Μέθοδοι B2B Lead Generation που θα μπορούσαν να δοκιμάσουν οι CSMs

(Πηγή εικόνας: https://www.searchenginejournal.com/multi-channel-b2b-lead-gen/419046/)

Εισαγωγή

Το να είσαι CSM δεν είναι εύκολο - πρέπει να κερδίσεις νέους πελάτες (να δημιουργήσεις leads) και να διατηρήσεις τους υπάρχοντες.

Πρέπει να διασφαλίσετε ότι οι πελάτες θα έχουν το επιθυμητό αποτέλεσμα από τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας.

Από όλες αυτές τις ευθύνες, η απόκτηση επικεφαλής πελατών που πληρούν τις προϋποθέσεις επιτυχίας (CSQL) είναι η μεγαλύτερη πρόκληση για κάθε CSM.

Δεν υπάρχει τίποτα χειρότερο από το να ξοδεύετε χρόνο και ενέργεια για τη δημιουργία ενός lead που δεν αναλαμβάνει την επιθυμητή δράση.

Και αυτό Πονάει.

Έτσι, για να σας βοηθήσουμε να δημιουργήσετε όσο περισσότερους leads θα θέλατε, εδώ είναι 5 απλές μέθοδοι που συχνά παραμελούνται.

Χρησιμοποιώντας αυτές τις μεθόδους, μπορείτε να αποκτήσετε leads με υψηλό ποσοστό μετατροπής.

Ας ξεκινήσουμε λοιπόν.

5 απλές αλλά αποτελεσματικές μέθοδοι για να δημιουργήσετε B2B Leads

1. Διαδικτυακά σεμινάρια πελατών με εκπαιδευτικό περιεχόμενο

(Πηγή: https://www.questline.com/blog/webinar-interactive-content-engage-customers/)

Το 73% των B2B marketers δήλωσαν ότι τα webinars είναι ο καλύτερος τρόπος για τη δημιουργία υψηλής ποιότητας leads (Πηγή: Zoominfo).

Και το 20-40% των συμμετεχόντων σε διαδικτυακά σεμινάρια μετατρέπονται σε εξειδικευμένους πελάτες.

Αυτά τα στατιστικά στοιχεία είναι αρκετά για να σας πείσουν ότι τα webinars είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να χτίσετε αξιοπιστία, κύρος και εμπιστοσύνη.

Μπορείτε επίσης να προσεγγίσετε και να διδάξετε ένα μεγάλο ακροατήριο και να μοιραστείτε τις γνώσεις και τις εμπειρίες σας μαζί τους.

Αυτό συνεπάγεται περαιτέρω πώς μπορείτε να δημιουργήσετε εκατοντάδες και χιλιάδες leads σε αυτές τις εκδηλώσεις, όπου μπορείτε να απευθυνθείτε σε ένα κολοσσιαίο κοινό κάτω από μία στέγη.

Αυτό μπορεί να συμβεί μόνο εάν προσθέτετε πραγματική αξία μέσω του περιεχομένου σας και οι συμμετέχοντες το βρίσκουν χρήσιμο.

Μια μελέτη αποκαλύπτει ότι το μέσο ποσοστό μετατροπής για τα διαδικτυακά σεμινάρια είναι 55%, οπότε δεν έχετε την πολυτέλεια να αγνοήσετε την αποτελεσματικότητα των διαδικτυακών σεμιναρίων.

Το θέμα είναι το εξής:

Μπορείτε να φιλοξενήσετε πλήθος διαδικτυακών σεμιναρίων με εκπαιδευτικά θέματα όπως συμβουλές μάρκετινγκ για την ενίσχυση της επιχείρησής σας, πώς να γίνετε επιτυχημένος χονδρέμπορος και άλλα θέματα που θα ωφελήσουν τους συμμετέχοντες.

Μπορείτε επίσης να μιλήσετε για τις τελευταίες τάσεις του κλάδου και τις οικονομικές συνθήκες που διαμορφώνουν το χώρο B2B.

Για παράδειγμα, πώς μπορείτε να είστε ανθεκτικοί στην ύφεση για την επιχείρησή σας χονδρικής.

Βεβαιωθείτε όμως ότι το κοινό-στόχος σας μπορεί εύκολα να εγγραφεί στο διαδικτυακό σεμινάριο. Θα απομακρυνθούν χωρίς να σας παραδώσουν τις διευθύνσεις email τους, αν αυτή είναι μια περίπλοκη διαδικασία.

Επιπλέον, δεν ωφεληθήκατε μόνο εσείς, αλλά και οι συμμετέχοντες θα επωφεληθούν επίσης σε μεγάλο βαθμό. Έτσι, είναι μια κατάσταση win-win για όλους τους εμπλεκόμενους!

2. Ζητώντας από υπάρχοντες πελάτες για Leads

(Πηγή: https://blog.hubspot.com/service/how-to-get-referrals)

Ως CMS, ο ρόλος σας είναι να διασφαλίσετε ότι οι πελάτες σας θα έχουν την ΚΑΛΥΤΕΡΗ εμπειρία και δεν θα έχουν προβλήματα με τις προσφορές σας.

Ένας ευχαριστημένος πελάτης μπορεί να σας ωφελήσει με πολλούς τρόπους, και ένας από αυτούς είναι η δημιουργία πρωτοπόρων πελατών.

Οι υπάρχοντες πελάτες θα σας συστήσουν πιθανότατα νέες προοπτικές, εφόσον είναι ικανοποιημένοι με τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας.

Αυτός είναι ένας ανέξοδος τρόπος για να διατηρήσετε τη ροή των leads μέσω του αγωγού πωλήσεων χωρίς να κάνετε τίποτα.

Έτσι, είναι δική σας ευθύνη να παρακολουθείτε τους τρέχοντες πελάτες σας και τις δραστηριότητές τους μέσω ενός πίνακα οργάνων ή ενός λογισμικού επιτυχίας πελατών (π.χ. Custify).

Το σκορ επιτυχίας του πελάτη σας ανεβαίνει όταν:

• Συζητήστε περισσότερο με τους πελάτες σας
• Εξυπηρετήστε προσωπικά τα ερωτήματά τους
• Χτίστε ισχυρές σχέσεις με ανθρώπους που έχουν ήδη συνεργαστεί μαζί σας

Επίσης, μπορείτε να παίξετε το ρόλο σας ως CSM στέλνοντάς τους ένα δείγμα εκτίμησης, όπως "Σας ευχαριστώ για τη βοήθειά σας", μόλις καταλήξετε να λάβετε παραπομπές μέσω της υπάρχουσας πελατειακής σας βάσης.

Αυτό θα διασφαλίσει ότι ο πελάτης θα νιώσει ότι τον εκτιμούν και θα είναι πιο πιθανό να στείλει επιχειρήσεις προς το μέρος σας.

Μπορείτε επίσης να τους ζητήσετε να γράψουν κριτικές για το προϊόν ή την υπηρεσία που αγόρασαν. Αυτό λειτουργεί πραγματικά!

Ακολουθεί ένα ενδιαφέρον στατιστικό στοιχείο: το 92% των αγοραστών που διαβάζουν κριτικές τις μοιράζονται με τουλάχιστον ένα άλλο άτομο.

Αυτό υποδηλώνει ότι όταν οι πελάτες αισθάνονται ικανοποιημένοι με τις υπηρεσίες σας, θα σας θυμούνται και θα σας προτείνουν.

Με αυτόν τον τρόπο μπορείτε να διπλασιάσετε τους πελάτες και τα έσοδα.

Για παράδειγμα, αν διαχειρίζεστε μια επιχείρηση εξοπλισμού γυμναστηρίου. Μπορείτε να ζητήσετε από τους υπάρχοντες πελάτες σας να μοιραστούν μαζί σας πώς αισθάνονται για τη συνδρομή τους στο γυμναστήριο.

Συμβουλή μπόνους: Αυτό το πετυχαίνετε παρέχοντάς τους μια αστρική εμπειρία πελάτη εκτός από ποιοτικά προϊόντα/υπηρεσίες που δεν θα μπορέσουν να βρουν πουθενά αλλού. Με αυτόν τον τρόπο, είναι πιο πιθανό να εξαρτηθούν από εσάς και να σας συστήσουν στον κύκλο τους. Το θέμα είναι να μάθεις να παίζεις έξυπνα!

3. Γράψτε και προωθήστε Gated Assets

(Πηγή: https://blog.influenceandco.com/how-to-promote-your-gated-content)

Το περιεχόμενο με πύλες (Gated content) είναι μια ακόμη εξαιρετική μέθοδος δημιουργίας leads, ειδικά στο χώρο B2B.

Δεν θα είναι δύσκολο για εσάς ως CSM να κάνετε πλήρη χρήση αυτής της μεθόδου.

Είναι κάτι που δεν είναι διαθέσιμο στο κοινό. Αντιθέτως, κλειδώνετε το πολύτιμο περιεχόμενο και απλώς μοιράζεστε μια προεπισκόπηση αυτού με τους επισκέπτες του ιστότοπού σας.

Για να το θέσουμε απλά, το περιφραγμένο περιεχόμενο είναι μια στρατηγική ανταλλαγής - αυτό σημαίνει ότι δίνετε στους χρήστες πρόσβαση στους πολύτιμους πόρους της εταιρείας σας με αντάλλαγμα τη διεύθυνση ηλεκτρονικού ταχυδρομείου ή τον αριθμό επικοινωνίας τους.

Έτσι, ως CSM, μπορείτε να φέρετε τόνους leads, δίνοντας πρόσβαση στα εξής:

• Whitepapers
• Μελέτες περιπτώσεων
• Πρότυπα
• eBooks
• Infographics
• Οδηγοί
• Εκθέσεις έρευνας

Βεβαιωθείτε πάντα ότι τα περιφραγμένα περιουσιακά στοιχεία σας προκαλούν περιέργεια. Διαφορετικά, το κοινό σας δεν θα σας έδινε τις πληροφορίες του.

Για παράδειγμα, αν η εταιρεία σας έχει γράψει μια ερευνητική εργασία σχετικά με τα βασικά ευρήματα για το τι κάνει μια επιχείρηση επιτυχημένη, οι χρήστες θα πρέπει να την ξεκλειδώσουν είτε πληρώνοντας είτε συμπληρώνοντας μια φόρμα.

Όταν το κάνουν, τους στέλνετε με email τον πλήρη πόρο.

Να θυμάστε ότι τα περιφραγμένα περιουσιακά στοιχεία θα πρέπει να είναι σχετικά με το κοινό σας.

Γνωρίστε τις συμπάθειες, τις αντιπάθειες, τις ανάγκες και τα σημεία πόνου τους - έτσι μπορείτε να οικοδομήσετε μια λογική και συναισθηματική σύνδεση με τους υποψήφιους πελάτες σας.

Και είναι πιθανό να προχωρήσουν ένα βήμα μπροστά για να διαβάσουν τον πλήρη πόρο.

Το πιο σημαντικό, όταν το περιουσιακό στοιχείο σας βοηθάει τους υποψήφιους αγοραστές σας να πλοηγηθούν σε οποιοδήποτε βήμα του ταξιδιού του αγοραστή, υπάρχει μια δίκαιη πιθανότητα μετατροπής.

Αυτό δεν σημαίνει ότι πρέπει να περάσετε κατευθείαν στο μήνυμα πωλήσεων. Αν το κάνετε αυτό, το κάνετε λάθος.

Γρήγορη επιλογή: Το περιεχόμενο που σκοπεύετε να κλειδώσετε θα πρέπει να κάνει τουλάχιστον ένα από τα ακόλουθα:

• Λύστε τα προβλήματα που μπορεί να έχουν οι προοπτικές σας
• Παροχή υψηλής αξίας
• Επιδείξτε την τεχνογνωσία σας
• Κάντε τον χρήστη να προβεί στην επιθυμητή ενέργεια
• Δώστε μια μοναδική προοπτική που μπορεί να οδηγήσει σε ευνοϊκά αποτελέσματα

4. Συμμετοχή σε συνέδρια

(Πηγή: https://www.globalacademicinstitute.com/8-reasons-to-attend-international-academic-conferences/)

Ως CSM, είστε εκπρόσωπος της ονομασίας σας και θα προσκληθείτε να συμμετάσχετε σε διάφορα συνέδρια και εκδηλώσεις.

Η συμμετοχή σε αυτά τα συνέδρια και τις εκδηλώσεις μπορεί να είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να γνωρίσετε νέους ανθρώπους και να δημιουργήσετε νέους πελάτες.

Σε αυτά τα συνέδρια και τις εκδηλώσεις εσείς και η εταιρεία σας αποδίδετε καλύτερα. Σας δίνουν την ευκαιρία να δικτυωθείτε με άλλες επιχειρήσεις.

Θα σας βοηθήσουν:

• Δημιουργία σχέσεων με ηγέτες του κλάδου
• Μοιραστείτε τις γνώσεις σας σχετικά με τον κλάδο και πώς αυτές εφαρμόζονται στην επιχείρησή σας.
• Ενημερωθείτε για νέα προϊόντα και υπηρεσίες που προσφέρουν άλλες επιχειρήσεις στους πελάτες τους.
• Μάθετε για τις τάσεις και τις αλλαγές στο χώρο B2B

Επιπλέον, όταν συμμετέχετε σε οποιοδήποτε συνέδριο, συγκεντρώνετε φυλλάδια, επαγγελματικές κάρτες και άλλους πόρους με γραπτά στοιχεία επικοινωνίας.

Όταν επιστρέψετε στη δουλειά σας, οι πληροφορίες αυτές μπορούν να χρησιμοποιηθούν για να συνδεθείτε με άλλες επιχειρήσεις και να δημιουργήσετε νέους πελάτες.

Μπορείτε να τους στείλετε μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου όπως:

"Γεια σας! Είμαι ο (συστηθείτε), και εργάζομαι στην (όνομα της εταιρείας σας), και ασχολούμαστε με (πείτε λεπτομέρειες). Χάρηκα που σας γνώρισα στο (όνομα του συνεδρίου). Θα ήθελα πέντε λεπτά από το χρόνο σας για να μάθω πώς πάει η επιχείρησή σας. Θα ήταν υπέροχο να συμμετέχω στο επιχειρηματικό σας δίκτυο....".

Μόλις απαντήσουν, θα πρέπει να ανταλλάξετε σκέψεις ή να παρουσιάσετε μια λύση, αν αντιμετωπίζουν πρόβλημα με κάτι που τα προϊόντα/υπηρεσίες σας μπορούν να εξαλείψουν.

Υπάρχει ακόμη και η πιθανότητα μετά το συνέδριο, κάποιες επιχειρήσεις να επικοινωνήσουν μαζί σας για να συζητήσουν τις ανάγκες τους και να σας ζητήσουν τα προϊόντα/υπηρεσίες σας.

Έτσι, αυτό αυξάνει τις επιχειρηματικές σας συνδέσεις καθώς και τα leads.

Επιπλέον, οι CSM ανέφεραν ότι τα συνέδρια αυτά τους επιτρέπουν να βελτιώσουν τις ιδέες τους και να συμμετάσχουν σε συζητήσεις υψηλού επιπέδου. Τελικά, αυτό τους κάνει καλύτερους επαγγελματίες.

Αυτό σημαίνει ότι όχι μόνο εξυπηρετείται ο σκοπός της δημιουργίας οδηγών, αλλά θα έχετε επίσης καλύτερη έκθεση μεταξύ ομοϊδεατών σας.

Αυτό θα σας δώσει την ευκαιρία να βελτιώσετε τις δεξιότητές σας!

5. Συμμετοχή σε Podcasts και Webinars

(Πηγή: https://www.bookwebmaster.com/webinar-vs-webcast-vs-podcast-whats-the-difference/)

Τα podcasts και τα webinars κερδίζουν ολοένα και μεγαλύτερη δημοτικότητα τα τελευταία χρόνια.

Το podcast είναι ουσιαστικά μια ηχητική εκδοχή του YouTube, μόνο που είναι πιο επιμελημένο και επαγγελματικό.

Και ένα διαδικτυακό σεμινάριο είναι ακριβώς σαν να παρακολουθείτε μια ζωντανή παρουσίαση για ένα θέμα που θα σας βοηθήσει να ενισχύσετε τις γνώσεις σας.

Μπορείτε να βρείτε τέτοιου είδους διαδικτυακές και φυσικές εκδηλώσεις αναζητώντας "podcasts" ή "webinars" στη γραμμή αναζήτησης του Google (αυτό θα σας οδηγήσει απευθείας στους σχετικούς ιστότοπους).

Θα υπάρχει η επιλογή "Συμμετοχή ως επισκέπτης" και μπορείτε να συμμετάσχετε σε αυτές που ανταποκρίνονται στις ανάγκες σας.

Αυτά τα podcast έχουν πολύ θετική και ελκυστική ανταπόκριση από τους θεατές.

Πολλοί διάσημοι Youtubers όπως ο Tyler Oakley και ο Logan Paul έχουν τα δικά τους podcasts.

Και όχι μόνο αυτό, αλλά και πολλά άτομα που έχουν συνδεθεί με τον επιχειρηματικό κλάδο εμφανίζονται σε podcasts κάθε τόσο.

Για παράδειγμα, ο Elon Musk εμφανίστηκε στο PowerfulGRE και το podcast του συγκέντρωσε 65 εκατομμύρια προβολές!

Η συμμετοχή σε τέτοιου είδους podcasts και webinars σας δίνει πολλές πληροφορίες.

Πριν εμφανιστείτε σε ένα podcast ή webinar, προσπαθήστε να διαβάσετε μερικά άρθρα σχετικά με το είδος των ερωτήσεων που μπορεί να σας κάνουν οι χρήστες.

Με αυτόν τον τρόπο, μπορείτε να συντονιστείτε καλά με το κοινό σας και τις ανησυχίες του.

Ορισμένες αυθεντικές πλατφόρμες στις οποίες μπορείτε να ενταχθείτε ως CSM περιλαμβάνουν το Gain Grow Retain: B2B SaaS Customer Success, The Jasons, Talking Customer Success, κ.λπ.

Μπορείτε επίσης να αγοράσετε συνδρομή σε δημοφιλή περιοδικά του κλάδου, όπως τα Forbes, Quartz, JAMA, Publishing Executive κ.λπ.

Αφού αγοράσετε μια συνδρομή σε αυτά τα περιοδικά, μπορείτε να ενημερωθείτε για όλες τις πρόσφατες πληροφορίες σχετικά με τον κόσμο του B2B. Ορισμένα από αυτά περιλαμβάνουν επίσης ανακοινώσεις και λεπτομέρειες σχετικά με τα προγραμματισμένα webinars & podcasts.

Με λίγα λόγια

Το να είσαι CSM είναι ταυτόχρονα προκλητικό και συναρπαστικό. Έχετε πολλές ευθύνες να εκπληρώσετε, όπως η απόκτηση και η διατήρηση πελατών.

Επίσης, πρέπει να βεβαιωθείτε ότι οι πελάτες θα έχουν την καλύτερη δυνατή αξία από την επιχείρησή σας.

Έτσι, ως CSM, πρέπει να είστε στρατηγικός στις προσπάθειες δημιουργίας νέων πελατών. Με αυτόν τον τρόπο μπορείτε να επιτύχετε τη μηνιαία ή τριμηνιαία ποσόστωση μολύβδου της εταιρείας σας.

Είναι σημαντικό να θυμάστε ότι δεν υπάρχει μια ενιαία προσέγγιση για τη δημιουργία leads.

Το λογισμικό διαχείρισης πελατειακών σχέσεων (CRM) σας βοηθά επίσης να διασφαλίσετε αν οι προσπάθειες δημιουργίας νέων πελατών ήταν αποτελεσματικές σε όλα τα επίπεδα.

Από την ευαισθητοποίηση έως την εξέταση και τη μετατροπή, θα πρέπει να λαμβάνετε αποφάσεις σχετικά με τις επιχειρηματικές ευκαιρίες και τους leads που ταιριάζουν καλύτερα στο pipeline σας.

Ακολουθώντας τις παραπάνω 5 μεθόδους, μπορείτε να κερδίσετε πολλούς leads που πληρούν τις προϋποθέσεις για πωλήσεις.