4 βήματα για να κλιμακώσετε την επιχείρησή σας ηλεκτρονικού εμπορίου σε 7 αριθμούς

Εισαγωγή

Όταν πρόκειται για πωλήσεις ηλεκτρονικού εμπορίου, ορισμένα ορόσημα φαίνονται σπάνια ή δύσκολα. Ένα από αυτά τα ορόσημα είναι το 7ψήφιο νούμερο, δηλαδή 1.000.000 δολάρια ή περισσότερα σε μηνιαία έσοδα.

Είναι δύσκολο να φτάσεις σε 7ψήφιο αριθμό. Χρειάζεται καλή προσαρμογή προϊόντος-αγοράς. Χρειάζεται καλό μάρκετινγκ. Και χρειάζεστε αρκετές διαδικασίες και συνέπεια για να πετύχετε επανειλημμένα- όχι απλώς να είστε τυχεροί έναν ή δύο μήνες στη σειρά.

Τούτου λεχθέντος...

Αν ρωτήσετε τον Will Varney - στρατηγικό σύμβουλο στο πρακτορείο μάρκετινγκ Megaphone - το να φτάσετε σε 7ψήφιο αριθμό πωλήσεων στο ηλεκτρονικό εμπόριο δεν είναι και τόσο δύσκολο. Η Megaphone έχει φτάσει εκεί πάνω από 20 επιχειρήσεις χρησιμοποιώντας ένα προβλέψιμο, επαναλαμβανόμενο πλαίσιο. Αρκετές έχουν ήδη ξεπεράσει τα 8ψήφια νούμερα εσόδων.

Σήμερα, ο Will θα μοιραστεί τα 4 βασικά βήματα πίσω από το πλαίσιο του πρακτορείου του. Αυτά έχουν χρησιμοποιηθεί για την κλιμάκωση δεκάδων εμπορικών σημάτων σε έσοδα εκατομμυρίων δολαρίων, μερικές φορές μέσα στον πρώτο χρόνο.

Το βήμα 1 είναι...

1. Δημιουργήστε μια χοάνη που μετατρέπει την κυκλοφορία σε χρήματα

Το πρώτο πράγμα που χρειάζεστε για να επεκταθείτε γρήγορα είναι ένα λειτουργικό χωνί πωλήσεων. Αν δεν είστε σίγουροι τι είναι αυτά, είναι διαδικασίες που παίρνουν εντελώς άγνωστους ανθρώπους και τους μετατρέπουν σε πελάτες. Ακολουθεί ένα απλό παράδειγμα χοάνης:

Κορυφή της χοάνης: διαφημίσεις στο Facebook και το Google οδηγούν την επισκεψιμότητα στον ιστότοπό σας

Μέση της χοάνης: η σελίδα προορισμού σας μετατρέπει την επισκεψιμότητα σε leads (διευθύνσεις ηλεκτρονικού ταχυδρομείου με ονόματα)

Κάτω μέρος της χοάνης: οι ακολουθίες email οδηγούν τους οδηγούς στη σελίδα πληρωμής, όπου αγοράζουν.

Αυτό είναι ένα πολύ απλό χωνί, και τα περισσότερα χωνιά είναι πολύ πιο πολύπλοκα από αυτό. Αλλά η ιδέα είναι ότι έχετε έναν τρόπο να παίρνετε την κυκλοφορία και να τη μετατρέπετε σε χρήματα. Μπορεί να μην το κάνετε αυτό πολύ καλά - μπορεί ακόμη και να έχετε μια μικρή ζημιά - αλλά αυτό είναι σημαντικό, και να γιατί.

Όταν έχετε ένα λειτουργικό χωνί, μπορείτε να το βελτιστοποιήσετε. Μπορείτε να κάνετε μικρές αλλαγές, να ρίξετε μερικά δολάρια σε διαφημίσεις και να δείτε πόσο καλά τα πάτε. Θα ξέρετε αμέσως τι συμβαίνει με βάση το πόσα χρήματα βγαίνουν από το άλλο άκρο του χωνιού σας.

Αν δεν έχετε ένα χωνί, δεν υπάρχει τρόπος να διατηρήσετε την επιχείρησή σας, πόσο μάλλον να την αναπτύξετε σε 7ψήφιο αριθμό. Δεν έχετε τις επιχειρηματικές διαδικασίες που χρειάζεστε για να αναπτυχθείτε.

Γι' αυτό το πρώτο πράγμα που πρέπει να κάνετε είναι να δημιουργήσετε ένα χωνί. Ακολουθούν μερικές ιδέες για να σας βοηθήσουν:

Τι έχει δουλέψει μέχρι στιγμής;

Πώς έχετε πουλήσει μέχρι σήμερα; Μπορεί να μη σας αρέσουν οι ιστορικές σας διαδικασίες, αλλά αν λειτουργούν, θα πρέπει να είναι το σημείο εκκίνησής σας. Οι σταδιακές βελτιώσεις μπορούν να μεταμορφώσουν το χωνί και το εμπορικό σήμα σας, αλλά πρέπει να ξεκινήσετε από κάπου.

Τι κάνει ο ανταγωνισμός;

Πώς πωλούν τα άλλα εμπορικά σήματα στο χώρο σας το προϊόν τους; Αυτός είναι ένας άλλος γρήγορος τρόπος για να βρείτε μια λύση που λειτουργεί για εσάς. Αν ο ανταγωνισμός μπορεί να το κάνει, ίσως μπορείτε να το κάνετε κι εσείς.

Τι είναι συνηθισμένο σε άλλες θέσεις;

Δεν μπορείτε να βρείτε ένα χωνί που να λειτουργεί για εσάς; Κοιτάξτε άλλες θέσεις και προσφορές. Για παράδειγμα, πώς πωλείται το προϊόν σας σε άλλες αγορές και περιοχές; Πώς πωλούνται παρόμοιες προσφορές από επιχειρήσεις σε παρακείμενες θέσεις; Περισσότερες ιδέες για να εξερευνήσετε.

2. Διπλασιάστε ό,τι λειτουργεί και αφαιρέστε ό,τι δεν λειτουργεί

Εντάξει, έχετε λοιπόν ένα χωνί. Τώρα ρίξτε μια ματιά στο τι λειτουργεί σε αυτό... Και διπλασιάστε το, και μετά δείτε τι θα συμβεί. Επικεντρωθείτε σε αυτό που η εταιρεία σας κάνει καλύτερα, είτε πρόκειται για τη δημιουργία και την κυκλοφορία νέων προϊόντων είτε για το μάρκετινγκ στο Facebook.

Πολλές φορές, αυτό που θα συμβεί είναι ότι τα έσοδά σας θα αρχίσουν να αυξάνονται. Για παράδειγμα, ας πούμε ότι αυτό που λειτουργεί στην εταιρεία σας είναι οι διαφημίσεις στο Facebook. Η διοχέτευση περισσότερων χρημάτων σε αυτές πιθανότατα θα κλιμακώσει την επιχείρησή σας - και μάλιστα γρήγορα.

Πρέπει να συνεχίσετε να το κάνετε αυτό μέχρι να βρείτε...

1. Διαδικασίες που δεν βοηθούν την επιχείρησή σας
2. Διαδικασίες που βοηθούν την επιχείρησή σας

Με τη δεύτερη κατηγορία, συνεχίστε να επενδύετε χρήματα μέχρι να αισθανθείτε ότι μια ευκαιρία έχει εξαντληθεί. Για παράδειγμα, πολλές μάρκες θα δουν πτώση στην απόδοση της διαφημιστικής δαπάνης (ROAS) μετά από 100.000 ή 200.000 δολάρια/μήνα. Σε ένα ορισμένο σημείο, θα πρέπει να κάνετε πίσω και να αναζητήσετε άλλες τακτικές.

Ένα πλεονέκτημα του να διπλασιάζετε αυτό που λειτουργεί είναι ότι σας επιτρέπει να παίξετε με τα δυνατά σημεία της ομάδας σας. Ενθαρρύνει επίσης τον πειραματισμό, ο οποίος σας δίνει μια σταθερή ροή νέων τακτικών που λειτουργούν για την επωνυμία σας.

Παρεμπιπτόντως - αυτό λειτουργεί και προς τις δύο κατευθύνσεις. Αν κάτι δεν λειτουργεί, εντοπίστε το και διορθώστε το. Για παράδειγμα, μια μάρκα με την οποία συνεργαστήκαμε ήταν μια συνδρομητική υπηρεσία. Τα ποσοστά αποχώρησης αποτελούσαν σημαντικό εμπόδιο για τη μακροπρόθεσμη ανάπτυξη και εντοπίσαμε την κακή εξυπηρέτηση πελατών ως κύριο παράγοντα.

Ακολουθεί ένας κατάλογος με προτάσεις που απευθυνθήκαμε στον πελάτη για να σταματήσουμε την αιμορραγία:

• Χρησιμοποιήστε chatbots για να απαντήσετε σε βασικές ερωτήσεις και να κατευθύνετε τους πιθανούς πελάτες σε μια σελίδα FAQs.
• Προσφέρετε 24ωρη τηλεφωνική υποστήριξη για να απαντήσετε σε τυχόν ερωτήσεις των πελατών σας.
• Χρησιμοποιήστε έρευνες για να προσδιορίσετε πόσο αποτελεσματική είναι η εξυπηρέτηση πελατών σας
• Επικοινωνήστε με τους πελάτες στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης και ενημερώστε τους ότι μπορούν να λάβουν υποστήριξη εκεί.
• Ξεκινήστε ένα πρόγραμμα παραπομπών(το 83% των ανθρώπων χρησιμοποιούν τη λέξη από στόμα σε στόμα για να συζητήσουν και να αγοράσουν προϊόντα)

Όσο περισσότερο το κάνετε αυτό - διπλασιάζετε ό,τι λειτουργεί και αφαιρείτε ό,τι δεν λειτουργεί - τόσο πιο γρήγορα θα αποκτήσετε μοχλούς που θα σας βοηθήσουν να αναπτυχθείτε κατά 10%, 20%, 50% κ.λπ. μέσα σε λίγες ημέρες.

3. Εκτελέστε δοκιμές διαχωρισμού A/B

Αργά ή γρήγορα, θα ξεμείνετε από πράγματα που λειτουργούν (και από λάθη που χρειάζονται διόρθωση). Μόλις συμβεί αυτό, θα χρειαστεί να εκτελέσετε διαχωριστικές δοκιμές A/B για να ανακαλύψετε νέες τακτικές που λειτουργούν.

Το A/B split testing αναφέρεται στη δοκιμή 2 παρόμοιων αλλά διαφορετικών διαφημίσεων, σελίδων προορισμού, μηνυμάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου κ.λπ. για να διαπιστωθεί ποια από αυτές αποδίδει καλύτερα.

Η χρήση δοκιμών Α/Β σας επιτρέπει να βελτιστοποιήσετε τα στοιχεία μάρκετινγκ που διαθέτετε, δοκιμάζοντάς τα μεταξύ τους. Το 77% των οργανισμών χρησιμοποιούν δοκιμές Α/Β στους ιστότοπούς τους και το 60% δοκιμάζει τις σελίδες προορισμού τους. Είναι ένας εξαιρετικά αποτελεσματικός τρόπος για να δείτε γρήγορα τι λειτουργεί (και τι όχι).

Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε δοκιμές A/B σε υπάρχοντα χαρακτηριστικά του ιστότοπου, μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, διαφημίσεις και άλλα. Το μόνο που έχει σημασία είναι να δοκιμάζετε συχνά και να βρίσκετε νέα στοιχεία μάρκετινγκ και προϊόντων που λειτουργούν.

Η έξυπνη δοκιμή A/B σας επιτρέπει να επιλύσετε τα σημεία πόνου των επισκεπτών, να έχετε περισσότερα έσοδα από την υπάρχουσα επισκεψιμότητα, να μειώσετε τα ποσοστά αναπήδησης και πολλά άλλα.

4. Δοκιμάστε νέες τακτικές μάρκετινγκ για να προσεγγίσετε νέα κοινά

Θα πρέπει πάντα να αναζητάτε πρόσθετα κανάλια για την πώληση των προϊόντων σας, είτε πρόκειται για το Etsy, το eBay ή μια ειδική αγορά που απευθύνεται στο συγκεκριμένο κοινό και τη δική σας θέση. Αυτό σημαίνει ότι πρέπει να χρησιμοποιείτε...

• Πολλαπλά κανάλια κοινωνικής δικτύωσης όπως Facebook, Instagram, YouTube και TikTok
• Πολλαπλές πλατφόρμες όπως το Etsy, το Amazon, το κατάστημά σας στο Shopify, κ.λπ.
• Πολλαπλές στρατηγικές μάρκετινγκ, π.χ. influencer marketing και PPC
• Πολλαπλές μορφές μάρκετινγκ περιεχομένου, π.χ. βίντεο και φωτογραφίες

Κάθε πλατφόρμα, κανάλι και τακτική έχει τα δικά της πλεονεκτήματα. Το πιο σημαντικό είναι ότι κάθε πλατφόρμα έχει τις δικές της δυνατότητες εσόδων για εσάς ως ιδιοκτήτη επιχείρησης ηλεκτρονικού εμπορίου, έμπορο ή διαχειριστή. Μπορείτε να επιτύχετε το πλήρες επιχειρηματικό σας δυναμικό μόνο αν κατανείμετε τις προσπάθειές σας με σύνεση.

Σε αυτό το σημείο βλέπω προσωπικά πολλές μάρκες να κάνουν λάθος. Έχουν ένα κανάλι ή μια τακτική που κερδίζει και κάνουν μόνο αυτό το ένα πράγμα. Εν τω μεταξύ, θα μπορούσαν να διπλασιάσουν ή να τριπλασιάσουν την επιχείρησή τους αν πειραματίζονταν λίγο περισσότερο και έβρισκαν νέα αποτελεσματικά συστήματα.

Ένα μεγάλο εμπόδιο είναι η δυσκολία. Όταν προσπαθούν να κάνουν omnichannel marketing, το 77% των εταιρειών δηλώνει ότι δυσκολεύεται να δημιουργήσει μια συνεκτική εμπειρία πελάτη στα διάφορα κανάλια και συσκευές. Αυτό είναι φυσικό - και επιλύσιμο - αλλά αποθαρρύνει τις εταιρείες από το να πειραματιστούν.

Ένα άλλο πρόβλημα είναι ότι τα πειράματα μπορεί να φαίνονται ασήμαντα. Μπορεί να είστε 8ψήφιος στο ηλεκτρονικό εμπόριο, αλλά και πάλι θα ξεκινήσετε με μερικές χιλιάδες δολάρια μηνιαίας διαφημιστικής δαπάνης στο Facebook. Αυτό μπορεί να μην κινήσει τη βελόνα στην επιχείρησή σας, δημιουργώντας αισθήματα αδιαφορίας και αποσύνδεσης εσωτερικά.

Ωστόσο, το τελικό αποτέλεσμα αξίζει τον κόπο. Πάντα να πειραματίζεστε με νέες τακτικές μάρκετινγκ!

Συμπερασματικά

Τώρα ξέρετε πώς να κλιμακώσετε μια επιχείρηση ηλεκτρονικού εμπορίου σε 7ψήφιο αριθμό (και όχι μόνο). Οι συμβουλές είναι πολύ απλές - τίποτα φανταχτερό - αλλά λειτουργούν.

Αν δημιουργήσετε ένα χωνί... Επικεντρωθείτε σε αυτό που λειτουργεί... Εκτελέστε δοκιμές διαχωρισμού A/B... Και δοκιμάστε συνεχώς νέα πράγματα...

Δεν μπορείτε παρά να πετύχετε με την πάροδο του χρόνου - τουλάχιστον αν υποθέσετε ότι μαθαίνετε από ό,τι κάνετε και επαναλαμβάνετε με την πάροδο του χρόνου.

Αν θέλετε να ξεκινήσετε με τον καλύτερο δυνατό τρόπο το SEO για την επιχείρησή σας στο ηλεκτρονικό εμπόριο, συνιστώ ανεπιφύλακτα το Ranktracker. Πρόκειται για ένα εργαλείο που μας βοηθά να διαχειριζόμαστε τις κατατάξεις των δικών μας έργων, καθώς και των πελατών μας.

Σας ευχαριστώ για την ανάγνωση!