Στρατηγικές εκμάθησης ηγεσίας: Inbound Marketers: Μεγιστοποίηση των μετατροπών

Εισαγωγή

Συνήθως χρειάζονται περίπου 10 επαφές με γνώμονα το μάρκετινγκ για να εξελιχθεί μια επαφή σε μια ευκαιρία έτοιμη για πωλήσεις. Αυτή η επιμονή δεν είναι απλώς μια βολή στο σκοτάδι- αποτελεί μέρος μιας στρατηγικής διαδικασίας γνωστής ως lead nurturing.

Το lead nurturing σημαίνει την οικοδόμηση σχέσεων με πιθανούς πελάτες, ακόμη και αν αυτοί δεν επιθυμούν να αγοράσουν. Πρόκειται για τη διατήρηση του ενδιαφέροντος των πελατών σας με τις σωστές πληροφορίες τη σωστή στιγμή.

Το lead nurturing έχει σημαντικά οφέλη για το inbound marketing. Διατηρώντας επαφή και χτίζοντας σταδιακά εμπιστοσύνη, οι επιχειρήσεις βλέπουν υψηλότερα ποσοστά μετατροπής και, συχνά, συντομότερο κύκλο πωλήσεων. Επίσης, οι εταιρείες που διαπρέπουν στο lead nurturing παράγουν 50% περισσότερες πωλήσεις με κόστος 33% μικρότερο από τις μη καλλιεργημένες προοπτικές.

Αυτό το άρθρο θα διερευνήσει τις αποδεδειγμένες στρατηγικές φροντίδας των leads και θα σας δώσει εφαρμόσιμες τακτικές για να συνδεθείτε με τους leads σας και να τους καθοδηγήσετε μέσα από το ταξίδι του αγοραστή τους.

Ας βουτήξουμε!

Γιατί είναι σημαντικό το Lead Nurturing για τους Inbound Marketers;

Η φροντίδα των ηγετών αποτελεί αναπόσπαστο μέρος κάθε επιτυχημένης στρατηγικής εισερχόμενου μάρκετινγκ. Πρόκειται για μια μέθοδο οικοδόμησης σχέσεων με υποψήφιους πελάτες σε κάθε στάδιο του ταξιδιού του αγοραστή. Γενικά, το ταξίδι αυτό αποτελείται από τρία στάδια:

• Ευαισθητοποίηση: Ο επικεφαλής ανακαλύπτει ένα πρόβλημα και αρχίζει να αναζητά λύσεις.
• Εξέταση: Ο επικεφαλής αξιολογεί διάφορες επιλογές και λύσεις.
• Απόφαση: Ο επικεφαλής αποφασίζει για την καλύτερη λύση και προχωρά στην αγορά.

Κατά τη διάρκεια αυτών των σταδίων, οι σύνδεσμοι μπορούν να ταξινομηθούν είτε ως Marketing Qualified Leads (MQLs), είτε ως Sales Qualified Leads (SQLs), είτε ως Sales Accepted Leads (SALs).

• MQLs: Leads που έχουν δείξει ενδιαφέρον για τις προσφορές σας. Αυτό το ενδιαφέρον υποδηλώνεται συχνά από ενέργειες όπως η λήψη περιεχομένου ή η παρακολούθηση σεμιναρίων.
• SQLs: SQL: Αυτοί οι οδηγοί είναι έτοιμοι για άμεση προσπάθεια πωλήσεων. Τόσο οι ομάδες μάρκετινγκ όσο και οι ομάδες πωλήσεων τους έχουν αξιολογήσει και έχουν προχωρήσει περισσότερο στη διαδικασία.
• SALs: είναι τα leads που η ομάδα πωλήσεων δεσμεύεται να παρακολουθήσει, υποδεικνύοντας ότι πληρούν τα κριτήρια των δυνητικών πελατών.

Η τέχνη της φροντίδας αυτών των leads είναι απαραίτητη, καθώς πρέπει να γνωρίζετε πού βρίσκονται στο ταξίδι τους. Αυτό βοηθά τις ομάδες μάρκετινγκ και πωλήσεων να συνεργάζονται καλύτερα. Αυτή η προσέγγιση αποτρέπει τις πρόωρες ή καθυστερημένες μεταβάσεις από τους leads του μάρκετινγκ στις πωλήσεις. Διασφαλίζει ότι οι MQL γίνονται SQL και στη συνέχεια σε SAL τη σωστή στιγμή.

5 Αποτελεσματικές στρατηγικές Lead Nurturing για τους Inbound Marketers

Ακολουθούν οι 5 αποτελεσματικές στρατηγικές lead-nurturing για τους inbound marketers:

1. Αξιοποιήστε τη δύναμη του στοχευμένου περιεχομένου

Η δημιουργία εξατομικευμένων εμπειριών για τα leads σας μπορεί να βελτιώσει τις προσπάθειες ανατροφοδότησης. Τα leads που λαμβάνουν στοχευμένο περιεχόμενο έχουν υψηλότερο ποσοστό δέσμευσης έως και 73%. Με την αξιοποίηση στοχευμένου περιεχομένου, φροντίζετε για τα συγκεκριμένα ενδιαφέροντα, τις ανάγκες και τα στάδια του κάθε lead στη χοάνη των πωλήσεών σας.

Ξεκινήστε με την ενδελεχή έρευνα και τον καθορισμό των προσωπικοτήτων αγοραστών σας. Προσδιορίστε βασικά χαρακτηριστικά όπως δημογραφικά στοιχεία, σημεία πόνου και κίνητρα. Αυτό θα σας δώσει τα θεμέλια για να προσαρμόσετε αποτελεσματικά τα μηνύματά σας. Για παράδειγμα, οι νέοι συνδρομητές θα μπορούσαν να λάβουν εισαγωγικό περιεχόμενο, ενώ οι μακροχρόνιοι οπαδοί θα μπορούσαν να λάβουν πιο εμπεριστατωμένο υλικό.

Χαρτογραφήστε το περιεχόμενο στο ταξίδι του αγοραστή

• Στάδιο ευαισθητοποίησης: Εκπαιδευτικό περιεχόμενο, όπως ηλεκτρονικά βιβλία ή αναρτήσεις σε ιστολόγια.
• Στάδιο εξέτασης: Μοιραστείτε οδηγούς σύγκρισης ή διαδικτυακά σεμινάρια.
• Στάδιο απόφασης: Προσφέρετε δωρεάν δοκιμές ή λεπτομερείς μελέτες περιπτώσεων.

Η Headspace αποδεικνύει την ισχύ του στοχευμένου περιεχομένου με τις προσεγμένες εκστρατείες ηλεκτρονικού ταχυδρομείου της. Δεν στέλνει απλώς γενικές προσκλήσεις. Προσφέρει δωρεάν δοκιμή 14 ημερών για άτομα που ενδιαφέρονται για τεχνικές mindfulness ή ανακούφισης από το στρες.

Χαρτογραφώντας το περιεχόμενό σας, διασφαλίζετε ότι κάθε κομμάτι εξυπηρετεί έναν σκοπό. Αυτό βοηθάει στο να μετακινήσετε το lead ένα βήμα πιο κοντά στην αγορά.

2. Ενεργοποιήστε τις προοπτικές άμεσα με διαδραστικό περιεχόμενο

Το διαδραστικό περιεχόμενο είναι ένα ισχυρό εργαλείο για τη δέσμευση των υποψήφιων πελατών μόλις αλληλεπιδράσουν με το εμπορικό σήμα σας. Το 81% των marketers συμφωνεί ότι αυτό το είδος περιεχομένου είναι καλύτερο από το στατικό περιεχόμενο, καθώς απαιτεί ενεργή συμμετοχή.

Εξετάστε τη χρήση κουίζ και δημοσκοπήσεων. Είναι ελκυστικά και σας βοηθούν να καταλάβετε τις προτιμήσεις και τα σημεία πόνου του κοινού σας. Όταν οι άνθρωποι συμμετέχουν, αισθάνονται περισσότερο συνδεδεμένοι με την επωνυμία σας. Αυτή η σύνδεση μπορεί να οδηγήσει σε μεγαλύτερο ενδιαφέρον για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας.

Χρησιμοποιήστε το διαδραστικό περιεχόμενο στρατηγικά:

• Ενσωματώστε βίντεο και Infographics: Χρησιμοποιήστε αυτά τα εργαλεία για να εξηγήσετε πολύπλοκα δεδομένα ή διαδικασίες με ελκυστικό τρόπο.
• Ανάπτυξη δημοσκοπήσεων και κουίζ: Αυτά μπορούν να χρησιμοποιηθούν για την αλληλεπίδραση με τους επισκέπτες στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, σε μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου ή σε ιστότοπους.
• Χρησιμοποιήστε έρευνες ανατροφοδότησης: Οι έρευνες μετά την αλληλεπίδραση μπορούν να παρέχουν πληροφορίες σχετικά με την εμπειρία των χρηστών και τη βελτίωση των υπηρεσιών. Μπορούν να είναι ιδιαίτερα χρήσιμες μετά από webinars ή επιδείξεις προϊόντων.

Το Zapier υπερέχει σε αυτή τη στρατηγική. Εμπλέκουν τις προοπτικές τους αμέσως μετά την πρώτη τους αλληλεπίδραση με το εμπορικό σήμα.

Η άμεση εμπλοκή έχει σχεδιαστεί για να ενθαρρύνει τον νέο χρήστη να συνεχίσει να εξερευνά τις δυνατότητες της υπηρεσίας.

Θυμηθείτε, το κλειδί είναι η ψυχαγωγία και η παροχή διαδραστικών σημείων επαφής που καθοδηγούν τους χρήστες στο ταξίδι του αγοραστή. Αυτό βοηθά στο να γίνει η διαδικασία κατατοπιστική και ελκυστική.

3. Multi-Channel Lead Nurturing

Η χρήση τριών ή περισσότερων καναλιών για την προσέγγιση δυνητικών πελατών μπορεί να οδηγήσει σε 287% υψηλότερο ποσοστό αγοράς. Έτσι, αντί να χρησιμοποιείτε μόνο μία μέθοδο, όπως το ηλεκτρονικό ταχυδρομείο, δοκιμάστε να το συνδυάσετε με τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης και τις διαφημίσεις. Αυτό αυξάνει τις πιθανότητές σας να κάνετε μια πώληση σε μεγάλο βαθμό!

Η φροντίδα πολλαπλών καναλιών περιλαμβάνει την ενσωμάτωση πολλαπλών καναλιών επικοινωνίας για να παραμείνετε συνδεδεμένοι με το κοινό σας. Αντί να χρησιμοποιείτε μόνο ένα κανάλι, όπως το μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, δοκιμάστε να συνδυάσετε τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης και τις διαφημίσεις. Αυτό θα σας βοηθήσει στην ενίσχυση των πωλήσεών σας.

Ακολουθούν τα βασικά κανάλια που πρέπει να λάβετε υπόψη σας για την πολυκαναλική φροντίδα του lead:

• Μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου
• Δέσμευση στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης
• Δυναμικό περιεχόμενο ιστότοπου
• Πληρωμένη επαναστόχευση
• Άμεση προβολή πωλήσεων
• Επώνυμο Podcasting

Η συμπερίληψη αυτών των καναλιών στη στρατηγική σας σάς επιτρέπει να προσεγγίσετε τους πελάτες σας εκεί όπου είναι ήδη ενεργοί. Με αυτόν τον τρόπο, δεν είστε απλώς ένα ακόμη εμπορικό σήμα, αλλά ένα σταθερό μέρος της διαδικτυακής τους εμπειρίας.

Η στρατηγική χρήση των διαφημίσεων επαναστόχευσης από την Casper αποτελεί ένα ισχυρό παράδειγμα της φροντίδας πολλαπλών καναλιών. Αφού ένας δυνητικός πελάτης επισκεφθεί τον ιστότοπο της Casper, είναι πιθανό να συναντήσει διαφημίσεις επαναστόχευσης που του υπενθυμίζουν τα προϊόντα που είδε.

Η στρατηγική της Casper για την ανατροφή του lead δεν τελειώνει με τις διαφημίσεις στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης- περιλαμβάνει επίσης προσαρμοσμένες υπενθυμίσεις μέσω email. Αυτά τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου αποστέλλονται σε πελάτες που έχουν δείξει υψηλή πρόθεση αγοράς προσθέτοντας προϊόντα στο καλάθι τους, αλλά δεν έχουν ολοκληρώσει την αγορά.

4. Αποστολή εξατομικευμένων email

Ηεξατομίκευση των μηνυμάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σας είναι ζωτικής σημασίας. Δεν είναι απλώς ένα ευγενικό νεύμα προς τους παραλήπτες σας, αλλά μια αποδεδειγμένη στρατηγική που μπορεί να ενισχύσει τις προσπάθειες φροντίδας των leads σας. Οι έρευνες δείχνουν ότι τα εξατομικευμένα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου αποδίδουν 6 φορές υψηλότερα ποσοστά συναλλαγών από τα μη εξατομικευμένα.

Δείτε πώς μπορείτε να στέλνετε εξατομικευμένα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου:

• Τμηματοποιήστε τη λίστα email σας: Διαχωρίστε τη λίστα σας με βάση δημογραφικά στοιχεία, συμπεριφορά ή ιστορικό αγορών. Για παράδειγμα, μπορούν να αποσταλούν διαφορετικά μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σε πρωτοεμφανιζόμενους και επαναλαμβανόμενους πελάτες.
• Προσαρμοσμένο περιεχόμενο: Προσαρμόστε το περιεχόμενο των μηνυμάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σας ώστε να ανταποκρίνεται στα ενδιαφέροντα κάθε τμήματος. Για παράδειγμα, προτείνετε προϊόντα όπως προηγούμενες αγορές ή περιεχόμενο που σχετίζεται με προηγούμενες αλληλεπιδράσεις.
• Ο συγχρονισμός είναι το κλειδί: Στείλτε μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου όταν είναι πιο πιθανό να ανοίξουν με βάση τη ζώνη ώρας του παραλήπτη και τις προηγούμενες ώρες εμπλοκής.

Το Grammarly θέτει ένα εντυπωσιακό πρότυπο για εξατομικευμένο περιεχόμενο ηλεκτρονικού ταχυδρομείου με τις εβδομαδιαίες αναφορές προόδου του.

Αυτά τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου αντικατοπτρίζουν υψηλό βαθμό εξατομίκευσης. Παρέχουν στους παραλήπτες ένα στιγμιότυπο των επιτευγμάτων της γραφής τους και των τομέων βελτίωσης.

5. Έγκαιρη παρακολούθηση

Όταν καλλιεργείτε leads, η γρήγορη παρακολούθηση έχει μεγάλη σημασία. Αυτό συμβάλλει στην αύξηση των ποσοστών μετατροπής. Φροντίστε να επικοινωνείτε γρήγορα και τακτικά. Το να είστε γρήγοροι και συνεπείς κάνει μεγάλη διαφορά.

• Η ταχύτητα μετράει: Επικοινωνήστε με τους πελάτες εντός μίας ώρας από την αρχική τους έρευνα. Αυτό αυξάνει την πιθανότητα δέσμευσης. Άλλωστε, ένα lead που έρχεται σε επαφή εντός αυτού του χρυσού παραθύρου έχει σχεδόν 7 φορές περισσότερες πιθανότητες να πληροί τις προϋποθέσεις.
• Η συνέπεια είναι το κλειδί: Καθορίστε ένα καλά καθορισμένο χρονοδιάγραμμα παρακολούθησης. Ακολουθεί ένα βασικό πλαίσιο:
• < 24 ώρες: Αρχική παρακολούθηση για νέα ερωτήματα
• 2-3 ημέρες: Περαιτέρω επικοινωνία ή check-in αν δεν υπάρχει απάντηση
• 1 εβδομάδα: Πρόσθετο σημείο επαφής ή διαμοιρασμός αξίας
• Σε εξέλιξη: Προγραμματισμένες περιοδικές ενημερώσεις

Θυμηθείτε, αυτά τα σημεία επαφής θα πρέπει να φαίνονται διαχειρίσιμα για τον επικεφαλής. Εξατομικεύστε τις επικοινωνίες σας για να ενισχύσετε την πρόταση αξίας που είναι ειδικά προσαρμοσμένη για αυτούς.

Το Busuu χρησιμοποιεί έξυπνα τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου για να προτρέψει τους χρήστες να διατηρήσουν τη μαθησιακή τους πορεία. Αφού ένας χρήστης ξεκινήσει το ταξίδι εκμάθησης γλωσσών, το Busuu δεν αφήνει τη δυναμική του να εξασθενίσει.

Πηγαίνετε για 2 συνεχόμενες ημέρες", προτείνει το μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, αναγνωρίζοντας την αρχική προσπάθεια του χρήστη και προτρέποντάς τον να κάνει το επόμενο βήμα.

Για τον εξορθολογισμό αυτής της διαδικασίας, χρησιμοποιήστε εργαλεία διαχείρισης πελατειακών σχέσεων (CRM). Βοηθούν στην αυτοματοποίηση των εργασιών παρακολούθησης και στη διατήρηση τακτικής επικοινωνίας. Με αυτόν τον τρόπο, παραμένετε σε επαφή με τους δυνητικούς πελάτες χωρίς να σπαταλάτε χρόνο ή πόρους.

Βασικά συμπεράσματα για την κατάκτηση του Lead Nurturing

• Αξιοποιήστε στοχευμένο περιεχόμενο: Προσαρμόστε το περιεχόμενο στα ενδιαφέροντα του χρήστη και στο στάδιο της διαδρομής του αγοραστή.
• Άμεση διαδραστική δέσμευση: Χρησιμοποιήστε διαδραστικό περιεχόμενο όπως δημοσκοπήσεις και κουίζ. Αυτό γίνεται για να δεσμεύσετε τους χρήστες αμέσως μόλις αλληλεπιδράσουν με τη μάρκα σας.
• Αγκαλιάστε το Multi-Channel Nurturing: Εφαρμόστε ένα συνεπές μήνυμα σε διάφορες πλατφόρμες για να διατηρήσετε τη μάρκα σας στο μυαλό του χρήστη.
• Εξατομικευμένα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου: Στείλτε εξατομικευμένα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που παρέχουν πραγματική αξία στο χρήστη με βάση τις αλληλεπιδράσεις και τις προτιμήσεις του.
• Έγκαιρη παρακολούθηση: Η γρήγορη και σχετική παρακολούθηση μπορεί να αυξήσει σημαντικά την πιθανότητα εμπλοκής και μετατροπής των χρηστών.

Μπορείτε επίσης να αξιοποιήσετε τη βαθμολόγηση leads για να δώσετε προτεραιότητα στις προσπάθειές σας, εστιάζοντας στους χρήστες που είναι πιο αφοσιωμένοι και έτοιμοι να αναλάβουν δράση. Αποδίδει βαθμολογίες με βάση τις ενέργειες των χρηστών. Αυτό σας επιτρέπει να προσαρμόζετε τις στρατηγικές σας για την ανατροφή των πιο υποσχόμενων leads και βελτιώνει την αποτελεσματικότητα και την απόδοση επένδυσης (ROI).

Η ανάλυση και η βελτιστοποίηση όλων αυτών των στρατηγικών είναι ζωτικής σημασίας. Ελέγξτε την απόδοσή τους, δείτε τι κάνουν οι χρήστες και κάντε αλλαγές στις καμπάνιες σας για να τις κάνετε να λειτουργούν καλύτερα. Αυτό συμβάλλει στη βελτίωση της αποδοτικότητας και της αποτελεσματικότητας.

Το inbound marketing είναι δυναμικό, και το ίδιο θα πρέπει να ισχύει και για τις προσπάθειές σας για την ανατροφή των leads. Καθώς αναπτύσσετε αυτές τις στρατηγικές, παρακολουθείτε στενά τις αναλύσεις για να καθοδηγείτε τη λήψη αποφάσεων. Ο στόχος είναι να αναπτύσσεστε μαζί με το κοινό σας, δίνοντάς του λύσεις όταν χρειάζεται. Δεν πρόκειται για μια διαδικασία που "στήνεται και ξεχνιέται"- πρόκειται για ένα ταξίδι που χρειάζεται συνεχή προσοχή και αλλαγές.