Πώς να προσδιορίσετε τη Μοναδική Πρόταση Πώλησης (USP) μιας εταιρείας

Εισαγωγή

Ο καλύτερος τρόπος για να ξεχωρίσει μια επιχείρηση από τον ανταγωνισμό είναι να προσδιορίσει και να προωθήσει τη μοναδική της πρόταση πώλησης (USP). Αυτό σηματοδοτεί τα στοιχεία μιας επιχείρησης που την καθιστούν ανώτερη από τους ανταγωνιστές και θα βοηθήσουν να οδηγηθούν νέοι πελάτες σε ένα προϊόν ή μια υπηρεσία. Σε αυτόν τον οδηγό, εξηγήσαμε πώς να προσδιορίσετε ένα USP και να το αξιοποιήσετε για να κάνετε θραύση σε μια πολυπληθή αγορά.

Τι είναι το USP;

Όπως υποδηλώνει το όνομά του, το USP ορίζει τη μοναδική πρόταση μιας εταιρείας προς τους καταναλωτές ή άλλες επιχειρήσεις. Ουσιαστικά, επικοινωνεί το ιδιαίτερο στοιχείο των προϊόντων και υπηρεσιών μιας επιχείρησης που λύνουν ένα συγκεκριμένο πρόβλημα. Το σημαντικό είναι ότι περιγράφει τι είναι αυτό που παρέχει η εταιρεία που δεν παρέχουν οι άλλοι ανταγωνιστές, κάτι που είναι ιδιαίτερα σημαντικό σε μια πολυπληθή αγορά.

Ένας αξιοσημείωτος κλάδος με πολύ κόσμο είναι τα online τυχερά παιχνίδια καζίνο, με τους φορείς εκμετάλλευσης να πρέπει να ξεχωρίσουν για να προσελκύσουν νέους πελάτες. Η Paddy Power το έχει καταφέρει αυτό με επιτυχία, προσφέροντας δημοφιλή παιχνίδια καζίνο με ζωντανούς ντίλερ από αξιόπιστους προγραμματιστές, καθώς και μια σουίτα επώνυμων παιχνιδιών blackjack και ρουλέτας που είναι αποκλειστικά στην πλατφόρμα της. Αυτό τους δίνει μια μοναδική θέση στην αγορά που ικανοποιεί την επιθυμία των πελατών τους για ποικιλομορφία, ενώ αποδεικνύει ότι προσφέρει κάτι που δεν προσφέρουν άλλες πλατφόρμες.

Κατανόηση της θέσης και των αναγκών της αγοράς

Πηγή: Pexels

Για να προσδιορίσετε το USP μιας εταιρείας, είναι σημαντικό να κατανοήσετε πρώτα τη θέση της στην αγορά. Ποια είναι τα ιδιαίτερα δυνατά σημεία της εταιρείας και ποιοι τομείς χρειάζονται βελτίωση; Πώς αντιλαμβάνονται οι πελάτες το εμπορικό σήμα της εταιρείας σε σχέση με τους ανταγωνιστές της, και είναι αυτό επιθυμητό ή επιζήμιο;

Κατά τη διάρκεια αυτών των πρώτων σταδίων, είναι συνετό να ερευνήσετε τον ανταγωνισμό για να εντοπίσετε τυχόν ελαττώματα στις υπηρεσίες του. Αυτό θα μπορούσε να υποδείξει κενά στην αγορά που πρέπει να εκμεταλλευτείτε ή να ενημερώσετε μια στρατηγική μάρκετινγκ που θα αναδεικνύει αυτές τις παγίδες. Αξίζει ακόμη να ερευνήσετε άλλους τομείς για να δείτε πώς διαφοροποιούνται οι διάφοροι ανταγωνιστές.

Αμέτρητες πολύτιμες εταιρείες έχουν αναδειχθεί εντοπίζοντας κενά στην αγορά, αλλά λίγες είναι τόσο επιτυχημένες όσο η Uber. Η εταιρεία επαναπροσδιόρισε τον κλάδο των ταξί με το χαρακτηριστικό της να συνδυάζει τους επιβάτες με τους κοντινούς οδηγούς μέσω υπηρεσιών εντοπισμού θέσης και μιας φιλικής προς το χρήστη εφαρμογής. Αξιοποίησε επίσης τη δυναμική τιμολόγηση και την ευελιξία στις υπηρεσίες της για να ξεχωρίσει από τον ανταγωνισμό.

Δημιουργία του USP

Αφού γίνει αυτή η έρευνα, ήρθε η ώρα να αρχίσετε να διατυπώνετε ένα USP. Εάν η εταιρεία έχει ήδη εδραιωθεί και διαθέτει αξιόπιστη πελατειακή βάση, μη διστάσετε να απευθυνθείτε στους πελάτες για να ζητήσετε τα σχόλιά τους. Θέστε ερωτήσεις που σχετίζονται με το τι είναι αυτό στα προϊόντα ή τις υπηρεσίες της εταιρείας που τους κάνει να επιστρέφουν.

Θα μπορούσε να είναι οτιδήποτε, από την εξυπηρέτηση μιας συγκεκριμένης τοποθεσίας έως τη χρήση τεχνολογικών καινοτομιών. Επικεντρωθείτε στα συγκεκριμένα στοιχεία του γιατί το προϊόν είναι επωφελές για μια στοχευμένη δημογραφική ομάδα. Μόλις εντοπιστεί αυτό, δημιουργήστε μια δήλωση USP που να είναι απλή και αξιομνημόνευτη. Για παράδειγμα, σκεφτείτε την ηλεκτρονική πλατφόρμα σχεδιασμού Canva, με το USP της να "δίνει τη δυνατότητα στον κόσμο να σχεδιάζει". Αυτό επικοινωνεί απλά το προϊόν, το οποίο είναι μια διαδικτυακή πλατφόρμα γραφιστικής σχεδίασης που παρέχει φιλικά προς τον χρήστη εργαλεία για τη δημιουργία παρουσιάσεων, γραφικών και επαγγελματικών εγγράφων.

Κοινές παγίδες USP

Ένα συνηθισμένο λάθος που κάνουν οι επιχειρήσεις γύρω από τα USPs είναι η αποτυχία προσαρμογής τους με την πάροδο του χρόνου. Οι ηγέτες των εταιρειών θα πρέπει να επανεκτιμούν συνεχώς τη θέση τους στην αγορά και τις προσφορές των προϊόντων τους και να τις συγκρίνουν με τον ανταγωνισμό. Αυτό όχι μόνο θα αποκαλύψει περιοχές με δυνατότητες ανάπτυξης, αλλά και νέους τρόπους προώθησης των προϊόντων.

Είναι επίσης σημαντικό να κρατάτε τα USPs σύντομα και να διασφαλίζετε ότι είναι γνήσιοι ισχυρισμοί. Η μη τήρηση μιας υπόσχεσης θα περιορίσει τις μετατροπές και θα επηρεάσει τη φήμη μιας επιχείρησης. Είναι επίσης σημαντικό να είστε όσο το δυνατόν πιο συγκεκριμένοι και να τονίζετε κάτι που αποτελεί πραγματικό διαφοροποιητικό στοιχείο. Εάν το πεδίο εφαρμογής του USP είναι πολύ ασαφές, τότε πιθανότατα μπορεί εύκολα να αμφισβητηθεί.

Εάν, για παράδειγμα, το USP μιας εταιρείας είναι ο ισχυρισμός ότι προσφέρει τις πιο ανταγωνιστικές τιμές, αυτό θα μπορούσε γρήγορα να υποσκελιστεί και το USP να ακυρωθεί. Επιλέξτε ένα στοιχείο που βρίσκεται στον πυρήνα αυτού που κάνει το προϊόν ξεχωριστό και τονίστε το. Να θυμάστε ότι το νόημα ενός USP είναι ότι είναι μοναδικό.

Η δύναμη ενός ισχυρού USP

Διατυπώνοντας ένα συνοπτικό, αποτελεσματικό και αξιομνημόνευτο USP, οι εταιρείες μπορούν να διασφαλίσουν ότι ξεχωρίζουν σε μια πολυπληθή αγορά. Τα καλύτερα USP αναπτύσσονται μετά από μια προσεκτική αξιολόγηση των ανταγωνιστών και μια ειλικρινή εκτίμηση των στοιχείων που διαφοροποιούν τα προϊόντα και τις υπηρεσίες τους.