Ψυχολογία μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου: Email Marketing: Συμβουλές για να το κάνετε να δουλέψει

Εισαγωγή

Η ανθρώπινη συμπεριφορά είναι τόσο πολύπλοκη που ακόμη και οι άνθρωποι που τη μελετούν βρίσκονται σε δέος, ανακαλύπτοντας τη μία ανακάλυψη μετά την άλλη. Αυτό οφείλεται στο γεγονός ότι κανείς δεν μπορεί να κατανοήσει και να προβλέψει πραγματικά πώς η ανθρώπινη συμπεριφορά επηρεάζει τελικά τις καθημερινές διαδικασίες λήψης αποφάσεων ενός ατόμου.

Σύμφωνα με το Πανεπιστήμιο της Περιφέρειας της Κολούμπια, η ψυχολογία βοηθά να εξηγήσουμε γιατί οι άνθρωποι ενεργούν όπως ενεργούν. Στο πλαίσιο αυτού του άρθρου, θα εμβαθύνουμε στο πώς η ανθρώπινη ψυχολογία επηρεάζει την καταναλωτική συμπεριφορά ενός ατόμου.

Τι είναι το μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου;

Το μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου δεν θα πρέπει να είναι μια νέα έννοια για τους εμπόρους, καθώς πρόκειται για μια δημοφιλή, ευρέως χρησιμοποιούμενη και δοκιμασμένη και αποδεδειγμένη μέθοδο ψηφιακού μάρκετινγκ που βοηθά τους εμπόρους να δημιουργήσουν νέους πελάτες, υψηλά ποσοστά μετατροπής, να αναβαθμίσουν τους υφιστάμενους πελάτες και να δημιουργήσουν υψηλότερη απόδοση επένδυσης μακροπρόθεσμα.

Η ιδέα πίσω από το μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου δεν είναι μυστικό. Στέλνετε ένα εβδομαδιαίο, διμηνιαίο ή μηνιαίο μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου στη λίστα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σας, ή στους υποψήφιους οδηγούς, για να εμπλακείτε με την υποψήφια αγορά σας. Μπορεί να είναι emails ενημερωτικού δελτίου, emails μάρκετινγκ ή emails καλωσορίσματος - το μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου κυκλοφορεί σε διάφορους τύπους.

Ακολουθεί ένα παράδειγμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου Weekly Roundup από το Time:

Το ερώτημα που τίθεται εδώ είναι το εξής - πόσοαποτελεσματική είναι η στρατηγική μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σας;

Eric Mills, ιδιοκτήτης της Lightning Card Collection,_ "Ο καθένας μπορεί να στείλει μαζικά μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου με το απλό κλικ ενός κουμπιού. Αλλά η ιδέα πίσω από το μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου είναι να πείσετε τον στόχο σας να διαβάσει τα μηνύματά σας και να μετατρέψετε τους πελάτες σας. Αυτό είναι το σημείο όπου το μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου γίνεται δύσκολο". _

Ψυχολογία στο μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου

Ως ακαδημαϊκός κλάδος, η ψυχολογία μελετά τον τρόπο λειτουργίας του ανθρώπινου νου και την επίδρασή του στη συμπεριφορά. Από την άλλη πλευρά, το μάρκετινγκ είναι ένα κανάλι προώθησης και ευαισθητοποίησης σχετικά με τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας.

Αν βάλουμε και τις δύο έννοιες μαζί, καταλήγουμε στην ψυχολογία του μάρκετινγκ ή στην αρχή της ενσωμάτωσης της μελέτης της ανθρώπινης συμπεριφοράς για να ενθαρρύνουμε τους πελάτες να πατρονάρουν, να καταναλώνουν και να αγοράζουν τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας.

Μη φοβάστε, γιατί αν και χρησιμοποιούμε την έννοια της ψυχολογίας για να πουλήσουμε σε αυτό το πλαίσιο, δεν χρειάζεται απαραίτητα να είστε ψυχολόγος για να χρησιμοποιήσετε αυτές τις έννοιες για να αποκτήσετε πλεονέκτημα έναντι των ανταγωνιστών σας.

Ψυχολογικά ερεθίσματα για αποτελεσματικό μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου.

Τα ονομάζουμε "ψυχολογικά ερεθίσματα ", επειδή αυτές οι έννοιες είναι η _σπίθα _ που πυροδοτεί ή ωθεί τους καταναλωτές να αγοράσουν ένα συγκεκριμένο προϊόν ή υπηρεσία.

Χτυπήστε το ανθρώπινο εγώ

Η ιδέα του εγωισμού και του εγωιστικού μάρκετινγκ, καθεαυτήν, ήταν αρκετά επιβλαβής στον κόσμο του μάρκετινγκ. Αυτό δεν αποτελεί έκπληξη, καθώς το μάρκετινγκ εγωισμού έχει γίνει "όλα για εσάς" (τον πωλητή) και λιγότερο για τους καταναλωτές-στόχους σας. Η αυτοπεποίθηση είναι ένα πράγμα, αλλά το πέρασμα από τη "ζώνη του εγώ" είναι απωθητικό για τους περισσότερους πελάτες.

Ωστόσο, σε αυτό το πλαίσιο, χρησιμοποιούμε τους εγωισμούς των πελατών μας (με την καλή έννοια) και το περιεχόμενο που προκαλεί εγωισμό για να τους προσελκύσουμε στα email μας, να δημιουργήσουμε leads και να επιτύχουμε υψηλά ποσοστά μετατροπής.

Το θέμα με το περιεχόμενο που προκαλεί εγωισμό είναι ότι πρέπει να είναι ιδιαίτερα προσωπικό. Ο εγωισμός είναι η ιδέα κάποιου για την αξία του, και αν ξέρετε πώς να χαϊδέψετε αυτόν τον εγωισμό μέσω του ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σας, θα έχετε μεγάλη τύχη.

Ακολουθεί ένα παράδειγμα:

Κανονικό περιεχόμενο: "Πολλοί άνθρωποι έχουν δοκιμάσει το προϊόν Χ!"

Περιεχόμενο που προκαλεί εγωισμό: "50.000 άνθρωποι έχουν δοκιμάσει το προϊόν Χ. Είσαι ο μόνος που δεν το έχει δοκιμάσει!"

Ακολουθεί ένα παράδειγμα μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που προκαλεί εγωισμό από την Apple:

Το απλό θέμα "Έχετε στόχους. Το App Store μπορεί να σας βοηθήσει." είναι σύντομη αλλά ενεργοποιεί τον εγωισμό του αναγνώστη όσον αφορά τους στόχους που η Apple υπόσχεται να τον βοηθήσει.

Όλοι φοβούνται ότι θα χάσουν κάτι.

Σύμφωνα με την Εθνική Βιβλιοθήκη της Ιατρικής, το FOMO ή φόβος της απουσίας είναι ένα φαινόμενο κατά το οποίο ένα άτομο έχει την ψυχαναγκαστική συμπεριφορά να διατηρεί κοινωνικές σχέσεις αποφεύγοντας να "χάσει" ό,τι έχουν ή έχουν βιώσει οι συνδέσεις του.

Είναι απλά η "επιθυμία" να μείνετε συνδεδεμένοι με ό,τι έχουν ή κάνουν όλοι ή να μην αφήσετε μια καλή συμφωνία ή ευκαιρία να περάσει χωρίς να την αρπάξετε.

Ακολουθεί ένα παράδειγμα:

Χρησιμοποιώντας αυτό το ψυχολογικό φαινόμενο στο μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, ο φόβος της απώλειας (FOMO) θα ωθήσει τους παραλήπτες του ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σας να παρακολουθήσουν μια συγκεκριμένη προσφορά με το φόβο ότι δεν θα την ξαναδείτε. Οι τακτικές FOMO συνήθως έρχονται με τη μορφή προσφορών περιορισμένης διάρκειας, προσφορών που "εξαντλούνται γρήγορα" με αποτέλεσμα την παρορμητική συμπεριφορά για να μη χάσετε κάτι τόσο αποκλειστικό και σπουδαίο.

Ο Ken Savage, ιδιοκτήτης του Ken Savage, λέει,

"Το FOMO, ή αλλιώς ο φόβος της απώλειας, είναι μια ψυχολογική συμπεριφορά που τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης ενσωματώνουν αργά αλλά σταθερά στο ανθρώπινο μυαλό εδώ και χρόνια. Τολμώ να πω ότι έχει αποτελέσει έναν από τους πιο ενεργοποιητικούς παράγοντες που ανεβάζει τις πωλήσεις και τις επιδόσεις των εσόδων μεταξύ όλων των τακτικών μάρκετινγκ, απλώς και μόνο επειδή οι άνθρωποι φοβούνται να είναι "εκτός κύκλου". Και έχει λειτουργήσει και θα συνεχίσει να λειτουργεί και στο μέλλον".

Η αίσθηση του επείγοντος

Η δημιουργία μιας αίσθησης επείγοντος συνδέεται επίσης με το φόβο της απώλειας, καθώς ενσταλάζει την αίσθηση της προσέγγισης "δράσε τώρα ή μην το χάσεις".

Η χρήση γραμμών θέματος και εικόνων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που προειδοποιούν την ανθρώπινη αντίληψη ότι ένα προϊόν "εξαντλείται σύντομα" ή η προσθήκη εικόνων ή βίντεο μιας πραγματικής αντίστροφης μέτρησης για μια συγκεκριμένη πώληση ή προωθητική ενέργεια είναι μια αποτελεσματική τακτική για να προκαλέσετε την περιέργεια της αγοράς σας, αυξάνοντας έτσι το ποσοστό κλικ.

Σύμφωνα με την Priyam Chawla, Marketing Manager της Jolly SEO,

"Όταν αρχίσαμε να χρησιμοποιούμε γραμμές θέματος ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που βοηθούν να δημιουργηθεί μια αίσθηση επείγοντος, πολλές εταιρείες βλέπουν τα ποσοστά κλικ στα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και τα κλικ στο άρθρο του ιστότοπού μας στην κατασκήνωση να εκτοξεύονται στα ύψη σε σύντομο χρονικό διάστημα".

Ακολουθεί ένα παράδειγμα μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που χρησιμοποιεί την προσέγγιση του επείγοντος:

Αμοιβαίο όφελος και αμοιβαιότητα

Το αμοιβαίο όφελος και η αμοιβαιότητα λειτουργούν ως "μου δίνεις κάτι και θα σου δώσω κάτι σε αντάλλαγμα".

Οι ανθρώπινες επιθυμίες λειτουργούν έτσι - τίποτα δεν είναι δωρεάν και σύμφωνα με το Πανεπιστήμιο του Χάρβαρντ, το αμοιβαίο όφελος πρέπει να έχει αποτέλεσμα που να ωφελεί όλα τα εμπλεκόμενα μέρη - αυξάνοντας το όφελος για όλους.

Ο Jerry Han, CMO της PrizeRebel, λέει,

"Η έννοια της οργάνωσής μας λειτουργεί με αμοιβαίο όφελος και αμοιβαιότητα. Συμμετέχετε στις έρευνές μας και παίρνετε κάτι σε αντάλλαγμα, είτε πρόκειται για μετρητά PayPal είτε για άλλες ανταμοιβές. Αυτό ταιριάζει πολύ καλά με την ψυχολογική έννοια της αμοιβαιότητας στο μάρκετινγκ. Άλλωστε, η ανθρώπινη φύση έλκεται πάντα από κάτι που την ωφελεί σε αντάλλαγμα".

Αμοιβαίο όφελος και αμοιβαιότητα, ως ψυχολογική συμπεριφορά, το αμοιβαίο όφελος και η αμοιβαιότητα λειτουργούν στο μάρκετινγκ όπου οι εταιρείες προσφέρουν εκπτώσεις, δωρεάν προσφορές, πρότυπα, συνδυαστικές προσφορές ή κουπόνια σε αντάλλαγμα για μια αγορά.

Η εταιρεία επωφελείται από μια αγορά και ο πελάτης επωφελείται από τις εκπτώσεις ή τους πόντους ανταμοιβής που μπορεί να χρησιμοποιήσει σε μελλοντικό χρόνο, γεγονός που, σε αντάλλαγμα, ωφελεί και την εταιρεία για την αυξημένη αφοσίωση των πελατών της.

Ακολουθεί ένα παράδειγμα αμοιβαίου οφέλους και αμοιβαιότητας που προσφέρει μια τράπεζα με τη χρήση της πιστωτικής της κάρτας:

Τίποτα δεν είναι καλύτερο από την κοινωνική απόδειξη

Σύμφωνα με τον Jesse Hanson, Content Manager στο Online Solitaire & World of Card Games, "Τα μαθηματικά είναι απλά εδώ. Η γνησιότητα στην κοινωνική απόδειξη είναι σημαντική. Έχω δει περισσότερους οργανισμούς να παράγουν περισσότερα κέρδη μέσω της κοινωνικής απόδειξης από οποιαδήποτε άλλη τεχνική μάρκετινγκ, και αυτό συμβαίνει επειδή οι άνθρωποι πιστεύουν στους ανθρώπους - και τίποτα δεν είναι καλύτερο από αυτό ως στρατηγική μάρκετινγκ".

Με απλά λόγια, η κοινωνική απόδειξη είναι η απόδειξη ή η απόδειξη ότι ένα άτομο ή μια ομάδα ανθρώπων έχει χρησιμοποιήσει και δοκιμάσει το προϊόν σας μέσω γνήσιων κριτικών, αντιδράσεων και συστάσεων.

Ο καλύτερος τρόπος για να επιτεθείτε σε αυτή την ψυχολογική συμπεριφορά είναι να συμπεριλάβετε μια _πραγματική_ κριτική του προϊόντος σας στις προσπάθειες μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σας. Το κοινό σας πρέπει να γνωρίζει τι σκέφτονται άλλοι άνθρωποι για το προϊόν ή την υπηρεσία σας ή πώς τους βοήθησε και άλλαξε τη ζωή τους. Με τον τρόπο αυτό θα οικοδομήσετε σημαντικά την εμπιστοσύνη μεταξύ εσάς και του κοινού σας και θα αυξήσετε τις πιθανότητες για ποσοστά κλικ και μετατροπές.

Να θυμάστε, όμως, ότι η λέξη-κλειδί εδώ είναι _πραγματική. _Έχουμε δει πολλές προσπάθειες κοινωνικής απόδειξης μάρκετινγκ που ακούγονταν τόσο εκτός μάρκας και ρομποτικές που δεν φαίνονταν αληθινές και ήταν πολύ πιεστικές.

Άλλες προσπάθειες κοινωνικής απόδειξης που μπορείτε να δοκιμάσετε είναι οι εξής:

• Στιγμιότυπο από τα σχόλια των μέσων κοινωνικής δικτύωσης
• Χρήση αξιολογήσεων της πλατφόρμας ηλεκτρονικού εμπορίου
• Κάντε μάρκετινγκ επιρροής
• Χρησιμοποιήστε (ρεαλιστικούς και αξιόπιστους) αριθμούς
• Μαρτυρίες βίντεο πελατών

Γιατί η ψυχολογία είναι σημαντική όταν κάνετε μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου;

Ο λόγος για τον οποίο το μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου αποτυγχάνει είναι συχνά η κακή χρήση του. Το μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου έχει _τόσο πολύ _δυναμικό μέσα τους, αλλά οι αναποτελεσματικοί έμποροι το βλέπουν απλά ως μια προσπάθεια μαζικής αποστολής email και τίποτα περισσότερο. Υπάρχουν εργαλεία που βοηθούν στην αυτοματοποίηση του μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, οπότε οι έμποροι θα πρέπει να καταβάλλουν προσπάθεια για το "Γιατί" και όχι για το "Πώς" του μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου.

Η κατανόηση της ανθρώπινης συμπεριφοράς αποτελεί μέρος κάθε προσπάθειας μάρκετινγκ, κυρίως του μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, όπου οι άνθρωποι λαμβάνουν δεκάδες, αν όχι εκατοντάδες μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου καθημερινά.

Σκεφτείτε ότι τα εισερχόμενα μηνύματα των πελατών σας είναι μια εμπόλεμη ζώνη, όπου μόνο οι καλύτεροι θα επιβιώσουν. Και για να το πετύχετε αυτό, θα πρέπει να εφαρμόσετε συγκεκριμένες στρατηγικές μάρκετινγκ που θα διεγείρουν με τον καλύτερο τρόπο την περιέργεια, τη συμπεριφορά, τις παρορμήσεις και την αίσθηση του επείγοντος του κοινού σας, και τίποτα δεν ξεπερνά την ανθρώπινη ψυχολογία σε αυτόν τον τομέα.