Wie man mit Hyper-Personalisierung den Umsatz steigert

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Intro

Menschen mögen es, sich besonders zu fühlen. Marketing- und Vertriebsspezialisten auf der ganzen Welt wissen das schon lange und haben Marketing- und Vertriebstechniken entwickelt, die sich dieses Phänomen zunutze machen. Personalisierung und Hyper-Personalisierung gehören zu diesen Techniken.

Wenn Sie jetzt auf die offizielle Apple-Website gehen und versuchen, z. B. ein iPad zu kaufen, können Sie, sobald Sie den Kassenbereich erreichen, das Produkt kostenlos personalisieren und eine persönliche Nachricht hinzufügen. Überlegen Sie sich kurz, ob Sie diese Gelegenheit nutzen und Ihr ganz persönliches iPad haben wollen. Statistisch gesehen sind die Chancen hoch, dass Sie sich dafür entscheiden werden.

Kunden wünschen sich personalisierte Erlebnisse. Eine aktuelle Studie von Startup Bonsai zeigt, dass 80 % der Verbraucher eher bei einem Unternehmen kaufen, das ihnen ein maßgeschneidertes Erlebnis bietet. Aus diesem Grund sind Personalisierung und Hyperpersonalisierung zu einem unverzichtbaren Instrument für jedes Unternehmen geworden.

Personalisierung aufschlüsseln

Personalisierung oder auch personalisiertes Marketing ist eine Strategie, bei der Angebote erstellt/vermarktet werden, die auf die individuellen Eigenschaften, Bedürfnisse und Wünsche eines Kunden ausgerichtet sind. Im Wesentlichen ist also das, was an eine bestimmte Person vermarktet wird, personalisiert. Diese Strategie weicht von den Standardansätzen ab, die auf Plätzchen und Einheitsgrößen ausgerichtet sind, und zielt stattdessen darauf ab, den Kunden zu verstehen und ihm ein personalisiertes Erlebnis zu bieten.

Die Personalisierung kann so einfach sein wie die Verwendung des Kundennamens in einer E-Mail oder die Anpassung der gesamten Website an die Bedürfnisse und Vorlieben des Kunden. Mittlerweile sind wir alle so sehr daran gewöhnt, E-Mails mit unserem Namen zu erhalten, dass es uns seltsam vorkommt, die einst so üblichen E-Mails mit allgemeinen Begrüßungen wie "Hallo" zu erhalten.

Der Kundensupport ist ein weiterer Bereich, in dem die Personalisierung inzwischen weit verbreitet ist. Wenn Sie Ihren Kunden ein personalisiertes Erlebnis bieten, können Sie langfristige Beziehungen aufbauen und sie zu treuen Kunden machen.

Als Marketingtechnik hat sich die Personalisierung weiterentwickelt, und wir sehen jetzt einen Anstieg der so genannten Hyper-Personalisierung. Die Personalisierung geht noch einen Schritt weiter und zielt darauf ab, mehr über die Kunden zu erfahren und diese Informationen in die Marketingaktivitäten zu integrieren.

Personalisierung und Hyper-Personalisierung sind nicht länger eine Option. Die Kunden erwarten das, also ist es ein Muss für Unternehmen, um den Umsatz zu steigern, und wenn Sie noch nicht auf diesen Zug aufgesprungen sind, haben Sie viel zu verlieren.

Lassen Sie uns sehen, wo und wie Sie Hyper-Personalisierung nutzen können, um den Umsatz zu steigern.

Hyper-Personalisierung nutzen

Um die Hyper-Personalisierung nutzen zu können, benötigen Sie Daten. Diese Taktik hängt ganz davon ab, wie viel Sie über Ihren Kunden wissen - seinen Namen, seinen Wohnort, seinen Arbeitsplatz, seine Einkaufsgewohnheiten, seinen Wissensstand über Ihr Produkt. Ihre Aufgabe ist es, ihre Hoffnungen und Wünsche anhand ihres Verhaltens zu erraten und vorherzusagen und ihnen genau das anzubieten. Und für all das (und mehr) brauchen Sie Daten.

Wie man Kundendaten für die Hyper-Personalisierung sammelt, ist ein Thema, das einen eigenen Artikel verdient, aber hier nur kurz, wie Sie Kundendaten erhalten können:

• Befragen Sie die Kunden (z. B. durch Ausfüllen eines Formulars auf einer Landing Page),
• Verfolgen Sie ihr Website-Verhalten,
• Daten von Dritten kaufen.

Für die Zwecke der Hyperpersonalisierung sind die direkt von den Kunden erhobenen Daten und die von Ihnen verfolgten Daten am besten und genauesten.

Was können Sie hyper-personalisieren? In erster Linie 2 Dinge:

1. Inhalt
2. Kundenreise

Leads zu generieren, die Markenbekanntheit zu steigern und Besucher auf Ihre Website zu leiten, ist eine Herausforderung. Wenn Sie also Erfolg haben, sei es durch Ihre digitale PR-Strategie oder durch pures Glück, ist es wichtig, eine personalisierte Customer Journey zu entwickeln, um diese Ergebnisse zu erhalten.

Was ist die Grundlage der Hyper-Personalisierung?

• Standort
• Demografische und firmenbezogene Merkmale
• Kenntnisse über die Branche
• Kenntnisse über Ihr Produkt (frühere Interaktionen mit Ihrem Produkt/Ihrer Dienstleistung, d. h. frühere Käufe, Anfragen, wie lange er/sie schon Kunde ist, usw.)

Angenommen, Sie haben die Daten, wo und wie können Sie sie für die Hyperpersonalisierung nutzen?

E-Mail-Marketing

Einer der besten Kanäle für die Hyper-Personalisierung ist die E-Mail. Als ersten Schritt sollten Sie, falls noch nicht geschehen, anfangen, Namen anstelle von vagen und universellen Begrüßungen zu verwenden. Hier sind einige weitere Empfehlungen, die mehr Wirkung zeigen:

• Schicken Sie Ihren Kunden auf der Grundlage einer Analyse ihres Verhaltens relevante und wertvolle Angebote und Erinnerungen. Wenn ein Kunde zum Beispiel in Ihrer Badeanzugskollektion stöbert, ist es sinnvoll, ihm E-Mails über Ihre Rabatte für Sonnenbrillen und Sandalen zu schicken. Dies kann auch sehr gut bei regelmäßigen Zahlungserinnerungen oder bei Produkten funktionieren, die nach einiger Zeit der Nutzung ersetzt werden müssen. Wenn ein Kunde einen Staubsauger bei Ihnen gekauft hat, könnte es sinnvoll sein, ihn daran zu erinnern, den Filter nach einem Jahr zu wechseln.

• Unterscheiden Sie zwischen Ihren Kunden je nach ihrem Wissensstand und ihrer Erfahrung mit Ihrem Produkt. Wenn Sie z. B. ein SaaS-Unternehmen sind, das sowohl Nutzer hat, die sich neu anmelden, als auch Nutzer, die schon seit Jahren bei Ihnen sind, sollten Sie diese aufteilen und ihnen E-Mails schicken, die auf ihre Bedürfnisse eingehen. Mit anderen Worten: Passen Sie die Botschaften Ihrer SaaS-Onboarding-E-Mails an. So könnte ein alter Benutzer eher an Produktaktualisierungen interessiert sein, während neue Benutzer eher bereit sind, Videoanleitungen zur Verwendung des Produkts zu erhalten. Sie können ihnen auch immer eine Demo Ihres Produkts anbieten, um sie besser kennenzulernen.

Das wohl bekannteste Tool für hyper-personalisiertes Marketing und Vertrieb ist Hubspot, das größte CRM auf dem Markt. Zunächst einmal verfügt es über eine sehr umfangreiche Liste vordefinierter Auslöser, die Sie verwenden können, um E-Mails zu versenden, wenn ein bestimmtes Ereignis eintritt. Dazu gehören das Absenden eines Formulars, der Besuch einer bestimmten Website-Seite, Aktionen im Dashboard Ihres Produkts, Kontakteigenschaften, Interaktionen mit Ihren gesendeten E-Mails und sogar Anzeigen. Hubspot verfügt sogar über ein Punktesystem, bei dem den Benutzern auf der Grundlage ihrer Aktivitäten Punkte zugewiesen werden. Je nach erreichter Punktzahl können Sie verschiedene E-Mails versenden. Noch wichtiger ist jedoch, dass Sie den Benutzer, sobald er eine bestimmte Punktzahl erreicht hat, an Ihr Vertriebsteam weiterleiten können, um eine persönlichere Ansprache zu ermöglichen. Ein eigenes Vertriebsteam zu haben, kann für kleinere Unternehmen wie Start-ups eine Herausforderung sein, aber in vielen Fällen lohnt es sich, zusätzliche Mittel wie Startup-Darlehen zu beschaffen und in dieses Team zu investieren.

Laut Reforge Growth Series ist einer der größten Fehler, den SaaS-Unternehmen beim E-Mail-Marketing und bei Benachrichtigungen machen, das Versenden von E-Mails, die nur auf zeitlichen Auslösern basieren (z. B. 2 Tage nach der Anmeldung). Stattdessen sollten Sie Ihre Mitarbeiter auf der Grundlage ihrer Aktivitäten kontaktieren und ihnen je nach Aktivität entsprechende E-Mails senden.

Push-Benachrichtigungen

Der nächste Marketingkanal, bei dem Sie zu 100 % auf Hyper-Personalisierung setzen sollten, sind Push-Benachrichtigungen. Studien legen nahe, dass die Öffnungsrate von Push-Benachrichtigungen durch die Verwendung von Emojis um 20 %, durch branchenspezifische Sendezeiten um 40 %, durch Rich-Formate um 25 % (25 %), durch Personalisierung um das Vierfache und durch erweitertes Targeting um das Dreifache gesteigert werden kann.

Im Wesentlichen haben Sie die Möglichkeit, die Öffnungsrate Ihrer Push-Benachrichtigung zu vervierfachen, indem Sie sie einfach personalisieren. Die Personalisierung besteht darin, dass den Kunden Informationen angezeigt werden, die sich direkt aus ihren bisherigen Erfahrungen ableiten und ihre Bedürfnisse ansprechen.

Das branchenführende Tool für Push-Benachrichtigungen ist derzeit Onesignal, aber es gibt in diesem Bereich noch viel Freiraum und Wettbewerb.

Suchwerbung

Der nächste Punkt auf der Liste der zu personalisierenden Anzeigen ist Ihre Suchwerbung bei Google Ads. Dieses Tool bietet Dynamic Keyword Insertion,, mit dem Sie den Inhalt Ihrer Anzeigen auf der Grundlage des Schlüsselworts ändern können, nach dem Ihre potenziellen Kunden gesucht haben.

Wenn Sie z. B. "Schlüsselwort:Schuhe kaufen" schreiben, versucht Google Ads, es durch ein ähnliches Schlüsselwort aus Ihrer Anzeigengruppe zu ersetzen, nach dem der Kunde gesucht hat. Die Nutzer sehen dann Titel wie "Turnschuhe kaufen", "Stiefel", "Schuhe" und so weiter. In Fällen, in denen Google das Keyword nicht dynamisch bearbeiten kann, wird stattdessen "Schuhe" verwendet.

Der Vorteil der dynamischen Keyword-Einfügung besteht darin, dass Sie damit Anzeigen erstellen können, die stärker personalisiert sind und den spezifischen Text enthalten, nach dem die Nutzer suchen. Das Hinzufügen dieser Schlüsselwörter in den Meta-Titel und die Meta-Beschreibung kann die Klickrate Ihrer Anzeigen erheblich steigern.

Die Durchführung guter Suchwerbekampagnen ist keine leichte Aufgabe, und der Großteil davon hängt nicht von der Konfiguration, sondern von der Auswahl der richtigen Schlüsselwörter ab. Ich würde Ihnen empfehlen, dafür ein Keyword-Finder Tool zu verwenden. Die von Ihnen entdeckten Schlüsselwörter können Ihnen auch bei der Suchmaschinenoptimierung helfen, aber das ist eine andere Geschichte.

Personalisierung von Website-Inhalten

Und zu guter Letzt: individuelle Website-Seiten und Empfehlungen. Wenn Sie sich fragen, wie das funktioniert, werfen Sie einen Blick auf Amazon. Abhängig von Ihren letzten Suchanfragen und Einkäufen ändert sich Ihre Amazon-Homepage entsprechend.

Es ist ein weit verbreiteter Irrglaube, dass die Personalisierung von Website-Inhalten nur für eCommerce-Websites geeignet ist. Sie funktioniert zwar hervorragend in dieser Nische, ist aber nicht auf sie beschränkt. Jedes Unternehmen, von Nachrichtenagenturen bis hin zu gemeinnützigen Organisationen, kann dies nutzen, um seine Besucher anzusprechen.

Die Personalisierung von Website-Inhalten kann eine hohe Kapitalrendite erzielen, erfordert jedoch erhebliche personelle und technische Ressourcen. Sie müssen die Daten sammeln und Personen im Team haben, die mit der Personalisierung der Website-Inhalte experimentieren und diese pflegen (in der Regel Produktmanager oder in manchen Fällen Spezialisten für Conversion Rate Optimization).

Sie können auch das Onboarding-Erlebnis für Ihre neu angemeldeten Benutzer personalisieren. In diesem Fall ist der größte Faktor die Branchenkenntnis, und genau aus diesem Grund werden Sie bei vielen SaaS-Produkten gefragt, ob Sie bereits ähnliche Produkte verwendet haben. Anhand dieser Informationen können Unternehmen entscheiden, ob sie Ihnen alle Funktionen des Tools erklären oder Sie einfach auf das Dashboard weiterleiten, damit Sie es selbst erkunden können.

Schlussfolgerung

Marketingtrends, insbesondere im Bereich von Instagram und TikTok, kommen und gehen, aber es gibt bestimmte Techniken, die sich über die Zeit bewährt haben. Personalisierung und Hyper-Personalisierung haben sich als solche erwiesen. Aus Sicht des Kunden ist es großartig, wenn er eine Antwort in Form Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung erhält, noch bevor er eine Frage hat. Verstärken Sie also Ihre Hyper-Personalisierung und gehen Sie besser auf Ihr Publikum ein.