Πώς να αναπτύξετε μια νικηφόρα στρατηγική μάρκετινγκ B2B που λειτουργεί

Εισαγωγή

Για να προωθήσετε την επιχειρηματική ανάπτυξη στον σημερινό ανταγωνιστικό διαδικτυακό επιχειρηματικό κόσμο, πρέπει να μάθετε πώς να αναπτύσσετε μια επιτυχημένη στρατηγική μάρκετινγκ B2B για να ενισχύσετε την αναγνωρισιμότητα της μάρκας σας και να δημιουργήσετε μεγαλύτερη ζήτηση για τα προϊόντα σας από τις επιχειρήσεις-στόχους σας.

Αλλά αυτό μπορεί να είναι πρόκληση.

Σκεφτείτε αυτό. Σύμφωνα με έρευνα της McKinsey & Company, το 65% των B2B marketers πωλούν αποκλειστικά online:

(Πηγή)

Τι σημαίνει αυτό;

Ο ανταγωνισμός στον κόσμο του μάρκετινγκ B2B είναι τρελός.

Για να ξεχωρίσετε από την πολυπληθή αγορά B2B, πρέπει να βελτιώσετε το παιχνίδι μάρκετινγκ.

Αλλά με τόσες πολλές διαφορετικές τεχνικές μάρκετινγκ, μπορεί να είναι δύσκολο να γνωρίζετε ποιες αποτελεσματικές στρατηγικές μάρκετινγκ B2B να χρησιμοποιήσετε.

Σε αυτό το εμπεριστατωμένο άρθρο ιστολογίου, θα συζητήσω 14 αποτελεσματικές στρατηγικές μάρκετινγκ B2B που μπορούν να σας βοηθήσουν να προσεγγίσετε το κοινό-στόχο σας, να δημιουργήσετε περισσότερους πελάτες και να αναπτύξετε την επιχείρησή σας.

Αν θέλετε λοιπόν να μάθετε πώς να αναπτύξετε μια επιτυχημένη στρατηγική μάρκετινγκ B2B, αυτός ο οδηγός είναι για εσάς.

Ας ξεκινήσουμε.

Πώς να αναπτύξετε μια νικηφόρα στρατηγική μάρκετινγκ B2B Βήμα προς Βήμα

Ακολουθεί ο κατάλογος με τις καλύτερες τεχνικές μάρκετινγκ B2B που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε σήμερα για να ξεκινήσετε μια γόνιμη στρατηγική μάρκετινγκ B2B:

1. Καθορίστε τους στόχους σας στο μάρκετινγκ B2B

Το πιο σημαντικό πράγμα που πρέπει να κάνετε για να δημιουργήσετε μια σταθερή στρατηγική μάρκετινγκ B2B είναι να δημιουργήσετε συγκεκριμένους, ρεαλιστικούς και μετρήσιμους στόχους για τις εκστρατείες μάρκετινγκ.

Να θυμάστε ότι, παρόλο που θα ξεκινήσετε πολλαπλές καμπάνιες η καθεμία με τον δικό της σκοπό, ο γενικός στόχος είναι να βοηθήσετε το κοινό-στόχο σας να προχωρήσει περισσότερο στο ταξίδι του αγοραστή.

Ο καθορισμός στόχων μάρκετινγκ B2B από την αρχή είναι σημαντικός για την ανάπτυξη της επιχείρησης.

Οι στόχοι προσφέρουν σαφή κατεύθυνση προς καλύτερα αποτελέσματα.

Εξάλλου, ο καθορισμός στόχων μπορεί να σας βοηθήσει να προσδιορίσετε αν οι εκστρατείες μάρκετινγκ σας είναι επιτυχείς ή όχι ή αν πρέπει να κάνετε αλλαγές.

Με λίγα λόγια, δεν μπορείτε να ξεκινήσετε επιτυχημένες εκστρατείες μάρκετινγκ B2B αν δεν γνωρίζετε τι σκοπεύετε να επιτύχετε.

Ορισμένοι κοινοί στόχοι μάρκετινγκ B2B μπορεί να περιλαμβάνουν:

• Δημιουργία αναγνωρισιμότητας της μάρκας.
• Οικοδόμηση πιστότητας στη μάρκα.
• Δημιουργία ηγετικών στελεχών.
• Μετατροπή των leads σε πελάτες.
• κ.λπ.

Να θυμάστε ότι καθένας από αυτούς τους στόχους απαιτεί ρητές εκστρατείες μάρκετινγκ, οπότε πρέπει να είστε σαφείς από την αρχή.

Ο προσδιορισμός των στόχων μάρκετινγκ δεν είναι πάντα εύκολος. Ο καθορισμός των λανθασμένων στόχων μπορεί να επηρεάσει αρνητικά τα ποσοστά μετατροπής σας, εμποδίζοντας έτσι την ανάπτυξη της επιχείρησής σας.

Ακολουθούν συμβουλές για τη δημιουργία στόχων μάρκετινγκ για την επιχείρησή σας B2B:

• Καθορίστε τους γενικούς επιχειρηματικούς σας στόχους.
• Κατανοήστε τις ανάγκες του αγοραστή-στόχου σας.
• Ορίστε SMART στόχους.
• Βασίστε τους στόχους σας σε δεδομένα που έχουν συλλεχθεί προηγουμένως. Για επιχειρήσεις B2B που διαθέτουν τεράστιο όγκο πληροφοριών για τους πελάτες-στόχους τους.

2. Ερευνήστε τα σημεία πόνου του αγοραστή σας

Η έρευνα αγοράς είναι μία από τις πιο αποτελεσματικές στρατηγικές μάρκετινγκ B2B που μπορεί να σας βοηθήσει με πολλούς τρόπους:

Για παράδειγμα, η έρευνα σας βοηθάει:

• Κατανοήστε καλύτερα τους αγοραστές σας, συμπεριλαμβανομένων των αναγκών τους.
• Γνωρίστε το περιβάλλον που επηρεάζει τις ανάγκες τους.
• Κατανοήστε πώς ο ανταγωνισμός σας μπορεί να αποτελέσει πρόκληση για τις προσπάθειες μάρκετινγκ που καταβάλλετε.
• Αποκτήστε νέες προοπτικές γύρω από τα σημεία πόνου των αγοραστών.
• Αποκαλύψτε νέες ευκαιρίες αύξησης των εσόδων.
• Προσαρμόστε τα μηνύματα μάρκετινγκ στο σωστό κοινό.

Ανεξάρτητα από το πόσο σπουδαίο είναι το προϊόν ή η υπηρεσία σας, οι αγοραστές δεν θα έρθουν τρέχοντας.

Πρέπει να καταλάβετε τι οδηγεί τη ζήτηση για την προσφορά σας και πώς μπορείτε να ξεχωρίσετε από άλλες ανταγωνιστικές επιχειρήσεις.

Εδώ, θέλετε να συλλέξετε πληροφορίες από τρέχοντες, προηγούμενους ή δυνητικούς αγοραστές, καθώς και από ανταγωνιστές.

Για να κατανοήσετε καλύτερα τις ανάγκες των αγοραστών σας, πρέπει να δημιουργήσετε ομάδες χρηστών αγοραστών. Εδώ, θα πρέπει να ερευνήσετε τους πελάτες που ήδη επωφελούνται από το προϊόν ή την υπηρεσία που προσφέρετε.

Ακολουθούν συμβουλές για να ανακαλύψετε τα σημεία πόνου των αγοραστών σας:

• Ξεκινήστε έρευνες που αποκαλύπτουν τα σημεία πόνου που έχουν οι αγοραστές που αναζητούν τη λύση σας.
• Διεξάγετε έρευνα λέξεων-κλειδιών για να αποκαλύψετε τη ζήτηση οργανικής αναζήτησης.
• Διεξάγετε έρευνα τόσο σε απευθείας σύνδεση όσο και εκτός σύνδεσης.

3. Κατασκευάστε έναν όμορφο ιστότοπο B2B

Ηκατασκευή ενός εταιρικού ιστότοπου είναι μία από τις πιο αποτελεσματικές στρατηγικές που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε όταν μαθαίνετε πώς να αναπτύξετε μια επιτυχημένη στρατηγική μάρκετινγκ B2B.

Αλλά γιατί;

Είναι το πρώτο σημείο επαφής της επιχείρησής σας με τους αγοραστές-στόχους σας.

Σύμφωνα με την έρευνα Salesforce State of Marketing, το 88% των B2B marketers δηλώνουν ότι ο ιστότοπος είναι το κανάλι επικοινωνίας με τους πελάτες/υποψήφιους:

(Πηγή)

Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο το 41% των B2B marketers ξοδεύουν πολλά χρήματα για την ανάπτυξη ιστοτόπων:

(Πηγή)

Και τι άλλο;

Το 39% των αγοραστών B2B δηλώνουν ότι οι ιστότοποι των προμηθευτών είναι μία από τις τρεις πρώτες πηγές που τους ενημερώνουν για μια λύση που αναζητούν:

(Πηγή)

Η κατασκευή ενός αισθητικά ευχάριστου και ενημερωτικού ιστότοπου μπορεί να ωφελήσει την επιχείρησή σας με πολλούς τρόπους, όπως παρακάτω:

• Σας βοηθά να προσεγγίσετε τους πελάτες σας ταχύτερα και ευκολότερα, βελτιώνοντας την online προβολή της επιχείρησής σας.
• Βελτιώνει την αποδοτικότητα.
• Ενημερώνει τους αγοραστές για τα προϊόντα, τις υπηρεσίες και την ιστορία της μάρκας σας.
• Είναι ένα εργαλείο πώλησης 24/7.
• Ένας καλά βελτιστοποιημένος ιστότοπος μπορεί να βελτιώσει την εμπειρία του χρήστη.
• Βελτιώνει τις πωλήσεις.
• Βελτιώνει την ταυτότητα της μάρκας.

Κατά κανόνα, ο δικτυακός σας τόπος πρέπει να αποδεικνύει την τεχνογνωσία σας και να παρέχει λύσεις στους δυνητικούς πελάτες.

Για να ξεχωρίζετε από το πλήθος, ο ιστότοπός σας πρέπει να είναι μια βιομηχανική πηγή που να λέει στους πιθανούς πελάτες τι ακριβώς κάνετε χωρίς να χρειάζεται να ψάξουν βαθιά στις σελίδες.

Το πιο σημαντικό, ένας δικτυακός τόπος B2B πρέπει:

• Να είναι βελτιστοποιημένη τόσο για κινητές όσο και για επιτραπέζιες συσκευές.
• Να είστε σχετικοί με τους πελάτες-στόχους σας.
• Συμπεριλάβετε σαφείς CTA που λένε στους χρήστες τι ακριβώς πρέπει να κάνουν. Π.χ. τηλεφωνήστε, ζητήστε προσφορά κ.λπ.
• Παρουσιάστε πρόσφατες μαρτυρίες και κριτικές χρηστών.
• Περιέχετε ένα ιστολόγιο με ενημερωμένο και ελκυστικό περιεχόμενο.
• Συμπεριλάβετε συνδέσμους προς τις σελίδες σας στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης.
• Δημιουργήστε ποιοτικούς και αξιόπιστους συνδέσμους για να προωθήσετε σχετική κυκλοφορία.

Το Hootsuite είναι ένα από τα σπουδαία παραδείγματα ιστοτόπων B2B που ελέγχουν όλα τα παραπάνω πλαίσια:

(Πηγή)

4. Κάντε λεπτομερή ανάλυση ανταγωνιστών B2B

Όταν ψάχνετε να βρείτε πώς να αναπτύξετε μια νικηφόρα στρατηγική μάρκετινγκ B2B, πρέπει να γνωρίζετε ακριβώς πού βρίσκεστε σε σχέση με άλλες ανταγωνιστικές επιχειρήσεις.

Αν νομίζετε ότι γνωρίζετε τους ανταγωνιστές σας επειδή παρακολουθείτε τις σελίδες τους στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης και διαβάζετε τα ιστολόγιά τους, ξανασκεφτείτε το, γιατί αυτό δεν αρκεί.

Για να μάθετε πώς να αναπτύξετε μια νικηφόρα στρατηγική μάρκετινγκ B2B, πρέπει να καταλάβετε τα δυνατά και αδύνατα σημεία του ανταγωνιστή σας.

Όταν κάνετε μια λεπτομερή ανταγωνιστική ανάλυση B2B, καταλαβαίνετε:

• Ποιοι ακριβώς είναι οι ανταγωνιστές σας.
• Ποια στρατηγική λειτουργεί γι' αυτούς και ποια όχι.
• Τα δυνατά και αδύνατα σημεία του προϊόντος ή της υπηρεσίας τους.
• Τις ανάγκες των πελατών τους, συμπεριλαμβανομένων εκείνων που δεν ικανοποιούνται.
• Για ποιες λέξεις-κλειδιά κατατάσσονται οι ιστοσελίδες τους.
• Το είδος του περιεχομένου που δημοσιεύουν στις ιστοσελίδες τους.
• Η συχνότητα δημοσίευσης του περιεχομένου τους.
• κ.λπ.

Η αποκάλυψη αυτών των πολύτιμων πληροφοριών μπορεί να σας βοηθήσει να προωθήσετε καλύτερα τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας στο κοινό σας κοινό.

Ακολουθούν συμβουλές για τη λεπτομερή ανάλυση των ανταγωνιστών B2B:

• Προσδιορίστε και κατηγοριοποιήστε τους κύριους ανταγωνιστές σας.
• Αξιολογήστε τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης και τη στρατηγική μάρκετινγκ περιεχομένου.
• Αναλύστε τις τακτικές, τα αποτελέσματα και τις προσπάθειες μάρκετινγκ των πωλήσεών τους.
• Κάντε μια ανάλυση SWOT.

Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε το Google Analytics, το SEMrush και άλλα για την ανάλυση των ανταγωνιστών σας.

5. Επενδύστε στο μάρκετινγκ περιεχομένου B2B με βάση τα δεδομένα

Για να οικοδομήσετε μια ισχυρή στρατηγική μάρκετινγκ B2B, πρέπει να επενδύσετε σε υψηλής αξίας περιεχόμενο βασισμένο σε δεδομένα.

Δημιουργώντας περιεχόμενο προσαρμοσμένο στις ανάγκες των πελατών, οι μάρκες B2B μπορούν:

• Προσεγγίστε το κοινό-στόχο σας.
• Δημιουργήστε αναγνωρισιμότητα της μάρκας.
• Οδηγήστε την επισκεψιμότητα στον ιστότοπό σας
• Χτίστε την αξιοπιστία της μάρκας.
• Δημιουργήστε αφοσίωση με το κοινό-στόχο σας.
• Δημιουργία ενδιαφέροντος και leads.
• Δημιουργία πωλήσεων.

Ωστόσο, σύμφωνα με έρευνα του Content Marketing Institute, μόνο το 40% των B2B marketers διαθέτουν σήμερα τεκμηριωμένη στρατηγική μάρκετινγκ περιεχομένου:

(Πηγή)

Για να επιτύχουν τη μέγιστη δυνατή επιτυχία στο B2B, οι μάρκες θα πρέπει να δημιουργήσουν μια στρατηγική μάρκετινγκ περιεχομένου βασισμένη στα δεδομένα και προσαρμόσιμη.

Ακόμα καλύτερα, θα πρέπει να αξιοποιήσετε τη δημιουργία διαφόρων τύπων περιεχομένου σε διάφορα κανάλια πηγών προσέλκυσης.

Ακολουθούν τα στοιχεία περιεχομένου B2B που παράγουν εξαιρετικά αποτελέσματα σύμφωνα με την έρευνα που αναφέρθηκε παραπάνω:

(Πηγή)

Σημειώστε ότι το μάρκετινγκ περιεχομένου B2B διαφέρει από το μάρκετινγκ περιεχομένου B2C, δεδομένου ότι οι αγοραστές B2B θέλουν δυναμικό περιεχόμενο που παρέχει πρακτικές οδηγίες.

Ακολουθούν οι κατευθυντήριες γραμμές για τη δημιουργία αξιοποιήσιμου περιεχομένου B2B:

• Πρέπει να είναι ευανάγνωστο, πολύτιμο και ουσιαστικό.
• Το περιεχόμενο B2B πρέπει να είναι μοναδικό, επαγγελματικό και στοχευμένο.
• Το περιεχόμενο B2B πρέπει να βασίζεται σε αναλύσεις.
• Πρέπει να συνδέεται με τη συνολική στρατηγική και τους στόχους μάρκετινγκ της επιχείρησής σας.

Ακολουθούν τα βήματα για την ανάπτυξη μιας επιτυχημένης στρατηγικής περιεχομένου B2B:

• Προσδιορίστε τις επιχειρήσεις-στόχους σας και τις ανάγκες τους.
• Ερευνήστε τους ανταγωνιστές στον κλάδο σας.
• Καθορίστε τους στόχους σας για το μάρκετινγκ περιεχομένου B2B.
• Καταιγισμός ιδεών για καυτό περιεχόμενο.
• Επινοήστε καταπληκτικά θέματα.
• Προσδιορίστε τους τύπους περιεχομένου που πρέπει να δημιουργήσετε και τις πλατφόρμες διανομής που πρέπει να χρησιμοποιήσετε.
• Δημιουργήστε πολυεπίπεδο περιεχόμενο.
• Προωθήστε το περιεχόμενό σας σε διάφορες πλατφόρμες.
• Μετρήστε τα αποτελέσματα και προσαρμοστείτε.

Η HubSpot, μία από τις μεγαλύτερες πλατφόρμες B2B, έχει επενδύσει σε μεγάλο βαθμό στο μάρκετινγκ περιεχομένου για να αυξήσει την αναγνωρισιμότητα της μάρκας, να βελτιώσει τη δέσμευση και να προσελκύσει περισσότερη επισκεψιμότητα:

(Πηγή)

6. Χρήση B2B SEO

Δεν υπάρχει αμφιβολία ότι η βελτιστοποίηση μηχανών αναζήτησης είναι μια πολύτιμη στρατηγική για την επιτυχία της επιχείρησής σας B2B.

Σκεφτείτε το:

Η Google κατέχει το 84,08% του μεριδίου αγοράς των μηχανών αναζήτησης:

(Πηγή)

Σύμφωνα με έρευνα του 2022 Demand Gen B2B Buyer Behavior, το 52% των αγοραστών B2B δηλώνουν ότι χρησιμοποιούν την αναζήτηση στο διαδίκτυο για να μάθουν περισσότερα για μια λύση που αναζητούν:

(Πηγή)

Εξάλλου, η οργανική αναζήτηση είναι υπεύθυνη για το 53% της συνολικής διαδικτυακής κίνησης:

(Πηγή)

Και δεν είναι μόνο αυτό:

Η έρευνα της Gartner δείχνει ότι οι αγοραστές B2B ξοδεύουν το 27% του χρόνου τους για ανεξάρτητη διαδικτυακή έρευνα όταν σκέφτονται μια αγορά:

(Πηγή)

Και τι άλλο;

Μια δημοσκόπηση του Twitter που διεξήχθη από την Search Engine Journal δείχνει ότι η οργανική αναζήτηση είναι το κανάλι ψηφιακού μάρκετινγκ με την υψηλότερη απόδοση επένδυσης για το 48,7% των εμπόρων:

(Πηγή)

Τι σημαίνει αυτό;

• Το SEO οδηγεί οργανική επισκεψιμότητα στον ιστότοπό σας.
• Το SEO είναι η κύρια πηγή διαδικτυακής επισκεψιμότητας.
• ΤοB2B SEO μπορεί να βοηθήσει στην ανάπτυξη της αναγνωρισιμότητας της μάρκας.
• Το SEO είναι μια αποτελεσματική στρατηγική δημιουργίας lead B2B.
• Η βελτιστοποίηση των προσπαθειών μάρκετινγκ B2B για SEO μπορεί να συμβάλει στη μείωση του κύκλου πωλήσεων.
• Μια επιτυχημένη στρατηγική SEO B2B μπορεί να βοηθήσει στην οικοδόμηση εμπιστοσύνης και αξιοπιστίας.

Το B2B SEO είναι μια ισχυρή στρατηγική ψηφιακού μάρκετινγκ που περιλαμβάνει τη βελτιστοποίηση του περιεχομένου ιστού για να βοηθήσει τον ιστότοπό σας να κατατάσσεται ψηλά στα αποτελέσματα αναζήτησης της Google.

Το B2B SEO περιλαμβάνει τα ακόλουθα στοιχεία:

• Τεχνικό SEO
• SEO εκτός σελίδας
• Τοπικό SEO
• Διεθνές SEO
• On-page SEO

Όταν γίνεται σωστά, το B2B SEO μπορεί να βελτιώσει την ορατότητα του ιστότοπού σας σε άλλες επιχειρήσεις που αναζητούν το προϊόν ή την υπηρεσία που προσφέρετε. Αυτό συμβάλλει στην υπερφόρτωση των προσπαθειών μάρκετινγκ που καταβάλλετε, γεγονός που τελικά επιταχύνει την ανάπτυξη της επιχείρησής σας.

Για να είστε επιτυχημένοι στο B2B SEO, πρέπει να παρακολουθείτε τις ενημερώσεις των αλγορίθμων, να βελτιστοποιείτε την πλοήγηση στον ιστότοπο για κινητά και να διατηρείτε τη συνοχή των μηνυμάτων σας στον ιστότοπο και σε άλλα κανάλια.

Δείτε πώς να δημιουργήσετε μια αποτελεσματική στρατηγική SEO B2B:

• Καθορίστε τους στόχους σας για τη δημιουργία μιας στρατηγικής B2B SEO.
• Αναπτύξτε λεπτομερείς προσωποποιήσεις αγοραστών B2B.
• Κατανοήστε τη χοάνη μάρκετινγκ B2B.
• Πραγματοποιήστε έρευνα λέξεων-κλειδιών B2B γύρω από τις προσωπικότητές σας.
• Κατανοήστε την πρόθεση αναζήτησης B2B πίσω από τις λέξεις-κλειδιά σας.
• Ανάπτυξη θεματικών ομάδων.
• Αναπτύξτε μια νικηφόρα στρατηγική περιεχομένου B2B.
• Βελτιστοποιήστε τις ιστοσελίδες σας, το περιεχόμενο και άλλα στοιχεία.
• Μετρήστε την επιτυχία της στρατηγικής σας B2B SEO.

Η Canva είναι ένα καλό παράδειγμα εταιρειών B2B που αξιοποιούν το B2B SEO προς όφελός τους:

(Πηγή)

Επί του παρόντος, ο ιστότοπος κατατάσσεται στο #1 στο Google για λέξεις-κλειδιά όπως "φυλλάδιο", "YouTube banner" και "δωρεάν πρότυπα".

Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε το Ranktracker για να ερευνήσετε τις λέξεις-κλειδιά με τις οποίες θα στοχεύσετε το κοινό σας, να κατασκοπεύσετε τις λέξεις-κλειδιά των ανταγωνιστών σας, να παρακολουθήσετε τις κατατάξεις σας στις μηχανές αναζήτησης και πολλά άλλα:

(Πηγή)

7. Αξιοποίηση δεδομένων B2B για καλύτερη στόχευση

Η Google σκοπεύει να αρχίσει να καταργεί σταδιακά τα cookies τρίτων στο Chrome κατά το δεύτερο εξάμηνο του 2024.

Αυτό σημαίνει ότι η ακριβής στόχευση θα γίνει ακόμη πιο δύσκολη, επομένως οι έμποροι θα πρέπει να βρουν νέους τρόπους συλλογής δεδομένων για να διεξάγουν επιτυχημένες εκστρατείες μάρκετινγκ B2B.

Εδώ είναι που η χρήση του μάρκετινγκ με βάση τα δεδομένα B2B γίνεται χρήσιμη.

Γενικά, τα δεδομένα Β2Β περιλαμβάνουν σχετικές πληροφορίες που συλλέγετε για άλλες επιχειρήσεις και άτομα στα οποία θέλετε να στοχεύσετε με τις εκστρατείες μάρκετινγκ.

Τα δεδομένα μπορεί να περιλαμβάνουν προηγούμενες αλληλεπιδράσεις με την επιχείρησή σας, στοιχεία επικοινωνίας, δεδομένα εταιρείας ή λογαριασμού κ.λπ.

Όσο πιο ακριβή είναι τα δεδομένα που συλλέγετε για τις επιχειρήσεις-στόχους σας, τόσο καλύτερα θα είστε σε θέση να λαμβάνετε καλύτερες αποφάσεις.

Οι κορυφαίες επιχειρήσεις Β2Β χρησιμοποιούν δεδομένα για να καθοδηγήσουν τις επιχειρηματικές αποφάσεις. Στην πραγματικότητα, οι ομάδες πωλήσεων και μάρκετινγκ B2B χρησιμοποιούν αυτού του είδους τα δεδομένα για να αναπτύξουν αποτελεσματικές στρατηγικές μάρκετινγκ και να βελτιώσουν τις διαδρομές των αγοραστών τους.

Ακολουθούν ορισμένα από τα οφέλη της χρήσης δεδομένων Β2Β:

• Βοηθά στον εντοπισμό των σωστών λογαριασμών για το account-based marketing.
• Βοηθά στην πρόβλεψη του τι θα κάνουν οι αγοραστές στη συνέχεια.
• Βοηθάει τους εμπόρους να δημιουργήσουν ποιοτικούς οδηγούς.
• Σας βοηθά να εξατομικεύσετε τις εκστρατείες σας B2B.
• Σας βοηθά να σχεδιάσετε μια ελκυστική εμπειρία χρήστη.
• Δημιουργήστε συναρπαστικό και στοχευμένο περιεχόμενο.
• Βοηθά στη μεγιστοποίηση της απόδοσης της επένδυσης μάρκετινγκ.
• Βελτίωση του μάρκετινγκ βάσει λογαριασμού (ABM)

Ακολουθούν δημοφιλείς τακτικές χρήσης δεδομένων για την ακριβή στόχευση των αγοραστών B2B:

• Ανανεώστε τα υπάρχοντα δεδομένα τρίτων για να ξεκινήσετε εκστρατείες επαναστόχευσης.
• Ενισχύστε τις καμπάνιες δημιουργίας οδηγών περιεχομένου με πληρωμένες διαφημίσεις.
• Εξερευνήστε τα δημογραφικά στοιχεία των χρηστών του LinkedIn.
• Διασφαλίστε ότι τα δεδομένα είναι συμβατά και ασφαλή.
• Διατηρήστε τα δεδομένα ενημερωμένα και καθαρά.
• Χρησιμοποιήστε αξιόπιστες πηγές δεδομένων τρίτων.

8. Στοχεύστε τους Millennials και τη Gen Z

Αν νομίζετε ότι οι millennials δεν κατέχουν σημαντικούς αγοραστικούς ρόλους, ξανασκεφτείτε το.

Σύμφωνα με μια έκθεση της έρευνας Demand Gen millennia buyer survey, το 41% των millennials δηλώνουν ότι παίζουν το ρόλο του κύριου υπεύθυνου λήψης αποφάσεων σε σημαντικές αποφάσεις αγοράς:

(Πηγή)

Και τι άλλο;

Σε μια άλλη μελέτη της TrustRadius, το 60% των αγοραστών τεχνολογίας B2B είναι millennials:

(Πηγή)

Για να πετύχετε την επιτυχία των επιχειρήσεων B2B, πρέπει να κατανοήσετε, να ενεργοποιήσετε και να επιταχύνετε το ταξίδι του αγοραστή της χιλιετίας.

Με άλλα λόγια, όταν ξεκινάτε τη στρατηγική μάρκετινγκ B2B, πρέπει να λάβετε υπόψη σας τις προτεραιότητες των Millennials και της Gen Z.

Σύμφωνα με την TrustRadius που αναφέρθηκε παραπάνω, ο τρόπος με τον οποίο η Gen Z και οι millennials ανακαλύπτουν προϊόντα είναι διαφορετικός:

(Πηγή)

Σύμφωνα με την έκθεση Demand Gen, το 61% των millennials λένε ότι οι αξιολογήσεις των χρηστών είναι μία από τις τρεις κορυφαίες μορφές περιεχομένου που τους βοηθούν όταν λαμβάνουν αποφάσεις αγοράς από επιχειρήσεις:

(Πηγή)

Ακολουθούν τακτικές μάρκετινγκ B2B που θα σας βοηθήσουν να απευθυνθείτε στους αγοραστές της γενιάς Z και των millennials:

• Επιταχύνετε την ανταπόκρισή σας με λειτουργίες ζωντανής συνομιλίας.
• Βελτιστοποιήστε τις προσπάθειες μάρκετινγκ για χρήστες κινητών τηλεφώνων.
• Αξιοποιήστε τη δέσμευση στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης τόσο στο LinkedIn όσο και σε άλλα κοινωνικά δίκτυα όπως το TikTok.
• Χρησιμοποιήστε λιγότερο παραδοσιακές προσεγγίσεις μάρκετινγκ.
• Αξιοποιήστε το μάρκετινγκ επιρροής.
• Διατηρήστε τις εκστρατείες μάρκετινγκ διαφανείς και αξιόπιστες.
• Χρησιμοποιήστε μάρκετινγκ βασισμένο σε αιτίες.

9. Φροντίστε για ένα μακρύτερο ταξίδι του αγοραστή

Σε αντίθεση με το B2C, το μάρκετινγκ B2B έχει μεγαλύτερη διάρκεια στο ταξίδι του αγοραστή.

Το 20% των αγοραστών Β2Β δηλώνει ότι η διάρκεια του κύκλου αγοράς Β2Β έχει αυξηθεί σημαντικά και το 35% ότι έχει αυξηθεί κάπως σε σχέση με πέρυσι:

(Πηγή)

Η αλλαγή στη διάρκεια του κύκλου αγοράς B2B οφείλεται σε διάφορους παράγοντες, όπως:

• Οι διαρκώς μεταβαλλόμενες επιχειρηματικές ανάγκες.
• Οι προϋπολογισμοί γίνονται όλο και πιο σφιχτοί.
• Οι αγοραστές αναζητούν περισσότερη πρακτική εμπλοκή από τους πωλητές B2B.
• κ.λπ.

Ακολουθούν πρακτικές συμβουλές για να ανταποκριθείτε σε ένα μακρύ ταξίδι αγοραστή:

• Δημιουργήστε περιεχόμενο που υποστηρίζει την έρευνα αγοραστών, όπως μελέτες περιπτώσεων, μαρτυρίες κ.λπ.
• Συνδυάστε στρατηγικές εισερχόμενου και εξερχόμενου μάρκετινγκ κατά τη δημιουργία περιεχομένου.
• Δώστε στους δυνητικούς αγοραστές τους πόρους που χρειάζονται για να λάβουν αποφάσεις αγοράς σε κάθε στάδιο της διαδρομής του αγοραστή.

10. Αξιοποίηση του μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου

Το ηλεκτρονικό ταχυδρομείο είναι μία από τις κορυφαίες πλατφόρμες ιδιόκτητων μέσων που χρησιμοποιεί το 67% των B2B marketers για τη διανομή περιεχομένου:

(Πηγή)

Επίσης, συγκαταλέγεται μεταξύ των 10 κορυφαίων καναλιών που χρησιμοποιούν οι υπεύθυνοι λήψης αποφάσεων κατά τη διάρκεια της διαδικασίας λήψης αποφάσεων:

(Πηγή)

Εάν δεν χρησιμοποιείτε το μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου B2B, τότε δίνετε στον ανταγωνισμό σας το πλεονέκτημα έναντι σας.

Επίσης, δεν χρησιμοποιείτε το πιο αποτελεσματικό μοντέλο πωλήσεων που οδηγεί στα έσοδα, σύμφωνα με το 14% των ερωτηθέντων σε μελέτη της McKinsey & Company:

(Πηγή)

Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε το μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου για:

• Προσεγγίστε και συνδεθείτε με το κοινό-στόχο σας με εξατομικευμένο τρόπο.
• Δημιουργία leads.
• Ενθαρρύνετε το ενδιαφέρον για το προϊόν ή την υπηρεσία σας.
• Μετατρέψτε τις ευκαιρίες σε όλη τη χοάνη μάρκετινγκ.
• Διανομή περιεχομένου.

Με το μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, μπορείτε να στέλνετε ενημερωτικά δελτία, μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και μηνύματα καλωσορίσματος, καθώς και καμπάνιες φροντίδας.

Στην πραγματικότητα, πολλοί έμποροι B2B λένε ότι τα emails που ενεργοποιούνται και οι καμπάνιες φροντίδας είναι πολύ ισχυρές.

Για να αξιοποιήσετε στο έπακρο αυτούς τους τύπους μηνυμάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, θα πρέπει να επενδύσετε σε αυτοματοποίηση ηλεκτρονικού ταχυδρομείου για να επιτύχετε το σωστό συγχρονισμό των μηνυμάτων σας.

Σύμφωνα με την έκθεση Litmus state of email του 2021, το 82% των marketers δηλώνουν ότι χρησιμοποιούν αυτοματοποίηση για τα emails που προκαλούνται και το 67% όταν στέλνουν καμπάνιες στάγδην ή περιποίησης:

(Πηγή)

Για να ξεκινήσετε επιτυχημένες εκστρατείες μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε τα δεδομένα B2B για να αποκαλύψετε ζωτικής σημασίας παράγοντες μάρκετινγκ για τη θέση σας.

Αυτό θα σας βοηθήσει να στέλνετε υπερ-εξατομικευμένα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου στο σωστό κοινό τη σωστή στιγμή.

Ακολουθούν συμβουλές για μια επιτυχημένη στρατηγική μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου B2B:

• Δημιουργήστε γραμμές θέματος ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που δημιουργούν ενδιαφέρον.
• Αυξήστε τα ποσοστά κλικ στο email με email με βίντεο.
• Χρησιμοποιήστε τόσο οπτικά μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου όσο και μηνύματα απλού κειμένου.
• Εξατομικεύστε τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σας.
• Συμπεριλάβετε μια σχετική πρόσκληση για δράση.
• Τμηματοποιήστε τη λίστα email σας με βάση τα επίπεδα ενδιαφέροντος.
• Χρησιμοποιήστε ένα εργαλείο διαχείρισης καμπανιών email.
• Μετρήστε την επιτυχία του μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σας.

11. Χρησιμοποιήστε τα σωστά εργαλεία μάρκετινγκ B2B

Όλες αυτές οι στρατηγικές μάρκετινγκ B2B δεν είναι αποτελεσματικές χωρίς τα κατάλληλα εργαλεία. Και αν δεν χρησιμοποιείτε κανένα εργαλείο μάρκετινγκ, τότε ο ανταγωνιστής σας πιθανόν να σας έχει ξεπεράσει.

Στην πραγματικότητα, θα σπαταλήσετε το χρόνο σας για να μάθετε πώς να αναπτύξετε μια νικηφόρα στρατηγική μάρκετινγκ B2B, αν δεν αξιοποιείτε κανένα εργαλείο.

Σκεφτείτε αυτό:

Το 84% των οργανισμών B2B χρησιμοποιούν εργαλεία Analytics. 71% των εργαλείων δημοσίευσης κοινωνικών μέσων. Εκτός αυτού, το 68% από αυτούς χρησιμοποιούν λογισμικό μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου.

Και ο κατάλογος συνεχίζεται:

(Πηγή)

Με τα κατάλληλα εργαλεία και λογισμικό μάρκετινγκ B2B, μπορείτε να απλοποιήσετε, να βελτιώσετε και να βελτιώσετε όλες τις προσπάθειες μάρκετινγκ B2B.

Εκτός αυτού, αυτά τα εργαλεία μπορούν να παρέχουν πολύτιμες πληροφορίες και δεδομένα σχετικά με τις επιχειρήσεις-στόχους σας και τη συνολική αγορά, ώστε να σας βοηθήσουν να ξεκινήσετε αποτελεσματικές εκστρατείες μάρκετινγκ.

Θα συνειδητοποιήσετε ότι καθώς η επιχείρησή σας μεγαλώνει, η παρακολούθηση των πραγμάτων θα αρχίσει να γίνεται πρόκληση. Εδώ είναι που τα εργαλεία μάρκετινγκ B2B μπορούν να σας φανούν χρήσιμα.

Αυτά τα εργαλεία μπορούν να σας βοηθήσουν στα εξής:

• CRM
• Διαχείριση των μέσων κοινωνικής δικτύωσης
• Σύλληψη, παραγωγή και μετατροπή ηγετικών στελεχών
• Δημιουργία και σχεδιασμός περιεχομένου
• Διαδικτυακή διαφήμιση
• Email και αυτοματοποίηση μάρκετινγκ
• κ.λπ.

Το HubSpot είναι μία από τις ισχυρότερες λύσεις μάρκετινγκ B2B για όλες τις ανάγκες σας σε εισερχόμενο μάρκετινγκ, πωλήσεις και εξυπηρέτηση πελατών. Με αυτό το εργαλείο, μπορείτε να παρακολουθείτε, να ταξινομείτε τους πελάτες σας και να χτίζετε καλύτερες σχέσεις με τους πελάτες σας.

Για μια επιτυχημένη στρατηγική μάρκετινγκ B2B, σκεφτείτε να χρησιμοποιήσετε έναν συνδυασμό αυτών των εργαλείων. Για παράδειγμα, μπορείτε να συνδυάσετε την αυτοματοποίηση και την τεχνητή νοημοσύνη για να ξεκινήσετε βελτιστοποιημένες εκστρατείες μάρκετινγκ.

Μπορείτε να δοκιμάσετε τις δωρεάν επιλογές, αν μόλις αρχίζετε ή να συνδυάσετε δωρεάν και επί πληρωμή εργαλεία.

12. Αξιοποίηση του B2B Influencer Marketing

Η αξιοποίηση του μάρκετινγκ επιρροής B2B μπορεί να ενισχύσει σημαντικά την προσπάθεια μάρκετινγκ της μάρκας σας. Αυτός ο τύπος μάρκετινγκ μπορεί να σας βοηθήσει να αξιοποιήσετε την αγοραστική δύναμη των πιστών οπαδών γνωστών δημόσιων προσώπων του κλάδου σας.

Όταν γίνεται σωστά, το μάρκετινγκ επιρροής μπορεί να βοηθήσει στην οικοδόμηση εμπιστοσύνης και να ενισχύσει τις σχέσεις με το κοινό-στόχο σας.

Η έρευνα State of Inbound Marketing Trends δείχνει ότι το 34% των B2B marketers αξιοποιούν ήδη το influencer marketing:

(Πηγή)

Σύμφωνα με την έκθεση της TopRank Marketing B2B Influencer Marketing Research του 2022, το 86% των ερωτηθέντων δηλώνουν ότι τα προγράμματά τους είναι είτε μέτρια είτε πολύ επιτυχημένα:

(Πηγή)

Γενικά, το μάρκετινγκ επιρροής είναι μια στρατηγική όπου οι μάρκες συνεργάζονται ή συνεργάζονται με ανθρώπους με επιρροή ή γνωστούς ανθρώπους για να προωθήσουν τα προϊόντα, το εμπορικό σήμα ή τις υπηρεσίες σας.

Ποια είναι η καλύτερη πλατφόρμα μάρκετινγκ influencer για B2B;

Μπορείτε να βρείτε τους influencers στις πιο δημοφιλείς πλατφόρμες κοινωνικής δικτύωσης, όπως το Instagram, το LinkedIn, το Twitter και το Facebook.

Υπάρχουν πολλά οφέλη από τη χρήση των επιρροών για την ενίσχυση της στρατηγικής μάρκετινγκ B2B.

Ακολουθούν μερικά μόνο από τα οφέλη του B2B influencer marketing:

• Μπορεί να βοηθήσει στην προσέγγιση νέων ακροατηρίων.
• Αποκτήστε πιστούς πελάτες.
• Μπορεί να προσθέσει αξιοπιστία και αυθεντικότητα στην επωνυμία και το περιεχόμενό σας.
• Το μάρκετινγκ επιρροής μπορεί να συμβάλει στην επιτάχυνση της παραγωγής και προώθησης περιεχομένου.
• Βοηθήστε στην οικοδόμηση ηγετικής θέσης της μάρκας.

Ακολουθούν μερικά βήματα για την οικοδόμηση μιας επιτυχημένης στρατηγικής μάρκετινγκ επιρροής B2B:

• Καθορίστε τους στόχους και τους KPIs σας προτού αρχίσετε να επιλέγετε influencers.
• Καθορίστε μια στρατηγική περιεχομένου που θα ενθουσιάσει τους φορείς επιρροής B2B.
• Ορίστε τον προϋπολογισμό σας.
• Βρείτε υπάρχοντες παράγοντες επιρροής στον κλάδο σας.
• Επικεντρωθείτε στο κοινό-στόχο σας καθώς και στον influencer.
• Βρείτε τους influencers που το κοινό σας ήδη ακολουθεί.
• Επενδύστε σε μακροχρόνιες συνεργασίες.

13. Χρησιμοποιήστε το μάρκετινγκ παραπομπών B2B

Οι παραπομπές είναι γνωστό ότι δημιουργούν leads και πωλήσεις για τις επιχειρήσεις B2C, επομένως, μπορεί να είναι δελεαστικό να παραβλέψετε το μάρκετινγκ παραπομπών όταν ξεκινάτε τη στρατηγική μάρκετινγκ παραπομπών B2B.

Σκεφτείτε το:

Πριν προβούν σε μια αγορά, οι αγοραστές B2B συνήθως ακολουθούν μια μακρά διαδικασία λήψης αποφάσεων, συμβουλευόμενοι πολλαπλούς ενδιαφερόμενους και πόρους, όπως ιστότοπους αναθεωρήσεων, ιστότοπους προμηθευτών και άλλα.

Εδώ είναι που το μάρκετινγκ παραπομπών γίνεται χρήσιμο. Διότι σας επιτρέπει να αξιοποιήσετε επιχειρήσεις που ήδη χρησιμοποιούν τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας. Ονομάστε το μάρκετινγκ από στόμα σε στόμα.

Και τι άλλο;

Η έναρξη ενός προγράμματος μάρκετινγκ παραπομπών B2B μπορεί να σας βοηθήσει να δημιουργήσετε εγγραφές, να ενισχύσετε τις μετατροπές και να μειώσετε την απομάκρυνση πελατών.

Για να ενθαρρύνετε το μάρκετινγκ παραπομπών, πρέπει να καθορίσετε ποια κίνητρα θα προσφέρετε στις επιχειρήσεις που σας παραπέμπουν νέες επιχειρήσεις.

Τα κίνητρά σας θα μπορούσαν να είναι εκπτώσεις, δωρεάν προϊόντα και άλλες ενθαρρυντικές ανταμοιβές.

Η Bench Account, μια εταιρεία B2B fintech που προσφέρει online υπηρεσίες λογιστικής σε μικρές επιχειρήσεις, προσφέρει έως και 150 δολάρια δωροκάρτα Visa και έναν μήνα δωρεάν λογιστικής για κάθε παραπομπή που παρέχει μια υφιστάμενη επιχείρηση:

(Πηγή)

Ακολουθούν πέντε οφέλη από την έναρξη ενός προγράμματος παραπομπών B2B:

• Βελτιώνει την αναγνωρισιμότητα της μάρκας.
• Βελτιώνει τα ποσοστά μετατροπής.
• Αυξάνει τη διαχρονική αξία των πελατών βελτιώνοντας τη δέσμευση και την αφοσίωση στην επιχείρησή σας.
• Μειώνει το κόστος απόκτησης πελατών.
• Ελαχιστοποιεί τα ποσοστά απομάκρυνσης πελατών.

Δείτε πώς να δημιουργήσετε ένα αποτελεσματικό πρόγραμμα παραπομπών B2B:

• Κάντε την επιχείρησή σας άξια αναφοράς.
• Αναπτύξτε και καλλιεργήστε ισχυρές σχέσεις με τους υφιστάμενους πελάτες σας.
• Αποφασίστε ποιες επιχειρήσεις θα συμμετάσχουν στο πρόγραμμα παραπομπών σας.
• Αποφασίστε ποια κίνητρα παραπομπής θα προσφέρετε.
• Κάντε το πρόγραμμα παραπομπών σας εύκολο να το μοιραστείτε.
• Προωθήστε το πρόγραμμά σας.
• Αυτοματοποιήστε το πρόγραμμα παραπομπών σας με το λογισμικό παραπομπών B2B.
• Ανταμείψτε τις επιχειρήσεις που σας παραπέμπουν άλλες επιχειρήσεις.
• Παρακολουθήστε και μετρήστε την επιτυχία του προγράμματος παραπομπών σας.

14. Μετρήστε την επιτυχία των στρατηγικών μάρκετινγκ B2B

Το να μάθετε πώς να αναπτύσσετε μια επιτυχημένη στρατηγική μάρκετινγκ B2B είναι το ήμισυ της μάχης.

Πρέπει επίσης να δείτε αν οι στρατηγικές σας φέρνουν αποτελέσματα.

Κατά κανόνα, πριν δημιουργήσετε οποιαδήποτε στρατηγική που συζητείται εδώ, πρέπει να δημιουργήσετε ένα σύστημα μέτρησης της αποτελεσματικότητάς της.

Για παράδειγμα, όταν ξεκινάτε μια στρατηγική B2B SEO, πρέπει να καθορίσετε τις μετρήσεις που θα παρακολουθείτε για να προσδιορίσετε την αποτελεσματικότητά της.

Εδώ, μπορείτε να παρακολουθείτε την οργανική κυκλοφορία που δημιουργείται, τις κατατάξεις, τις μετατροπές κ.λπ.

Για την παρακολούθηση των επιδόσεων, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε λογισμικό CRM όπως το HubSpot ή το Google Analytics.

Το καλό με την παρακολούθηση των επιδόσεων των στρατηγικών μάρκετινγκ B2B είναι ότι αποκτάτε πληροφορίες σχετικά με το τι λειτουργεί και τι όχι, καθώς και τι πρέπει να βελτιώσετε.

Συμπέρασμα

Ορίστε. 14 αποτελεσματικές στρατηγικές μάρκετινγκ B2B που λειτουργούν πραγματικά. Όταν εφαρμόζονται σωστά, αυτές οι στρατηγικές μπορούν να σας βοηθήσουν να οικοδομήσετε αναγνωρισιμότητα της μάρκας σας, να αυξήσετε την επισκεψιμότητα στον ιστότοπό σας, να δημιουργήσετε leads, να αυξήσετε τις πωλήσεις και να αναπτύξετε την επιχείρησή σας.

Για καλύτερα αποτελέσματα, ξεκινήστε με μερικές στρατηγικές και στη συνέχεια δοκιμάστε να συνδυάσετε διάφορες στρατηγικές για να δείτε ποιες είναι αποτελεσματικές.

Θυμηθείτε να παρακολουθείτε τις τελευταίες τάσεις στο τοπίο του μάρκετινγκ B2B, ώστε να μην μείνετε πίσω.