Κατακτώντας τα συναισθηματικά ερεθίσματα στο μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου: Ενισχύστε τη δέσμευση και τις μετατροπές

Εισαγωγή

Σύμφωνα με το Harvard Business Review, το 95% των αποφάσεων που λαμβάνουμε για να αγοράσουμε κάτι, συμβαίνει στο υποσυνείδητο. Τα συναισθήματά μας μας καθοδηγούν σχετικά με το τι κάνουμε και τι επιλέγουμε.

Για όσους ασχολούνται με το μάρκετινγκ, είναι σημαντικό να γνωρίζουν ότι τα συναισθήματα μπορούν πραγματικά να ωθήσουν τους ανθρώπους να αναλάβουν δράση. Όταν στέλνετε μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου μάρκετινγκ, η αξιοποίηση αυτών των συναισθημάτων είναι η χρήση ενός "συναισθηματικού σκανδάλου". Αυτή η μέθοδος περιλαμβάνει την προσέγγιση των συναισθημάτων των ανθρώπων για να τους ενθαρρύνετε να κάνουν αυτό που θέλετε, όπως να κάνουν κλικ σε ένα κουμπί "Αγοράστε τώρα".

Οι στόχοι σας μπορεί να είναι διαφορετικοί, όπως η αύξηση των πωλήσεων, η προσθήκη περισσότερων ατόμων στη λίστα email σας, η διατήρηση του ενδιαφέροντος των δυνητικών πελατών ή απλώς η αύξηση των επισκεπτών στον ιστότοπό σας.

Αλλά πώς να χρησιμοποιήσετε τα συναισθηματικά ερεθίσματα του ηλεκτρονικού ταχυδρομείου για να οδηγήσετε τους πελάτες σας; Ας το μάθουμε!

Σε αυτό το άρθρο, έχουμε ορίσει 5 διαφορετικές στρατηγικές για να κάνετε την επόμενη καμπάνια ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σας πιο συναισθηματικά διαθέσιμη, για το κοινό σας.

Ποια είναι τα συναισθηματικά ερεθίσματα στο ηλεκτρονικό ταχυδρομείο;

Τα συναισθηματικά ερεθίσματα είναι όπως ακριβώς ακούγονται. Πολλοί από εμάς αντιδρούμε συναισθηματικά σε αυτά που λένε ή κάνουν οι άλλοι επίτηδες. Αυτές οι αντιδράσεις μπορεί να μας κάνουν να νιώθουμε ευαίσθητοι και αγχωμένοι και συχνά μας εμποδίζουν να σκεφτούμε καθαρά. Στον κόσμο του μάρκετινγκ, η χρήση συναισθηματικών εναύσματος ηλεκτρονικού ταχυδρομείου μπορεί να τραβήξει τα συναισθήματα ενός πελάτη για να επηρεάσει αυτό που αγοράζει.

Παρακάτω παρατίθενται ορισμένα ενθαρρυντικά συναισθηματικά στοιχεία που μπορούν εύκολα να ενσωματωθούν στην επόμενη εκστρατεία μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σας:

1. Αναμονή ή ενθουσιασμός: Gretchen Rubin), γνωστή συγγραφέας, μοιράζεται τη σκέψη ότι ο ενθουσιασμός ή η ανυπομονησία για κάτι είναι το πρώτο βήμα από τα τέσσερα για να νιώσετε ευτυχισμένοι. Όταν οι άνθρωποι προσδοκούν κάτι ωραίο, αυτό τους κάνει να αισθάνονται θετικά και μπορεί ακόμη και να μιλήσουν γι' αυτό με άλλους. Αυτή η ιδέα μπορεί να αποτελέσει ένα χρήσιμο εργαλείο στις καμπάνιες σας για να δημιουργήσετε ένα κλίμα ευεξίας στο κοινό σας.

2. Ανήκει ή συνδέεται: Η επιθυμία να είμαστε μέρος κάποιου μεγαλύτερου από τον εαυτό μας είναι ένα βασικό ανθρώπινο ένστικτο. Αυτή η ανάγκη μας ωθεί να εντασσόμαστε σε ομάδες ή να αγοράζουμε πράγματα που μας βοηθούν να νιώθουμε συνδεδεμένοι με συγκεκριμένες κοινότητες. Οι μάρκες μπορούν να εκμεταλλευτούν αυτό το γεγονός δημιουργώντας ισχυρές, υποστηρικτικές κοινότητες γύρω από τα προϊόντα τους, κάνοντας τους πελάτες να αισθάνονται ότι είναι μέλη μιας οικογένειας.

3. Περιέργεια: Οι μάρκες μπορούν να κάνουν τους ανθρώπους να θέλουν να μάθουν και να κάνουν περισσότερα προκαλώντας την περιέργειά τους. Μπορεί να χρησιμοποιούν εντυπωσιακές λεπτομέρειες για να τραβήξουν την προσοχή, αλλά το να δίνουν υποσχέσεις που δεν μπορούν να τηρήσουν μπορεί να βλάψει τον τρόπο με τον οποίο τις βλέπουν οι άνθρωποι με την πάροδο του χρόνου. Μια καλύτερη προσέγγιση είναι να αξιοποιήσουν την αγάπη των ανθρώπων για μάθηση με έναν πραγματικό και αξιόπιστο τρόπο.

4. Ο φόβος της απώλειας (FOMO): Ο FOMO είναι τόσο ισχυρός που μπορεί να κάνει τους ανθρώπους να αισθάνονται βιαστικοί και να τους ωθεί να δράσουν αμέσως. Όταν κάποιος νιώθει φόβο, νιώθει μια ώθηση να κάνει κάτι για να ξεπεράσει αυτόν τον φόβο και να νιώσει ξανά ασφαλής. Η κοινοποίηση πραγματικών γεγονότων και αριθμών μπορεί να κάνει αυτόν τον φόβο ισχυρότερο. Όμως, είναι σημαντικό να το χρησιμοποιείτε προσεκτικά.

5. Ελπίδα: Η ελπίδα είναι η επιθυμία να συμβεί κάτι καλό. Είναι ένα θετικό συναίσθημα που προσβλέπει σε ένα καλύτερο αποτέλεσμα. Ωστόσο, το αντίθετο συναίσθημα είναι η ενοχή, η οποία μπορεί να αποτελέσει πρόκληση. Όταν οι φιλανθρωπικές οργανώσεις γράφουν μηνύματα, πρέπει να προσέχουν να εμπνέουν ελπίδα χωρίς να προκαλούν ενοχές. Αυτή η ισορροπία απαιτεί προσεκτική και επιδέξια γραφή.

Σημασία των συναισθηματικών ερεθισμάτων στο μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου

Ο στόχος των συναισθηματικών ενεργοποιητών είναι να δημιουργηθούν μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που να αγγίζουν συγκεκριμένα συναισθήματα. Όλα έχουν να κάνουν με την κατανόηση του αντίκτυπου των λέξεων και των εικόνων σας στις ενέργειες των ανθρώπων. Αυτές οι λέξεις μπορούν να επηρεάσουν το κοινό σας με διάφορους τρόπους:

1. Κάνει το ηλεκτρονικό σας ταχυδρομείο πιο ανθρώπινο: Όταν απευθύνεστε στην υποστήριξη πελατών, το να λαμβάνετε απάντηση από ένα μηχάνημα αντί για έναν άνθρωπο μπορεί νασας αφήσει το αίσθημα της αποσύνδεσης. Αυτή η κατάσταση είναι παρόμοια με τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου. Η συγγραφή μηνυμάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου με μια πινελιά συναισθήματος και έναν προσωπικό τόνο μπορεί να τα κάνει πιο ελκυστικά και πιο εύκολο για τον αναγνώστη να συνδεθεί μαζί τους.

2. Διατηρήστε το email σας σχετικό με τους πελάτες: Τα πράγματα που θέλουμε και μας αρέσουν αλλάζουν με την πάροδο του χρόνου, αλλά το πώς αισθανόμαστε τείνει να παραμένει το ίδιο. Αυτό σημαίνει ότι, παρόλο που οι λεπτομέρειες ενός email μπορεί να μην έχουν σημασία μετά από λίγο καιρό, ο τρόπος που έκανε κάποιον να νιώσει θα θυμάται πάντα.

3. Τα συναισθήματα είναι πιο αποτελεσματικά από τη λογική: Ο διάσημος συγγραφέας και φυσικός Leonard Mlodinow, σε συνέντευξή του στην εφημερίδα Harvard Gazette, υποστηρίζει ότι τα συναισθήματα επηρεάζουν σημαντικά την προσοχή μας, την επεξεργασία των πληροφοριών και την ενσωμάτωση των αναμνήσεων και των στόχων στις αποφάσεις μας, αναδεικνύοντας τον κρυφό αλλά ζωτικό τους ρόλο στον τρόπο που σκεφτόμαστε και ενεργούμε. Παρομοίως, τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που μας κάνουν να αισθανόμαστε για τη μάρκα είναι πιο αποτελεσματικά στην απόκτηση απαντήσεων από τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που παραμένουν απλώς στα γεγονότα.

4. Επηρεάζει τις αποφάσεις αγοράς: Στο βιβλίο του Gerald Zaltman σχετικά με την κατανόηση των πελατών, αποκαλύπτεται ότι πολλές από τις αποφάσεις μας για αγορές συμβαίνουν χωρίς να το συνειδητοποιούμε. Αυτή η υποσυνείδητη επιρροή των συναισθηματικών ερεθισμάτων διαμορφώνει τις πεποιθήσεις μας και μας παρακινεί να αγοράσουμε πράγματα.

Στρατηγικές για τη χρήση συναισθηματικών ερεθισμάτων στο μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου

Στο μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, τα συναισθηματικά ερεθίσματα μπορούν να επηρεάσουν τη δέσμευση των πελατών και τα ποσοστά μετατροπής. Εδώ, εξετάζουμε πέντε αποτελεσματικές στρατηγικές για την ενσωμάτωση συναισθηματικών ερεθισμάτων σε εκστρατείες ηλεκτρονικού ταχυδρομείου.

1. Χρησιμοποιήστε τον επείγοντα χαρακτήρα και τη σπανιότητα για να προωθήσετε τη δράση

Η διαμόρφωση μιας αίσθησης επείγοντος και σπανιότητας στις προσπάθειες μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σας μπορεί να οδηγήσει σε άμεση δράση και αλληλεπίδραση των πελατών με την επωνυμία σας και να τους αποτρέψει από το να καθυστερήσουν τις αποφάσεις τους.

Για να χρησιμοποιήσετε τον επείγοντα χαρακτήρα και τη σπανιότητα στα μηνύματά σας, επικεντρωθείτε στην περιορισμένη διαθεσιμότητα. Αυτό μπορεί να συνεπάγεται την προβολή χρονικά περιορισμένων προσφορών ή περιορισμένης ποσότητας προϊόντων. Για παράδειγμα, θα μπορούσατε να στείλετε μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου με μια έκπτωση περιορισμένου χρόνου ή μια αποκλειστική προσφορά που είναι προσβάσιμη σε περιορισμένο αριθμό πελατών.

Πηγή

Για παράδειγμα, στο παραπάνω παράδειγμα του Zapier, το "Offer ends tomorrow" δημιουργεί επείγοντα χαρακτήρα, προτρέποντας τους πελάτες να δράσουν άμεσα.

Για να ενισχύσετε το μήνυμα του επείγοντος και της σπανιότητας, χρησιμοποιήστε σαφή γλώσσα. Ενσωματώστε έντονα οπτικά στοιχεία ή κείμενο για να τονίσετε το μήνυμά σας.

"Οι εκπτώσεις είναι η πιο άγρια μορφή επείγουσας ανάγκης ως καταναλωτής".

"Η χρήση φράσεων όπως "πώληση" ή "τελευταία ευκαιρία" αξιοποιεί αυτή την ψυχολογία, ενισχύοντας την αίσθηση του επείγοντος και παρακινώντας σε γρήγορη λήψη αποφάσεων". Αυτή η στρατηγική όχι μόνο επιταχύνει τις πωλήσεις αλλά και καλλιεργεί μια δυναμική ανταπόκριση των πελατών.

[Vineet Gupta, Ιδρυτής, 2XSAS]

2. Χρησιμοποιήστε την περιέργεια ή την ίντριγκα για να κεντρίσετε το ενδιαφέρον

Γνωρίζατε ότι οι ενήλικες μπορούν να συγκεντρωθούν μόνο για περίπου οκτώ δευτερόλεπτα; Αν κάτι διαρκεί περισσότερο, όπως η ανάγνωση ενός email, μπορεί να μην το ολοκληρώσουν.

Αν δείτε ότι πολλοί από τους ανθρώπους που λαμβάνουν τα email σας έχουν μικρό χρόνο συγκέντρωσης, μπορείτε να κάνετε τα email σας πιο εύκολα για να τα διαβάσουν. Μπορείτε επίσης να προσπαθήσετε να τα κάνετε πιο περίεργα.

Ένα email από το TrustedHousesitters χρησιμοποιεί την περιέργεια για να τραβήξει την προσοχή θέτοντας μια ενδιαφέρουσα ερώτηση.

Πηγή

Το email από το TrustedHousesitters ρωτά: "Μπορώ να εμπιστευτώ έναν ξένο στο σπίτι μου;" Δεν είναι η πιο μοναδική ερώτηση, αλλά είναι κάτι που πολλοί μπορούν να συσχετίσουν και συνδέεται με το τι είναι η μάρκα.

Η περιέργεια ικανοποιείται μόλις ανοίξετε το email. Σας ωθούν μάλιστα να είστε πιο περίεργοι με την πρόσκληση για δράση που λέει "Ρωτήστε μια ερώτηση".

Ακόμα δεν ξέρετε από πού να ξεκινήσετε; Ακολουθούν 9 εύκολα βήματα για να δημιουργήσετε μια επιτυχημένη εκστρατεία μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου. Διαβάστε τώρα!

3. Αξιοποιήστε το FOMO (Fear of Missing Out) για να ενισχύσετε τη δέσμευση

Αυτή η έννοια είναι ισχυρή και μπορεί να επηρεάσει διακριτικά τη διαδικασία λήψης αποφάσεων των πελατών σας. Η χρήση του FOMO για τη δημιουργία μιας αίσθησης επείγοντος είναι αποτελεσματική, για παράδειγμα, λέγοντας "Μην χάσετε τις προσφορές μας τη Μαύρη Παρασκευή! Οι προσφορές λήγουν σε 10 ώρες!"

Ανάλογα με το τι κάνει η εταιρεία σας, μια πιο απλή προσέγγιση για την πρόκληση φόβου μπορεί να λειτουργήσει. Για παράδειγμα, οι ασφαλιστικές επιχειρήσεις θα μπορούσαν να χρησιμοποιήσουν μηνύματα όπως: "Τι θα συμβεί αν σας βρουν να οδηγείτε χωρίς ασφάλεια;".

Μια άλλη προσέγγιση για να δημιουργήσετε μια αίσθηση FOMO είναι να δείξετε ότι πολλοί άλλοι είναι ήδη στο σκάφος. Αυτή η ιδέα υποδηλώνει ότι τα άτομα είναι πιο πρόθυμα να κάνουν μια κίνηση όταν παρατηρούν άλλους να το κάνουν.

Πηγή

Όπως και στο παραπάνω παράδειγμα, μπορείτε επίσης να επηρεάσετε προβάλλοντας σχόλια ή συστάσεις από πελάτες που αναδεικνύουν τα οφέλη που προσφέρετε. Για να το κάνετε πιο αποτελεσματικό, λάβετε υπόψη σας αυτές τις βασικές συμβουλές σχεδιασμού ηλεκτρονικού ταχυδρομείου για να σχεδιάσετε την επόμενη καμπάνια σας.

4. Χρησιμοποιήστε την εξατομίκευση για να δημιουργήσετε μια συναισθηματική σύνδεση με το κοινό σας

Σύμφωνα με την Salesforce, το 75% των πελατών πιστεύει ότι οι επιχειρήσεις πρέπει να γνωρίζουν τι θέλουν και να προβλέπουν τις προσδοκίες τους. Αυτό αναδεικνύει ένα από τα σημαντικότερα οφέλη των συναισθηματικών ερεθισμάτων στις καμπάνιες ηλεκτρονικού ταχυδρομείου.

Χρησιμοποιώντας εξατομίκευση στα email σας, μπορείτε να δείξετε στο κοινό σας ότι το καταλαβαίνετε ως άτομα. Αυτό μπορεί να δημιουργήσει μια αίσθηση εμπιστοσύνης και αφοσίωσης, η οποία μπορεί να οδηγήσει σε αυξημένη δέσμευση και πωλήσεις.

Για να χρησιμοποιήσετε την εξατομίκευση στις καμπάνιες ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σας, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε σημεία δεδομένων όπως προηγούμενες αγορές, αλληλεπιδράσεις στον ιστότοπο ή δημογραφικά στοιχεία για να τμηματοποιήσετε το κοινό σας και να στείλετε προσαρμοσμένα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου.

Πηγή

Για παράδειγμα, μπορείτε να δημιουργήσετε εξατομικευμένα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που προτείνουν προϊόντα με βάση το ιστορικό αγορών ενός πελάτη ή να επεκτείνετε μια έκπτωση σε προϊόντα για τα οποία έχει εκδηλώσει ενδιαφέρον στον ιστότοπό σας.

5. Χρησιμοποιήστε την αφήγηση ιστοριών για να προκαλέσετε συναισθήματα

Ο διαμοιρασμός παραμυθιών είναι μια βασική στρατηγική που χρησιμοποιούν οι έμποροι ηλεκτρονικού ταχυδρομείου στις καμπάνιες τους, και υπάρχει ένας καλός λόγος γι' αυτό. Η αφήγηση ιστοριών είναι μια αρχαία μέθοδος που χρησιμοποιείται από τους ανθρώπους για να μοιράζονται και να διατηρούν ζωντανά μηνύματα και ιστορικά γεγονότα μέσω γενεών.

Τι κάνει τις ιστορίες τόσο ισχυρές; Όπως αναφέρθηκε παραπάνω, περίπου το 95% της σκέψης μας συμβαίνει στο υποσυνείδητο και όχι στις συνειδητές σκέψεις μας. Όταν μοιραζόμαστε ιστορίες, ενεργοποιούνται διάφορα μέρη του εγκεφάλου που σχετίζονται με τα συναισθήματα, την κίνηση, την όραση, τον ήχο, ακόμη και τη γεύση. Αυτό αποκτά ιδιαίτερη σημασία όταν αναγνωρίζουμε ότι οι συναισθηματικές παρορμήσεις επηρεάζουν σε μεγάλο βαθμό τη συμπεριφορά των δωρητών.

Πηγή

Ο Καναδικός Ερυθρός Σταυρός μοιράζεται μια ιστορία σχετικά με τη μεταφορά Σύρων εφήβων προσφύγων σε μια κατασκήνωση νέων στο εξωτερικό, με στόχο την ενημέρωση και όχι απλώς την αναζήτηση δωρεών. Είναι ελκυστικό, κάνοντάς σας να είστε περίεργοι να μάθετε περισσότερα ή να παρακολουθήσετε σχετικά βίντεο.

Συμπέρασμα

Η αποτελεσματική χρήση των συναισθημάτων μπορεί να έχει πραγματικά αντίκτυπο! Το θέμα είναι να βρείτε τι κάνει το κοινό σας να ενθουσιάζεται και να παρακινείται να κάνει κάτι.

Αυτό περιλαμβάνει την κατανόηση του τι χρειάζονται, τι θέλουν και τι σας λένε για τις προτιμήσεις τους. Ερευνώντας ποιοι είναι οι πελάτες σας και τι τους αρέσει, μπορείτε να καταλάβετε τι πραγματικά τους κινητοποιεί συναισθηματικά.

Ωστόσο, μην προσπαθείτε να ελέγχετε άμεσα τις ενέργειες του κοινού σας. Αντίθετα, στοχεύστε στο να το παρακινήσετε και να το ανεβάσετε, ενθαρρύνοντάς το να κάνει μια κίνηση.