Full Funnel Marketing: Wie sich SEO einfügt

Intro

Mögen Sie Werbung?

Werden wir konkreter: Wie oft haben Sie auf die ersten beiden Anzeigen in einer SERP geklickt?

Einmal? Zweimal? Wahrscheinlich nie.

Wenn Sie also kein Interesse an Marketingmaterial haben, warum sollten es Ihre potenziellen Kunden dann haben?

Beim Marketing geht es heute nicht mehr um laute Werbung. Niemand gibt eine Suchanfrage ein und klickt auf offensichtliche Werbeinhalte.

Sie wollen Antworten.

Und genau das ist es, was das Full Funnel Marketing erreicht. Sie ködern potenzielle Kunden mit hochwertigen, umsetzbaren Inhalten. Dann weisen Sie auf eine Lösung hin. Erst wenn sie sich voll und ganz darauf eingelassen haben, zeigen Sie ihnen Ihr Produkt.

Der Schlüssel, um all dies perfekt zu machen? Eine gut durchdachte SEO-Strategie.

Lassen Sie uns darüber sprechen, wie das alles zusammen funktioniert.

Was ist Full Funnel Marketing?

Der typische Marketingtrichter sieht wie folgt aus:

Quelle

Es gibt den oberen Teil des Trichters (TOFU), der die Veröffentlichung von Marketinginhalten beinhaltet, um die Markenbekanntheit zu steigern. In der Mitte (MOFU) geht es um die Ansprache von Leads und den Aufbau von Markenbewusstsein. Der untere Teil (BOFU) schließlich befasst sich mit Konversionen.

Beim Full Funnel Marketing werden all diese Phasen als ein miteinander verbundener Prozess betrachtet. Sie müssen den Weg des Interessenten verfolgen, um kohärentes und maßgeschneidertes Werbematerial für jede der drei Phasen zu erstellen.

Wie lässt sich damit die Kundenakquise optimieren? Zunächst einmal bietet es:

• Verbessertes Kundenverständnis: Durch die Erstellung von Marketinginhalten auf der Grundlage der einzelnen Stufen des Trichters können Sie Ihr Material personalisieren und auf die spezifischen Probleme der potenziellen Kunden eingehen.
• Höhere Bindungsraten: Eine Full-Funnel-Strategie ermöglicht es Ihnen, Kunden auch in der Post-Conversion-Phase zu betreuen. Dies trägt zur Markentreue bei und verbessert direkt die Bindungsquoten.
• Besseres Ressourcenmanagement: Da Sie Ihre Marketinginhalte auf die einzelnen Phasen abstimmen, können Sie feststellen, welche Strategie die größte Wirkung hat. Mit anderen Worten: optimiertes Ressourcenmanagement.

Studien zeigen auch, dass Full Funnel-Ansätze einen besseren ROI bieten als segmentierte Methoden. Die MOFU- und BOFU-Phasen können bis zu 72 % bzw. 54 % erreichen.

Wie passt SEO zum Full Funnel Marketing?

Sie können eine hieb- und stichfeste Full Funnel Marketing-Kampagne mit gründlicher Zielgruppenforschung, überzeugenden Werbeinhalten und leistungsstarken Konversionsmethoden aufbauen.

Ohne SEO wird das nichts.

Sie sehen, dass ein Full Funnel-Ansatz auf TOFU-Inhalte setzt, um Leads zu gewinnen. Und das erste Ergebnis auf einer SERP monopolisiert 39,8 % der Klickraten. Wenn Sie also nicht hoch genug ranken, wird niemand jemals von Ihnen erfahren.

Um dies besser zu erklären, möchte ich Ihnen erklären, wie solche Kampagnen funktionieren:

• Fesselt die Aufmerksamkeit der Interessenten: Vermarkter nutzen SEO-freundliche Inhalte, um eine hohe Platzierung zu erreichen und Interessenten zu gewinnen. Die Bereitstellung wertvoller Informationen hinter ansprechenden Landing Pages kann auch dazu beitragen, die Aufmerksamkeit der Interessenten zu erhalten. Dies ist der Startschuss für ihre erste Interaktion mit der Marke.
• Weiterleitung zu ausführlicherem Material: Durch strategisches Link-Building leiten Vermarkter potenzielle Kunden in die Überlegungsphase (MOFU). Hier bieten sie Inhalte an, die ihr Produkt als die beste Lösung positionieren.
• Umstellung: Marken bieten ihren Kunden gut aufbereitete Produktdemos und Dienstleistungsspezifikationen, positive Erfahrungsberichte usw. All dies zeigt, wie ihre Lösung die Probleme der potenziellen Kunden löst und sie in der Folge konvertiert.

Basecamp ist hier ein perfektes Beispiel. Der Podcast und der SEO-freundliche Blog tragen dazu bei, die Marke bekannt zu machen. Das Open-Source-Framework für Webanwendungen (Ruby on Rails) unterstreicht das Wertversprechen des Hauptangebots und beschleunigt die Überlegungsphase.

Und schließlich besiegeln Zeugnisse von der NASA und Women Who Code den Deal, wenn es um Konversionen geht.

Quelle

Bewährte Praktiken für die Erstellung von SEO-freundlichen Full Funnel Marketing-Inhalten

Bei der Konzipierung einer Full Funnel-Strategie sollte man einige Dinge im Hinterkopf behalten. Zum einen ist die Zielgruppenforschung entscheidend. Zweitens lässt sie sich, von wenigen Ausnahmen abgesehen, in der Regel nicht gut mit kalten Anwerbepraktiken vereinbaren. SEO ist hier jedoch das wichtigste Element.

Im Folgenden finden Sie fünf Tipps, wie Sie Ihre Marketinginhalte SEO-freundlicher gestalten können:

1. Richten Sie Ihre Inhalte auf Suchintention und Käuferdemografie aus

Der Inhalt des gesamten Trichters berücksichtigt immer die Suchabsicht und die demografischen Daten des Käufers.

Ein Manager der mittleren Ebene, der auf LinkedIn nach Entscheidungsträgern sucht, wird wahrscheinlich nach Tools suchen, die ihm dabei helfen. Wenn Sie aber über die Vorteile einer Verbindung mit solchen Personen schreiben, wird dieser Interessent sofort wieder gehen.

Ebenso wollen die Führungskräfte nur wissen, wie Ihre Lösung ihr Problem löst und welchen Wert sie hat.

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Im Folgenden finden Sie fünf Tipps zur Erstellung kohärenter Marketinginhalte für den gesamten Trichter:

• Bleiben Sie bei der Bildung in der gegebenen Nische für TOFU-Perspektiven (keine verkaufsorientierten Inhalte)
• Erstellung von Material auf der Grundlage detaillierter Käuferprofile (C-Suites=Tiefeninformationen)
• Verknüpfen Sie Ihre Beiträge/Kampagnen miteinander (Was ist SEO→10 beste SEO-Tools)
• Positionieren Sie Ihre wirkungsvollsten Werbeinhalte am Ende der MOFU-Phase
• Erstellen Sie ansprechendes Konversionsmaterial (Interaktive Demos>Liste der Produktmerkmale)

Außerdem müssen Sie potenzielle Kunden konsequent pflegen, um sie auf ihrem Weg weiterzubringen. Das ist vergleichbar mit der Verwaltung des Verkaufstrichters in der mittleren Phase. Nur dass Sie hier Fallstudien, White Papers oder E-Mail-Marketing statt Follow-up-Anrufe oder kostenlose Tests einsetzen.

2. Durchführung einer SERP-Analyse zur Ermittlung von Lücken im Marketingmaterial

Eine SERP-Analyse für Ihre Produktkategorie zeigt Ihnen genau, was Ihre Kunden wollen. Und wenn Sie eine Analyse für Ihre Konkurrenten durchführen, erhalten Sie auch unschätzbare Einblicke in mögliche Marketinglücken.

Nehmen wir zum Beispiel an, Sie werben für eine Projektmanagementsoftware. Ihr Mitbewerber hat bereits einen Artikel über die Überwachung der entsprechenden KPIs. Aber Ihr Webanalysetool sagt Ihnen, dass die Verweildauer auf der Seite recht niedrig ist. Das deutet auf eine schlechte Qualität der Inhalte hin.

Wenn Sie jedoch gerade erst damit beginnen, sollten Sie einige Dinge in Ihre SERP-Analyse einbeziehen:

• Vorherrschen von Inhalten von maßgeblichen Domänen/Seiten (Hubspot, Semrush usw.)
• Relevante Ranking-Möglichkeiten in schwierigen SERPs (Featured Snippets, 'people also ask')
• Keyword-Schwierigkeit (KD) und die Stärke der Top-10-Linkprofile in dieser SERP
• Durchschnittliche CTR und Seitenmetriken für die wichtigsten Wettbewerber, um die Nutzererfahrung zu messen
• Backlinks von Mitbewerbern und Struktur der Inhaltsformatierung (mehr dazu in Kürze)

Einiges davon kann nicht manuell durchgeführt werden und erfordert eine automatisierte SERP-Auswertung. Geben Sie einfach Ihren Suchbegriff ein und Sie erhalten detaillierte Einblicke in die Keyword-Rankings, den regionalen Wettbewerb und mehr.

3. Organisieren Sie die Keyword-Recherche auf der Grundlage von Trichterstufen

Nur sehr wenige Interessenten stellen eine Anfrage mit der Absicht zu kaufen. Wenn es erst einmal so weit ist, haben sie sich bereits entschieden.

Wenn Sie zum Beispiel einen Laptop kaufen, suchen Sie nicht nach den besten Laptops". Diese Phase (MOFU) ist bereits vorbei. Stattdessen suchen Sie nach dem spezifischen Modell, das Sie wünschen. Einfach ausgedrückt, erfordert Full Funnel Marketing, dass Sie Ihre Keyword-Recherche auf die Phase abstimmen, auf die Sie sich konzentrieren.

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Ein Keyword-Analyse-Tool, wie es beispielsweise Ranktracker anbietet, wäre hier nützlich. Zusätzlich dazu könnten Sie:

• Themen gruppieren, um irrelevante Schlüsselwörter für jede Phase zu entfernen (Best X Brands❌TOFU)
• Identifizieren Sie fehlende Suchbegriffe in Ihrem Inhalt, für die Ihre Konkurrenten ranken
• Wählen Sie hochvolumige Abfragen mit niedrigem KD, um TOFU-Inhalte mit höherem Ranking zu erstellen.
• Suche nach relevanten Schlüsselwörtern für jede Phase mit Startbegriffen (GPU→X GPU Specs für MOFU)
• Lokalisierte Long-Tail-Keywords zur Verbesserung der BOFU-Metriken (X Einzelhändler in Florida)

Denken Sie aber immer daran, dass Suchmaschinen wie Google Ihr Material scannen, um festzustellen, ob es für die Absicht des Nutzers relevant ist.

4. Optimieren Sie Ihre Backlinking-Strategie

Berichte zeigen, dass 96,55 % der Online-Inhalte keinen organischen Traffic erhalten. Und einer der Hauptgründe dafür ist, dass diesen Seiten Backlinks fehlen.

Was können Sie also tun?

Zunächst können Sie die Backlinks Ihrer Konkurrenten analysieren und prüfen, welche von ihnen die höchste Domain Authority haben. Prüfen Sie dann, ob diese Websites "Do-Follow"-Links verwenden. Wenn dies der Fall ist und sie für Ihre Marke relevant sind, wird es die SEO Ihres Inhalts verbessern, wenn Sie einen Link von ihnen erhalten.

Um diesen Link tatsächlich zu verdienen, können Sie Folgendes tun (abgesehen von der Bezahlung):

• Nutzen Sie Gast-Blogs, um organisch auf Ihre Inhalte im Beitrag zu verlinken
• Beantragen Sie Backlinks von bevorzugten und glaubwürdigen Geschäftspartnern/Vertriebspartnern
• Identifizieren Sie nicht angegebene Referenzen und bitten Sie darum, als Quelle genannt zu werden.
• Nehmen Sie Kontakt zu anderen Websites auf, um deren defekte Links durch Ihre eigenen hochwertigen Inhalte zu ersetzen.
• Tragen Sie zu Ressourcenseiten bei, um Ihre Inhalte zu präsentieren und die Online-Sichtbarkeit zu verbessern

Es ist auch wichtig, dass Sie Ihre bestehenden Backlinks ständig überwachen. Auf diese Weise können Sie sich an eine bestimmte Domain wenden, sobald sie nicht mehr auf Sie verlinkt.

5. Optimieren Sie Ihre On-Page-SEO-Elemente

Es ist kein Geheimnis, dass Google bei der Indizierung von Inhalten und der Anzeige von Suchergebnissen On-Page-SEO-Elementen Priorität einräumt. Um den Erfolg Ihrer Full Funnel Marketing-Inhalte zu gewährleisten, müssen Sie das Gleiche tun.

Bevor Sie jedoch loslegen, sollten Sie eine Web-Auditing-Software verwenden, um Ihre schwächsten Punkte zu ermitteln und Ihre SEO-Gesamtbewertung zu überprüfen.

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Wenn das erledigt ist, können Sie sich auf die wichtigsten Elemente konzentrieren. Dazu gehören unter anderem:

• Optimierung der Inhalte auf der Grundlage der E-A-T-Richtlinien von Google
• Kohärente Strukturierung der internen Links
• Relevanz der Inhalte auf der Grundlage der Verwendung von Schlüsselwörtern
• Einbindung von SEO-freundlichem Alt-Text und Formaten/Dateigrößen für Bilder
• Website-Architektur, schnelle Ladezeiten und minimale Weiterleitungen

Es gibt noch viele andere Faktoren. Einige von ihnen können sogar die Auslagerung technischer Hilfe erfordern, z. B. das Umschreiben Ihres HTML-Codes. Als allgemeine Regel gilt jedoch, dass Sie SERP-Rank-Tracking-Tools verwenden sollten, um festzustellen, wo Sie zu kurz kommen, bevor Sie diesen Weg einschlagen.

Tipps zur Erstellung überzeugender und SEO-freundlicher Full Funnel Marketing-Inhalte

Sie haben die besten Praktiken kennengelernt. Jetzt möchten wir Ihnen helfen, Marketingmaterial für den gesamten Trichter zu erstellen. Im Folgenden haben wir die drei Leitprinzipien für die Erstellung von Inhalten in jeder Phase aufgeführt. Außerdem haben wir verwandte, aber wichtige Elemente in diesem Prozess hervorgehoben.

Schlüsseln wir sie auf:

1. Oberer Teil des Trichters

Bei TOFU-Inhalten geht es darum, die erste Aufmerksamkeit Ihrer Interessenten zu gewinnen. Und zwar immer die beste Art:

• Bevorzugt Lehrmaterial, das sich auf bestimmte Problembereiche der Zielgruppe konzentriert
• Vermeidet die Erwähnung von Produkten/Marken und tut dies nur, wenn es für die Suchabsicht relevant ist
• Verwendet interne Links, um auf andere nützliche Ressourcen und Leitfäden zu verweisen (MOFU-Inhalt)

Sie haben auch mehrere Formatoptionen für die Veröffentlichung solcher Materialien. Zum Beispiel könnten Sie:

• Verwenden Sie Anleitungen (Text und Video), um potenziellen Kunden bei der Behebung bestimmter Probleme zu helfen.
• Erstellen Sie Landing Pages, um wertvolle Informationen anzubieten und Kontaktdaten zu sammeln.
• Kuratieren Sie Ressourcenseiten für mehrere Datenpunkte und verweisen Sie Interessenten auf eine Quelle

Wenn Sie in Ihren TOFU-Inhalten komplexe Themen behandeln, können Sie Ebooks und Whitepapers einsetzen, um die Informationen zu strukturieren.

2. Mitte des Trichters

Um überzeugende MOFU-Inhalte zu erstellen, müssen Sie mit Ihrem Material lediglich drei Fragen beantworten. Sie lauten:

• Warum Ihr Produkt für den potenziellen Kunden relevant ist
• Welches Produkt-/Dienstleistungspaket das richtige für sie ist
• Was ein Upgrade auf Ihre Marke oder die Wahl Ihrer Marke ihnen bringt

Mit anderen Worten: Denken Sie wie Ihre Kunden und gehen Sie auf deren Anliegen ein. Auf den Vertrieb können Sie sich verlassen:

• Organische Suche: Veröffentlichen Sie maßgebliche Beiträge, um in den SERPs weit oben zu rangieren und potenzielle Kunden anzuziehen.
• E-Mail-Marketing: Verwenden Sie Drip-Kampagnen oder kontaktieren Sie Abonnenten aus Ihren E-Mail-Listen
• Bezahlte Werbung: Verbreiten Sie Ihr Material über PPC oder digitale Anzeigen

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Auch Influencer-Marketing ist eine hervorragende Option. Nutzen Sie es, um relevante Persönlichkeiten in den sozialen Medien dazu zu bewegen, für Ihr Material zu werben.

3. Boden des Trichters

BOFU-Inhalte sind vielleicht am schwierigsten zu realisieren. Sie können den Prozess jedoch glätten, wenn Sie:

• Schaffen Sie ein Gefühl der Dringlichkeit für den Käufer durch zeitlich begrenzte Angebote, Pauschalrabatte usw.
• Sammeln und nutzen Sie positive Kundenrezensionen und Erfahrungsberichte als sozialen Beweis
• Demonstration der Glaubwürdigkeit der Branche durch Zertifizierungen, Akkreditierungen usw.

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Sie können nicht verstehen, wie effektiv Ihr BOFU-Material ist, wenn Sie nicht die relevanten Metriken verfolgen. Ein paar Dinge, auf die Sie sich konzentrieren sollten, wären:

• Konversionsrate beim Kauf: Die Anzahl der Website-Besucher im Verhältnis zu den gesamten Transaktionen
• Rendite der Werbeausgaben: Verhältnis der erzielten Einnahmen zu jedem für Marketing ausgegebenen Dollar
• Lead-to-Conversion-Verhältnis: Anzahl der Leads, die wünschenswerte Aktionen einleiten (Anmeldung zu Newslettern, Einreichen von Formularen usw.)

Sie können auch Ihre Kundengewinnungskosten (CAC) überwachen. In Kombination mit dem Lead-Conversion-Verhältnis kann dies helfen, Probleme mit Ihrer Lead-Generierungs-Pipeline zu erkennen.

Ein paar Gedanken zum Abschied

Beim Full Funnel Marketing geht es darum, Werbematerial zu erstellen, das auf der Absicht und der Position des Interessenten in seiner Reise basiert. SEO ist das Gleiche. Sie veröffentlichen relevante Inhalte, um besser zu ranken, eine bessere Online-Sichtbarkeit zu erreichen und bessere Leads anzuziehen.

Einfach ausgedrückt: Sie sind miteinander verknüpft.

Sicher, Sie können hochinteressante Blogs zu komplexen Themen schreiben. Ihre Whitepapers können sogar die Messlatte für Bildungsinhalte hoch legen. Aber niemand wird je etwas davon zu Gesicht bekommen, wenn Sie Ihre Inhalte nicht SEO-freundlich gestalten.