Επιλογή μεταξύ ενός αντιπροέδρου πωλήσεων με κλασματική και πλήρη απασχόληση: Μια στρατηγική απόφαση για την ανάπτυξη

Εισαγωγή

.

Στον κόσμο των πωλήσεων, είναι σημαντικό για τις εταιρείες να διατηρούν συνεχώς την ανταγωνιστικότητά τους προσαρμόζοντας τις στρατηγικές τους στον συνεχώς εξελισσόμενο κόσμο της συμπεριφοράς των καταναλωτών. Με τον τρόπο αυτό, οι εταιρείες πρέπει να λαμβάνουν συνεχώς σημαντικές αποφάσεις για τη βελτίωση της ροής εργασιών. Μια τέτοια βασική απόφαση που είναι ιδιαίτερα κρίσιμη για τις νεοσύστατες επιχειρήσεις και τις ΜΜΕ είναι η επιλογή μεταξύ της πρόσληψης ενός αντιπροέδρου πωλήσεων με μερική απασχόληση ή ενός αντιπροέδρου πωλήσεων πλήρους απασχόλησης. Και οι δύο περιπτώσεις συνοδεύονται από διάφορα πλεονεκτήματα και προκλήσεις, οπότε η επιλογή της σωστής επιλογής μπορεί να έχει τεράστιο αντίκτυπο στην αναπτυξιακή πορεία μιας εταιρείας.

Τα τελευταία χρόνια, η έννοια των κλασματικών στελεχών έχει αποκτήσει μεγαλύτερη απήχηση, καθώς πολλές επιχειρήσεις έχουν συνειδητοποιήσει τις δυνατότητες και έχουν αξιοποιήσει αυτό το νέο είδος πρόσληψης. Η έννοια των κλασματικών στελεχών αφορά διάφορες θέσεις, συμπεριλαμβανομένων των κλασματικών διευθυντών μάρκετινγκ (CMOs) και των οικονομικών διευθυντών (CFOs). Όταν πρόκειται για τις πωλήσεις, οι οποίες είναι ένα θεμελιώδες τμήμα που επηρεάζει το τελικό αποτέλεσμα, η λήψη απόφασης σχετικά με τις κλασματικές προσλήψεις είναι μία από τις πιο περίπλοκες.

Τα βασικά στοιχεία του ρόλου ενός αντιπροέδρου πωλήσεων

Για να καταλάβετε το βάθος και την πολυπλοκότητα της λήψης της απόφασης μεταξύ κλασματικής και πλήρους απασχόλησης, είναι καταρχάς σημαντικό να κατανοήσετε το ρόλο ενός αντιπροέδρου πωλήσεων. Ένας αντιπρόεδρος πωλήσεων έχει την ευθύνη να επιβλέπει τη στρατηγική πωλήσεων, ενώ παράλληλα διαχειρίζεται την ομάδα πωλήσεων, θέτει στόχους εσόδων και διασφαλίζει ότι η επιχείρηση επιτυγχάνει όλους τους στόχους που έχουν τεθεί για τις πωλήσεις. Πάνω από αυτές τις ευθύνες, ο αντιπρόεδρος πωλήσεων πρέπει επίσης να παραμείνει δεσμευμένος με την πλευρά των πελατών της επιχείρησης. Αυτό συνεπάγεται την ανάπτυξη στρατηγικών απόκτησης πελατών, η οποία περιλαμβάνει την κατανόηση της εμπειρίας των πελατών, ενώ παράλληλα βελτιώνει τη διατήρηση των πελατών και διασφαλίζει την ομαλή λειτουργία των πωλήσεων.

Λόγω αυτών των εκτεταμένων καθηκόντων και αρμοδιοτήτων, η ηγεσία ενός αντιπροέδρου πωλήσεων έχει άμεσες επιπτώσεις στον ρυθμό ανάπτυξης μιας εταιρείας. Επιπλέον, οι δραστηριότητες πωλήσεων θα επηρεάσουν επίσης το μερίδιο αγοράς της εταιρείας και την ικανότητά της να εξασφαλίζει χρηματοδότηση. Συνολικά, ένας αντιπρόεδρος πωλήσεων έχει τόσο κρίσιμο ρόλο, ώστε όταν προσλαμβάνεται ένας αντιπρόεδρος πωλήσεων, δεν πρόκειται μόνο για την πλήρωση μιας κενής θέσης, αλλά και για την εξασφάλιση των καλύτερων συνθηκών για βιώσιμη ανάπτυξη.

Η αυξανόμενη τάση των κλασματικών στελεχών

Η έννοια των τμηματικών στελεχών συνεπάγεται έμπειρους επαγγελματίες που εργάζονται σε πολλαπλές εταιρείες με μερική απασχόληση ή σε συμβατική βάση. Η έννοια αυτή έχει θεωρηθεί ως μια επωφελής λύση τόσο για τις εταιρείες όσο και για τους επαγγελματίες, δεδομένου ότι αποτελεί έναν τρόπο να προσφέρεται εμπειρία δεκαετιών στον κλάδο σε οργανισμούς που δεν έχουν την οικονομική δυνατότητα ή δεν απαιτούν ένα στέλεχος πλήρους απασχόλησης. Ειδικά στις μικρές και μεσαίες επιχειρήσεις (ΜΜΕ) το μοντέλο της κλασματικής απασχόλησης έχει γίνει δημοφιλές. Ο λόγος σχετίζεται με την ανάγκη για στρατηγική κατεύθυνση μεταξύ αυτών των επιχειρήσεων, αλλά οι περιορισμένοι πόροι μπορεί να είναι εμπόδιο στην πρόσληψη ενός ανώτερου στελέχους πλήρους απασχόλησης.

Τα τελευταία χρόνια, η δημοτικότητα των κλασματικών στελεχών πωλήσεων έχει αυξηθεί, καθώς όλο και περισσότερες εταιρείες συνειδητοποιούν τα οφέλη αυτού του μοντέλου. Με την προσέλκυση ανώτερων στελεχών σε ευέλικτη και κατά περίπτωση βάση, οι εταιρείες μπορούν να εξασφαλίσουν βελτιωμένες λειτουργίες σε χαμηλότερη τιμή. Σύμφωνα με έκθεση της Deloitte, περίπου το 25% των αμερικανικών επιχειρήσεων έχουν υιοθετήσει την κλασματική πρόσληψη και ο αριθμός αυτός αναμένεται να αυξηθεί στο 35% μέχρι το 2025.

Βασικά οφέλη ενός τμηματικού αντιπροέδρου πωλήσεων: Κόστος και πρόσβαση

Πιθανώς ο κύριος λόγος για τον οποίο οι επιχειρήσεις επιλέγουν να προχωρήσουν με ένα κλασματικό αντιπρόεδρο πωλήσεων σχετίζεται με το κόστος. Η πρόσληψη ενός στελέχους πωλήσεων πλήρους απασχόλησης μπορεί πολύ γρήγορα να γίνει δαπανηρή, και για τις μικρότερες εταιρείες και τις νεοσύστατες επιχειρήσεις που αντιμετωπίζουν σφιχτούς προϋπολογισμούς, μπορεί να μην είναι καθόλου ρεαλιστικό να προβούν σε μια τέτοια πρόσληψη. Ο μισθός ενός αντιπροέδρου πωλήσεων πλήρους απασχόλησης στις ΗΠΑ μπορεί να κυμαίνεται από 200.000 έως πάνω από 300.000 δολάρια ετησίως, και αυτός είναι μόνο ο βασικός μισθός. Πάνω σε αυτό μπορεί να αναμένονται μπόνους, δικαιώματα προαίρεσης μετοχών και παροχές. Αντίθετα, η επιλογή ενός κλασικού αντιπροέδρου πωλήσεων συνεπάγεται στις περισσότερες περιπτώσεις σύμβαση ωριαίας αμοιβής ή αμοιβής με αμοιβή, γεγονός που οδηγεί σε σημαντική μείωση του κόστους. Η ωριαία αμοιβή για έναν κλασματικό αντιπρόεδρο πωλήσεων κυμαίνεται συνήθως από 150 έως 500 δολάρια, με το ποσό να ποικίλλει ανάλογα με την εργασία και τις ώρες που απαιτούνται.

Ένα άλλο πλεονέκτημα της αξιοποίησης ενός κλασματικού μοντέλου είναι η πρόσβαση στην εμπειρία από επαγγελματίες που έχουν συνεργαστεί με πολλές εταιρείες σε διαφορετικούς κλάδους. Αξιοποιώντας αυτή την τεχνογνωσία, ο τμηματικός αντιπρόεδρος πωλήσεων μπορεί να παρέχει στρατηγική καθοδήγηση και να εφαρμόζει βέλτιστες πρακτικές που ανά εμπειρία έχουν λειτουργήσει σε άλλα πλαίσια.

Προκλήσεις με το κλασματικό μοντέλο

Παρά αυτά τα βασικά πλεονεκτήματα του κλασματικού μοντέλου, υπάρχουν και κάποια μειονεκτήματα του μοντέλου. Η κύρια πρόκληση είναι η περιορισμένη διαθεσιμότητα των κλασματικών αντιπροέδρων, καθώς εργάζονται με πολλούς πελάτες. Κατά συνέπεια, δεν είναι διαθέσιμοι πλήρους απασχόλησης για κάθε εταιρεία, και αυτή η περιορισμένη διαθεσιμότητα μπορεί να αποτελέσει πρόκληση κατά τη διάρκεια εργασιών και λειτουργιών που χρειάζονται άμεση προσοχή. Αυτό σημαίνει επίσης ότι εάν οι λειτουργίες πωλήσεων απαιτούν συνεχή επίβλεψη, μπορεί να μην είναι η καλύτερη λύση με έναν κλασματικό ρόλο, καθώς δεν θα παρέχει το σωστό επίπεδο δέσμευσης.

Μια άλλη πιθανή πρόκληση είναι το μοτίβο των κλασσικών αντιπροέδρων που εστιάζουν σε βραχυπρόθεσμες νίκες. Εστιάζοντας σε νίκες με άμεσα αποτελέσματα, αυτό συμβαίνει μερικές φορές εις βάρος των μακροπρόθεσμων στρατηγικών πρωτοβουλιών. Ορισμένες από τις πτυχές εφαρμόζονται επίσης σε μια ακόμη πρόκληση, η οποία είναι η έλλειψη πολιτισμικής ολοκλήρωσης. Το στέλεχος πωλήσεων με κλασματική σύνθεση δεν βυθίζεται πλήρως στην εταιρική κουλτούρα, γεγονός που μπορεί να επηρεάσει τον τρόπο με τον οποίο ευθυγραμμίζεται η ομάδα πωλήσεων και η ευρύτερη οργανωτική κουλτούρα.

Δέσμευση για μακροπρόθεσμη ανάπτυξη με έναν αντιπρόεδρο πωλήσεων πλήρους απασχόλησης

Εάν μια εταιρεία δεσμεύεται για έναν αντιπρόεδρο πωλήσεων πλήρους απασχόλησης, ο αντιπρόεδρος θα είναι αφοσιωμένος μόνο σε αυτή τη συγκεκριμένη εταιρεία, γεγονός που συνεπάγεται υψηλό επίπεδο δέσμευσης και δέσμευσης. Αυτό θα επιτρέψει στον αντιπρόεδρο να συνεργαστεί στενά με την ομάδα πωλήσεων και να έχει χρόνο και πόρους για να ενσωματωθεί στην κουλτούρα της εταιρείας. Αυτό προάγει ισχυρότερες εσωτερικές σχέσεις, με αποτέλεσμα μεγαλύτερη συνοχή στην ομάδα και στην εταιρεία συνολικά.

Με την επιλογή ενός αντιπροέδρου πωλήσεων πλήρους απασχόλησης, δίνεται επίσης μεγαλύτερη έμφαση στις μακροπρόθεσμες στρατηγικές ανάπτυξης. Αντί να επικεντρώνεται μόνο στους άμεσους στόχους πωλήσεων, δίνεται μεγάλη έμφαση στην καλλιέργεια των σχέσεων με τους πελάτες και στην προώθηση νέων προϊόντων και στην επέκταση σε νέες αγορές. Οποιαδήποτε εταιρεία αποφασίσει για έναν αντιπρόεδρο πωλήσεων πλήρους απασχόλησης, θα έχει επίσης το πλεονέκτημα ότι διαθέτει πρακτική διαχείριση, πράγμα που σημαίνει ότι τα ζητήματα μπορούν να αντιμετωπιστούν καθώς προκύπτουν.

Προκλήσεις με έναν αντιπρόεδρο πωλήσεων πλήρους απασχόλησης

Η μεγαλύτερη πρόκληση όσον αφορά την επιλογή ενός αντιπροέδρου πωλήσεων πλήρους απασχόλησης είναι η οικονομική αφοσίωση που απαιτεί. Χρειάζεται μια σημαντική οικονομική επένδυση για να προσληφθεί κάποιος με πλήρη απασχόληση, ειδικά για τις μικρότερες εταιρείες. Μια πτυχή είναι ο βασικός μισθός, ο οποίος από μόνος του μπορεί να είναι αρκετά υψηλό ποσό για τις μικρότερες επιχειρήσεις, αλλά σε αυτό έρχονται να προστεθούν οι μισθοί, τα μπόνους, τα δικαιώματα προαίρεσης αγοράς μετοχών και οι παροχές, οι οποίες συνολικά ανέρχονται σε εκατοντάδες χιλιάδες ετησίως. Συν τοις άλλοις, κάθε εταιρεία που επιλέγει να προσλάβει έναν αντιπρόεδρο πωλήσεων πλήρους απασχόλησης αναλαμβάνει το ρίσκο να προσλάβει τον λάθος υποψήφιο, κάτι που μπορεί να κοστίσει ακριβά όταν πρέπει να αντικαταστήσει έναν αντιπρόεδρο πωλήσεων πλήρους απασχόλησης.

Άλλοι παράγοντες που πρέπει να ληφθούν υπόψη περιλαμβάνουν τη μεγαλύτερη διαδικασία πρόσληψης που συνεπάγεται η πρόσληψη ενός αντιπροέδρου πωλήσεων πλήρους απασχόλησης. Η διαδικασία εντοπισμού του κατάλληλου υποψηφίου, η διεξαγωγή συνεντεύξεων, η διαπραγμάτευση της αποζημίωσης και η ένταξη μπορεί να διαρκέσει μήνες και απαιτεί μεγάλη προσπάθεια από την εταιρεία. Τέλος, υπάρχει και ο κίνδυνος υψηλού κόστους να προσληφθεί ο λάθος αντιπρόεδρος πωλήσεων πλήρους απασχόλησης, ο οποίος μπορεί να έχει αρνητικές επιπτώσεις στην επιχείρηση. Αυτός ο κίνδυνος μπορεί και να γίνει πραγματικότητα εάν ο υποψήφιος δεν ταιριάζει στην εταιρική κουλτούρα, δεν έχει την κατάλληλη εμπειρία ή δεν καταφέρνει να φέρει αποτελέσματα. Συνολικά, αυτό μπορεί να οδηγήσει σε υποαπόδοση, η οποία μπορεί να έχει ευρείες συνέπειες για την επιχείρηση.

Τι να επιλέξετε: Κλασματική ή πλήρης απασχόληση;

Όταν λαμβάνετε την απόφαση για το αν θα επιλέξετε έναν αντιπρόεδρο πωλήσεων μερικής ή πλήρους απασχόλησης, η απόφαση θα πρέπει να βασίζεται στις τρέχουσες ανάγκες, το στάδιο ανάπτυξης και την οικονομική κατάσταση της επιχείρησης. Η επιλογή ενός τμηματικού αντιπροέδρου πωλήσεων αποτελεί ιδανική λύση για εταιρείες που βρίσκονται σε πρώιμα στάδια ανάπτυξης και όπου τα κεφάλαια δεν είναι ακόμη έτοιμα για ένα στέλεχος πλήρους απασχόλησης. Είναι επίσης μια καλή επιλογή για εταιρείες που χρειάζονται άμεσες διορθώσεις στις πωλήσεις ή για να βελτιώσουν τις διαδικασίες πωλήσεων, ή για εταιρείες που χρειάζονται βραχυπρόθεσμη ηγεσία και να εξερευνήσουν νέες αγορές.

Η επιλογή ενός αντιπροέδρου πωλήσεων πλήρους απασχόλησης είναι η ιδανική λύση για εταιρείες με ταχεία ανάπτυξη, όπου απαιτείται συνεπής ηγεσία. Είναι επίσης η καλύτερη λύση όταν υπάρχει ανάγκη για μια μακροπρόθεσμη στρατηγική πωλήσεων, ώστε αυτές να ευθυγραμμιστούν με τους συνολικούς επιχειρηματικούς στόχους της εταιρείας. Εάν μια επιχείρηση διαθέτει μια μεγάλη ομάδα πωλήσεων που χρειάζεται συνεχή καθοδήγηση και ανάπτυξη, ένας αντιπρόεδρος πωλήσεων πλήρους απασχόλησης είναι η καλύτερη επιλογή.

Συμπερασματικές παρατηρήσεις

Όπως έχει γίνει φανερό σε αυτό το άρθρο, η πρόσληψη ενός αντιπροέδρου πωλήσεων μερικής ή πλήρους απασχόλησης δεν είναι μια λύση που ταιριάζει σε όλους. Και οι δύο λύσεις έχουν πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα, και αυτό σημαίνει ότι είναι σημαντικό να σταθμίσετε τις ευκαιρίες και τις ανάγκες της επιχείρησης. Εξετάζοντας παράγοντες όπως οι συγκεκριμένες ανάγκες, ο προϋπολογισμός, το στάδιο ανάπτυξης. Η ευελιξία, η εξοικονόμηση κόστους και η άμεση βραχυπρόθεσμη τεχνογνωσία είναι τα πλεονεκτήματα των κλασματικών αντιπροέδρων. Η μακροχρόνια δέσμευση και η διαχείριση από κοντά είναι τα πλεονεκτήματα της επιλογής ενός VP πλήρους απασχόλησης, τα οποία μπορούν να βοηθήσουν αναπτυσσόμενες εταιρείες που χρειάζονται να διατηρήσουν την ανάπτυξη των πωλήσεων με την πάροδο του χρόνου. Πραγματοποιώντας προσεκτική ανάλυση των στόχων, των πόρων και των συγκεκριμένων προκλήσεων της εταιρείας, είναι δυνατόν να ληφθεί τεκμηριωμένη απόφαση για την πρόσληψη είτε ενός τμηματικού αντιπροέδρου πωλήσεων είτε ενός αντιπροέδρου πωλήσεων πλήρους απασχόλησης.