναι η διαφορά τους

Οι στόχοι πωλήσεων ευθυγραμμίζονται με τους στόχους της μάρκας για τη μακροπρόθεσμη επιτυχία και ανάπτυξη της επιχείρησης. Αναδεικνύουν το όραμα της μάρκας εντός ενός χρονικού πλαισίου. Αυτοί μπορεί να περιλαμβάνουν την επέκταση της μάρκας σε μια νέα τοποθεσία και την αύξηση της πελατειακής βάσης και των κερδών και των εσόδων που θα αποφέρει η μάρκα σε ένα συγκεκριμένο χρονικό διάστημα.

Ωστόσο, οι ποσοστώσεις πωλήσεων είναι οι βραχυπρόθεσμοι στόχοι που έχουν τα άτομα και η ομάδα πωλήσεων καθώς εργάζονται για την επίτευξη του καθορισμένου οικονομικού στόχου σε ένα συγκεκριμένο χρονικό πλαίσιο. Ακολουθεί ένα παράδειγμα ποσοστώσεων πωλήσεων και στόχων πωλήσεων:

Μια επιχείρηση θέλει να επεκταθεί και να προσελκύσει και να αποκτήσει νέους πελάτες για να πετύχει το στόχο των 600.000 δολαρίων σε πωλήσεις ετησίως. Η διοίκηση και το διευθυντικό στέλεχος δίνουν στην ομάδα πωλήσεων μια ποσόστωση 50.000 δολαρίων σε πωλήσεις ανά μήνα. Εάν υπάρχουν πέντε μέλη της ομάδας πωλήσεων, κάθε μέλος πρέπει να πραγματοποιήσει συνολικές πωλήσεις ύψους 10.000 δολαρίων.

Ωστόσο, οι αριθμοί μπορούν να αλλάξουν ανάλογα με την απόδοση των μεμονωμένων πωλητών και ορισμένοι μπορούν να έχουν περισσότερα κονδύλια για πωλήσεις με υψηλότερα κίνητρα. Παρόλα αυτά, η ομάδα πωλήσεων θα πρέπει να πετύχει την καθορισμένη ποσόστωση ανά μήνα. Άλλες δραστηριότητες που μπορεί να συμβαδίζουν με αυτό περιλαμβάνουν:

• Εκτέλεση πληρωμένων διαφημίσεων για την προώθηση της μάρκας σε πελάτες-στόχους
• Συγγραφή περιεχομένου για την οικοδόμηση εμπιστοσύνης με τους δυνητικούς πελάτες
• Εμπλοκή πελατών στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης

Πώς να ρυθμίσετε αποτελεσματικά τις ποσοστώσεις πωλήσεών σας

• Αξιολογήστε τους διαθέσιμους επιχειρηματικούς πόρους. Για να μπορέσει η ομάδα πωλήσεων να εργαστεί αποτελεσματικά, χρειάζεται τους κατάλληλους πόρους. Αυτό θα διευκολύνει τη διαδικασία του μάρκετινγκ και την απόκτηση leads για να μετατρέψουν και να κάνουν μια αγορά. Ως επιχείρηση, βεβαιωθείτε ότι η ομάδα πωλήσεών σας διαθέτει όλους τους πόρους που χρειάζονται.
• Επιλέξτε τη σωστή στρατηγική ποσοστώσεων πωλήσεων. Από τις διάφορες ποσοστώσεις πωλήσεων, επιλέξτε εκείνη που ταιριάζει καλύτερα στα σχέδιά σας για το μάρκετινγκ της μάρκας.
• Αποφασίστε πώς θα ορίσετε την ποσόστωση πωλήσεων (από κάτω προς τα πάνω ή από πάνω προς τα κάτω).

Πηγή: Πωλητής

Όπως φαίνεται παραπάνω, από πάνω προς τα κάτω, η εταιρεία ορίζει τις ποσοστώσεις για το συγκεκριμένο χρονικό διάστημα και στη συνέχεια μοιράζεται τις ποσοστώσεις με τον αριθμό των αντιπροσώπων πωλήσεων που διαθέτει στην εταιρεία. Από την άλλη πλευρά, το bottom-up εξετάζει πρώτα τις δυνατότητες του αντιπροσώπου πωλήσεων με βάση τις προηγούμενες επιδόσεις και τις δυνατότητες του αντιπροσώπου πωλήσεων.

Πρώτον, εξετάστε τον αριθμό των συμφωνιών που έκλεισε ο πωλητής σας, τα έσοδα που προέκυψαν και το χρονικό διάστημα που έκαναν. Εάν έχετε στόχο πωλήσεων 20000 δολάρια και έχετε πέντε ομάδες πωλήσεων δώστε στις τρεις πρώτες καλύτερες επιδόσεις 5000 δολάρια ποσοστώσεις πωλήσεων και στις άλλες δύο 2500 δολάρια η καθεμία

• Ορίστε τη βασική σας γραμμή. Πρέπει να γνωρίζετε τις βασικές επιδόσεις των αντιπροσώπων σας στις πωλήσεις. Γνωρίστε τις ελάχιστες πωλήσεις που πρέπει να πραγματοποιήσει η ομάδα σας για να διασφαλίσετε την επιβίωση της μάρκας σας στην αγορά. Μπορείτε να πάρετε τα έσοδα του τελευταίου έτους της μάρκας σας και να τα διαιρέσετε με το 12 για να λάβετε τα μέσα μηνιαία έσοδα. Στη συνέχεια, αφού ορίσετε το βασικό σας επίπεδο, μπορείτε να υπολογίσετε την ποσόστωση πωλήσεων που θέλετε να πετύχετε.
• Ορίστε την περίοδο αναθεώρησης της ποσόστωσης. Μια περίοδος αναθεώρησης είναι απαραίτητη για να σας βοηθήσει να χρονομετρήσετε τα αποτελέσματα που θα έχετε από τις ποσοστώσεις πωλήσεων στο συγκεκριμένο χρονικό πλαίσιο που έχετε ορίσει. Ωστόσο, βεβαιωθείτε ότι έχετε ορίσει ένα ρεαλιστικό χρονικό διάστημα για την επανεξέταση των ποσοστώσεων.
• Ενημερώστε την ομάδα πωλήσεων για τις προσδοκίες απόδοσης. Βάλτε όλες τις ομάδες πωλήσεων στην ίδια σελίδα και μοιραστείτε μαζί τους τις προσδοκίες που θέλετε να εκπληρώσουν, ώστε να εξασφαλίσουν την επίτευξη των καθορισμένων ποσοστώσεων εντός του προβλεπόμενου χρόνου.

Γιατί είναι σημαντικές οι ποσοστώσεις πωλήσεων

• Βελτίωση των επιχειρηματικών μετατροπών σε συγκεκριμένο χρονοδιάγραμμα. Η ύπαρξη ποσοστώσεων πωλήσεων αναλύει τους μεγάλους στόχους πωλήσεων μιας μάρκας και διευκολύνει την επίτευξη των ορόσημων προς τους μεγαλύτερους στόχους της επιχείρησης.
• Παρακίνηση της ομάδας πωλήσεων για την επίτευξη των επιχειρηματικών στόχων. Ένας πωλητής θα παρακινηθεί περισσότερο με τις ποσοστώσεις πωλήσεων, καθώς θα λάβει κίνητρα μόλις πετύχει τις ποσοστώσεις εντός του συγκεκριμένου χρόνου.
• Οραματιστείτε το σχέδιο πωλήσεων. Οι ποσοστώσεις πωλήσεων βοηθούν τους αντιπροσώπους να οπτικοποιήσουν τους στόχους της μάρκας και να τους υλοποιήσουν. Δίνει σε μια μάρκα μια στρατηγική εργασίας για την επίτευξη των επιχειρηματικών της στόχων.

Πηγή: Convin

• Χτίστε εξαιρετικές σχέσεις με τους πελάτες. Οι ομάδες πωλήσεων ασχολούνται με τους πελάτες, γνωρίζουν τα σημεία πόνου τους και τους κάνουν να μετατραπούν και να αγοράσουν από μια μάρκα. Εντός της συγκεκριμένης περιόδου, η ομάδα συνεχίζει να χτίζει σχέσεις με τους πελάτες, καθώς τους δείχνει την αξία των προϊόντων ή των υπηρεσιών για να τους κάνει να μετατραπούν.
• Ανάληψη ευθύνης από τις ομάδες πωλήσεων. Δεδομένου ότι κάθε αντιπρόσωπος πωλήσεων έχει μια ποσόστωση που πρέπει να επιτύχει και μια χρονική διαφορά, θα είναι περισσότερο υπεύθυνος για την επίτευξη του στόχου και θα έχει επίσης την ευκαιρία να λάβει τα κίνητρα.
• Βοηθήστε να πετύχετε τους στόχους που έχουν τεθεί. Μόλις μια μάρκα θέσει τους στόχους της, οι ποσοστώσεις πωλήσεων διευκολύνουν την επίτευξη των στόχων αυτών, καθώς ο στόχος χωρίζεται σε μικρότερα χρονικά διαστήματα. Για παράδειγμα, αν μια μάρκα έχει στόχο 900.000 δολάρια το μήνα, μπορεί να το αναλύσει σε μηνιαία έσοδα 75.000 δολαρίων και αν έχει 15 αντιπροσώπους πωλήσεων μπορεί να δώσει σε κάθε έναν ποσόστωση πωλήσεων 5000 δολαρίων.

Γιατί είναι σημαντικοί οι στόχοι πωλήσεων

• Μέτρηση της προόδου και της επιτυχίας της μάρκας
• Κατανόηση των προσδοκιών της μάρκας

Παραδείγματα στόχων πωλήσεων

• Αύξηση των ετήσιων εσόδων
• Αύξηση των περιθωρίων κέρδους
• Μείωση του κύκλου πωλήσεων
• Διατήρηση περισσότερων πελατών

Τύποι στόχων πωλήσεων

• Στόχοι της ομάδας πωλήσεων
• Ετήσιοι στόχοι
• Ατομικοί στόχοι πωλήσεων
• Ατομικοί στόχοι δραστηριότητας
• Στόχοι επέκτασης

Πώς να ορίζετε στόχους πωλήσεων

• Επιλέξτε τον τύπο του στόχου. Πρέπει πρώτα να επιλέξετε τον τύπο του στόχου που θέλετε να επιτύχετε. Για παράδειγμα, μπορείτε να επιλέξετε ανάμεσα σε ετήσιους επιχειρηματικούς στόχους ή τεντωμένους στόχους
• Βεβαιωθείτε ότι έχετε θέσει SMART στόχους. Είναι σημαντικό να το έχετε αυτό κατά νου όταν επιλέγετε έναν στόχο

S για συγκεκριμένο. Ξεκαθαρίστε τι θέλετε να επιτύχετε για την επιχείρησή σας. Θα είναι δύσκολο να πετύχετε τους στόχους σας αν δεν είναι ξεκάθαροι και καλά παρουσιασμένοι.

Μ για μετρήσιμο. Οι στόχοι σας θα πρέπει να είναι εύκολα μετρήσιμοι, ώστε να μπορείτε να γνωρίζετε την πρόοδο της ανάπτυξης της μάρκας σας. Για παράδειγμα, μην πείτε ότι θέλετε να αυξήσετε τους οπαδούς σας στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης. Βάλτε κάτι όπως "θέλουμε να έχουμε 5000 περισσότερους οπαδούς στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης μέχρι το τέλος του έτους".

Α για το εφικτό. Παρά τα δύο πρώτα, αν οι στόχοι σας δεν είναι εφικτοί, δεν θα τους πετύχετε. Χρησιμοποιώντας το παραπάνω παράδειγμα, δεν μπορείτε να πείτε ότι θέλετε να βελτιώσετε τους οπαδούς σας στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης κατά 10 εκατ. μέσα σε ένα χρόνο, επειδή δεν μπορείτε να επιτύχετε αυτόν τον αριθμό σε ένα χρόνο.

R για σχετικό. Οι στόχοι σας θα πρέπει να συνδέονται με τον αντίκτυπο που θα έχει η μάρκα σας στην ανάπτυξη και στην καλύτερη εξυπηρέτηση των πελατών.

T για χρονικά δεσμευμένο. Βάλτε ένα χρονικό όριο για κάθε στόχο που θέτετε. Για παράδειγμα, ας πούμε ότι θέλουμε να κλείσουμε 5 επιπλέον πελάτες μέχρι το τέλος του μήνα.

• Δώστε στην ομάδα τους πόρους που χρειάζεται. Για να γίνει η διαδικασία υλοποίησης του στόχου σας, η ομάδα μάρκετινγκ και πωλήσεων θα πρέπει να έχει όλους τους πόρους που χρειάζεται. Για παράδειγμα, παρέχετε δεδομένα σχετικά με τους πελάτες σας και δώστε τους πρόσβαση σε εργαλεία όπως οι γεννήτριες προσφορών για να επιταχύνουν τη διαδικασία τους.
• Προσδιορίστε τα κίνητρα για την παρακίνηση των ομάδων πωλήσεων. Για να πείσετε τις ομάδες πωλήσεων να εργαστούν αποτελεσματικά και να επιτύχουν τους στόχους, πρέπει να τους δώσετε κίνητρα. Παρέχετε σπουδαία κίνητρα στην ομάδα πωλήσεων
• Αποσαφηνίστε τους στόχους με την ομάδα πωλήσεων. Μόλις τεθούν οι στόχοι, η διοίκηση και το στέλεχος θα πρέπει να διευκρινίσουν τους στόχους στην ομάδα μάρκετινγκ και πωλήσεων. Αυτό τους δίνει μια σαφή εικόνα των στόχων που πρέπει να επιτύχουν και γιατί πρέπει να επιτύχουν τους στόχους.

Συμφωνία ποσοστού πωλήσεων

Για να βοηθήσει στην επίτευξη των καθορισμένων ποσοστώσεων, η ομάδα πωλήσεων συντάσσει μια συμφωνία ποσοστώσεων πωλήσεων για να διασφαλίσει την ομαλή λειτουργία και να διατηρήσει τη διαφάνεια στη διαδικασία. Η δημιουργία ενός συμβολαίου ή μιας συμφωνίας αναδεικνύει τον τρόπο με τον οποίο τα διάφορα τμήματα πωλήσεων και μάρκετινγκ θα συνεργαστούν για την επίτευξη των καθορισμένων ποσοστώσεων στο δεδομένο χρονικό διάστημα. Δείτε το παρακάτω παράδειγμα.

Πηγή: Hubspot

Τύποι ποσοστώσεων πωλήσεων

Πηγή: Πωλητής

• Ποσοστό κέρδους. Αυτό επικεντρώνεται στο κέρδος που αποκτάται από την πώληση προϊόντων εντός συγκεκριμένου χρονικού διαστήματος. Μπορείτε να το πάρετε από τη σχέση:(_ συνολικά έσοδα - (κόστος αγαθών και κόστος απόκτησης_) Οι αντιπρόσωποι πωλήσεων έχουν κίνητρο να πραγματοποιούν πωλήσεις υψηλού κόστους για να πετύχουν γρηγορότερα τις ποσοστώσεις πωλήσεων. Για παράδειγμα, ο Peter και ο Andrew είναι και οι δύο αντιπρόσωποι πωλήσεων για ένα κατάστημα με φορητούς υπολογιστές. Οι πελάτες του Πέτρου είναι πλούσιοι, αρκεί να πουλήσει πέντε φορητούς υπολογιστές για να πετύχει την ποσόστωση πωλήσεών του. Ωστόσο, ο Andrew πρέπει να πουλήσει 10 φορητούς υπολογιστές για να πετύχει τον στόχο για την ποσόστωση πωλήσεων.
• Ποσοστό δραστηριότητας. Αυτό γίνεται από τους SDR και τους BDR. Υποτίθεται ότι εκτελούν δραστηριότητες όπως τηλεφωνικές κλήσεις, καθορισμός συναντήσεων με δυνητικούς πελάτες, εκτέλεση παρακολούθησης μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου για εκστρατείες μάρκετινγκ κ.λπ: Ο James, ένας αντιπρόσωπος πωλήσεων έχει μια ποσόστωση πωλήσεων για δύο μήνες και για να την πετύχει πρέπει να πραγματοποιήσει 125 τηλεφωνικές κλήσεις, να στείλει 200 καμπάνιες ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, να πραγματοποιήσει 5 εικονικές συναντήσεις και να στείλει 20 demo σε πελάτες-στόχους.
• Ποσοστό όγκου. Λαμβάνει υπόψη τις μονάδες που πωλούνται από τις ομάδες πωλήσεων σε δεδομένο χρονικό διάστημα. Ann, ένας αντιπρόσωπος τηλεφωνικών πωλήσεων έχει ποσόστωση δύο μηνών. Για να πετύχει την ποσόστωση πρέπει να πουλήσει τουλάχιστον 15 τηλέφωνα. Αν πετύχει τον στόχο, λαμβάνει κίνητρο 200 δολάρια για κάθε τηλέφωνο που πουλάει πάνω από την καθορισμένη ποσόστωση.
• Συνδυαστική ποσόστωση. Η εταιρεία αυτή έχει δύο ή περισσότερες διαφορετικές ποσοστώσεις πωλήσεων για να βοηθήσει τους πωλητές να επιτύχουν μια καθορισμένη ποσόστωση. Για παράδειγμα, η Ρεγγίνα ένας πωλητής μπορεί να συνδυάσει τις ποσοστώσεις κέρδους και όγκου. Μπορεί να πουλήσει 5 ρούχα μόδας για κυρίες για 2.000 δολάρια το καθένα για να πετύχει τις ποσοστώσεις πωλήσεων για τους δύο μήνες.
• Πρόβλεψη ποσόστωσης. Αυτές βασίζονται στα ιστορικά δεδομένα πελατών και στις επιδόσεις και τα έσοδα που επιτεύχθηκαν. Στις ομάδες πωλήσεων δίνονται ποσοστώσεις με βάση το ιστορικό των αγορών των πελατών για μια συγκεκριμένη περιοχή. Για παράδειγμα, η Abigael πραγματοποίησε έσοδα ύψους 15000 δολαρίων, οπότε η διοίκηση μπορεί να ορίσει μια αύξηση 30% με βάση την τελευταία επίδοση και η ποσόστωση πωλήσεών της ανέρχεται σε 15000 δολάρια συν το 30% που είναι 4500 δολάρια για να γίνει 19500 δολάρια

Πώς να μεγιστοποιήσετε τους στόχους και τις ποσοστώσεις των πωλήσεών σας

• Συντόμευση του κύκλου πωλήσεων
• Λάβετε τα δεδομένα από τη δραστηριότητα πωλήσεων
• Μάθετε τι λειτουργεί
• Βελτίωση των σχέσεων με τους πελάτες περισσότερο
• Κάντε cross-selling και up-selling
• Επενδύστε στην εκπαίδευση των εργαζομένων
• Έχετε ένα εξαιρετικό σύστημα υποστήριξης πελατών
• Ζητήστε συστάσεις από προηγούμενους πελάτες
• Παρέχετε μεγαλύτερη αξία στον πελάτη
• Παρακίνηση της ομάδας πωλήσεων
• Διασφάλιση της αποτελεσματικής και αρμονικής συνεργασίας των τμημάτων μάρκετινγκ και πωλήσεων.

Συμπέρασμα

Η αύξηση των εσόδων και των πωλήσεών σας χρειάζεται μια στρατηγική που να λειτουργεί. Η ύπαρξη μεγάλων στόχων πωλήσεων και η διάσπασή τους σε εφικτές ποσοστώσεις πωλήσεων είναι απαραίτητη για την επιτυχία κάθε μάρκας. Χρησιμοποιήστε τις συμβουλές από το άρθρο για να σας καθοδηγήσουν στον καθορισμό των στόχων πωλήσεων και στη χρήση μιας λειτουργικής στρατηγικής, θέτοντας εφαρμόσιμες ποσοστώσεις πωλήσεων, ώστε να πετύχετε τους στόχους και να αυξήσετε τις πωλήσεις και τα έσοδα της μάρκας σας.