Стратегии за подхранване на лидери: Максимално увеличаване на конверсиите за входящи маркетолози

Въведение

Обикновено са нужни около 10 маркетингови докосвания, за да се превърне един потенциален клиент във възможност за продажба. Тази настойчивост не е просто изстрел в тъмното, а част от стратегически процес, известен като подхранване на потенциални клиенти.

Подхранването на лидери означава изграждане на взаимоотношения с потенциални клиенти, дори ако те не искат да купуват. Става дума за поддържане на интереса на клиентите с правилната информация в правилния момент.

Подхранването на лидера има значителни предимства за входящия маркетинг. Поддържайки контакт и постепенно изграждайки доверие, фирмите виждат по-високи нива на конверсия и често съкращават цикъла на продажби. Също така, компаниите, които се отличават с отлични постижения в подхранването на потенциални клиенти, генерират 50% повече продажби при разходи, които са с 33% по-ниски от тези, които не са подхранвани.

В тази статия ще разгледаме доказани стратегии за подхранване на потенциални клиенти и ще ви предоставим приложими тактики за свързване с потенциалните клиенти и насочването им по пътя на купувача.

Да се потопим!

Защо подхранването на лидера е важно за маркетолозите?

Подхранването на лидера е неразделна част от всяка успешна маркетингова стратегия за входящ маркетинг. Това е метод за изграждане на взаимоотношения с потенциални клиенти на всеки етап от пътуването на купувача. Обикновено това пътуване се състои от три етапа:

• Информираност: Водещият открива проблема и започва да търси решения.
• Разглеждане: Водещият оценява различни варианти и решения.
• Решение: Лидерът взема решение за най-доброто решение и пристъпва към покупка.

На тези етапи потенциалните клиенти могат да бъдат класифицирани като потенциални клиенти, отговарящи на изискванията на маркетинга (Marketing Qualified Leads - MQL), потенциални клиенти, отговарящи на изискванията на продажбите (Sales Qualified Leads - SQL), или потенциални клиенти, отговарящи на изискванията на продажбите (Sales Accepted Leads - SAL).

• MQLs: Лидове, които са проявили интерес към вашите предложения. Този интерес често се изразява в действия като изтегляне на съдържание или участие в уебинари.
• SQLs: Тези потенциални клиенти са готови за директни продажби. Екипите по маркетинг и продажби са ги оценили и те са напреднали в процеса.
• SAL: това са потенциалните клиенти, които екипът по продажбите се ангажира да проследи, ако те отговарят на критериите за потенциални клиенти.

Изкуството да се грижите за тези потенциални клиенти е от съществено значение, тъй като трябва да знаете къде се намират те в своето пътуване. Това помага на екипите по маркетинг и продажби да работят по-добре заедно. Този подход предотвратява преждевременни или късни преходи от маркетингови към търговски потенциални клиенти. Той гарантира, че MQL се превръщат в SQL, а след това в SAL в подходящия момент.

5 ефективни стратегии за подхранване на лидери за входящи маркетолози

Ето 5-те ефективни стратегии за подхранване на потенциални клиенти за маркетолози, работещи с входящи клиенти:

1. Използвайте силата на насоченото съдържание

Създаването на персонализирани преживявания за вашите потенциални клиенти може да подобри усилията ви за подхранване. Лидерите, които получават целево съдържание, имат по-висока степен на ангажираност с до 73%. Като използвате целево съдържание, вие се грижите за специфичните интереси, нужди и етапи от фунията за продажби на всеки лидер.

Започнете с обстойно проучване и определяне на личностите на купувачите. Идентифицирайте ключови характеристики, като демографски данни, болезнени точки и мотивация. Това ще ви даде основата за ефективно адаптиране на съобщенията. Например новите абонати могат да получат въвеждащо съдържание, докато дългогодишните последователи могат да получат по-задълбочени материали.

Съставяне на карта на съдържанието за пътя на купувача

• Етап на осъзнаване: Предоставяне на образователно съдържание като електронни книги или публикации в блогове.
• Етап на разглеждане: Споделяйте ръководства за сравнение или уебинари.
• Етап на вземане на решение: Предложете безплатни изпитания или подробни проучвания на конкретни случаи.

Headspace демонстрира силата на целевото съдържание с прецизно разработените си имейл кампании. Тя не изпраща просто общи покани. Тя предлага 14-дневен безплатен пробен период за лица, които се интересуват от техники за внимателност или облекчаване на стреса.

Чрез картографиране на съдържанието си гарантирате, че всяка част от него има определена цел. Това помага за придвижването на лидера една стъпка по-близо до покупката.

2. Ангажирайте потенциалните клиенти незабавно с интерактивно съдържание

Интерактивното съдържание е мощен инструмент за привличане на потенциални клиенти още в момента, в който те взаимодействат с вашата марка. 81% от маркетолозите са съгласни, че този тип съдържание е по-добро от статичното, тъй като изисква активно участие.

Обмислете използването на тестове и анкети. Те са ангажиращи и ви помагат да разберете предпочитанията и болките на аудиторията си. Когато хората участват, те се чувстват по-свързани с вашата марка. Тази връзка може да доведе до по-голям интерес към вашите продукти или услуги.

Използвайте интерактивно съдържание стратегически:

• Включете видеоклипове и инфографики: Използвайте тези инструменти, за да обясните сложни данни или процеси по интересен начин.
• Разгръщане на анкети и викторини: Те могат да се използват за взаимодействие с посетителите в социалните мрежи, имейлите или уебсайтовете.
• Използвайте проучвания за обратна връзка: Проучванията след взаимодействието могат да предоставят информация за потребителския опит и подобряването на услугите. Те могат да бъдат особено полезни след уебинари или продуктови демонстрации.

Zapier се справя отлично с тази стратегия. Те ангажират потенциалните клиенти директно след първото им взаимодействие с марката.

Непосредственото ангажиране има за цел да насърчи новия потребител да продължи да проучва възможностите на услугата.

Запомнете, че ключът е в забавлението и осигуряването на интерактивни точки на контакт, които водят потребителите по пътя на купувача. Това помага да направите процеса информативен и ангажиращ.

3. Многоканално възпитание на лидери

Използването на три или повече канала за достигане до потенциални клиенти може да доведе до 287% по-висок процент на покупки. Така че, вместо да използвате само един метод, например електронна поща, опитайте се да го смесите и със социални медии и реклами. Това повишава значително шансовете ви за осъществяване на продажба!

Многоканалната грижа за потенциални клиенти включва интегриране на множество канали за комуникация, за да поддържате връзка с аудиторията си. Вместо да използвате само един канал, например имейл маркетинг, опитайте се да комбинирате и социалните медии и рекламите. Това ще ви помогне да увеличите продажбите си.

Ето кои са основните канали, които трябва да вземете предвид при многоканално подхранване на потенциални клиенти:

• Маркетинг по имейл
• Ангажираност в социалните медии
• Динамично съдържание на уебсайта
• Платено ретаргетиране
• Обхват на директните продажби
• Брандиран подкастинг

Включването на тези канали в стратегията ви позволява да достигнете до потенциалните клиенти там, където те вече са активни. По този начин вие не сте просто поредната марка, а постоянна част от тяхното онлайн преживяване.

Стратегическото използване на реклами за повторно насочване от страна на Casper служи като надежден пример за многоканално подхранване на потенциални клиенти. След като потенциален клиент посети уебсайта на Casper, той вероятно ще се сблъска с реклами за ретаргетиране, които му напомнят за продуктите, които е разглеждал.

Стратегията за подхранване на потенциални клиенти на Casper не се изчерпва с рекламите в социалните медии; тя включва и персонализирани напомняния по имейл. Тези имейли се изпращат на клиенти, които са показали високо намерение за покупка, като са добавили продукти в количката си, но не са завършили покупката.

4. Изпращане на персонализирани имейли

Персонализирането на имейлите ви е от решаващо значение. Това не е просто учтиво подмятане на глава към получателите, а доказана стратегия, която може да увеличи усилията ви за подхранване на лидера. Проучванията показват, че персонализираните имейли осигуряват 6 пъти по-високи нива на транзакции от неперсонализираните.

Ето как можете да изпращате персонализирани имейли:

• Сегментирайте списъка си с имейли: Разделете списъка си въз основа на демографски данни, поведение или история на покупките. Например, различни имейли могат да се изпращат на клиенти, които се появяват за първи път, и на такива, които се появяват повторно.
• Съдържание по поръчка: Персонализирайте съдържанието на имейлите си, за да отговорите на интересите на всеки сегмент. Например, препоръчвайте продукти, подобни на предишни покупки, или съдържание, свързано с предишни взаимодействия.
• Времето е от ключово значение: Изпращайте имейли, когато има най-голяма вероятност да бъдат отворени, въз основа на часовата зона на получателя и предишните му ангажименти.

Grammarly поставя впечатляващ стандарт за персонализирано съдържание на имейли със своите седмични доклади за напредъка.

Тези имейли отразяват висока степен на персонализация. Те предоставят на получателите моментна снимка на техните постижения в писането и областите, в които трябва да се подобрят.

5. Навременни последващи действия

Когато подхранвате потенциални клиенти, бързите последващи действия са от голямо значение. Това помага за повишаване на процента на конверсия. Уверете се, че се свързвате бързо и редовно. Бързината и последователността са от голямо значение.

• Скоростта е от значение: Свържете се с потенциалните клиенти в рамките на един час след първоначалното им запитване. Това увеличава вероятността за ангажираност. В края на краищата, вероятността за квалифициране на лидера, с когото е осъществен контакт в рамките на този златен прозорец, е почти 7 пъти по-голяма.
• Последователността е от ключово значение: Създайте добре дефиниран график за проследяване. Ето една основна рамка:
• < 24 часа: Първоначално проследяване на нови запитвания
• 2-3 дни: Допълнителна комуникация или проверка, ако няма отговор
• 1 седмица: Допълнителна точка на контакт или споделяне на стойност
• В ход: Планирани периодични актуализации

Не забравяйте, че тези точки на контакт трябва да са лесно управляеми за водещия. Персонализирайте комуникациите си, за да подсилите предложението за стойност, специално пригодено за тях.

Busuu умело използва проследяващи имейли, за да подкани потребителите да продължат да учат. След като потребителят започне пътуването си за изучаване на езици, Busuu не позволява на инерцията да отслабне.

Отидете 2 дни подред", предлага имейлът, като признава първоначалните усилия на потребителя и го призовава да направи следващата стъпка.

За да оптимизирате този процес, използвайте инструменти за управление на взаимоотношенията с клиентите (CRM). Те помагат да се автоматизират задачите за последващи действия и да се поддържа редовна комуникация. По този начин поддържате връзка с потенциалните клиенти, без да губите време и ресурси.

Ключови изводи за овладяване на подхранването на лидери

• Използване на целево съдържание: Персонализацията е от ключово значение; съобразете съдържанието с интересите на потребителя и етапа от пътуването на купувача.
• Незабавно интерактивно взаимодействие: Използвайте интерактивно съдържание като анкети и викторини. Така ще ангажирате потребителите веднага след като взаимодействат с вашата марка.
• Възприемете многоканално подхранване: Прилагайте последователно послание в различните платформи, за да запазите марката си в съзнанието на потребителя.
• Персонализирани имейли: Изпращайте персонализирани имейли, които осигуряват реална стойност за потребителя въз основа на неговите взаимодействия и предпочитания.
• Навременни последващи действия: Бързите и подходящи последващи действия могат значително да увеличат вероятността за ангажираност и конверсия на потребителите.

Можете също така да използвате оценка на водещите потребители, за да приоритизирате усилията си, като се фокусирате върху потребителите, които са най-ангажирани и готови да предприемат действия. Той дава оценки въз основа на действията на потребителите. Това ви позволява да адаптирате стратегиите си за подхранване към най-обещаващите потенциални клиенти и подобрява ефективността и възвръщаемостта на инвестициите.

Анализирането и оптимизирането на всички тези стратегии е от решаващо значение. Проверявайте ефективността им, вижте какво правят потребителите и правете промени в кампаниите си, за да ги подобрите. Това помага за подобряване на ефективността и ефикасността.

Вътрешният маркетинг е динамичен, затова и вашите усилия за подхранване на потенциални клиенти трябва да бъдат динамични. Докато прилагате тези стратегии, следете внимателно анализите, за да направлявате процеса на вземане на решения. Целта е да растете заедно с аудиторията си, като й предлагате решения, когато е необходимо. Това не е процес от типа "нагласи и забрави"; това е пътуване, което се нуждае от постоянно внимание и промени.