Ένας οδηγός για την ανάπτυξη με γνώμονα το προϊόν: Παραδείγματα, πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα: Παραδείγματα, πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα

Εισαγωγή

Στον πυρήνα της, η ανάπτυξη με γνώμονα το προϊόν είναι μια στρατηγική προώθησης στην αγορά με επίκεντρο το προϊόν ως κύριο μοχλό μετατροπής των πελατών και αύξησης των εσόδων.

Ενώ ο λαμπερός ορισμός εστιάζει στο προϊόν που "πουλάει μόνο του", η βασική ιδέα είναι να γίνει το προϊόν τόσο διαισθητικό, χρήσιμο και καλά σχεδιασμένο ώστε να οδηγεί στην υιοθέτηση με οργανικό τρόπο. Αντί για τις παραδοσιακές τακτικές, η εμπειρία του προϊόντος βρίσκεται στο επίκεντρο ως ο μηχανισμός πωλήσεων και μάρκετινγκ για τις εταιρείες που καθοδηγούνται από το προϊόν.

Ο όρος PLG επινοήθηκε από τον Blake Bartlett της Openview το 2017, αν και εταιρείες όπως η Dropbox εφάρμοζαν ήδη το μοντέλο PLG πριν αυτό αποκτήσει συγκεκριμένη ονομασία.

(Πηγή)

Είναι ενδιαφέρον ότι περίπου το 58% των εταιρειών SaaS χρησιμοποιούν τώρα το μοντέλο PLG - σύμφωνα με έρευνα της ProductLed. Η ίδια έρευνα διαπίστωσε ότι οι εταιρείες PLG έχουν καλύτερες επιδόσεις μετά την IPO, σε σύγκριση με τις εταιρείες SaaS χωρίς PLG.

Αυτή η θέση θα καλύψει:

• Τα 3 κοινά μοντέλα PLG
• Παραδείγματα εταιρειών SaaS που χρησιμοποιούν PLG
• Τα οφέλη της ανάπτυξης με γνώμονα το προϊόν
• Τα μειονεκτήματα
• Συμβουλές για την υιοθέτηση της PLG

3 κοινά μοντέλα PLG

1. Freemium
2. Δωρεάν δοκιμή
3. Μικτό μοντέλο

1. Freemium

Το μοντέλο freemium επιτρέπει στους πελάτες να χρησιμοποιούν το προϊόν δωρεάν, αλλά με περιορισμένη λειτουργικότητα. Για να έχουν πρόσβαση σε περισσότερες λειτουργίες, οι χρήστες θα πρέπει να αναβαθμίσουν σε ένα πακέτο επί πληρωμή.

Με το freemium, οι χρήστες:

• να χρησιμοποιήσετε το προϊόν
• να καταλάβουν γιατί χρειάζονται το προϊόν
• να αναβαθμίσουν σε ένα πακέτο επί πληρωμή όταν χρειαστεί

ΟDan Martell, επενδυτής Angel και ιδρυτής της SaaS Academy, επισημαίνει τέσσερις κανόνες για να αξιολογήσετε αν το μοντέλο freemium είναι το κατάλληλο για το προϊόν σας. Σύμφωνα με τον ίδιο, προχωρήστε μόνο σε freemium:

1. Εάν ο δυνητικός αριθμός χρηστών για το SaaS σας είναι δεκάδες εκατομμύρια - διαφορετικά δεν θα κλιμακωθεί.

2. Εάν η δωρεάν διανομή αποτελεί πλεονέκτημα

3. Εάν το προϊόν σας έχει μια απλή πρόταση αξίας

4. Εάν το κόστος εξυπηρέτησης πρόσθετων χρηστών είναι αμελητέο

1. Ο δυνητικός αριθμός χρηστών για το SaaS σας είναι δεκάδες εκατομμύρια - διαφορετικά, δεν θα κλιμακωθεί.

Ας κάνουμε τα μαθηματικά:

Ας πούμε ότι το λογισμικό σας κοστίζει 100 δολάρια ετησίως και έχετε συνολικά 25 εκατομμύρια πελάτες. Εάν μόνο το 4% μετατραπεί στο επί πληρωμή πρόγραμμα, αυτό σημαίνει 1.000.000 πελάτες. Πολλαπλασιάστε το επί 100 δολάρια και έχετε 100 εκατομμύρια δολάρια έσοδα.

Ανάλογα με τους στόχους σας, μπορεί να μην χρειάζεστε τόσους πολλούς πελάτες που πληρώνουν- ωστόσο, αν σκοπεύετε να φτάσετε σε έσοδα περίπου 100 εκατομμυρίων δολαρίων, αυτός είναι ένας καλός κανόνας.

2. Η δωρεάν διανομή αποτελεί ανταγωνιστικό πλεονέκτημα

"Κάντε freemium μόνο όταν αυτό αποτελεί ανταγωνιστικό πλεονέκτημα", δηλώνει. Δωρεάν διανομή:

• Αφαιρεί τις τριβές μιας νομισματικής συναλλαγής
• Διευκολύνει τους πελάτες να δοκιμάσουν το προϊόν σας
• Μπορεί να σας βοηθήσει να επεκταθείτε γρήγορα

Ωστόσο, η δωρεάν διανομή έχει και μειονεκτήματα - μπορεί να υποβαθμίσει την αντιληπτή αξία της προσφοράς σας και να καταστήσει δύσκολη τη μετέπειτα κερδοφορία της. Επομένως, θα πρέπει να επιλέγετε ένα μοντέλο freemium μόνο όταν τα οφέλη αντισταθμίζουν το κόστος.

3. Το προϊόν σας έχει μια απλή πρόταση αξίας

Εδώ είναι ένα καλό παράδειγμα της πρωταρχικής πρότασης αξίας του Ranktracker:

Εάν το προϊόν είναι περίπλοκο, δύσκολο στη χρήση ή χρειάζεται πωλητή για να το κλείσετε, μην επιλέξετε το freemium. Εξετάστε το ενδεχόμενο δημιουργίας μιας απλοποιημένης έκδοσης.

4. Το κόστος εξυπηρέτησης πρόσθετων χρηστών είναι αμελητέο

Εάν το οριακό κόστος για την προσθήκη ενός χρήστη είναι χαμηλό, το freemium είναι εφικτό. Οι εταιρείες μπορούν να χρησιμοποιήσουν το freemium με μικρό κίνδυνο, αφού κάθε επιπλέον δωρεάν χρήστης έχει ελάχιστες επιπτώσεις στο κόστος τους. Αυτό δημιουργεί ευκαιρίες για δραματική αύξηση της βάσης χρηστών και δημιουργία εσόδων με την πάροδο του χρόνου μέσω premium αναβαθμίσεων.

Έχοντας κατά νου αυτά τα ερωτήματα καθώς αναπτύσσετε το επιχειρηματικό σας σχέδιο και τη στρατηγική σας για την αγορά μπορεί να σας βοηθήσει να πάρετε έξυπνες στρατηγικές αποφάσεις εκ των προτέρων, προτού δαπανήσετε χρήματα για την ανάπτυξη. Μπορεί ακόμη και να σας κάνει να επανεξετάσετε το προϊόν που θα αναπτύξετε και την αγορά που θα εξυπηρετήσετε.

2. Δωρεάν δοκιμή

Οι χρήστες της δωρεάν δοκιμής μπορούν να έχουν πρόσβαση σε όλες τις λειτουργίες και τα χαρακτηριστικά ενός προϊόντος για περιορισμένο χρονικό διάστημα, μετά από το οποίο απαιτείται να πληρώσουν για την πρόσβαση. Αυτό το μοντέλο λειτουργεί καλά, καθώς δημιουργείται ένα αίσθημα FOMO (Fear of missing out) μόλις τελειώσει η δωρεάν δοκιμή.

Αν και η απαίτηση πληροφοριών πιστωτικής κάρτας μπορεί να προκαλέσει κάποια τριβή, αυτή η στρατηγική συχνά βελτιώνει τα ποσοστά μετατροπής για τις δωρεάν δοκιμές. Αυτό οφείλεται στο γεγονός ότι οι πελάτες που παρέχουν στοιχεία πληρωμής συχνά επενδύουν περισσότερο και έχουν την τάση να αξιολογούν ενεργά τα πλήρη οφέλη του προϊόντος σας κατά τη διάρκεια της δοκιμαστικής περιόδου.

Σύμφωνα με τον David Axler, Chief Strategy Officer της Wave, τα μοντέλα δωρεάν δοκιμών μπορούν να βελτιστοποιηθούν ακολουθώντας τις παρακάτω συμβουλές:

1. Ευθυγραμμίστε τη δωρεάν δοκιμή σας για να αναδείξετε τη βασική σας πρόταση αξίας.
2. Καθορίστε τη σωστή διάρκεια της δοκιμής με βάση τον κύκλο αξίας του προϊόντος σας και τι επιτρέπει μια λογική περίοδο αξιολόγησης. Αυτό μπορεί να είναι 7, 14 ή 30 ημέρες.
3. Προσδιορίστε το βέλτιστο χρονικό σημείο έναρξης της δοκιμής - μπορεί να μην είναι το σωστό κατά την εγγραφή τους. Ενεργοποιήστε την όταν μπορούν να την αξιολογήσουν σωστά, όπως η λήψη ενός αρχείου ή η εκτέλεση της πρώτης μισθοδοσίας τους.
4. Εξετάστε τα μοντέλα opt-in (χωρίς πιστωτική κάρτα εκ των προτέρων) και opt-out (απαιτεί πιστωτική κάρτα) με βάση την εμπειρία και τους στόχους του χρήστη σας.
5. Καθορίστε μια ακολουθία περιποίησης της δοκιμής με ένα μήνυμα καλωσορίσματος, συμβουλές κατά τη διάρκεια της δοκιμής, υπενθυμίσεις πριν από τη λήξη της και παρακολούθηση για τους μετατροπείς και τους μη μετατροπείς.
6. Βελτιώστε πτυχές όπως ο χρόνος, η διάρκεια, η φροντίδα κ.λπ. με την πάροδο του χρόνου, καθώς μαθαίνετε τι μετατρέπει τους χρήστες καλύτερα από δοκιμαστικούς σε πελάτες επί πληρωμή.
7. Αντιμετωπίστε τη δωρεάν δοκιμή σας ως προϊόν που χρειάζεται βελτιστοποίηση σε κάθε στάδιο με βάση τα δεδομένα και τη συμπεριφορά των χρηστών.

3. Μικτό μοντέλο

Οι εταιρείες που χρησιμοποιούν ένα μικτό μοντέλο προσφέρουν στους δυνητικούς πελάτες μια χρονικά περιορισμένη δωρεάν δοκιμή της πλήρους εμπειρίας του προϊόντος. Οι χρήστες αποκτούν πλήρη πρόσβαση σε όλα τα χαρακτηριστικά και τις δυνατότητες του premium κατά τη διάρκεια της δοκιμαστικής περιόδου, η οποία συνήθως διαρκεί 14-30 ημέρες.

Μετά τη λήξη της δοκιμαστικής περιόδου, οι χρήστες υποβαθμίζονται σε ένα περιορισμένο freemium σχέδιο, εάν δεν έχουν μετατραπεί σε λογαριασμό επί πληρωμή. Το πρόγραμμα freemium επιτρέπει τη συνεχή χρήση του προϊόντος, αλλά οι χρήστες μπορούν:

• Όρια προσώπου
• Χάνετε την πρόσβαση σε ορισμένες λειτουργίες
• Παίρνετε διαφημίσεις

Ωστόσο, τα βασικά πλεονεκτήματα αυτού του μικτού μοντέλου είναι:

1. Οι χρήστες έχουν τη δυνατότητα να αξιολογήσουν σωστά το προϊόν κατά τη διάρκεια της δωρεάν δοκιμής, γεγονός που τους καθιστά πιο πιθανό να το μετατρέψουν και να παραμείνουν σε αυτό μακροπρόθεσμα.
2. Η υποβάθμιση σε freemium επιτρέπει στους χρήστες που δεν κάνουν μετατροπές να εξακολουθούν να ασχολούνται με το προϊόν σε περιορισμένο βαθμό. Αυτό αυξάνει τις πιθανότητες ενδεχόμενης μετατροπής και καλύτερης διατήρησης σε σύγκριση με τον πλήρη αποκλεισμό των χρηστών μετά από μια δωρεάν δοκιμή.
3. Τα freemium πακέτα λειτουργούν ως εκπαιδευτικό κανάλι μάρκετινγκ για την αναβάθμιση των πλεονεκτημάτων των premium πακέτων. Οι χρήστες παίρνουν μια γεύση από τους περιορισμούς και τους δίνεται κίνητρο να αναβαθμίσουν.
4. Ο συνδυασμός δωρεάν πακέτων και δωρεάν δοκιμών αξιοποιεί τα πλεονεκτήματα και των δύο μοντέλων. Οι δοκιμές μειώνουν την τριβή για την είσοδο των χρηστών, ενώ το freemium παρέχει ένα συνεχές κανάλι μάρκετινγκ.

Σημαντικά προϊόντα όπως το Dropbox και το Evernote χρησιμοποιούν αυτό το μικτό μοντέλο με επιτυχία.

Παραδείγματα εταιρειών SaaS που χρησιμοποιούν ανάπτυξη με γνώμονα το προϊόν

1. Supademo
2. Αποβάθρα
3. Missive
4. Αριθμητικό
5. TrustMary

1. Supademo

Το Supademo επιτρέπει στις εταιρείες να δημιουργούν διαδραστικές επιδείξεις και δοκιμές προϊόντων χωρίς κωδικοποίηση. Οι χρήστες μπορούν να δημιουργούν ροές εργασίας πολλαπλών βημάτων για προϊόντα, να προσαρμόζουν την επωνυμία, να περιορίζουν τα δικαιώματα πρόσβασης και να βλέπουν αναλυτικά στοιχεία σχετικά με τη δέσμευση και τις μετατροπές.

Η στρατηγική τους για το PLG περιστρέφεται γύρω από τη δυνατότητα των ομάδων προϊόντων να δημοσιεύουν γρήγορα γυαλισμένες επιδείξεις προϊόντων που οι υποψήφιοι μπορούν να βιώσουν με αυτοεξυπηρέτηση, οδηγώντας σε μεγαλύτερη δέσμευση των χρηστών σε σύγκριση με το στατικό υλικό πωλήσεων.

Αριθμός εργαζομένων: 6

Μοντέλο PLG: (Freemium & δωρεάν δοκιμή σε πληρωμένα πακέτα)

Έτος ίδρυσης: 2022

Αριθμός πελατών: 10Κ+

Έσοδα: ARR

2. Αποβάθρα

Η Dock βοηθά τις ομάδες εσόδων να δημιουργήσουν εξατομικευμένα δωμάτια συμφωνιών, σχέδια εισαγωγής και πύλες πελατών για να βελτιώσουν την εμπειρία αγοράς και εισαγωγής πελατών.

Συγκεντρώνει σχέδια έργων, βίντεο, προτάσεις και άλλα συνοδευτικά στοιχεία πωλήσεων και εισαγωγής σε χώρους εργασίας με δυνατότητα παρακολούθησης, τους οποίους οι ομάδες μπορούν εύκολα να μοιράζονται με υποψήφιους πελάτες και πελάτες.

Η στρατηγική ανάπτυξης της Dock με γνώμονα το προϊόν επικεντρώνεται στην παροχή δωρεάν πρόσβασης στο λογισμικό της για να αποδείξει την αξία του. Οι βαθμίδες τιμολόγησης είναι στρατηγικά σχεδιασμένες ώστε να μετατρέπουν τους χρήστες από τα δωρεάν σε πληρωμένα πακέτα. Το δωρεάν πακέτο παρέχει αρκετή αξία για μικρές/μεσαίες ομάδες. Στη συνέχεια, καθώς οι ανάγκες κλιμακώνονται, τα πακέτα Business και Enterprise αναβαθμίζουν χαρακτηριστικά όπως SSO (Single-sign-on), προσαρμοσμένη επωνυμία και ενσωμάτωση CRM.

Αριθμός εργαζομένων: 13

Μοντέλο PLG: Freemium

Έτος ίδρυσης: 2021

Αριθμός πελατών: 100+

3. Missive

Το Missive είναι μια πλατφόρμα ομαδικών εισερχομένων και συνεργασίας που έχει σχεδιαστεί για να βοηθά τις ομάδες να επικοινωνούν και να συνεργάζονται αποτελεσματικότερα μέσω κοινών εισερχομένων και συζητήσεων. Επιτρέπει την οριοθέτηση των συνομιλιών σε νήματα για να αποτρέψει το θάψιμο των μηνυμάτων και παρέχει υπευθυνότητα με ειδοποιήσεις, ώστε τα μέλη της ομάδας να γνωρίζουν ποιος χειρίζεται

Η στρατηγική της Missive που βασίζεται στο προϊόν επικεντρώνεται στο να γνωρίσουν οι ομάδες τα οφέλη των κοινών εισερχομένων και των διαδοχικών συζητήσεων από πρώτο χέρι. Μόλις οι χρήστες γνωρίσουν την οργάνωση και την υπευθυνότητα του διαισθητικού περιβάλλοντος εργασίας του Missive, τα αποτελέσματα του δικτύου ξεκινούν καθώς εντάσσονται σε άλλα μέλη της ομάδας.

Στη συνέχεια, το Missive πωλεί επί πληρωμή πακέτα για επιπλέον χρήστες και προηγμένα χαρακτηριστικά, όπως αναλύσεις και ενσωματώσεις.

Αριθμός εργαζομένων: 9

Μοντέλο PLG: Freemium

Έτος ίδρυσης: 2015

Αριθμός πελατών: 3.250+

Έσοδα: ARR

4. Αριθμητικό

Η Numeric βοηθά τις λογιστικές και οικονομικές ομάδες να κλείνουν γρηγορότερα, να εργάζονται πιο έξυπνα και να αποκτούν πληροφορίες μέσω της αυτοματοποίησης της ροής εργασιών και της ανάλυσης σε πραγματικό χρόνο σε μια ενιαία πλατφόρμα διαχείρισης κλεισίματος. Παρέχει εργαλεία για την οργάνωση των ροών εργασίας διαχείρισης κλεισίματος, την ενεργοποίηση αναφορών και αναλύσεων σε πραγματικό χρόνο και την ενσωμάτωση με υφιστάμενες τεχνολογικές στοίβες.

Η στρατηγική της Numeric με γνώμονα το προϊόν βασίζεται σε ένα εξαιρετικό δωρεάν προϊόν για να αγκιστρώσει τους χρήστες και σε διαφανή upsells εντός της εφαρμογής για να οδηγήσει σε αναβαθμίσεις. Η γενναιόδωρη δωρεάν βαθμίδα της με βασικές λειτουργίες διαχείρισης κλεισίματος επιτρέπει στους χρήστες να βιώσουν την αξία μιας απλοποιημένης διαδικασίας κλεισίματος πριν δεσμευτούν. Ωστόσο, μόλις αυξηθεί ο όγκος και η πολυπλοκότητα των συμφωνιών, οι οικονομικές ομάδες ενθαρρύνονται να αναβαθμίσουν σε ένα πακέτο επί πληρωμή.

Μοντέλο PLG: Freemium

Έτος ίδρυσης: 2021

Αριθμός πελατών: 100+

5. Trustmary

Η Trustmary είναι μια πλατφόρμα λογισμικού που έχει σχεδιαστεί για να βοηθά τις επιχειρήσεις να προβάλλουν τις κριτικές των πελατών στον ιστότοπό τους για να ενισχύσουν την αξιοπιστία τους και να αυτοματοποιήσουν τη συλλογή νέων κριτικών. Επιτρέπει επίσης την εισαγωγή υφιστάμενων κριτικών από πηγές όπως η Google και το Facebook για την ενοποίηση σε ένα μέρος και επιτρέπει τη δημιουργία κομψών widgets κριτικών.

Η προσέγγιση της Trustmary που βασίζεται στο προϊόν προσφέρει ένα γενναιόδωρο δωρεάν πακέτο Solo με βασικές λειτουργίες όπως widgets αναθεώρησης, εισαγωγές και 200 μηνιαίες προβολές. Αυτό επιτρέπει στις επιχειρήσεις να βιώσουν την αξία της συλλογής και της προβολής κριτικών πριν δουν την ανάγκη αναβάθμισης καθώς αυξάνεται ο όγκος των κριτικών.

Αριθμός εργαζομένων: 20

Μοντέλο PLG: Freemium

Έτος ίδρυσης: 2015

Αριθμός πελατών: 10Κ+

Έσοδα: ARR

Πλεονεκτήματα της ανάπτυξης με γνώμονα το προϊόν

1. Επιτρέπει στις εταιρείες να επεκταθούν σε νέες αγορές

Ο αυτοεξυπηρετούμενος και ιογενής χαρακτήρας της ανάπτυξης με βάση το προϊόν επιτρέπει στις εταιρείες να επεκταθούν αποτελεσματικά και να επεκταθούν σε νέες αγορές χωρίς μεγάλες προκαταρκτικές επενδύσεις.

ΟValterri YIlmaki, συνιδρυτής και οικονομικός διευθυντής της TrustMary, γνωρίζει τα πάντα για αυτό.

"Στην περίπτωσή μας... δραστηριοποιηθήκαμε κυρίως στη Φινλανδία και τις Σκανδιναβικές χώρες και προηγουμένως προσπαθήσαμε να επεκτείνουμε τις δραστηριότητές μας προσλαμβάνοντας νέους πωλητές.

Ωστόσο, η προσέγγιση PLG άνοιξε έναν εντελώς νέο κόσμο για την απόκτηση νέων χρηστών και πελατών που πληρώνουν παγκοσμίως. Είναι πλέον ευκολότερο και πολύ φθηνότερο να δοκιμάζεις νέα πράγματα, να συγκεντρώνεις πληροφορίες από τους χρήστες και να χρησιμοποιείς αυτές τις πληροφορίες κατά την ανάπτυξη του προϊόντος".

2. Είναι φθηνότερη από την ανάπτυξη με βάση τις πωλήσεις

Αξιοποιώντας την εμπειρία του με την PLG, ο Michael Maximoff, συνιδρυτής της Belkins, λέει: "Συνειδητοποίησα πόσο απίστευτη είναι η ανάπτυξη με γνώμονα το προϊόν όταν πρόκειται για την οικονομική πτυχή της ανάπτυξης μιας νεοσύστατης επιχείρησης - τα χρήματα που διαφορετικά θα ξοδεύονταν για την κλιμάκωση των διαδικασιών μάρκετινγκ/πωλήσεων πήγαν κατευθείαν στην ανάπτυξη του προϊόντος".

Η άποψή του έχει βάση, δεδομένου ότι το μοντέλο αυτοεξυπηρέτησης μειώνει τις δαπανηρές προσπάθειες πωλήσεων, όπως οι ψυχρές κλήσεις, η διαχείριση λογαριασμού και οι προμήθειες πωλήσεων.

3. Η ποιότητα των προϊόντων είναι πολύ καλύτερη

ΟMichael Maximoff, ο οποίος είναι επίσης συνιδρυτής της Folderly, αποδίδει στην PLG τη βοήθεια που παρείχε στην εταιρεία για την ανάπτυξη ενός πιο αποτελεσματικού προϊόντος. Ο ίδιος δηλώνει: "Η εταιρεία έχει την ευκαιρία να αναπτύξει το προϊόν της σε ένα μεγάλο βαθμό: "_Χτίσαμε το Folderly, ένα λογισμικό για την παραδοσιμότητα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου για τη βελτιστοποίηση των διαδικασιών προσέγγισης και όλες οι ομάδες μας συνεργάστηκαν για να διασφαλίσουν τη σωστή ανάπτυξη και την ανάπτυξη με γνώμονα το προϊόν. _

Παρατηρήσαμε ότι η ποιότητα του τελικού προϊόντος με πολλαπλές ομάδες να εργάζονται σε αυτό ταυτόχρονα ήταν πολύ καλύτερη από ό,τι όταν η ομάδα επικεντρωνόταν σε αυτό."

4. Το κόστος απόκτησης πελατών είναι χαμηλό

Έχοντας εφαρμόσει ένα μοντέλο PLG για περισσότερα από 8 χρόνια, ο Philippe Lehoux, διευθύνων σύμβουλος της Missive, εξηγεί:

"Αν έχετε επιτυχία, το κύριο όφελος είναι ότι το κόστος απόκτησης πελατών θα είναι εξαιρετικά χαμηλό".

5. Σύντομος κύκλος πωλήσεων

Με βάση τις εμπειρίες του, ο Max Wesman, ιδρυτής και πρώην COO της GoodHire, λέει: "Το μακροπρόθεσμο όφελος της PLG είναι ένας συντομότερος κύκλος πωλήσεων, ο οποίος είναι συχνά ζωτικής σημασίας για την υιοθέτηση και την επιτυχία του SaaS.

Ταμοντέλα ανάπτυξης με γνώμονα το προϊόν θέτουν το προϊόν σε προτεραιότητα, και αυτό συμβάλλει στην επιτάχυνση ολόκληρης της διαδικασίας ανάπτυξης και στην προώθηση και βελτίωση της εμπειρίας των πελατών, της δέσμευσης, της απόκτησης και της διατήρησης".

6. Μειώνει την εξάρτηση από τις ομάδες πωλήσεων και μάρκετινγκ

Η ανάπτυξη με γνώμονα το προϊόν μειώνει σημαντικά την επιβάρυνση των πωλήσεων και του μάρκετινγκ να δημιουργούν χειροκίνητα κάθε νέο πελάτη μέσω τακτικών εξόδου. Με το PLG, το προϊόν μπορεί να προσελκύσει και να μετατρέψει χρήστες χωρίς να χρειάζεται να σηκώσει το βάρος από τις πωλήσεις και το μάρκετινγκ.

7. Κτίριο κοινότητας

"Τοεπιτυχημένο PLG συχνά ενισχύει μια κοινότητα χρηστών που μοιράζονται συμβουλές, κόλπα και υποστήριξη, ενισχύοντας περαιτέρω την αξία του προϊόντος". - Ankit C.K. (Επικεφαλής ανάπτυξης στην Supademo)

Για παράδειγμα, υπάρχει μια κοινότητα άνω των 23k χρηστών του Slack στο subreddit r/Slack του Reddit.

Στο παρακάτω στιγμιότυπο οθόνης, ένας χρήστης ζητά συμβουλές για το πώς να ρυθμίσει τις ειδοποιήσεις απάντησης του Slack ώστε να τον ειδοποιούν μόνο μία φορά για τα μη αναγνωσμένα θέματα.

Υπάρχει επίσης ένα subreddit, r/dropbox για τους χρήστες του Dropbox για να μοιράζονται συμβουλές και κόλπα, καθώς και να θέτουν ερωτήσεις.

(Πηγή)

8. Απλότητα

Οι απλές ροές εντός του προϊόντος, όπως η εγγραφή με ένα κλικ, μειώνουν το εμπόδιο στη δέσμευση. Η PLG απλοποιεί επίσης τη διεπαφή χρήστη καθώς και το ταξίδι του χρήστη, επιτρέποντας σε περισσότερους ανθρώπους να έχουν πρόσβαση και να απολαμβάνουν το προϊόν.

Αυτή η απλότητα τροφοδοτεί την ανάπτυξη με ιούς και τις παραπομπές από στόμα σε στόμα. Οι υπάρχοντες χρήστες μπορούν εύκολα να μοιραστούν και να συστήσουν το προϊόν χωρίς να χρειάζεται να εξηγήσουν περίπλοκη εισαγωγή ή χαρακτηριστικά.

9. Μάρκετινγκ από στόμα σε στόμα

Σύμφωνα με τον Parker Gilbert, Διευθύνοντα Σύμβουλο της Numeric, το κυριότερο όφελος από την υιοθέτηση του PLG είναι το word-of-mouth marketing.

"...Παρατηρήσαμε μια σημαντική αύξηση της έλξης, ιδίως καθώς χρήστες που δεν έχουν ποτέ αλληλεπιδράσει άμεσα μαζί μας αναφέρουν το προϊόν μας σε διαδικτυακά σεμινάρια και άλλα δημόσια φόρουμ.

Αυτό το μάρκετινγκ από στόμα σε στόμα είναι απίστευτα πολύτιμο σε μια πολυπληθή αγορά, όπου διαφορετικά θα μέναμε πίσω ως νεότερη εταιρεία, καθώς χτίζει την αξιοπιστία και την αναγνωρισιμότητα οργανικά".

10. Η συλλογή ανατροφοδότησης είναι εύκολη

Το να απευθυνθείτε στους χρήστες για ανατροφοδότηση όταν εφαρμόζετε μια προσέγγιση PLG είναι εύκολο και ο John Pennypacker, αντιπρόεδρος πωλήσεων και μάρκετινγκ της Deep Cognition, συμφωνεί με αυτό.

Ο ίδιος δηλώνει: "...με ένα μοντέλο PLG, μπορούμε να συλλέγουμε πολύτιμα σχόλια απευθείας από τους χρήστες μας μέσω ερευνών εντός της εφαρμογής και αιτημάτων για λειτουργίες. Αυτό μας έδωσε ένα πλεονέκτημα στη συνεχή βελτίωση και εξέλιξη του προϊόντος μας με βάση τις ανάγκες και τις προτιμήσεις των χρηστών σε πραγματικό χρόνο".

Μειονεκτήματα της ανάπτυξης με γνώμονα το προϊόν

1. Κορεσμός/Ανταγωνισμός

Σύμφωνα με τον Valterri Yilmaki, ο ανταγωνισμός μεταξύ των εταιρειών έχει αυξηθεί επειδή "όλοι θέλουν να το κάνουν, οπότε παρόμοια εργαλεία που εκτελούν παρόμοια στρατηγική PLG υπάρχουν σε κάθε κατηγορία. Αυτό μπορεί να θεωρηθεί πλεονέκτημα, αλλά η διαφήμιση, για παράδειγμα, γίνεται όλο και πιο δύσκολη".

2. Απουσία άμεσης αλληλεπίδρασης με τον πελάτη

Στην PLG, ο Valterri σημείωσε επίσης ότι συχνά λείπει η ανθρώπινη σύνδεση. "_Όταν κάνετε εξερχόμενες πωλήσεις, έχετε δυνατότητες να συζητήσετε με τον πελάτη και να του διδάξετε πώς λειτουργεί το προϊόν, πώς λύνει τα προβλήματά του και ακόμη και να τον βοηθήσετε να καταλάβει ότι έχει ακόμη και κάποια προβλήματα που πρέπει να λυθούν. _

Αλλά όταν κάνεις PLG, το προϊόν πρέπει να είναι τόσο καλό, ώστε να μην χρειάζεται να συμπεριλάβεις ανθρώπινους πόρους για να διδάξεις τους πελάτες".

3. Η υποστήριξη δωρεάν χρηστών μπορεί να είναι δαπανηρή

ΟMichael Chen, επικεφαλής του τμήματος ανάπτυξης της Notta, το γνωρίζει πολύ καλά αυτό. "Ταέξοδα υποστήριξης και υποδομής προκύπτουν εκ των προτέρων για χρήστες που μπορεί να μην μετατραπούν ποτέ. Ηδιαχείριση αυτών των δαπανών απαιτεί πειθαρχία".

ΟParker Gilbert, διευθύνων σύμβουλος της Numeric, επαναλαμβάνει την εμπειρία του Michael: "Ησυντήρηση και η ενημέρωση της δωρεάν βαθμίδας απαιτεί σημαντικούς πόρους. Επιπλέον, η ένταξη νέων χρηστών, οι οποίοι μπορεί να μετατραπούν ή να μην μετατραπούν σε συνδρομητικά πακέτα, απαιτεί προσεκτική ισορροπία προσοχής και επενδύσεων".

Θυμάστε τον τέταρτο κανόνα του Dan για την υιοθέτηση του μοντέλου freemium PLG; "Είναι αμελητέο το κόστος υποστήριξης των δωρεάν χρηστών;" Αν δεν είναι, ίσως χρειαστεί να επανασχεδιάσετε τη στρατηγική σας.

4. Αργή ανάπτυξη

ΟDraven McConville, Διευθύνων Σύμβουλος της Klipboard, είναι ιδιαίτερα εξοικειωμένος με αυτό το ζήτημα. "_Ένα μεγάλο πρόβλημα είναι ότι πρέπει να επιμείνετε σε αυτό (PLG) για μεγάλο χρονικό διάστημα. Το PLG απαιτεί υπομονή και μακροπρόθεσμη επένδυση, ενώ τα συνήθη μοντέλα που επικεντρώνονται στις πωλήσεις τείνουν να έχουν γρήγορα αποτελέσματα. _

Ηδημιουργία ενός προϊόντος που οι άνθρωποι θέλουν να χρησιμοποιούν και η ενθάρρυνση της φυσικής ανάπτυξης μέσω της χρήσης που καθοδηγείται από το προϊόν είναι μια αργή διαδικασία που μπορεί να μην αποδώσει αμέσως".

Σύμφωνα με τον Philippe Lehoux, διευθύνοντα σύμβουλο της Missive, είναι σημαντικό να αναγνωρίσουμε και να προετοιμαστούμε για το πόσο καιρό μπορεί να πάρει η ανάπτυξη.

"...Μπορεί να χρειαστεί πολύς χρόνος μέχρι να βρείτε αυτή τη λύση που θα προσθέτει αξία στον πελάτη. Για εμάς στη Missive, ήμασταν προετοιμασμένοι να πειραματιστούμε για μεγάλο χρονικό διάστημα, ανεξάρτητα από το αν θα γινόταν επιτυχία ή όχι.

5. Η αντιμετώπιση της τιμολόγησης θα μπορούσε να είναι ένας μεγάλος πονοκέφαλος

Σε αντίθεση με την παραδοσιακή εκ των προτέρων τιμολόγηση, η PLG απαιτεί κατανόηση των προτύπων χρήσης των πελατών και της προθυμίας τους να πληρώσουν με την πάροδο του χρόνου. Η συγκέντρωση αυτών των δεδομένων απαιτεί χρόνο, και ο Michael Chen της Notta συμφωνεί: "Χρειάζεται χρόνος για να βρεθεί το βέλτιστο σημείο για την εισαγωγή της πληρωμής και της κλιμάκωσης. Κάναμε κάποιες λανθασμένες εκκινήσεις εδώ πριν βρούμε τη σωστή ισορροπία".

Κάποια στιγμή, η σωστή τιμολόγηση ήταν επίσης μια πρόκληση για τον Alex Kracov, διευθύνοντα σύμβουλο της Dock.

"Έχω αλλάξει την τιμολόγηση πέντε φορές από τότε που ξεκινήσαμε την Dock. Το μεγαλύτερο λάθος μου ήταν ότι προσπάθησα να περιπλέξω υπερβολικά την τιμολόγηση - σε ένα σημείο, είχαμε ένα υπερβολικά περίπλοκο μοντέλο a la carte. Μόλις περάσαμε σε ένα απλό μοντέλο ανά μονάδα + τέλος πλατφόρμας, τότε όλα έγιναν πιο εύκολα. Το τέλος πλατφόρμας ήταν το καλύτερο πράγμα που κάναμε για να αυξήσουμε το ACV μας και να δώσουμε πύλη στα premium χαρακτηριστικάμας".

(Πηγή)

6. Απαιτείται προσεκτικός σχεδιασμός του onboarding

Σε μια προσέγγιση με γνώμονα τις πωλήσεις, οι χρήστες συχνά καθοδηγούνται από έναν αντιπρόσωπο πωλήσεων κατά τη διαδικασία εισαγωγής - για να κατανοήσουν πώς το προϊόν λύνει το πρόβλημά τους.

Από την άλλη πλευρά, το PLG είναι ως επί το πλείστον αυτοεξυπηρετούμενο - οπότε οι χρήστες τα καταλαβαίνουν όλα μόνοι τους. Αυτό σημαίνει ότι οι ανυπόμονοι πελάτες πιθανότατα θα αποχωρήσουν με την παραμικρή τριβή.

Τα καλά νέα είναι ότι αυτό το πρόβλημα μπορεί να λυθεί. Σύμφωνα με την Debbie Moran, Marketing Manager της Recurpost, "Ορισμένοι χρήστες αντιμετωπίζουν δυσκολίες στο στάδιο της εισαγωγής στη λειτουργία αυτοεξυπηρέτησης. Έτσι, προσφέρουμε ισχυρό υλικό για την εισαγωγή, εκπαιδευτικά προγράμματα και υποστήριξη χρηστών για να αποφύγουμε τα προβλήματα των νέων χρηστών και να διασφαλίσουμε ότι θα αξιοποιήσουν στο έπακρο το RecurPost".

Επιπλέον, ο Philippe Lehoux ανέφερε ορισμένα προληπτικά μέτρα που εφάρμοσε η ομάδα Missive.

"Έχουμε αναπτύξει το προϊόν μας ώστε να μπορούμε να αντιμετωπίζουμε αρνητικά σχόλια σχετικά με χαρακτηριστικά ή λειτουργίες εντός της διεπαφής, και προσπαθούμε να διορθώνουμε τα σφάλματα έγκαιρα - τα οποία συχνά αποτελούν αιτία για την έκδοση εισιτηρίων υποστήριξης. Ομοίως, διαθέτουμε επίσης ισχυρή τεκμηρίωση".

7. Η εύρεση της προσαρμογής προϊόντος-αγοράς μπορεί να είναι δύσκολη

"Δεν μπορεί κάθε νεοσύστατη επιχείρηση να υιοθετήσει ένα μοντέλο PLG- πρώτα, πρέπει να δημιουργήσετε ένα προϊόν με εξαιρετική προσαρμογή προϊόντος-αγοράς", λέει ο Philippe Lehoux, διευθύνων σύμβουλος της Missive. "_Αν βρείτε PMF, τότε μπορείτε να προσαρμόσετε το σχέδιο τιμολόγησης και το μάρκετινγκ σας ώστε να υιοθετήσετε το μοντέλο PLG. _

Ακόμα και αν βρείτε PMF, πρέπει να διασφαλίσετε ότι προσφέρετε ένα προϊόν σε έναν κλάδο όπου δεν υπάρχει μεγάλος κύκλος πωλήσεων και όπου όλοι οι εργαζόμενοι μπορούν να λαμβάνουν αποφάσεις αγοράς. Είναι εξαιρετικά δύσκολο να επιτύχετε μια προσαρμογή προϊόντος-αγοράς που να μπορεί να διατηρήσει ένα μοντέλο ανάπτυξης με γνώμονα το προϊόν".

8. Μεγαλύτερος χρόνος για να κερδοσκοπήσετε

"Καθώς το PLG συχνά περιλαμβάνει δωρεάν ή χαμηλού κόστους αρχική χρήση, η κερδοφορία των χρηστών μπορεί να διαρκέσει περισσότερο χρόνο σε σύγκριση με τις προσεγγίσεις άμεσωνπωλήσεων". - Ankit C.K.

Η PLG βασίζεται στο ότι οι χρήστες ανακαλύπτουν και υιοθετούν το προϊόν μέσω μοντέλων αυτοεξυπηρέτησης και όχι μέσω μεγάλων συμφωνιών πωλήσεων, οπότε η κερδοφορία συχνά συμβαίνει αργότερα στον κύκλο ζωής του χρήστη.

Κορυφαίες μετρήσεις PLG για παρακολούθηση

1. Μετρήσεις πελατών

Ποσοστό αποχώρησης - Το ποσοστό των πελατών που ακυρώνουν ή δεν ανανεώνουν τη συνδρομή τους σε μια δεδομένη περίοδο. Η χαμηλή αποχώρηση υποδηλώνει ότι οι πελάτες βρίσκουν συνεχή αξία στο προϊόν.

Αξία διάρκειας ζωής του πελάτη (LTV) - Συνολικά έσοδα που συνεισφέρει ένας πελάτης κατά τη διάρκεια της ζωής του. Η υψηλή LTV αποδεικνύει την ικανότητα του προϊόντος να παράγει μακροπρόθεσμη αξία από κάθε πελάτη.

Κόστος απόκτησης πελατών (CAC) - Κόστος απόκτησης ενός νέου πελάτη. Η κατανόηση του CAC διασφαλίζει ότι τα περιθώρια κέρδους και η κερδοφορία ανά πελάτη είναι υγιή.

Net Promoter Score (NPS) - Μετρητής που μετρά την ικανοποίηση και την αφοσίωση των πελατών. Υψηλό NPS σημαίνει ότι οι πελάτες είναι αρκετά ευχαριστημένοι ώστε να προτείνουν το προϊόν σας.

. Μετρήσεις εσόδων

Ετήσια επαναλαμβανόμενα έσοδα (ARR) - Συνολικά ετήσια έσοδα από υφιστάμενες επαναλαμβανόμενες συμβάσεις. Το ARR καταδεικνύει τη συνολική επιχειρηματική δυναμική και ανάπτυξη.

Μηνιαία επαναλαμβανόμενα έσοδα (MRR) - Συνολικά μηνιαία έσοδα από επαναλαμβανόμενες συμβάσεις. Το MRR δείχνει τη συνεχιζόμενη δυναμική και τις τάσεις σε λεπτομερές επίπεδο.

3. Μετρήσεις δέσμευσης

Συχνότητα χρήσης του προϊόντος - Πόσο συχνά οι πελάτες χρησιμοποιούν το προϊόν σας. Η υψηλή συχνότητα χρήσης υποδηλώνει προσκόλληση.

Χρόνος ενασχόλησης με το προϊόν - Συνολικός χρόνος ενασχόλησης των πελατών με το προϊόν σας. Ο περισσότερος χρόνος που αφιερώνεται δείχνει ότι το προϊόν σας είναι πολύτιμο για τους χρήστες.

Ποσοστό υιοθέτησης χαρακτηριστικών - Ποσοστό χρηστών που υιοθετούν και χρησιμοποιούν νέα χαρακτηριστικά. Υψηλή υιοθέτηση σημαίνει ότι οι νέες δυνατότητες παρέχουν αξία.

4. Μετρήσεις ανάπτυξης και μετατροπής

Αριθμός εγγραφών - Σύνολο νέων χρηστών που εγγράφονται για το προϊόν σας. Οι εγγραφές ποσοτικοποιούν τη ζήτηση και το δυναμικό της αγοράς.

Ποσοστό ενεργοποίησης - Ποσοστό εγγραφών που συμμετέχουν σε βασικές συμπεριφορές του προϊόντος. Το υψηλό ποσοστό ενεργοποίησης αποδεικνύει την προσαρμογή στην αγορά.

Ποσοστό μετατροπής από δωρεάν σε επί πληρωμή - Ποσοστό δωρεάν χρηστών που μετατρέπονται σε συνδρομητικά πακέτα. Ένα υψηλό ποσοστό μετατροπής επιβεβαιώνει ότι το προϊόν παρέχει την αναμενόμενη αξία.

Ποσοστό μετατροπής από δοκιμή σε επίδειξη - Για τα τμήματα της χοάνης που υποστηρίζονται από τις πωλήσεις, τα υψηλά ποσοστά κράτησης επίδειξης υποδεικνύουν το ενδιαφέρον του χρήστη.

Συμβουλές για την επιτυχία της PLG

Ακολουθούν 3 συμβουλές από τον Philippe Lehoux, Διευθύνοντα Σύμβουλο της Missive, για τους ιδρυτές νεοσύστατων επιχειρήσεων που σκέφτονται ένα μοντέλο PLG:

1. Μιλήστε στους πελάτες σας

Πρέπει να μιλήσετε με τους πελάτες σας, γιατί μερικές φορές, προσθέτετε τα πάντα, αλλά το μόνο που σας λείπει είναι ένα μικρό χαρακτηριστικό που θα σας έκανε να ξεχωρίσετε.

Όταν κάνετε αυτές τις συζητήσεις με τους πελάτες σας, η νοοτροπία σας θα είναι να προσπαθείτε να κατανοήσετε τα προβλήματά τους και όχι να προσπαθείτε να επιβάλλετε τη δική σας λύση.

_Στη Missive, δεν είχαμε από την αρχή μια λειτουργία ανάθεσης - στην πραγματικότητα, δεν σχεδιάσαμε ποτέ την πλατφόρμα με αυτό το σκεπτικό, αλλά η συζήτηση με τους πελάτες μας μας βοήθησε να συνειδητοποιήσουμε ότι για πολλούς, το πρόβλημα ήταν η απόδοση της εργασίας, όχι μόνο η συνεργασία. _

Έτσι, η ανάθεση είχε νόημα - και μόλις εισαγάγαμε τη λειτουργία, όλο και περισσότεροι άνθρωποι τη βρήκαν πολύτιμη.

Συμβουλή επαγγελματία: Μιλώντας με τους πελάτες σας όσο το δυνατόν συχνότερα θα σας αποτρέψει από το να λέτε ψέματα στον εαυτό σας.

2. Η επιτυχία μπορεί να πάρει πολύ χρόνο

Χτίστε την επιχείρησή σας και τον τρόπο ζωής σας γύρω από το γεγονός ότι μπορεί να χρειαστεί πολύς χρόνος μέχρι να βρείτε τη λύση που θα προσθέσει αξία στον πελάτη. Αν δεχτείτε από την αρχή ότι είστε μέσα σε αυτό για πολύ καιρό και ότι μπορεί να χρειαστεί πολύς χρόνος, όλα γίνονται πιο εύκολα. Μπορεί να βρεθείτε να εκτελείτε πειράματα για αρκετό καιρό, οπότε καλό θα ήταν να προετοιμαστείτε οικονομικά.

Αυτό μπορεί να σημαίνει,

- Έχοντας μια εργασία πλήρους απασχόλησης, ενώ εσείς χτίζετε με μερική απασχόληση

- Έχοντας μια εργασία μερικής απασχόλησης, ενώ χτίζετε με πλήρη απασχόληση

- Αναλαμβάνοντας συμβουλευτικές εργασίες ενώ χτίζετε

Εμείς στο Missive, προετοιμαστήκαμε για να διατηρήσουμε την ικανότητά μας να πειραματιζόμαστε όσο περισσότερο μπορούσαμε, για όσο περισσότερο μπορούσαμε - χωρίς να αντιμετωπίζουμε οικονομικά προβλήματα.

3. Να είστε ρεαλιστές όσον αφορά το ανταγωνιστικό σας πλεονέκτημα

Όπου κι αν βρίσκεστε, έχετε πάντα κάποιο πλεονέκτημα. Μπορεί να είναι οικονομικό, μπορεί να είναι το γεγονός ότι έχετε πρόσβαση σε πολλαπλούς πόρους ή το κόστος ζωής μπορεί να είναι χαμηλό. Βρείτε το πλεονέκτημά σας και χρησιμοποιήστε το προς όφελός σας.

Συμβουλή μπόνους: Εισάγετε τις πωλήσεις τη σωστή στιγμή

ΗAlexa Grabell, διευθύνουσα σύμβουλος της Pocus, συζήτησε εκτενώς το θέμα αυτό σε ένα επεισόδιο του podcast Grow and Tell.

Δήλωσε,

"Νιώθω ότι υπάρχει αυτή η αλαζονεία που έχουν οι εταιρείες όταν λένε: "Φτάσαμε τόσο μακριά χωρίς πωλήσεις. Είμαστε καταπληκτικοί. Είμαστε οι καλύτεροι." Ειλικρινά, κάθε εταιρεία προσλαμβάνει τις πωλήσεις σε διαφορετική χρονική στιγμή. Εξαρτάται πραγματικά από το προϊόν σας και τους στόχους της εταιρείας σας. Έτσι, αν είστε μια εταιρεία που λέει: "Έχουμε απεριόριστο διάδρομο. Δεν είμαστε σε ανταγωνιστική αγορά. Πουλάμε σε προγραμματιστές", θα έλεγα να παραμείνετε PLG για πάντα για όσο περισσότερο μπορείτε.

_Από την άλλη πλευρά, αν είστε ένα προϊόν PLG αλλά βρίσκεστε σε μια υπερ-ανταγωνιστική αγορά, ή αν διαπιστώνετε ότι οι τελικοί χρήστες σας αποκλείονται συχνά από το ταξίδι, θα έλεγα να προσλάβετε έναν πωλητή. _

Βάλτε έναν άνθρωπο εκεί για να καταλάβει ποια είναι τα εμπόδια στο ταξίδι του πελάτη, ώστε να μπορείτε να βεβαιωθείτε ότι κάνετε συνεχείς επαναλήψεις. Υπάρχουν τόσοι πολλοί άνθρωποι που λένε ότι μια εταιρεία PLG δεν είναι PLG αν προσλάβει πωλητές πριν από τα 10 εκατομμύρια ARR. Νομίζω ότι όλα αυτά είναι παραμύθια (δεν ξέρω αν μπορώ να το καταραστώ αυτό). Νομίζω ότι προσλαμβάνετε έναν πωλητή όταν έχει νόημα για το προϊόν σας, τους στόχους ARR και το όραμα της εταιρείας σας".

Πρόσθετοι πόροι:

1. Το σεμινάριο Product-led Growth Course της Reforge, που δημιουργήθηκε από την Elena Verna και την Kelly Watkins
2. Ο απόλυτος οδηγός πόρων ανάπτυξης με γνώμονα το προϊόν, από την Openview
3. Product-led Fundamentals Course, από την ProductLed