Основни разлики между маркетинговите стратегии B2C и B2B

Въведение

Добрият маркетингов план е от съществено значение за всеки бизнес. Но някои компании правят грешката да имат грешен маркетингов план, защото не са наясно с това на кого говорят. Макар че B2C и B2B привидно намаляват различията в маркетинговите стратегии, все още има някои големи ключови разлики.

Едно задълбочено проучване на ключовите маркетингови стълбове може да разкрие тези разлики. Когато бизнесът ви следва правилния маркетингов подход, успехът го следва. Нека да разгледаме.

Какво представлява маркетингът на бизнеса към потребителите?

Маркетингът "бизнес към потребител" означава, че бизнесът продава на широките маси. Дори и да става въпрос за нишов продукт или услуга, компанията все пак търси физически лица, които да купуват нейните продукти. Предимството на този вид бизнес е, че обикновено има голям пазар, на който да се продава.

Примери:

• Магазини за дрехи и търговци на дребно като Macy's, Guxxi и др.
• Магазини за хранителни стоки
• Книжарница Barnes and Noble

Какво представлява маркетингът между фирмите?

Маркетингът "от бизнес към бизнес" е, когато дадена компания предлага услуга или продукт, които помагат на други компании. Този маркетинг е много по-малък от продажбата на широката общественост. Предимството на този вид продажби е, че цената на продукта е по-висока, тъй като услугите са по-сложни.

Примери:

• Продукти за сигурност за складове
• Сключване на договори с частния сектор в областта на отбраната
• Маркетингови агенции

Основни разлики за по-добър успех в маркетинга

Тъй като потребителят е различен, някои от основните стълбове на продажбите също се променят. Това включва цялата фуния на продажбите или пътуването на купувача. То също така пряко променя обслужването на клиентите и начина, по който функционират текущите взаимоотношения между купувача и компанията.

Потенциални клиенти

Нека започнем с това към кого се насочвате и защо това влияе на останалата част от маркетинговата ви стратегия.

B2C

• Маркетингът "бизнес към потребител" се опитва да продава на физически лица. Те са по-склонни да правят еднократни покупки на даден продукт. В повечето случаи те не се нуждаят от две еднакви неща.
• Това създава по-голяма аудитория с по-ефективен и транзакционен процес. Привличането на масите означава да отделяте по-малко време за всеки отделен човек и по-общо таргетиране.
• Общото таргетиране все още може да означава потенциален клиент в ниша. Продажбата на спортно оборудване не е същото като продажбата на грим. Може да има припокриване в клиента, но не и в маркетинговата стратегия.
• Широката общественост винаги се развива, така че е много по-вероятно марките, които продават на нея, да актуализират марката си по-бързо.
• Таргетирането на рекламите може да бъде по-опростено и автоматизирано. На потенциалните клиенти се отделя по-малко време, докато не навлязат в определена част от пътя на купувача.

B2B

• Пазарът е много по-малък, когато се опитвате да продавате на фирми. Естествено, предприятията са по-малко от хората на земята. Ето защо планираната покупка обикновено е многократна.
• Предприятията, които продават на други предприятия, обикновено запазват марката си стабилна и сходна. Еволюцията се случва, но много по-бавно, отколкото ако се обръщат към частни лица. Продуктите се променят по-малко от хората.
• Насочването към потенциалните клиенти е много по-персонализирано и практично. Макар че някои части от процеса могат да бъдат автоматизирани, фирмата за продажби вероятно ще използва служители, които да се обаждат по телефона още в началото.

Пътят на продажбите

Пътят на продажбите е в основата на всеки бизнес план. Всяка стъпка по пътя играе важна роля за това дали крайната цел или продажбата ще бъде успешна или не. Именно тук можем да видим множество разлики между маркетинговите стратегии на B2B и B2C. Това е пряко повлияно от горепосочения раздел, с който си имаме работа.

B2C

• Пътят на продажбите трябва да бъде възможно най-ефективен за клиента. Продължителността на вниманието е по-малка и има много възможности за избор на продукти. Това е много по-транзакционно преживяване.
• Обикновено това е едностъпков процес. Или автоматизиран с няколко стъпки. Помислете за последователността на имейлите, рекламата за проверка и т.н. Целият процес не може да бъде досаден, за да не се губи времето на потребителя.

Най-общо процесът може да се обобщи по следния начин.

1. Познаване на марката или продукта.
2. Купувачът или се интересува от продукта, или не.
3. Те предприемат действия.

B2B

• Пътуването на купувача се състои от няколко стъпки. Има много движения напред и назад между продажбата на услугата и бизнеса. Това се дължи на няколко причини. Продуктът вероятно е по-сложен и се нуждае от задълбочено разбиране. Също така вероятно има по-висока инвестиционна цена.

Всъщност според Marketing Charts 74,6 % от сделките, сключени за първи път, могат да отнемат до четири месеца в B2B сектора.

(CC: marketingcharts.com)

• Взаимоотношенията не са толкова транзакционни, колкото постоянни. При услугата продаващото предприятие вероятно ще помогне на купуващото предприятие чрез разсрочено плащане или настройка. Това може да продължи и при използването на продукта.

Процесът за бизнес към бизнес следва този път.

1. Бизнесът е запознат с даден продукт или услуга.
2. Те изразяват интерес да научат повече на повърхностно ниво.
3. Обмисля се дали те искат да продължат да научават повече за продукта или услугата.
4. Намерението е от ключово значение. Намерението е моментът, в който купувачът (бизнесът) започва да проявява интерес към използването на продукта в бизнеса. Поглеждайки колко време прекарват на уебсайта, обаждат се, задават въпроси и т.н., те изразяват своето ниво на намерение да продължат да използват услугата.
5. Оценката идва след намерението. След като прегледа цялата информация, купувачът ще прецени дали представената информация съответства на целта на неговия личен бизнес.
6. Решение или действие, което трябва да се извърши.

Обслужване на клиенти

Пътуването по пътя на продажбите преминава малко в частта за обслужване на клиенти. В този раздел ясно се посочват основните разлики между маркетинга от типа "бизнес към потребител" и "бизнес към бизнес".

B2C

• Обслужването на клиенти в сегмента "бизнес към потребител" трябва да бъде бързо и ефективно. Проблемът обикновено е по-малко сложен. Те искат да върнат продукт или да зададат често задавани въпроси за продукта.
• Тогава решението може да бъде да се насочите към страница с често задавани въпроси или да работите с автоматични чатботове.

B2B

• Обслужването на клиенти при B2B е много по-сложно. Обикновено това са постоянни взаимоотношения. Затова обслужването на клиентите почти винаги се очаква през целия период на използване на услугата.
• Ако става въпрос за продукт, например система за сигурност, се очаква обслужването на клиенти да е лесно достъпно и да оказва съдействие поради обикновено по-високата цена.

Маркетингов жаргон

Начинът, по който говорите с обикновените потребители, няма да е същият жаргон, който използвате при бизнес споразумения. Има няколко случая, в които това не е вярно.

B2C

• Обикновено тук има творчески и игрив маркетингов подход. Идеята е да бъдете относителни, така че потребителите да почувстват, че имат нужда от вашия продукт, за да се впишат в него.
• Много по-вероятно е маркетинговият ви жаргон и рекламата да се развиват и променят в зависимост от актуалните тенденции и интересите на широката публика. Поддържането на актуалност е от ключово значение.

B2B

• Обикновено това е много по-официален бизнес подход. Продажбата е свързана с идеята, че дадена компания се нуждае от вашия продукт, за да й помогне да реализира повече продажби на клиента.
• Езикът и идентичността на продукта остават относително непроменени, докато има нужда от него.

Независимо от това, че жаргонът е различен, както B2B, така и B2C изискват правилния жаргон за SEO. Интересно е, че 60% от купувачите на B2B технологии са представители на хилядолетието.

Дали маркетингът е толкова прост, колкото да познавате аудиторията си?

Да и не. Познаването на аудиторията е от ключово значение, дори и да става въпрос за друг тип бизнес. Но маркетинговите решения не могат да свършат дотук. За да усъвършенствате рекламното копие, да използвате правилния маркетингов жаргон и да създадете продукт, който да се регистрира от потребителите ви, независимо дали сте B2B или B2C, ви трябват цифри.

Маркетинговите решения, базирани на данни, са основна причина за успеха или провала на маркетинговата структура на дадена компания. Водещите експерти на Break The Web обобщават това по хубав начин.

"Без факти може да вземете важни решения по прищявка, а резултатите да не са толкова силни, колкото се очаква. Като цяло, има по-голям шанс за успех от всеки ъгъл, като се използват анализи, базирани на данни."

Това включва използване на данни за намиране на ключови думи за по-добър маркетинг на правилните ви клиенти. Ето няколко примера.

Примери за анализ, базиран на данни

• Данните за ангажираността показват как клиентите ви взаимодействат с вашия уебсайт. Това е чудесен показател за разбиране на историята на поръчките.
• Личните данни могат да ви помогнат да разберете откъде са вашите клиенти, какъв е техният пол, какви са техните общи интереси и т.н. Обикновено това се прави чрез намиране на техния IP адрес.
• Данните за поведението ви показват как те търсят вашия уебсайт. Това може да ви покаже какво харесват и какво не харесват или, което е по-важно, какво търсят.
• Данните за нагласите позволяват на бизнеса да разбере какво е нивото на удовлетвореност на клиентите. Това дава представа за мнението на хората, които купуват или не купуват вашия продукт.

Заключение

Пропастта между маркетинга B2B и B2C намалява благодарение на технологичния напредък. Някои неща обаче остават верни. Най-общо казано, основната разлика между двете компании във всички области на маркетинга и продажбите е подходът.

Подходът към потреблението е бърз и ефективен. Най-добрият пример за това е Amazon. Това се отнася за обслужването на клиенти, пътуването на купувача и рекламата. Обратното е вярно, когато търсите партньорство с други фирми.

Тази връзка се готви бавно. Има много движения напред-назад, а след като първоначалната сделка се осъществи, работата продължава. Тъй като пазарът е по-малък и цената е по-висока, предприятията, които купуват от други предприятия, очакват да получат това, за което плащат.