5 Ψυχολογικά ερεθίσματα για να εκτοξεύσετε τις μετατροπές σας στα ύψη

Εισαγωγή

Στον συνεχώς μεταβαλλόμενο κόσμο του ψηφιακού μάρκετινγκ, η τέχνη της μετατροπής αποτελεί αναπόσπαστο μέρος της στρατηγικής μάρκετινγκ. Η παραγωγή συναρπαστικού περιεχομένου, ο σχεδιασμός εντυπωσιακών οπτικών μέσων και η βελτιστοποίηση της εμπειρίας του χρήστη αποτελούν ζωτικά στοιχεία κάθε επιτυχημένης στρατηγικής μετατροπής. Ωστόσο, υπάρχει μια μυστική σάλτσα που εκτοξεύει τις μετατροπές σας στα ύψη: τα ψυχολογικά εναύσματα.

Η γνώση των μοτίβων της ανθρώπινης συμπεριφοράς είναι το κλειδί για να μπείτε στην καρδιά και το μυαλό του κοινού σας. Αξιοποιώντας τα ψυχολογικά ερεθίσματα που επηρεάζουν τη λήψη αποφάσεων, οι έμποροι μετατρέπουν τις συναλλαγές σε ουσιαστικές συνδέσεις. Σε αυτό το άρθρο, εξερευνούμε 5 από τα πιο δημοφιλή ψυχολογικά εναύσματα, αποκαλύπτοντας τη λεπτή τέχνη της πειθούς που μετατρέπει έναν περιστασιακό επισκέπτη σε πιστό πελάτη.

1. Η τέχνη της αφήγησης

Οι καταναλωτές βομβαρδίζονται καθημερινά με εκατοντάδες μηνύματα μάρκετινγκ. Ως αποτέλεσμα, συνήθως αδιαφορούν. Υπάρχει όμως μια τακτική που δεν παλιώνει ποτέ: η αφήγηση ιστοριών. Από τα χρόνια που ανυπομονούσαμε να ακούσουμε ένα παραμύθι πριν κοιμηθούμε μέχρι τις αγαπημένες μας τηλεοπτικές εκπομπές, όλοι αγαπάμε μια καλή ιστορία. Οι προσπάθειές σας στο μάρκετινγκ δεν διαφέρουν. Τίποτα δεν ξεπερνάει τον θόρυβο και δεν σας βοηθάει να χτίσετε μια μοναδική μάρκα καλύτερα από μια σαγηνευτική ιστορία. Το καλύτερο είναι ότι καταλήγετε να πουλάτε χωρίς οι προοπτικές σας να αισθάνονται ότι πρόκειται για ένα ακόμη μήνυμα πωλήσεων.

Οι ιστορίες εμπλέκουν τους χρήστες με τον καλύτερο δυνατό τρόπο, καθώς είναι ενθουσιασμένοι να μάθουν τι θα συμβεί στη συνέχεια. Ο κύριος λόγος που οι ιστορίες λειτουργούν στο μάρκετινγκ είναι επειδή τα μηνύματα μετατρέπονται σε εμπειρίες. Οι ιστορίες ενεργοποιούν τις αισθήσεις, καθιστώντας όλα αυτά τόσο εύκολα για τους πελάτες να παρατηρήσουν και να αξιολογήσουν τα πράγματα από μόνοι τους. Προσθέτοντας την αφήγηση ιστοριών στη στρατηγική μάρκετινγκ, τους υπενθυμίζετε καθημερινά μοτίβα και τους αφήνετε να κάνουν δικό τους το μήνυμα. Αντί να καυχιέστε, επιτρέπετε στις προοπτικές να φανταστούν ότι είναι οι πρωταγωνιστές της ιστορίας, αναζητώντας τη λύση στα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας.

Τι είδους ιστορίες πρέπει να αφηγείστε και πού; Η πιο συνηθισμένη επιλογή είναι η προσθήκη της ιστορίας της επωνυμίας σας ή μιας θερμής εξομολόγησης από τον διευθύνοντα σύμβουλό σας στον ιστότοπο, τη σελίδα LinkedIn ή τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σας. Μπορείτε επίσης να επινοήσετε ιστορίες και να τις ενσωματώσετε στις αναρτήσεις σας στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης. Υπάρχει η δυνατότητα να μετατρέψετε τις ιστορίες σε ελκυστικά βίντεο ή infographics που θα μοιράζεστε σε διάφορα κανάλια. Από τις αναρτήσεις στο ιστολόγιο μέχρι τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, ο ουρανός είναι το όριο όταν πρόκειται για την αφήγηση ιστοριών για το εμπορικό σήμα. Απλώς βεβαιωθείτε ότι παραμένετε συνεπείς με τον τόνο της μάρκας σας και δημιουργείτε ιστορίες που αντιπροσωπεύουν τις αξίες σας.

(Πηγή)

Να ένα εξαιρετικό παράδειγμα εξαιρετικής αφήγησης από τη Volvo. Στο βίντεο που ακολουθεί, η μάρκα αποφεύγει να απαριθμεί τα πλεονεκτήματα της κατοχής ενός Volvo ή να παρουσιάζει τα νέα της μοντέλα. Αυτό το βίντεο αναφέρεται στα μέτρα που λαμβάνει η εταιρεία για την κατασκευή ασφαλών αυτοκινήτων, μοιράζοντας ιστορίες επιζώντων που χρησιμοποιούν τη ζώνη ασφαλείας 3 σημείων. Το κλείσιμο με το ισχυρό σύνθημα "Έτσι μπορούμε να σώσουμε ένα εκατομμύριο ακόμα" καθιστά αυτό το μήνυμα μάρκετινγκ αξέχαστο.

2. Η αμοιβαιότητα κερδίζει πάντα

Η ανταπόδοση σε ανθρώπους που έκαναν κάτι καλό είναι μέρος της ανθρώπινης φύσης. Μεγαλώνουμε με την αίσθηση της υποχρέωσης μέσα μας. Οι έμποροι και οι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων έχουν επενδύσει σε αυτό το ψυχολογικό έναυσμα - και πιστέψτε μας όταν λέμε ότι κάνει θαύματα. Η αμοιβαιότητα βρίσκεται πίσω από κάθε μαγνήτη μολύβδου. Οι μάρκες προσφέρουν κάτι πολύτιμο για να πάρουν κάτι σε αντάλλαγμα από το κοινό τους. Πρώτα απ' όλα, ας δούμε τους πιο συνηθισμένους μαγνήτες μολύβδου που χρησιμοποιούνται. Ένας ατράνταχτος τρόπος είναι να προσφέρετε κάποιο είδος δωρεάν περιεχομένου, όπως έναν οδηγό που μπορείτε να κατεβάσετε, ένα infographic, ένα βίντεο ή ένα webinar. Το κλειδί είναι η αξιοποίηση περιεχομένου που αντιμετωπίζει τα σημεία πόνου των χρηστών και βελτιώνει τη ζωή τους. Μια άλλη επιλογή είναι να τους δώσετε μια έκπτωση ή ένα μικρό επώνυμο δώρο. Αυτό είναι ιδιαίτερα χρήσιμο όταν αυτό που ζητάτε ως αντάλλαγμα είναι μια αγορά για πρώτη φορά.

Μιλώντας γι' αυτό, τι άλλο θα μπορούσατε να ζητήσετε; Το πρώτο πράγμα που μου έρχεται στο μυαλό είναι η διεύθυνση ηλεκτρονικού ταχυδρομείου του υποψήφιου πελάτη για να τον στοχεύσετε με συναρπαστικό περιεχόμενο ηλεκτρονικού ταχυδρομείου. Το αξιόπιστο λογισμικό ηλεκτρονικού ταχυδρομείου για ενημερωτικά δελτία, όπως το Moosend, το Brevo ή το Constant Contact, σας δίνει τη δυνατότητα να συλλαμβάνετε διευθύνσεις ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και να διευρύνετε τη λίστα αλληλογραφίας σας μέσω εύκολων και προσαρμόσιμων φορμών εγγραφής σε ενημερωτικά δελτία.

Πού υπεισέρχεται η αμοιβαιότητα; Για παράδειγμα, η Moosend σας δίνει τη δυνατότητα να μετατρέψετε τις κλασικές φόρμες σε τυχερά παιχνίδια μέσω συναρπαστικών τροχών τύχης. Αυτή η δοκιμασμένη και δοκιμασμένη τακτική χρησιμοποιεί τη δύναμη της αμοιβαιότητας, ενώ προσελκύει τους χρήστες με μια διαδραστική εμπειρία. Με αυτόν τον τρόπο, η δημιουργία leads μοιάζει πιο προσωπική με τους επισκέπτες να λαμβάνουν τη δική τους αποκλειστική έκπτωση. Μακριά από αυτό, είχαν μια διασκεδαστική εμπειρία στον ιστότοπό σας, η οποία, με τη σειρά της, μπορεί να τους αφήσει να αισθάνονται χρεωμένοι.

Αλλά η αμοιβαιότητα πηγαίνει πέρα από την αύξηση της λίστας email σας. Για παράδειγμα, θα μπορούσατε να χρησιμοποιήσετε αυτό το ψυχολογικό κίνητρο για να ζητήσετε μια παραπομπή ή μια κριτική ή ακόμη και να παρακινήσετε τους επισκέπτες να αγοράσουν ένα προϊόν ή μια υπηρεσία. Και μπορείτε να το κάνετε αυτό σε διαφορετικά κανάλια, όπως το ιστολόγιό σας, τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης ή τις εκστρατείες ηλεκτρονικού ταχυδρομείου. Ό,τι κι αν επιλέξετε, οι καταναλωτές θα είναι πολύ πιο πιθανό να κάνουν το επόμενο βήμα στη διαδικασία πωλήσεών σας όταν τους το ζητήσετε.

3. Η δύναμη της σπανιότητας

Οι άνθρωποι είναι πλάσματα της συνήθειας. Ως εκ τούτου, δεν τους αρέσει να βγαίνουν από τη ζώνη άνεσής τους και να παίρνουν βιαστικά αποφάσεις. Ως εκ τούτου, συνήθως αναβάλλουν όταν έρχονται αντιμέτωποι με μια ερώτηση ναι ή όχι. Αν υπάρχει ένα ψυχολογικό έναυσμα που αλλάζει τα πράγματα, αυτό είναι η έλλειψη. Η αρχή της σπανιότητας βασίζεται στο γεγονός ότι ενεργούμε με βάση την πιθανότητα να χάσουμε μια ευκαιρία. Στην πραγματικότητα, αυτός ο φόβος οδηγεί τη συμπεριφορά των καταναλωτών περισσότερο από την ανάγκη τους να έχουν πρόσβαση σε πολύτιμους πόρους.

Ο Φόβος της Παραλείψεως (FOMO) βασίζεται στην ψυχολογία, καθώς και στην αρχή της προσφοράς και της ζήτησης. Στην πραγματικότητα, το 60% των ανθρώπων πραγματοποιούν αγορές λόγω του FOMO, και μάλιστα μέσα σε 24 ώρες. Όσο πιο δύσκολο είναι να αποκτήσετε κάτι, τόσο πιο πολύτιμο φαίνεται. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο η έλλειψη δεν περιορίζεται στη διαθεσιμότητα των προϊόντων. Έτσι, αναζητήστε ευκαιρίες για να χρησιμοποιήσετε τη σπανιότητα σε διάφορες περιστάσεις, από εποχιακά προϊόντα μέχρι προσφορές ή εκπτώσεις περιορισμένου χρόνου.

Μια άλλη συνήθης περίπτωση χρήσης της σπανιότητας είναι οι δωρεάν δοκιμές. Παρέχουν στους καταναλωτές την ευκαιρία να ξεναγηθούν στο προϊόν ή την υπηρεσία σας και να δοκιμάσουν τις δυνατότητές της. Ο σκοπός των δωρεάν δοκιμών είναι οι χρήστες να κατανοήσουν την αξία των προϊόντων ή των υπηρεσιών σας και να νιώσουν ότι δεν μπορούν να ζήσουν χωρίς αυτά. Το καλύτερο με τις δωρεάν δοκιμές είναι ότι συνδυάζουν τις αρχές της σπανιότητας με αυτές της αμοιβαιότητας, δίνοντας στους υποψήφιους πελάτες όλους τους περισσότερους λόγους να αγοράσουν την πρόταση αξίας σας για να διατηρήσουν τα οφέλη που προέρχονται από τη χρήση της.

Για να λειτουργήσει η σπανιότητα, βεβαιωθείτε ότι παρέχετε στο κοινό σας όλες τις απαραίτητες πληροφορίες. Επίσης, να αναφέρετε σαφώς σε τι αναφέρεται: πρόκειται για χρόνο, προϊόντα ή επίπεδο πρόσβασης; Μην παραλείψετε να προσθέσετε μια απλή και εμφανή πρόσκληση για δράση, ώστε να παροτρύνετε τους αναγνώστες να κάνουν το επόμενο βήμα.

Ακριβώς όπως έκανε η Jot στο email της Μαύρης Παρασκευής. Η μάρκα φροντίζει να χτίσει τη σπανιότητα από τη γραμμή θέματος του email, τονίζοντας τόσο την έκπτωση όσο και την εφάπαξ πρόσβαση στο εποχιακό αποκλειστικό προϊόν της. Το έξυπνο αντίγραφο CTA είναι μια ωραία επιπλέον πινελιά, καθώς συνδέει το προϊόν με μια μοναδική εποχιακή εμπειρία.

Γραμμή θέματος: Πρόσβαση: Μέχρι 40% έκπτωση + εφάπαξ πρόσβαση

(Πηγή)

4. Η κοινωνική απόδειξη είναι βασιλιάς

Οι έμπειροι έμποροι γνωρίζουν ότι η κοινωνική απόδειξη φέρνει συνήθως καλύτερα αποτελέσματα από τις πιο εντυπωσιακές διαφημίσεις. Πολλοί καταναλωτές αντιμετωπίζουν με σκεπτικισμό τα μηνύματα μάρκετινγκ που προέρχονται από τις μάρκες σε αντίθεση με τις απόψεις που προέρχονται από πραγματικούς πελάτες. Το να έχετε ανθρώπους που ήδη χρησιμοποιούν το προϊόν ή την υπηρεσία σας για να το προωθήσουν είναι ένας ισχυρός και αλάνθαστος τρόπος για να τους μετατρέψετε. οι καταναλωτές έλκονται από τις εταιρείες που έχουν καταφέρει να χτίσουν την αφοσίωση των πελατών τους. Για να μην αναφέρουμε ότι δεν χρειάζεται να ξοδέψετε μέρος του προϋπολογισμού μάρκετινγκ ή πολύτιμο χρόνο για τη δημιουργία τους.

Τα πιο παραδοσιακά παραδείγματα κοινωνικής απόδειξης είναι οι κριτικές, οι μαρτυρίες και οι αξιολογήσεις. Οι μαρτυρίες με τη μορφή βίντεο έχουν αποδειχθεί ακόμη πιο αποτελεσματικές, καθώς μεταφέρουν το μήνυμα εύκολα. Για να μην αναφέρουμε ότι οι χρήστες εμπιστεύονται περισσότερο το περιεχόμενο βίντεο επειδή μπορούν να το αντιστοιχίσουν με έναν πραγματικό καταναλωτή - σε αντίθεση με ό,τι συμβαίνει με μια γραπτή κριτική. Μια λιγότερο δημοφιλής αλλά αποτελεσματική τακτική είναι η χρησιμοποίηση μελετών περιπτώσεων εταιρειών που τα κατάφεραν χρησιμοποιώντας το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Το όλο νόημα της δημιουργίας μελετών περίπτωσης είναι να πείσετε το κοινό σας ότι αν η μάρκα Χ τα κατάφερε, το ίδιο μπορούν να κάνουν κι εκείνοι.

Πού πρέπει να δείξετε την κοινωνική σας απόδειξη; Προφανώς, η αρχική σας σελίδα ή η σελίδα του προϊόντος σας είναι ένα εξαιρετικό σημείο για να παρουσιάσετε πώς η πρόταση πώλησής σας ωφέλησε τους πελάτες σας. Τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σας είναι επίσης ένα ιδανικό κανάλι για να συμπεριλάβετε στοιχεία κοινωνικής απόδειξης και να ζητήσετε από τους παραλήπτες να αφήσουν μια κριτική - ειδικά αφού προχωρήσουν σε μια αγορά. Και ας μην ξεχνάμε τα μέσα κοινωνικής δικτύωσής σας, όπου μπορείτε να αξιοποιήσετε τις θετικές αναφορές της μάρκας ή ακόμη και να χρησιμοποιήσετε τους influencers για να επεκτείνετε την εμβέλειά σας σε διαφορετικά κοινά.

Το Udemy είναι μια αξιόπιστη πλατφόρμα διαδικτυακών μαθημάτων που εφαρμόζει τη χρήση της κοινωνικής απόδειξης στην ιστοσελίδα του. Παρουσιάζουν τη μέση βαθμολογία αξιολόγησης που έχουν δώσει οι χρήστες σε κάθε μάθημα, καθώς και τον αριθμό των ατόμων που το παρακολούθησαν και το αξιολόγησαν. Όχι μόνο αυτό, αλλά η Udemy φροντίζει να αναδεικνύει τις καλύτερες κριτικές για να δείξει στους επισκέπτες πώς τα μαθήματά της έχουν θετικό αντίκτυπο στη ζωή των χρηστών.

(Πηγή)

5. Παίξτε το χαρτί της περιέργειας

Κρατήσαμε το καλύτερο μέρος για το τέλος. Ήταν για να σας κάνει να είστε περίεργοι; Ίσως, αφού η περιέργεια επηρεάζει βαθιά τις γνωστικές μας λειτουργίες, συμπεριλαμβανομένης της διαδικασίας λήψης αποφάσεων. Όσο λιγότερα γνωρίζουμε για κάτι, τόσο πιο περίεργοι γινόμαστε - τουλάχιστον όταν υπάρχει ένα μικρό teaser. Το μυστήριο είναι αυτό που μας εξιτάρει στις ταινίες, τις ιστορίες και τα βιβλία. Πώς εφαρμόζεται όμως αυτή η αρχή στο μάρκετινγκ;

Όταν χρησιμοποιείται σωστά, η περιέργεια είναι ένα καταπληκτικό εργαλείο για την προώθηση των πωλήσεων, των μετατροπών και της δέσμευσης. Ο πρώτος κανόνας είναι να πειράζετε αρκετά αλλά να μην δίνετε πάρα πολλά για να κρατάτε τους επισκέπτες, τους παραλήπτες και τους οπαδούς σας σε αναμονή. Το κλειδί είναι να δημιουργήσετε ένα κενό πληροφόρησης μεταξύ αυτού που γνωρίζουν και αυτού που θέλουν να μάθουν. Με αυτόν τον τρόπο, τους κάνετε να αισθάνονται ότι πρέπει να αναλάβουν δράση και να μάθουν τα πάντα γι' αυτό - είτε πρόκειται για την ανάγνωση των εκστρατειών ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σας, είτε για την κοινοποίηση των αναρτήσεων σας, είτε για την αγορά των προϊόντων ή των υπηρεσιών σας.

(Πηγή)

Αν ψάχνετε τρόπους για να ενσταλάξετε την περιέργεια στους πελάτες σας, εδώ είναι οι πιο αποτελεσματικές τακτικές που μπορείτε να εφαρμόσετε:

• Προσθέστε περιέργεια στις γραμμές θέματος του email σας για να παροτρύνετε τους παραλήπτες να ανοίξουν τα email σας
• Βεβαιωθείτε ότι οι φόρμες εγγραφής σας μεταδίδουν έναν αέρα μυστηρίου σχετικά με το περιεχόμενο του μαγνήτη σας
• Υποσχεθείτε στις προοπτικές κάτι που αξίζει τον κόπο - και τηρήστε την υπόσχεση
• Χρησιμοποιήστε πιασάρικο και ενδιαφέρον περιεχόμενο, διατύπωση και οπτικό υλικό.
• Ανακοινώστε τις επερχόμενες αναρτήσεις και ανακοινώσεις στο blog και αφήστε τις να περιμένουν
• Μην κρατάτε πληροφορίες που το κοινό σας μπορεί εύκολα να βρει αλλού, καθώς αυτό θα σας γυρίσει μπούμερανγκ.

Τελικά λόγια

Η κατανόηση των ψυχολογικών ερεθισμάτων πίσω από τη συμπεριφορά των καταναλωτών είναι απαραίτητη για την εκτόξευση των μετατροπών και τη βελτίωση της εμπειρίας των χρηστών. Από τον παράγοντα της σπανιότητας έως τον αντίκτυπο της κοινωνικής απόδειξης, κάθε έναυσμα που διερευνήσαμε παρέχει μια μοναδική προοπτική για το πώς να δεσμεύσετε το κοινό σας. Να θυμάστε ότι οι προοπτικές σας είναι άνθρωποι. Έτσι, τις περισσότερες φορές, η υπέρβαση των KPIs και η κατανόηση των πραγματικών αναγκών τους αποδίδει. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο η αξιοποίηση αυτών των ψυχολογικών ερεθισμάτων θα φέρει επανάσταση στον τρόπο με τον οποίο προσεγγίζετε τις προσπάθειες μάρκετινγκ και θα σας βάλει στο δρόμο προς την κυριαρχία.