Die 80/20-Regel der B2B-Kundenbindung: Warum die Entlassung von Kunden Ihren Gewinn verdoppeln kann

Intro

Als Business-to-Business- oder B2B-Unternehmen haben Sie vielleicht das Gefühl, dass mehr Kunden gleichbedeutend sind mit mehr Geld und Erfolg. Leider kann diese Denkweise Ihre Ressourcen aufbrauchen und Ihre Gewinne schmälern. Das Pareto-Prinzip oder einfach die 80/20-Regel unterstützen diese Behauptung

Die Regel besagt, dass etwa 80 % Ihres Gewinns von nur 20 % Ihrer Kunden erwirtschaftet werden. Es geht also nicht um die Anzahl der Kunden, sondern um ihre Wirkung.

In diesem Beitrag erfahren Sie, was es mit der 80/20-Regel auf sich hat, wenn es um B2B-Kundenbindung geht, wie sie funktioniert und warum das Loslassen unrentabler Kunden Ihren Gewinn steigert.

Die wahren Kosten von Kundenbeziehungen verstehen

Der Aufbau einer Beziehung zu Kunden kann ziemlich teuer sein, vor allem im B2B-Bereich. Jeder Kunde erfordert Unterstützung, Kommunikation und Ressourcen, die sich zwangsläufig summieren. Aber nicht alle Kunden sind gleich viel wert.

Es könnte einige Kunden geben, die viel Zeit und Mühe in Anspruch nehmen, aber dem Unternehmen nicht genug Einnahmen bringen, um die Kosten zu decken. Um herauszufinden, welche Kunden Sie behalten wollen, müssen Sie wissen, was die Beziehung zu jedem Ihrer Kunden wirklich kostet.

Der tatsächliche Wert einer Kundenbeziehung umfasst sowohl direkte als auch indirekte Kosten, zu denen unter anderem folgende gehören

• Zeitaufwand für Kommunikation und Unterstützung,
• Verlorene Chancen, wenn Sie keine lukrativeren Kunden annehmen können, und
• Potenzielle Verluste durch Kunden, die nicht rechtzeitig oder gar nicht zahlen.

Die Mathematik hinter der 80/20-Regel im B2B

Die 80/20-Regel ist ein Grundsatz, der besagt, dass in jedem Portfolio in der Regel eine kleine Anzahl von Kunden die größten Einnahmequellen darstellt. Nehmen wir zum Beispiel an, Sie haben 100 Kunden, deren Einnahmen sich auf 100.000 Dollar belaufen.

So könnten 20 oder 20 % Ihrer Einnahmen 80.000 $ oder 80 % Ihrer Einnahmen ausmachen, während die restlichen Einnahmen von 80 Kunden nur 20.000 $ einbringen.

Dieser enorme Unterschied bei den Einnahmen zwischen diesen beiden Klassen erklärt, wie wichtig es ist, herauszufinden, wer Ihre besseren Kunden sind, und sich dann auf diese zu konzentrieren.

Strategischer Linkaufbau durch Kundenoptimierung

Es ist auch wichtig, sich auf Ihre lukrativsten Kunden zu konzentrieren, um die Ressourcen besser zu verteilen. Sortieren Sie die unrentablen Kunden aus und werfen Sie sie weg, um mehr Zeit und Energie für die zu haben, die das meiste Geld einbringen.

Agenturen wie Seeders helfen bei der Analyse von Kundendaten, um Ihnen zu zeigen, welche Kunden am lukrativsten sind. So können Sie die Beziehungen zu Ihren besten Kunden mit Mehrwertdiensten und -unterstützung festigen und ein engeres - effizienteres - Geschäftsmodell schaffen.

Und natürlich wird auf diese Weise auch eine höhere Rentabilität erzielt. Wenn Sie sich auf Ihre besten Kunden konzentrieren, schaffen Sie eine solidere Grundlage, auf der Sie Wachstum aufbauen können.

Umsetzung: Der Client-Audit-Prozess

Um die 80/20-Regel umzusetzen, sollten Sie ein sogenanntes Kundenaudit durchführen. So geht's:

• Identifizieren Sie Ihre Kunden: Schreiben Sie alle Ihre Kunden auf und geben Sie an, was jeder einzelne an Einnahmen bringt.

• Berechnen Sie Ihre Kosten: Ermitteln Sie die Gesamtkosten für jede Kundenbeziehung, einschließlich aller Ausgaben.

• Ordnen Sie Ihre Kunden: Ordnen Sie sie nach der Höhe der Einnahmen und Ausgaben.

• Identifizieren Sie unrentable Kunden: Ermitteln Sie insbesondere alle Kunden, die nicht genug einbringen, um ihre eigenen Kosten zu decken.

• Strategie: Entwickeln Sie einen Plan, wie Sie die Beziehungen zu unrentablen Kunden abbrechen und stattdessen die Ressourcen auf diejenigen konzentrieren, die dem Unternehmen mehr Geld einbringen.

Abkehr von unrentablen Kunden

Sich von unrentablen Kunden zu trennen, wird zweifellos schwierig sein, ist aber für den langfristigen Erfolg Ihres Unternehmens unerlässlich. Im Folgenden finden Sie einige Möglichkeiten, wie Sie dies höflich tun können:

• Kommunizieren Sie klar: Machen Sie Ihren unrentablen Kunden Ihre Entscheidung immer auf die bestmögliche Weise klar.

• Bieten Sie Alternativen an: Dies kann der Hinweis auf andere Lösungen oder Dienstleistungen sein, die ihnen besser dienen würden.

• Konzentrieren Sie sich auf profitable Kunden: Sie werden jetzt mehr Ressourcen haben, um in die Kunden zu investieren, die höhere Erträge bringen, und ihnen einen besseren Service zu bieten.

Reinvestition von Ressourcen für Wachstum

Nachdem Sie sich von unrentablen Kunden getrennt haben, können Sie damit beginnen, in die Ressourcen zu reinvestieren, die den größten Wachstumsimpuls bieten. Sie können die folgenden Optionen in Betracht ziehen:

• Neue Talente: Sie können neue Mitarbeiter einstellen, um Ihre neuen und besseren Kunden zu betreuen und zu mehr Wachstum beizutragen.

• Investieren Sie in Technologie: Setzen Sie Technologien ein, die Ihre Prozesse beschleunigen und Ihre Effizienz steigern.

• Entwickeln Sie neue Dienstleistungen: Schaffen Sie Dienste, die Ihrem lukrativsten Kundenstamm zugute kommen.

Risikominderung

Die Umsetzung der 80/20-Regel birgt verschiedene Risiken, die jedoch durch wirksame Strategien beherrscht werden können:

Risiko vorübergehender Einnahmeverluste

Wenn man sich von unrentablen Kunden trennt, können die Einnahmen kurzfristig sinken.

Abhilfe: Schrittweises Ausscheiden dieser Kunden unter Überwachung des Cashflows. Erweitern Sie die Dienstleistungen für profitable Kunden, um Verluste auszugleichen.

Schädigung des Rufs

Die Kunden könnten sich vernachlässigt fühlen, was Ihrem Ruf schaden würde.

Abhilfe: Kommunizieren Sie offen mit den wechselnden Kunden, bedanken Sie sich bei ihnen für ihr Vertrauen und bieten Sie ihnen an, sie an andere Anbieter zu verweisen.

Verlust von Talenten

Risiko: Die Konzentration auf weniger Kunden kann dazu führen, dass engagierte Mitarbeiter verloren gehen.

Abhilfe: Beziehen Sie Ihr Team in Diskussionen über die neue Strategie ein und bieten Sie Schulungen an, um ihnen bei der Anpassung zu helfen.

Klientenkonzentrationsrisiko

Risiko: Die starke Abhängigkeit von einigen wenigen Kunden erhöht die Anfälligkeit, wenn diese abwandern.

Abhilfe: Diversifizieren Sie Ihren Kundenstamm und stärken Sie die Beziehungen zu bestehenden Kunden durch regelmäßiges Engagement.

Werkzeuge und Technologien

Es gibt mehrere Instrumente, die Ihnen bei der effektiven Umsetzung der 80/20-Regel helfen können. Einige der nützlichen Tools sind die folgenden:

• Customer Relationship Management Software: Sie kann die Interaktion mit den Kunden und die Einnahmen mit ihnen verfolgen.

• Buchhaltungssoftware: Sie verfolgt die Ausgaben für Sie und kann auch die tatsächlichen Kosten einer Kundenbeziehung ermitteln.

• Datenanalysetools: Diese helfen bei der Identifizierung von Trends im Kundenverhalten, um Ihre Entscheidungen zu unterstützen.

Schlussfolgerung

Wenn Sie die 80/20-Regel in Ihre B2B-Strategie integrieren, können Sie sich auf das konzentrieren, was wirklich wichtig ist: Ihre profitabelsten Kunden. Es geht darum, ineffektive Beziehungen, die Ressourcen verschwenden, loszuwerden, damit diese Ressourcen frei werden, um den besten Service und das Wachstum mit Ihren Top-Kunden zu erweitern.

Prüfen Sie also heute Ihren Kundenstamm und setzen Sie Prioritäten bei denjenigen, die Ihren Erfolg ausmachen.