6 τύποι Lead και πώς να τους κατακτήσετε με το περιεχόμενό σας

Εισαγωγή

Κάθε επιχείρηση παράγει leads για να ενισχύσει τις μετατροπές της, να αυξήσει τις πωλήσεις της και τελικά να αυξήσει τα κέρδη της. Αλλά τι ακριβώς είναι ένα lead;

Ένα lead είναι μια προοπτική ή μια οντότητα που δείχνει γνήσιο ενδιαφέρον για τα προϊόντα και τις υπηρεσίες της επιχείρησής σας. Εφόσον ενδιαφέρονται για αυτό που προσφέρετε, υπάρχει μεγάλη πιθανότητα να μπορέσετε να τους μετατρέψετε.

Οι επιχειρήσεις συνήθως δημιουργούν leads μέσω διαφόρων στρατηγικών και καναλιών μάρκετινγκ. Ωστόσο, είναι ζωτικής σημασίας να σημειωθεί ότι υπάρχουν διαφορετικοί τύποι leads και δεν μπορείτε να μετατρέψετε όλους τους leads σας. Σε αυτό το σημείο η γνώση των διαφορετικών τύπων leads αποκτά μεγάλη σημασία.

Σε αυτή τη δημοσίευση, θα μιλήσουμε για 6 διαφορετικούς τύπους leads και πώς μπορείτε να τους κατακτήσετε με το περιεχόμενό σας. Ας ξεκινήσουμε λοιπόν.

1. Κρύα καλώδια

Ο πρώτος τύπος μολύβδου που θα συζητήσουμε σήμερα είναι οι ψυχρές μολύβδους. Τα cold leads είναι πιθανοί πελάτες που δεν έχουν δημιουργήσει μια σύνδεση με την επωνυμία σας ή δείχνουν ελάχιστο έως καθόλου ενδιαφέρον για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας.

Αυτό μπορεί να συμβεί για διάφορους λόγους. Για παράδειγμα, μπορεί να μην έχουν επί του παρόντος ανάγκη για την υπηρεσία σας. Ορισμένες φορές, οι εν λόγω πελάτες μπορεί επίσης να μην είναι ενημερωμένοι επειδή δεν έχουν ασχοληθεί ακόμη με το περιεχόμενό σας.

Δεν έχουν πραγματικά εξερευνήσει τον ιστότοπό σας ή δεν έχουν ασχοληθεί με το περιεχόμενο των μέσων κοινωνικής δικτύωσης, ώστε να κατανοήσουν καλύτερα τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας.

Πώς να τις κατακτήσετε

Η μεγαλύτερη πρόκληση για την κατάκτηση των ψυχρών leads είναι η έλλειψη ευαισθητοποίησης της μάρκας τους. Έτσι, αν θέλετε να τους κατακτήσετε και τελικά να τους μετατρέψετε σε πωλήσεις, πρέπει να ξεκινήσετε με τη δημιουργία αναγνωρισιμότητας.

Μπορείτε να το κάνετε αυτό, δημιουργώντας πολύτιμο πελατοκεντρικό περιεχόμενο που τους βοηθά να γνωρίσουν καλύτερα την επιχείρησή σας. Ξεκινήστε προσθέτοντας εισαγωγικό περιεχόμενο και γράφοντας πολύτιμες αναρτήσεις στο ιστολόγιό σας. Επίσης, παρουσιάστε υψηλής ποιότητας infographics και βίντεο για να αναδείξετε την τεχνογνωσία σας στον τομέα της επιχείρησής σας.

Αυτό όχι μόνο θα τους βοηθήσει να μάθουν περισσότερα για την επωνυμία σας, αλλά θα δημιουργήσει επίσης αξιοπιστία για την επιχείρησή σας και θα οικοδομήσει εμπιστοσύνη με το κοινό σας. Οι άνθρωποι τείνουν να αγοράζουν ευκολότερα από επιχειρήσεις που μπορούν να εμπιστευτούν, καθιστώντας ευκολότερη τη μετατροπή τέτοιων leads σε πελάτες.

2. Ζεστά καλώδια

Οι θερμοί πελάτες είναι λίγο πιο ενημερωμένοι για την επιχείρησή σας σε σύγκριση με τους ψυχρούς πελάτες. Αυτοί οι οδηγοί έχουν ήδη εκδηλώσει ενδιαφέρον για την επιχείρησή σας και έχουν εμπλακεί μαζί σας σε κάποια μορφή.

Αυτές οι πληροφορίες είναι γνωστές ως θερμές πληροφορίες λόγω της υπάρχουσας ενημέρωσής τους για την εταιρεία σας και την επιχείρησή σας. Η ευαισθητοποίησή τους καθιστά πιο πιθανό το ενδεχόμενο να μετατραπούν οι συγκεκριμένοι πελάτες σε σχέση με τους ψυχρούς πελάτες.

Πώς να τις κατακτήσετε

Για να φροντίσετε αποτελεσματικά αυτούς τους leads, πρέπει να συνεχίσετε να αξιοποιείτε το ενδιαφέρον και τη δέσμευσή τους.

Κατανοήστε τις συγκεκριμένες ανάγκες τους, τα σημεία πόνου και τις προτιμήσεις τους. Η παροχή εμπεριστατωμένου περιεχομένου που υπερβαίνει τις υπάρχουσες γνώσεις τους μπορεί να ενισχύσει την κατανόηση των προσφορών σας.

Εδώ είναι ένα παράδειγμα σελίδας επίδειξης προϊόντος από το OptinMonster

Ας δούμε μερικούς τρόπους για να κατακτήσετε τους ζεστούς πελάτες σας:

• Δημοσιεύστε μελέτες περιπτώσεων και δημιουργήστε αναρτήσεις σε ιστολόγια με στοιχεία και αριθμούς για να υποστηρίξετε τον ισχυρισμό σας.
• Δημιουργήστε βίντεο που δείχνουν πώς να χρησιμοποιείτε τα προϊόντα σας. Αυτό βοηθά τους ανθρώπους να κατανοήσουν καλύτερα πώς τα προϊόντα σας τους ωφελούν, και ως εκ τούτου, να αυξήσουν τις μετατροπές.
• Εξατομικεύστε την επικοινωνία σας με τους ζεστούς πελάτες σας. Για παράδειγμα, αν χρησιμοποιείτε μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, απευθυνθείτε τους με το όνομά τους και προσαρμόστε τα μηνύματά σας στα μοναδικά τους ενδιαφέροντα.
• Προσφέρετε στους οδηγούς σας ένα ερωτηματολόγιο για να ρωτήσετε για τα ενδιαφέροντα και τις προτιμήσεις τους. Με βάση αυτές τις πληροφορίες, δημιουργήστε εξατομικευμένη ανατροφοδότηση που να ανταποκρίνεται στις ανάγκες τους και να τους συμβουλεύει σχετικά με το σωστό προϊόν.
• Αναφερθείτε στην προηγούμενη αλληλεπίδρασή τους με την επιχείρησή σας.

Αυτά θα τους κάνουν να αισθάνονται πιο συνδεδεμένοι με την επιχείρησή σας και θα φέρουν ισχυρότερες συνδέσεις, αυξάνοντας έτσι τις μετατροπές.

3. Ζεστά καλώδια

Οι hot leads είναι προοπτικές που είναι πολύ πιθανό να προβούν σε αγορά από την επιχείρησή σας. Σε αντίθεση με τους θερμούς πελάτες, οι θερμοί πελάτες συχνά εμφανίζουν σαφή πρόθεση αγοράς.

Αυτό σημαίνει ότι έχουν προχωρήσει πιο κάτω στη χοάνη πωλήσεων σε σύγκριση με τους θερμούς πελάτες. Αλλά είναι ουσιαστικά σημαντικό να καταλάβετε ότι δεν μπορείτε να μετρήσετε τους leads σας ως πωλήσεις μέχρι να τους μετατρέψετε επιτυχώς. Ας δούμε πώς μπορείτε να τους κατακτήσετε εύκολα και γρήγορα.

Πώς να τις κατακτήσετε

Η κατάκτηση των hot leads είναι ευκολότερη από την κατάκτηση των warm leads. Απλά πρέπει να κατανοήσετε την πρόθεσή τους να μετατραπούν και να τους καθοδηγήσετε στρατηγικά στα τελικά στάδια της διαδικασίας πώλησης.

Ένας πολύ αποτελεσματικός τρόπος για να το κάνετε αυτό είναι να προσφέρετε ελκυστικά κίνητρα. Αυτό μπορεί να έχει τη μορφή εκπτώσεων, κουπονιών ή δωρεάν δοκιμών.

Αυτό ενθαρρύνει τους καυτούς πελάτες να αναλάβουν άμεση δράση. Επιδιώξτε να αναδείξετε αυτά τα χαρακτηριστικά μέσω ελκυστικού περιεχομένου.

Πηγή: WPBeginner

Μπορείτε επίσης να δημιουργήσετε μια αίσθηση επείγοντος με την εφαρμογή προσφορών περιορισμένου χρόνου ή σπανιότητας του προϊόντος ή της υπηρεσίας, όπως κάνει η WPBeginner με τις προσφορές της Cyber Monday. Κάνοντας κάτι τέτοιο, δημιουργείτε φόβο ότι θα χάσετε κάτι (FOMO) και προτρέπετε σε άμεση δράση.

4. Παρορμητικοί οδηγοί

Ο επόμενος τύπος μολύβδου είναι ο παρορμητικός μολύβδος. Αυτός ο τύπος lead είναι γνωστός για τις γρήγορες και παρορμητικές αγοραστικές του αποφάσεις.

Συχνά κάνουν μια αγορά χωρίς πολλή έρευνα ή σκέψη. Τέτοιοι πελάτες επηρεάζονται εύκολα από προσφορές, εκπτώσεις και άλλους παρόμοιους παράγοντες.

Πώς να τις κατακτήσετε

Η μετατροπή των παρορμητικών leads δεν είναι πολύ δύσκολη. Απλά πρέπει να εκμεταλλευτείτε την αυθόρμητη αγοραστική τους απόφαση. Υπάρχουν διάφοροι τρόποι για να το κάνετε. Για παράδειγμα, μπορείτε να τραβήξετε την προσοχή τους τονίζοντας το άμεσο όφελος από τη χρήση των προϊόντων ή των υπηρεσιών σας.

Μπορείτε επίσης να δημιουργήσετε έκτακτες πωλήσεις ή αποκλειστικές προσφορές για να δημιουργήσετε μια αίσθηση επείγοντος.

Πηγή: Altchar

Τέτοιοι οδηγοί μπορούν επίσης να επηρεαστούν από εντυπωσιακά οπτικά στοιχεία. Έτσι, χρησιμοποιήστε τα στο περιεχόμενο μάρκετινγκ σας.

Ένας άλλος αποτελεσματικός τρόπος μετατροπής αυτών των leads είναι η εμφάνιση κοινωνικών αποδείξεων στον ιστότοπό σας. Αυτή μπορεί να έχει τη μορφή

• Περιεχόμενο που δημιουργείται από χρήστες,
• Μαρτυρίες πελατών και θετικές κριτικές,
• Μελέτες περιπτώσεων,
• Σήματα εμπιστοσύνης.

Όταν βλέπουν άλλους ανθρώπους να μοιράζονται τη θετική τους εμπειρία με το προϊόν ή την υπηρεσία σας, πείθονται ότι μπορούν να έχουν και οι ίδιοι την ίδια εμπειρία. Έτσι, αναπηδούν για να αναλάβουν αμέσως δράση.

5. Μακροπρόθεσμα καλώδια

Οι μακροχρόνιοι leads αναφέρονται επίσης μερικές φορές ως nurturing leads. Αυτοί οι χρήστες μπορεί να μην είναι έτοιμοι για άμεση αγορά. Καθώς βρίσκονται στα αρχικά στάδια της χοάνης πωλήσεων και μπορεί να χρειάζονται περισσότερο χρόνο, πληροφορίες και φροντίδα πριν είναι έτοιμοι να μετατραπούν.

Αυτές οι ηγεσίες χαρακτηρίζονται από περιορισμένη ευαισθητοποίηση και εκτεταμένα χρονοδιαγράμματα λήψης αποφάσεων. Αλλά θέλετε να τους μετατρέψετε νωρίτερα. Ακούστε πώς θα το κάνετε αυτό.

Πώς να κατακτήσετε μακροχρόνια leads

Οι μακροχρόνιοι πελάτες χρειάζονται συνήθως πολύ χρόνο για να λάβουν την τελική απόφαση αγοράς. Αυτό οφείλεται κυρίως στο γεγονός ότι έχουν περιορισμένες γνώσεις σχετικά με το προϊόν ή την υπηρεσία σας και θέλουν η απόφασή τους να βασίζεται σε ενδελεχή έρευνα.

Έτσι, η δημιουργία εκπαιδευτικού περιεχομένου, όπως ειδήσεις και τάσεις του κλάδου, ολοκληρωμένοι οδηγοί ή άρθρα για την ηγεσία της σκέψης, μπορεί να είναι πολύ χρήσιμη όταν προσπαθείτε να μετατρέψετε τέτοιους πελάτες. Τέτοιο περιεχόμενο μπορεί να τους βοηθήσει να κατανοήσουν καλύτερα τις προσφορές σας, να αντιμετωπίσουν τα σημεία που τους προκαλούν πόνο και να τους βοηθήσουν να λάβουν καλύτερα ενημερωμένες αποφάσεις.

Ωστόσο, είναι επίσης ζωτικής σημασίας να επενδύσετε στην οικοδόμηση καλών σχέσεων με αυτούς τους οδηγούς. Μπορείτε να το κάνετε αυτό διατηρώντας επαφή μαζί τους μέσω μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου ή άλλων καναλιών**,** για παράδειγμα. Αυτό θα σας βοηθήσει να δημιουργήσετε εμπιστοσύνη, να αποδείξετε την τεχνογνωσία σας και να διατηρήσετε τακτική επικοινωνία για να παραμείνετε στο ραντάρ τους.

Ένα άλλο σημαντικό σημείο που πρέπει να λάβετε υπόψη κατά τη μετατροπή αυτών των leads είναι η εφαρμογή μηχανισμών βαθμολόγησης lead-scoring. Αυτό μπορεί να σας βοηθήσει να δώσετε προτεραιότητα στους μακροπρόθεσμους leads με βάση τα επίπεδα δέσμευσης, τις αλληλεπιδράσεις και τη συμπεριφορά τους. Με αυτόν τον τρόπο, μπορείτε εύκολα να εντοπίσετε πότε μπορεί να μεταβούν σε ένα πιο θερμό στάδιο.

6. Χαμένα προβάδισμα

Ορισμένες φορές, παρόλο που ένας χρήστης ενδιαφέρεται πραγματικά για το προϊόν ή την υπηρεσία σας, δεν καταλήγει σε αγορά. Αυτοί οι υποψήφιοι πελάτες ήταν κάποτε στον αγωγό πωλήσεων, αλλά, για κάποιο λόγο, αποφάσισαν να μην προχωρήσουν.

Μπορεί να υπάρχουν διάφοροι λόγοι για τους οποίους κατέληξαν να μην αγοράσουν το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Για παράδειγμα, μπορεί να οφείλεται σε περιορισμούς στον προϋπολογισμό, έλλειψη ανάγκης, ανταγωνιστική προσφορά, κακή εμπειρία πελάτη κ.λπ. Τέτοιοι σύνδεσμοι είναι ευρέως γνωστοί ως χαμένοι σύνδεσμοι.

Τα καλά νέα είναι ότι παρόλο που τους χάσατε, υπάρχουν ακόμα πιθανότητες να τους μετατρέψετε. Ας δούμε πώς.

Πώς να κατακτήσετε τους χαμένους leads

Ανεξάρτητα από το στάδιο στο οποίο βρίσκονται οι πελάτες σας στο αγοραστικό τους ταξίδι, είναι σημαντικό να τους μετατρέψετε. Αλλά οι χαμένοι leads δεν είναι εύκολο να μετατραπούν, επειδή έχουν ήδη πάρει την απόφαση να μην αγοράσουν από εσάς.

Τώρα, για να τους μετατρέψετε, είναι σημαντικό να γνωρίζετε γιατί επέλεξαν να αποχωρήσουν, εφαρμόζοντας διάφορες στρατηγικές μάρκετινγκ, όπως έρευνες ανατροφοδότησης και βελτιωμένες στρατηγικές επικοινωνίας. Αυτές οι στρατηγικές μπορούν να σας βοηθήσουν να κατανοήσετε τους παράγοντες που επηρέασαν την απόφασή τους.

Χρησιμοποιώντας τα σχόλιά τους, μπορείτε στη συνέχεια να βελτιώσετε την επιχείρησή σας ώστε να διασφαλίσετε ότι ανταποκρίνεστε στις ανάγκες των χρηστών σας. Μπορείτε επίσης να χρησιμοποιήσετε στοχευμένες καμπάνιες επαναγοράς για να επαναπροσκαλέσετε τους χαμένους πελάτες με σχετικό περιεχόμενο ή προσφορές.

Συμπέρασμα

Ηδημιουργία leads για την επιχείρησή σας μπορεί να είναι πρόκληση, αλλά η μετατροπή τους μπορεί να είναι ακόμη πιο δύσκολη. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο η κατανόηση του τύπου του μολύβδου σας γίνεται σημαντική. Όταν γνωρίζετε τον τύπο τους, σας είναι ευκολότερο να προσαρμόσετε τις στρατηγικές μάρκετινγκ σας στις απαιτήσεις τους.

Αυτό μπορεί να βελτιώσει σημαντικά τις πιθανότητές σας να τους μετατρέψετε σε πελάτες. Ωστόσο, είναι σημαντικό να θυμάστε ότι θα πρέπει να παρακολουθείτε και να προσαρμόζετε τακτικά τις στρατηγικές μάρκετινγκ για να μετατρέπετε τακτικά τους πελάτες σας. Μόνο έτσι μπορείτε να ανταποκριθείτε στις εξελισσόμενες προσδοκίες των χρηστών σας.