Inbound vs. Outbound Marketing: Πότε και γιατί να χρησιμοποιήσετε το καθένα;

Εισαγωγή

Έχετε ακούσει ποτέ τον όρο "entreprenaissance";

Αναφέρεται στη μαζική έξαρση της επιχειρηματικής δραστηριότητας που βιώνουμε σήμερα. Το 2021, μόνο στις ΗΠΑ κατατέθηκε ρεκόρ 5,4 εκατομμυρίων αιτήσεων για την εγγραφή νέων επιχειρήσεων.

Πώς μπορείτε, λοιπόν, να κάνετε την επιχείρησή σας να ξεχωρίσει σε μια τόσο πολυπληθή αγορά; Με μια καλά ρυθμισμένη στρατηγική μάρκετινγκ.

Έχετε πιθανότατα ακούσει πολλές φορές στο παρελθόν τους όρους "εισερχόμενο μάρκετινγκ" και "εξερχόμενο μάρκετινγκ", αλλά γνωρίζετε τι ακριβώς σημαίνει ο καθένας από αυτούς;

Σε αυτό το άρθρο, θα δώσω τον ορισμό του εισερχόμενου και του εξερχόμενου μάρκετινγκ, τα κύρια πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα και των δύο τύπων και θα καταλήξω με συστάσεις για το πότε να χρησιμοποιήσετε καθένα από αυτά.

Τι είναι το outbound marketing;

Τοεξερχόμενο μάρκετινγκ είναι μια παραδοσιακή μορφή μάρκετινγκ που επικεντρώνεται στην έναρξη επαφής με τους πελάτες-στόχους για να τους κάνει να ενδιαφερθούν για το προϊόν ή την υπηρεσία μιας μάρκας.

Είναι αυτό που έρχεται στο μυαλό των περισσότερων ανθρώπων όταν ακούν τη λέξη "μάρκετινγκ", καθώς περιλαμβάνει έντυπες, ραδιοφωνικές και τηλεοπτικές διαφημίσεις, διαφημιστικά banner, φυλλάδια, ενημερωτικά φυλλάδια, ψυχρές κλήσεις και εκδηλώσεις όπου μπορείτε να μιλήσετε απευθείας με υποψήφιους πελάτες.

Καθώς οι προσπάθειες outbound marketing επικεντρώνονται στην προώθηση των διαφημιστικών μηνυμάτων σας με την ελπίδα ότι θα έχουν απήχηση στους δυνητικούς πελάτες (συχνά χωρίς τη συγκατάθεσή τους), είναι επίσης γνωστό ως "push marketing".

Ωστόσο, καθώς κατακλυζόμαστε από διαδικτυακές διαφημίσεις στις μέρες μας (υπολογίζεται ότι ο μέσος άνθρωπος βλέπει 6.000 έως 10.000 διαφημίσεις κάθε μέρα), το outbound marketing έχει γίνει λιγότερο δημοφιλές. Σύμφωνα με τα τελευταία στατιστικά στοιχεία, σχεδόν το 43% των χρηστών του Διαδικτύου χρησιμοποιεί λογισμικό αποκλεισμού διαφημίσεων για να φιλτράρει τις ανεπιθύμητες διαφημίσεις.

Ποια είναι τα πλεονεκτήματα του εξερχόμενου μάρκετινγκ;

Παρά την κακή φήμη που έχει αποκτήσει τελευταία το outbound marketing, έχει διάφορα πλεονεκτήματα για τους marketers:

• Δίνει μεγάλη έμφαση στην οικοδόμηση της αναγνωρισιμότητας του εμπορικού σήματος.
• Μπορείτε δυνητικά να προσεγγίσετε με τα μηνύματά σας πλήθος ανθρώπων σε όλο τον κόσμο, συμπεριλαμβανομένων ανθρώπων που είναι ήδη εξοικειωμένοι με την προσφορά σας, καθώς και εκείνων που δεν έχουν ακούσει ποτέ για εσάς.
• Δεν είναι τόσο χρονοβόρο όσο το εισερχόμενο μάρκετινγκ, πράγμα που σημαίνει ότι μπορείτε να αποκομίσετε οφέλη γρηγορότερα.
• Με πιο συμβατικές μεθόδους μάρκετινγκ, μπορείτε επίσης να προσεγγίσετε τμήματα του κοινού-στόχου σας που δεν είναι ψηφιακοί ιθαγενείς.

Ποια είναι τα μειονεκτήματα του εξερχόμενου μάρκετινγκ;

Υπάρχουν επίσης αρκετά μειονεκτήματα της χρήσης των παραδοσιακών προσεγγίσεων εξερχόμενων:

• Το εξερχόμενο μάρκετινγκ σας εκθέτει σε μεγάλους αριθμούς μη εξειδικευμένων leads, οπότε η ανατροφή τους ώστε να γίνουν πελάτες που πληρώνουν, απαιτεί πολύ χρόνο και προσπάθεια.
• Με τις πιο συμβατικές μεθόδους, όπως οι διαφημιστικές πινακίδες, είναι δύσκολο να μετρηθεί η αποτελεσματικότητά τους για την ενημέρωση των προσπαθειών μάρκετινγκ.
• Οι εξερχόμενες μορφές μάρκετινγκ μπορεί να είναι αρκετά δαπανηρές όταν συνυπολογίζετε το κόστος των ταξιδιών σε συνέδρια και άλλες εκδηλώσεις ή την ενοικίαση διαφημιστικού χώρου.
• Το εξερχόμενο μάρκετινγκ είναι επεμβατικό και προωθείται στους καταναλωτές χωρίς τη συγκατάθεσή τους, γεγονός που μπορεί να οδηγήσει σε τύφλωση με banner.

Τι είναι το inbound marketing;

Το εισερχόμενο μάρκετινγκ είναι μια νεότερη έννοια μάρκετινγκ που επικεντρώνεται στο να αφήσει τους υποψήφιους πελάτες να επικοινωνήσουν πρώτα μαζί σας. Στοχεύει στην προσέλκυση leads χρησιμοποιώντας διάφορες μορφές περιεχομένου, όπως αναρτήσεις στο ιστολόγιο, λευκά έγγραφα, βίντεο, infographics, ενημερωτικά δελτία, αναρτήσεις στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης ή διαφήμιση pay-per-click, και χρησιμοποιεί τη δύναμη της βελτιστοποίησης μηχανών αναζήτησης(SEO) για να βοηθήσει τις προσπάθειες μάρκετινγκ.

Σύμφωνα με την έκθεση Meaningful Brands της Havas για το 2017, το 84% των ανθρώπων περιμένουν από τις μάρκες να δημιουργήσουν περιεχόμενο. Η έκδοση της ίδιας έκθεσης για το 2021 διαπίστωσε ότι το 66% των ανθρώπων επιθυμεί πιο ουσιαστικές εμπειρίες από τις μάρκες.

Τα ευρήματα αυτά αντικατοπτρίζουν την αυξανόμενη δημοτικότητα του inbound marketing. Αντί να στοχεύετε τους πελάτες με επεμβατικές διαφημίσεις, βοηθάτε στην επίλυση των προβλημάτων τους με σχετικό, πολύτιμο περιεχόμενο. Χτίζετε εμπιστοσύνη και καθοδηγείτε τους ανθρώπους να πάρουν την απόφαση να αγοράσουν από εσάς.

Το εισερχόμενο μάρκετινγκ, γνωστό και ως "pull marketing", λειτουργεί για να τραβήξει την προσοχή των ανθρώπων και να τους κάνει να γίνουν πελάτες που πληρώνουν, εμπλέκοντάς τους σε όλο το χωνί των πωλήσεων, από την πρώτη σελίδα που επισκέπτονται στον ιστότοπό σας μέχρι το pitch deck που στέλνετε πριν από το κλείσιμο της συμφωνίας.

Ποια είναι τα πλεονεκτήματα του inbound marketing;

Υπάρχουν πολλά οφέλη από τη συμπερίληψη των inbound προσεγγίσεων στη στρατηγική μάρκετινγκ σας:

• Είναι μη επεμβατικό - οι άνθρωποι σας προσεγγίζουν επειδή αναζητούν ενεργά το περιεχόμενό σας.
• Είναι πιο ακριβής, καθώς κυνηγάτε μόνο το προφίλ του ιδανικού σας πελάτη (ICP) και προσαρμόζετε το μήνυμά σας σε συγκεκριμένα κοινά.
• Είναι πιο συμπυκνωμένη, γεγονός που την καθιστά μια εξαιρετικά αποτελεσματική μέθοδο μάρκετινγκ.
• Είναι γενικά λιγότερο δαπανηρή επένδυση από το outbound marketing.
• Είναι πιο μετρήσιμο από το outbound marketing. Καθώς όλες οι εισερχόμενες δραστηριότητες εμπίπτουν στην ομπρέλα του ψηφιακού μάρκετινγκ, μπορείτε να επισυνάψετε οποιεσδήποτε μετρήσεις, να τις παρακολουθείτε με την πάροδο του χρόνου και να βελτιστοποιείτε τις εκστρατείες σας.
• Ενώ το εξερχόμενο μάρκετινγκ θέτει την επωνυμία σας στο επίκεντρο, το εισερχόμενο μάρκετινγκ εστιάζει στους πελάτες, επιτρέποντάς σας να οικοδομήσετε σχέσεις που βασίζονται στην εμπιστοσύνη.

Ποια είναι τα μειονεκτήματα του inbound marketing;

Ωστόσο, το εισερχόμενο μάρκετινγκ έχει και αρκετά μειονεκτήματα:

• Είναι εντάσεως εργασίας, καθώς χρειάζεται πολύς χρόνος για να ορίσετε και να βρείτε το κοινό-στόχο σας.
• Υπάρχει μια περιορισμένη δεξαμενή των ιδανικών πελατών σας, οπότε είναι πιθανό να δείτε μειωμένα αποτελέσματα.
• Η δοκιμή διαφορετικών προσεγγίσεων και η ανάπτυξη μιας στρατηγικής περιεχομένου που θα προσελκύσει πελάτες απαιτεί πολλούς πόρους.
• Καθώς οι ανάγκες και οι επιθυμίες των ιδανικών πελατών σας εξελίσσονται διαρκώς, το περιεχόμενό σας πρέπει να επανεξετάζεται και να ενημερώνεται τακτικά ώστε να ανταποκρίνεται σε αυτές.
• Για να μπορείτε να παρακολουθείτε σωστά την απόδοση της επένδυσής σας από τις inbound δραστηριότητες, χρειάζεστε μια ολοκληρωμένη πλατφόρμα που θα ενοποιεί όλα τα σημεία επαφής του μάρκετινγκ σε ένα μέρος.

Inbound marketing vs. outbound marketing - ποιο από τα δύο πρέπει να χρησιμοποιήσετε;

Μόλις αρχίσετε να διερευνάτε τις διαφορές μεταξύ του inbound marketing και του outbound marketing, τίθεται το ερώτημα: θα πρέπει να εστιάσετε σε inbound ή outbound δραστηριότητες στη στρατηγική μάρκετινγκ σας;

Η απάντηση είναι: και τα δύο.

Η HubSpot ιδρύθηκε ουσιαστικά πάνω στην έννοια του inbound marketing. Στόχος τους ήταν να ενθαρρύνουν τους έμπορους και τους πωλητές σε όλο τον κόσμο να σταματήσουν να ενοχλούν τους ανθρώπους με το μήνυμά τους και να επαναφέρουν την εστίαση στους πελάτες.

Σήμερα, η στρατηγική μάρκετινγκ τους περιλαμβάνει ένα μείγμα εισερχόμενων και εξερχόμενων προσεγγίσεων, με συνιστώμενη αναλογία 90% εισερχόμενα και 10% εξερχόμενα.

Χρησιμοποιώντας τα πιο σύγχρονα εργαλεία, μπορείτε να ενοποιήσετε τις προσπάθειές σας και να δημιουργήσετε συνοδευτικό υλικό πωλήσεων και μάρκετινγκ για τα διάφορα στάδια του χωνιού. Μπορείτε να ξεκινήσετε με μονοσέλιδα και φυλλάδια που έχουν βελτιστοποιηθεί για δέσμευση για να προσελκύσετε πελάτες και να συνεχίσετε με υπερ-εξατομικευμένο περιεχόμενο για να φροντίσετε τους πελάτες σας.

Ενδεικτικά στοιχεία

Καθώς το τοπίο του μάρκετινγκ αλλάζει συνεχώς, είναι σημαντικό να ενημερώνεστε και να γνωρίζετε τη διαφορά μεταξύ των διαφόρων προσεγγίσεων.

Τόσο το εισερχόμενο όσο και το εξερχόμενο μάρκετινγκ έχουν διαφορετικούς σκοπούς, οπότε αναλύοντας τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα του καθενός, μπορείτε να πάρετε μια ιδέα για το ποιο λειτουργεί καλύτερα για το κοινό-στόχο και τις ανάγκες της επιχείρησής σας.

Το καλύτερο είναι ότι δεν χρειάζεται να αποκλείσετε καμία από αυτές εντελώς. Μπορείτε να δοκιμάσετε και να συνδυάσετε διαφορετικές τεχνικές για να δημιουργήσετε μια ολοκληρωμένη στρατηγική μάρκετινγκ, ειδικά αν λειτουργείτε με μεγάλο προϋπολογισμό.

Το πιο σημαντικό είναι ότι πρέπει να έχετε υπόψη σας ότι αυτό που σας βοήθησε πέρυσι μπορεί να μην είναι πια αποτελεσματικό. Έτσι, συνεχίστε να παρακολουθείτε και να βελτιστοποιείτε τις προσπάθειες μάρκετινγκ για τα καλύτερα αποτελέσματα. Καλή τύχη!