Strategier til pleje af leads: Maksimering af konverteringer for indgående marketingfolk

Intro

Det tager typisk omkring 10 marketingdrevne berøringer at udvikle et lead til en salgsklar mulighed. Denne vedholdenhed er ikke bare et skud i tågen; den er en del af en strategisk proces, der kaldes lead nurturing.

Lead nurturing betyder at opbygge relationer med potentielle kunder, selv om de ikke ønsker at købe. Det handler om at holde dine kunder interesserede med den rigtige information på det rigtige tidspunkt.

Lead nurturing har betydelige fordele for inbound marketing. Ved at opretholde kontakten og gradvist opbygge tillid oplever virksomheder højere konverteringsrater og ofte en kortere salgscyklus. Virksomheder, der udmærker sig ved lead nurturing, genererer desuden 50 % mere salg til en pris, der er 33 % lavere end for prospekter, der ikke plejes.

Denne artikel vil udforske gennemprøvede strategier til pleje af leads og give dig brugbare taktikker til at komme i kontakt med dine leads og guide dem gennem deres købsrejse.

Lad os dykke ned i det!

Hvorfor er lead nurturing vigtigt for indgående marketingfolk?

Lead nurturing er en integreret del af enhver vellykket inbound marketing-strategi. Det er en metode til at opbygge relationer med potentielle kunder i alle faser af køberens rejse. Generelt består denne rejse af tre faser:

• Bevidsthed: Lederen opdager et problem og begynder at søge efter løsninger.
• Overvejelser: Lederen evaluerer forskellige muligheder og løsninger.
• Beslutning: Leadet beslutter sig for den bedste løsning og går videre til køb.

Gennem disse faser kan leads klassificeres som enten marketingkvalificerede leads (MQL'er), salgskvalificerede leads (SQL'er) eller salgsaccepterede leads (SAL'er).

• MQL'er: Leads, der har vist interesse for dine tilbud. Denne interesse kommer ofte til udtryk i handlinger som at downloade indhold eller deltage i webinarer.
• SQL'er: Disse leads er klar til en direkte salgsindsats. Både marketing- og salgsteams har vurderet dem, og de er kommet længere i processen.
• SAL'er: er de leads, som salgsteamet forpligter sig til at følge op på, og som indikerer, at de opfylder kriterierne for potentielle kunder.

Kunsten at pleje disse leads er afgørende, da du skal vide, hvor de er på deres rejse. Det hjælper marketing- og salgsteams med at arbejde bedre sammen. Denne tilgang forhindrer for tidlige eller sene overgange fra marketing- til salgsleads. Den sikrer, at MQL'er bliver til SQL'er og derefter til SAL'er på det rigtige tidspunkt.

5 effektive strategier til pleje af leads for indgående marketingfolk

Her er de 5 effektive lead-nurturing-strategier for inbound marketingfolk:

1. Udnyt kraften i målrettet indhold

At skabe personlige oplevelser for dine leads kan forbedre din plejeindsats. Leads, der modtager målrettet indhold, har en højere engagementsprocent på op til 73 %. Ved at udnytte målrettet indhold imødekommer du hvert leads specifikke interesser, behov og stadier i din salgstragt.

Begynd med at undersøge og definere dine køberpersonaer grundigt. Identificer nøglekarakteristika som demografi, smertepunkter og motivation. Det vil give dig grundlaget for at skræddersy dine budskaber effektivt. For eksempel kan nye abonnenter modtage introduktionsindhold, mens mangeårige tilhængere kan modtage mere dybdegående materiale.

Kortlæg indhold til købers rejse

• Bevidsthedsfasen: Giv uddannelsesindhold som e-bøger eller blogindlæg.
• Overvejelsesfasen: Del sammenligningsvejledninger eller webinarer.
• Beslutningsfasen: Tilbyd gratis prøveversioner eller detaljerede casestudier.

Headspace demonstrerer styrken ved målrettet indhold med sine fint udformede e-mail-kampagner. De sender ikke bare generiske invitationer ud. De tilbyder en 14-dages gratis prøveperiode til personer, der er interesserede i mindfulness- eller stressaflastningsteknikker.

Ved at kortlægge dit indhold sikrer du, at hver del tjener et formål. Det hjælper med at flytte kundeemnet et skridt nærmere et køb.

2. Engager potentielle kunder med det samme med interaktivt indhold

Interaktivt indhold er et stærkt værktøj til at engagere potentielle kunder, så snart de interagerer med dit brand. 81% af marketingfolk er enige om, at denne type indhold er bedre end statisk indhold, da det kræver aktiv deltagelse.

Overvej at bruge quizzer og afstemninger. De er engagerende og hjælper dig med at forstå dit publikums præferencer og smertepunkter. Når folk deltager, føler de sig mere forbundet med dit brand. Denne forbindelse kan føre til større interesse for dine produkter eller tjenester.

Brug interaktivt indhold strategisk:

• Inddrag videoer og infografik: Brug disse værktøjer til at forklare komplekse data eller processer på en engagerende måde.
• Implementer afstemninger og quizzer: Disse kan bruges til at interagere med besøgende på sociale medier, e-mails eller hjemmesider.
• Brug feedback-undersøgelser: Undersøgelser efter interaktion kan give indsigt i brugeroplevelse og serviceforbedringer. De kan være særligt nyttige efter webinarer eller produktdemonstrationer.

Zapier udmærker sig ved denne strategi. De engagerer potentielle kunder direkte efter deres første interaktion med brandet.

Det umiddelbare engagement er designet til at opmuntre den nye bruger til at blive ved med at udforske tjenestens muligheder.

Husk, at det vigtigste er at underholde og levere interaktive berøringspunkter, der guider brugerne gennem deres købsrejse. Det er med til at gøre processen informativ og engagerende.

3. Lead-nurturing på flere kanaler

Hvis man bruger tre eller flere kanaler til at nå ud til potentielle kunder, kan det føre til en 287% højere købsrate. Så i stedet for kun at bruge én metode, f.eks. e-mail, så prøv også at blande det med sociale medier og annoncer. Det øger dine chancer for at lave et salg i stor stil!

Multi-channel lead nurturing indebærer, at man integrerer flere kommunikationskanaler for at holde kontakten med sit publikum. I stedet for kun at bruge én kanal som e-mailmarketing, så prøv også at blande sociale medier og annoncer. Det vil hjælpe dig med at øge dit salg.

Her er de vigtigste kanaler, du skal overveje til lead nurturing med flere kanaler:

• E-mail-marketing
• Engagement i sociale medier
• Dynamisk hjemmesideindhold
• Betalt retargeting
• Opsøgende direkte salg
• Podcasting med branding

Ved at inddrage disse kanaler i din strategi kan du nå dine leads, hvor de allerede er aktive. På den måde er du ikke bare endnu et brand, men en konsekvent del af deres onlineoplevelse.

Caspers strategiske brug af retargeting-annoncer er et godt eksempel på lead nurturing med flere kanaler. Når en potentiel kunde har besøgt Caspers hjemmeside, vil de sandsynligvis støde på retargeting-annoncer, der minder dem om de produkter, de har set.

Caspers lead nurturing-strategi slutter ikke med annoncer på sociale medier; den omfatter også skræddersyede e-mail-påmindelser. Disse e-mails sendes til kunder, der har vist en høj købsintention ved at lægge produkter i deres indkøbskurv, men som ikke har gennemført købet.

4. Send personlige e-mails

Personalisering af dine e-mails er afgørende. Det er ikke bare et høfligt nik til dine modtagere, det er en gennemprøvet strategi, der kan forstærke din lead nurturing-indsats. Forskning viser, at personaliserede e-mails giver 6 gange højere transaktionsrater end ikke-personaliserede.

Sådan kan du sende personlige e-mails:

• Segmentér din e-mail-liste: Opdel din liste baseret på demografi, adfærd eller købshistorik. Man kan f.eks. sende forskellige e-mails til førstegangskunder og gengangere.
• Skræddersy indhold: Tilpas indholdet i dine e-mails, så det passer til hvert segments interesser. Anbefal f.eks. produkter som tidligere køb eller indhold, der er relateret til tidligere interaktioner.
• Timing er nøglen: Send e-mails, når der er størst sandsynlighed for, at de bliver åbnet, baseret på modtagerens tidszone og tidligere engagementstidspunkter.

Grammarly sætter en imponerende standard for personaliseret e-mailindhold med sine ugentlige statusrapporter.

Disse e-mails afspejler en høj grad af personalisering. De giver modtagerne et øjebliksbillede af deres skrivepræstationer og områder, hvor de kan forbedre sig.

5. Rettidig opfølgning

Når du plejer leads, betyder hurtig opfølgning meget. Det er med til at øge konverteringsraten. Sørg for at række ud hurtigt og regelmæssigt. At være hurtig og konsekvent gør en stor forskel.

• Hastighed er vigtig: Kontakt leads inden for en time efter deres første henvendelse. Det øger sandsynligheden for engagement. Når alt kommer til alt, er det næsten 7 gange mere sandsynligt, at et lead, der kontaktes inden for dette gyldne vindue, kvalificerer sig.
• Konsistens er nøglen: Lav en veldefineret opfølgningsplan. Her er en grundlæggende ramme:
• < 24 timer: Indledende opfølgning på nye henvendelser
• 2-3 dage: Yderligere kommunikation eller check-in, hvis der ikke er noget svar
• 1 uge: Yderligere kontaktpunkt eller værdideling
• Løbende: Planlagte periodiske opdateringer

Husk, at disse berøringspunkter skal føles overskuelige for leadet. Tilpas din kommunikation for at forstærke værditilbuddet, der er specifikt skræddersyet til dem.

Busuu bruger smart e-mailopfølgning til at få brugerne til at fortsætte med at lære. Når en bruger har startet sin sprogindlæringsrejse, lader Busuu ikke momentum forsvinde.

Gå to dage i træk," foreslår e-mailen, der anerkender brugerens første indsats og opfordrer dem til at tage det næste skridt.

For at strømline denne proces skal du bruge CRM-værktøjer ( Customer Relationship Management ). De hjælper med at automatisere opfølgningsopgaver og opretholde regelmæssig kommunikation. På den måde kan du holde kontakten med potentielle kunder uden at spilde tid eller ressourcer.

Vigtige tips til at mestre lead nurturing

• Udnyt målrettet indhold: Personalisering er nøglen; skræddersy indhold til brugerens interesser og fase i købsrejsen.
• Umiddelbart interaktivt engagement: Brug interaktivt indhold som afstemninger og quizzer. Dette er for at engagere brugerne, så snart de interagerer med dit brand.
• Omfavn pleje på flere kanaler: Implementer et ensartet budskab på tværs af forskellige platforme for at holde dit brand i brugerens bevidsthed.
• Personlige e-mails: Send tilpassede e-mails, der giver brugeren reel værdi baseret på deres interaktioner og præferencer.
• Rettidig opfølgning: Hurtig og relevant opfølgning kan øge sandsynligheden for brugerengagement og konvertering betydeligt.

Du kan også bruge lead-scoring til at prioritere din indsats og fokusere på de brugere, der er mest engagerede og klar til at handle. Den tildeler scores baseret på brugernes handlinger. Det giver dig mulighed for at skræddersy dine plejestrategier til de mest lovende leads og forbedrer effektiviteten og ROI.

Det er afgørende at analysere og optimere alle disse strategier. Tjek deres performance, se, hvad brugerne gør, og lav ændringer i dine kampagner, så de fungerer bedre. Det hjælper med at forbedre effektiviteten.

Inbound marketing er dynamisk, og det bør din lead nurturing-indsats også være. Når du implementerer disse strategier, skal du holde øje med analyser for at styre din beslutningstagning. Målet er at vokse med din målgruppe og give dem løsninger, når de har brug for det. Det er ikke en "sæt og glem"-proces; det er en rejse, der kræver konstant opmærksomhed og forandring.