Μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου B2B: Δημιουργία σχέσεων και προσέλκυση leads

Εισαγωγή

Ως έμπορος, έχετε στη διάθεσή σας διάφορα κανάλια μάρκετινγκ, για να επιτύχετε διαφορετικές μετρήσεις μάρκετινγκ στο χώρο B2B. Για παράδειγμα,

• Τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης είναι φανταστικά για τη σύνδεση με το κοινό σας
• Τομάρκετινγκ επιρροής μπορεί να είναι αποτελεσματικό στην οικοδόμηση εμπιστοσύνης
• Το SEO μπορεί να είναι εξαιρετικό για την αύξηση της επισκεψιμότητας του ιστότοπου

Ωστόσο, όταν πρόκειται για τη δημιουργία leads και τη δημιουργία μακροπρόθεσμων πελατών B2B, το ηλεκτρονικό ταχυδρομείο εξακολουθεί να παραμένει το πιο ισχυρό εργαλείο.

Αυτό υποστηρίζεται από το γεγονός ότι σχεδόν τα τρία τέταρτα των B2B marketers, περίπου το 73% για να είμαστε ακριβείς, περιλαμβάνουν ενημερωτικά δελτία ηλεκτρονικού ταχυδρομείου στη στρατηγική περιεχομένου τους.

Και δεν είναι μόνο αυτό - το 66% των marketers στέλνουν και άλλα emails, εκτός από newsletters, καθιστώντας το μία από τις δημοφιλέστερες προσεγγίσεις στο κανάλι B2B!

Αλλά, πώς μπορείτε να ρυθμίσετε το μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σας για να προωθήσετε τις συνδέσεις και να προσελκύσετε νέους πελάτες για την επιχείρησή σας; Ας μάθουμε!

Πρώτον, ας ξεκινήσουμε με τα βασικά.

Τι είναι το μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου;

Το μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να προσεγγίσετε τους ανθρώπους στο διαδίκτυο. Στέλνετε μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου με ειδικές προσφορές ή ειδήσεις σε άτομα που έχουν εγγραφεί για να λαμβάνουν νέα σας. Ο στόχος είναι να οικοδομήσετε καλές σχέσεις με πιθανούς πελάτες, να αυξήσετε την αναγνωρισιμότητα της μάρκας σας και να δημιουργήσετε νέους πελάτες.

Πηγή: Neil Patel

Οι εκστρατείες ηλεκτρονικού ταχυδρομείου Β2Β στοχεύουν σε δυνητικούς αγοραστές με πολύτιμο περιεχόμενο στα μηνύματά τους, προωθώντας τη δέσμευση και την καλλιέργεια σχέσεων. Αυτή η προσέγγιση βοηθάει στην καθοδήγηση των πελατών κατά μήκος της αγοραστικής τους πορείας.

Με ελκυστικό περιεχόμενο και εξατομικευμένα μηνύματα, οι εκστρατείες αυτές δημιουργούν αποτελεσματικά το ενδιαφέρον και την περιέργεια, οδηγώντας τελικά σε μετατροπές.

Η δύναμη του μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου B2B

Είτε διευθύνετε μια μικρότερη επιχείρηση είτε μια μεγάλη εταιρεία, τα πλεονεκτήματα του μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου B2B είναι τεράστια. Ακολουθούν οι λόγοι για τους οποίους θα πρέπει να το εξετάσετε:

1. Προσεγγίζοντας τους σωστούς ανθρώπους: Με το μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, μπορείτε να εντοπίσετε ακριβώς ποιος βλέπει τα μηνύματά σας. Ταξινομώντας τη λίστα email σας ανά κλάδο, εργασία ή τοποθεσία, μπορείτε να δημιουργήσετε μηνύματα που απευθύνονται απευθείας σε κάθε τμήμα. Αυτή η προσωπική επαφή ενισχύει τη δέσμευση και την πιθανότητα σύναψης μιας σύνδεσης.

2. Οικοδόμηση και καλλιέργεια σχέσεων: Τα τακτικά, γεμάτα αξία μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σας καθιστούν αξιόπιστο εμπειρογνώμονα στον κλάδο σας. Αυτή η αξιοπιστία δημιουργεί εμπιστοσύνη με το κοινό σας, ενισχύοντας την αφοσίωση και ενθαρρύνοντας τις παραπομπές. Με την πάροδο του χρόνου, αυτές οι ισχυρές σχέσεις όχι μόνο διατηρούν τους υφιστάμενους πελάτες, αλλά προσελκύουν και νέους μέσω της θετικής προφορικής επικοινωνίας.

Το ξέρατε; Μέσα σε μόλις 12 μήνες, ένα επιβλητικό 77% των marketers παρατηρούν μεγαλύτερη εμπλοκή μέσω email από ό,τι το 2022.

3. Προώθηση οδηγιών και πωλήσεων: Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου για να δημιουργήσετε leads από τους πελάτες σας, όπως η επίσκεψη στον ιστότοπό σας ή η αγορά μέσω στρατηγικά τοποθετημένων κλήσεων προς δράση (CTA). Με τη φροντίδα αυτών των leads μέσω εκστρατειών ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, μπορείτε να τους μετατρέψετε σταδιακά σε πολύτιμους πελάτες.

4. Προσιτό με μεγάλες αποδόσεις: Οι έμποροι έχουν απόδοση επένδυσης στο μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου 36 δολάρια για κάθε δολάριο που ξοδεύουν! Είναι ένας αποτελεσματικός τρόπος για να συνδεθείτε με δυνητικούς πελάτες χωρίς να σπάσετε την τράπεζα.

5. Παρακολουθήστε την επιτυχία σας: Ένα από τα καλύτερα μέρη του μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου είναι η διαφάνειά του. Μπορείτε να δείτε πόσοι άνθρωποι άνοιξαν τα email σας, έκαναν κλικ στους συνδέσμους και πολλά άλλα. Αυτή η ανατροφοδότηση είναι ζωτικής σημασίας για τη βελτίωση της προσέγγισής σας και την ενίσχυση της αποτελεσματικότητας της εκστρατείας σας.

6 Αποτελεσματικές στρατηγικές δημιουργίας Lead Marketing B2B Email

Μια πρόσφατη έρευνα από το Influencer Marketing Hub δείχνει ότι το 60% των B2B marketers δεν έχουν δημιουργήσει μια αποτελεσματική στρατηγική για την επίτευξη δέσμευσης μέσω email από το κοινό. Αν ξεκινήσετε μία, είστε ήδη ένα βήμα μπροστά από το πλήθος!

Ακολουθούν 6 αποτελεσματικές στρατηγικές για να δημιουργήσετε μια επιτυχημένη καμπάνια ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που θα προσελκύσει τους σωστούς πελάτες:

1. Δημιουργήστε μαγνήτες μολύβδου για να προσελκύσετε καυτά μονοπάτια

Ξεκινώντας μια στρατηγική μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου B2B χωρίς επαφές; Θα γυρίζετε τους τροχούς σας. Η πρώτη σας κίνηση θα πρέπει να είναι να προσελκύσετε εξειδικευμένους πελάτες με κάτι στο οποίο δεν μπορούν να αντισταθούν.

Σκεφτείτε αυτό ως τον "μαγνήτη" σας - συνήθως πράγματα όπως ηλεκτρονικά βιβλία, οδηγοί, διαδικτυακά σεμινάρια ή εκθέσεις που οι άνθρωποι λαμβάνουν αφού σας δώσουν τις πληροφορίες τους.

Η δημιουργία απλών φορμών είναι το κλειδί. Θέλετε ακριβώς τη σωστή ποσότητα πεδίων για να συλλέγετε χρήσιμες πληροφορίες χωρίς να τρομάζετε τους ανθρώπους. Πάρα πολλά πεδία και ο κόσμος μπορεί να μην ασχοληθεί, για αναφορά ρίξτε μια ματιά σε αυτή την εικόνα.

Πηγή: Ahrefs

Οι φόρμες με δύο έως τρία πεδία είναι ακριβώς κατάλληλες, με ποσοστό μετατροπής περίπου 25%.

Αλλά το ξέρατε; Τα διαδικτυακά σεμινάρια είναι επίσης ένα χρυσωρυχείο για τη συλλογή δεδομένων: οι άνθρωποι μοιράζονται ευχαρίστως τα στοιχεία τους για ένα καλό διαδικτυακό σεμινάριο, καθιστώντας το τον καλύτερο τύπο μαγνήτη που υπάρχει.

Οι σελίδες προσγείωσης ξεπερνούν άλλες μεθόδους εγγραφής, όπως τα pop-ups ή τα banners, με ένα 160% υψηλότερο ποσοστό μετατροπής!

Γι' αυτό είναι απαραίτητο να έχετε σελίδες προορισμού υψηλής μετατροπής.

Για παράδειγμα, η παρακάτω εικόνα δείχνει τη σελίδα προορισμού της Ahsuite, μιας εταιρείας πύλης πελατών, που προσφέρει μια δωρεάν δοκιμή ως μαγνήτη.

Πηγή: Ahsuite

2. Γνωρίστε τους πελάτες σας καλύτερα από αυτούς

Για να ξεκινήσετε οποιαδήποτε εκστρατεία δημιουργίας leads, είναι ζωτικής σημασίας να γνωρίζετε ποιοι είναι οι πελάτες σας. Αυτό βοηθά στην προσαρμογή των προσπαθειών μάρκετινγκ σας ώστε να ανταποκρίνονται στις συγκεκριμένες ανάγκες τους.

Ας μιλήσουμε για τη δημιουργία lead μέσω του μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου. Πρώτον, πρέπει να ορίσετε τι θεωρείται lead για την επιχείρησή σας. Θα μπορούσε να είναι κάποιος που εγγράφεται μέσω μιας φόρμας στον ιστότοπό σας, κατεβάζει το ηλεκτρονικό σας βιβλίο ή συμμετέχει σε ένα σεμινάριο ιστού που έχετε διοργανώσει;

Τμηματοποιήστε το κοινό σας με βάση:

• Δημογραφικά στοιχεία: Ταξινομήστε τις προοπτικές ανά περιοχή, αγοραστική δύναμη, ηλικία και άλλα για να προσαρμόσετε την προσέγγισή μας.
• Συμπεριφορά: Παρακολουθήστε αλληλεπιδράσεις όπως επισκέψεις στον ιστότοπο ή κλικ σε email για να μετρήσετε το ενδιαφέρον.
• Στάδιο χωνιού: Προσδιορίστε σε ποιο σημείο της αγοραστικής διαδικασίας βρίσκεται κάθε lead για να του στείλετε στοχευμένο περιεχόμενο.
• Προσωπικότητα αγοραστή: Καθορίστε προσωποποιήσεις για να επισημάνετε τα σχετικά χαρακτηριστικά και τις περιπτώσεις χρήσης.
• Δέσμευση: Τμηματοποίηση των leads σε ενεργούς, ανενεργούς ή χαμένους για να προσαρμόσουμε τις στρατηγικές παρακολούθησης.

Προσαρμόζοντας τις καμπάνιες σε συγκεκριμένες ομάδες, οι έμποροι έχουν αυξήσει τα έσοδά τους έως και 760%!

Δείγμα τμηματοποίησης συνδρομητών

Πηγή

"Χτίστε σχέσεις μέσω της εμπλοκής με email opt-in."

"Στόχος είναι να συνδεθείτε με τους ιδανικούς πελάτες σας. Ενθαρρύνετέ τους να εγγραφούν οικειοθελώς στη λίστα email σας. Με αυτόν τον τρόπο, εξασφαλίζετε ότι το μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σας ενισχύει τη σύνδεσή σας με το κοινό σας, αντί να τη διακόπτει."

[Vineet Gupta, Ιδρυτής, 2XSAS]

3. Εξατομικεύστε τα email σας όσο το δυνατόν περισσότερο

Δώστε στα email σας μια προσωπική πινελιά!

Γνωρίζατε ότι τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου με εξατομικευμένες γραμμές θέματος ανοίγουν 26% συχνότερα; Επιπλέον, όταν οι χρήστες λαμβάνουν περιεχόμενο που ταιριάζει με τις προηγούμενες ενέργειές τους, είναι 58% πιο πιθανό να αναλάβουν δράση.

Έτσι, αν θέλετε να αυξήσετε τα ποσοστά ανοίγματος και κλικ, βεβαιωθείτε ότι τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σας μοιάζουν προσαρμοσμένα στα μέτρα σας. Για παράδειγμα, παρακάτω στην εικόνα, η nDash, μια εταιρεία λογισμικού B2B, χρησιμοποίησε εξατομικευμένα email τόσο για την εισαγωγή όσο και για το καλωσόρισμα νέων χρηστών.

Πηγή: Automizy

Χρησιμοποιήστε εργαλεία μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου για να διαχωρίσετε το κοινό σας με βάση το πού ζει, τι κάνει και πώς ασχολείται με τα θέματά σας.

Θα μπορούσατε ακόμη και να ηχογραφήσετε ένα προσωπικό βίντεο ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και να το στείλετε απευθείας στον υποψήφιο πωλητή σας.

Αυτό σας επιτρέπει να στέλνετε μηνύματα που συνδέονται πραγματικά μαζί τους, αντί να στέλνετε γενικά μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου.

4. Χρήση δοκιμών A/B

Για να κάνετε τη στρατηγική μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου B2B να λειτουργεί καλύτερα, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε δοκιμές A/B για τη βελτιστοποίηση. Είναι σαν ένα μικρό πείραμα. Στέλνετε δύο διαφορετικές εκδόσεις ενός email για να δείτε ποια αρέσει περισσότερο στους συνδρομητές σας.

Ακολουθούν αυτά με τα οποία μπορείτε να παίξετε:

• Ο τίτλος του email σας.
• Το μικρό κείμενο που εμφανίζεται δίπλα στη γραμμή θέματος.
• Οι εικόνες που χρησιμοποιείτε.
• Η συνολική διάταξη και ο σχεδιασμός.
• Τα κουμπιά που ζητούν από τους αναγνώστες σας να κάνουν κάτι (το κάλεσμά σας για δράση).

Παράδειγμα δοκιμών A/B

Πηγή: Omnisend

Μόλις κάνετε μερικές δοκιμές, θα δείτε μοτίβα. Θα ξέρετε ποιες γραμμές θέματος ηλεκτρονικού ταχυδρομείου κάνουν τους ανθρώπους να θέλουν να τα ανοίξουν και ποια κουμπιά CTA τους κάνουν να κάνουν κλικ.

5. Αξιοποιήστε την αυτοματοποίηση για να σας διευκολύνει

Η αυτοματοποίηση των πραγμάτων για το ηλεκτρονικό ταχυδρομείο B2B μπορεί να είναι εξαιρετικά χρήσιμη. Αυτό σημαίνει ότι δεν χρειάζεται να κάνετε συνέχεια τις βαρετές, ίδιες εργασίες ξανά και ξανά. Αντ' αυτού, μπορείτε να επικεντρωθείτε σε πιο σημαντικά πράγματα.

Αυτό που είναι πραγματικά συναρπαστικό με την αυτοματοποίηση μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου είναι η ικανότητά της να επιτρέπει την εξατομίκευση σε μεγάλη κλίμακα. Μπορείτε να θέσετε σε εφαρμογή την αυτοματοποίηση για μια ποικιλία εργασιών, όπως:

• **Ενεργοποιημένα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου: **Η τακτική που ακολουθείται στη στρατηγική μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου B2B. Στείλτε αυτόματα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου όταν οι οδηγοί κάνουν συγκεκριμένες ενέργειες ή πληρούν κριτήρια.
• **Καμπάνιες σταγόνας: **Έναρξη μιας σειράς μηνυμάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου για την ανατροφή των leads ή το καλωσόρισμα νέων χρηστών. Ορίστε τους κανόνες σας και παρακολουθήστε τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου.
• **Τομέας: **Αμέσως κατηγοριοποιήστε τους οδηγούς με αυτοματισμό βάσει καθορισμένων κριτηρίων. Βελτιστοποιήστε τα δεδομένα του CRM σας και διατηρήστε τις λίστες σας ενημερωμένες.
• **Αναφορά: **Χρησιμοποιήστε την αυτοματοποίηση για την παρακολούθηση της απόδοσης του ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και την παραγωγή αναφορών σχετικά με τις βασικές μετρήσεις. Αποκτήστε σαφείς πληροφορίες σχετικά με την αποτελεσματικότητα της καμπάνιας σας.

6. Βελτιστοποιήστε τα email σας ώστε να είναι φιλικά προς τα κινητά

Είναι εκπληκτικό το πόσο πολλοί άνθρωποι χρησιμοποιούν smartphones τώρα! Πολλοί άνθρωποι ελέγχουν τα emails τους στο τηλέφωνό τους - όπως το 60% του χρόνου. Και αυτό μάλλον θα συνεχίσει να αυξάνεται.

Γι' αυτό είναι εξαιρετικά σημαντικό να φτιάχνετε μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που να φαίνονται καλά σε όλα, όπως σε υπολογιστές και τηλέφωνα. Όταν φτιάχνετε μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που λειτουργούν καλά στα κινητά, τα μηνύματά σας θα φαίνονται πάντα φοβερά, όπου κι αν τα διαβάζουν οι άνθρωποι.

Για παράδειγμα, το βελτιστοποιημένο για κινητά email επιτρέπει στο χρήστη να διαβάσει και να χρησιμοποιήσει το CTA χωρίς κύλιση.

Πηγή: Καμπάνια Monitor

Αυτό όχι μόνο διατηρεί τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σας σε εγρήγορση, αλλά σας βοηθά επίσης να παραμείνετε ένα βήμα μπροστά από τον ανταγωνισμό. Βεβαιωθείτε ότι τα email σας είναι έτοιμα να πάνε όπου κι αν πάνε οι αναγνώστες σας!

Βασικό συμπέρασμα

Το μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου είναι ένας πολύ καλός τρόπος για την εξεύρεση νέων επιχειρηματικών leads, ειδικά για τις εταιρείες B2B. Με ποσοστό κλικ 3,2%, που είναι αρκετά καλό, το μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου συνήθως αποφέρει περισσότερα έσοδα από όσα ξοδεύετε.

Αλλά για να πετύχετε το μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, χρειάζεστε ένα καλό σχέδιο. Με τις συμβουλές για τις οποίες μιλήσαμε, μπορείτε να στέλνετε email στους σωστούς ανθρώπους με τρόπο που να τους κάνει να ενδιαφέρονται για την επιχείρησή σας. Ας χρησιμοποιήσουμε αυτές τις ιδέες και ας κάνουμε περισσότερους ανθρώπους να ενδιαφερθούν για αυτό που προσφέρετε.