Как да разработим стратегия за излизане на пазара през 2023 г.

Въведение

Създали сте уникален продукт и сте сигурни, че той ще стане хит веднага след пускането му на пазара. В края на краищата, той е резултат от месеци усилена работа. Въпреки това нямате добре структуриран план за представянето на продукта на вашата аудитория.

Чудите се как да разработите стратегия за излизане на пазара (GTM), за да се откроите. За щастие, не е нужно да търсите далеч за отговора.

Разработването на печеливша GTM стратегия изисква да идентифицирате целевата си аудитория, да разберете добре пазара и да определите позиционирането на марката си. Това е цялостен план, който включва ценообразуването, маркетинга, продажбите, дистрибуцията и цялостното ви присъствие на пазара. Но има и още нещо.

Тази статия ще ви даде всичко необходимо, за да разработите страхотна стратегия за излизане на пазара през 2023 г. и уверено да пуснете продукта си на пазара.

Какво представлява стратегията за излизане на пазара?

Маркетинговата стратегия е подробен план за навлизане на марката ви на пазара, стратегическо позициониране и достигане до правилната аудитория, която побеждава конкурентите ви. Това е всеобхватен план за действие стъпка по стъпка за идентифициране на идеалните ви клиенти, създаване на правилното послание, подчертаващо вашето уникално предложение за стойност, и позициониране на продукта ви като най-доброто решение.

Изглежда лесно, нали? Може да бъде - ако целият ви екип е съгласуван с посланието на вашия продукт. По същество вашата GTM стратегия трябва да отговори на тези шест въпроса:

• Коя е целевата аудитория?
• Защо вашата марка е различна?
• Какво е съответствието между продукта и пазара?
• Къде ще продавате продукта?
• Кога ще пуснете продукта на пазара?
• Как ще продавате и разпространявате продукта?

Стратегия, ориентирана към продукта, срещу стратегия, ориентирана към продажбите

Стратегията, ръководена от продукта, е ориентиран към продукта подход, при който продуктът отговаря за придобиването, включването и задържането на клиентите. От друга страна, стратегията, ръководена от продажбите, включва търговски представители, които търсят и квалифицират потенциални клиенти, изпращат им предложение и ги конвертират.

И така, кой от двата модела е по-добър? Разберете сами тук.

Стратегия, ориентирана към продукта

Стратегията, ориентирана към продукта, е подход, създаден около опита с продукта. Единствената мисия на компанията е да предостави просто, удобно за ползване решение за нуждите на аудиторията. Продуктът е интуитивен и достатъчно ценен, за да могат потребителите да го закупят, без да се нуждаят от външно убеждаване.

Моделът, ориентиран към продукта, е органичен. При него клиентите сами избират продукта, проучват го, споделят го с приятелите си и извършват покупката.

(Източник)

Slack, Zoom, Atlassian и Calendly са само някои от изключително успешните примери.

Тези продукти отбелязаха главозамайващ растеж без екип по продажбите. Важно е да се отбележи, че всички тези продукти са имали перфектно съответствие между продукта и пазара и затова са били хит.

Ето какво включва една продуктово ориентирана стратегия:

• Опитът с продукта е от първостепенно значение
• Продуктът превръща потенциалните клиенти в такива
• Клиентите трябва да се обслужват сами и да проучват продукта
• Моделът freemium привлича потребителите да изпробват продукта, преди да се абонират за него.

Стратегия, ориентирана към продажбите

Стратегията, ръководена от продажбите, включва активна работа на екипа по продажбите в областта на студените контакти, вътрешните продажби, квалифицирането на потенциални клиенти и задържането им. Подходът изгражда ефективен тръбопровод, тъй като търговските представители проучват и се насочват към конкретни клиентски профили, които вероятно ще се превърнат в клиенти.

След като екипът по продажбите открие идеалния профил на клиента, той предоставя персонализирана оферта, която е съобразена с болезнените точки на целевата група, за да ги превърне в платежоспособни клиенти.

(Източник)

Salesforce и Microsoft са водещите примери за компании, които следват стратегии, насочени към продажбите.

Няколко основни характеристики на стратегията, ръководена от продажбите, включват:

• Изисква провеждане на научни изследвания и студена информационна дейност
• Бързо и ефективно преобразуване чрез плавен тръбопровод
• Предоставяне на добре адаптирани, висококачествени решения на клиента
• Персонализирани продажби, ръководени от екипа по продажби на корпоративни купувачи

Нека отново да зададем въпроса - коя стратегия е по-добра, ако се ръководи от продукта или от продажбите?

Това зависи от вашия продукт. Ако следвате подход, основан на продукта, трябва да имате модел на безплатната такса и вашето решение трябва да отговаря пряко на болките на клиента. Ако следвате модел, основан на продажбите, трябва да оставите екипа по продажбите да поеме инициативата, да идентифицирате идеалните клиенти и да оптимизирате процеса на придобиване.

	Стратегия, ориентирана към продукта	Стратегия, ориентирана към продажбите
Точка за контакт	Самообслужване	Търговският представител взаимодейства с потенциалния клиент
Цикъл на купуване	Кратки цикли, които изискват само регистрация и въвеждане на данните на кредитната карта	Дълги цикли, включително обаждания за квалификация, демонстрации и преговори
Разходна ефективност	Нулеви разходи за изходящо достигане	Инвестиции в набирането и обучението на екипа по продажбите
Контрол на процеса	Не можете да контролирате пътуването за покупка	Екипът по продажбите е на разположение, за да оказва подкрепа на всеки етап

9 стъпки за разработване на безпроблемна GTM стратегия

Спомняте ли си Nike+ Fuelband? Вероятно не - защото нейната GTM стратегия се провали.

Това беше преносим фитнес тракер, който ви помагаше да следите активността си и предоставяше отчети за физическата форма. Основният недостатък беше, че беше съвместим само с устройства iPhone, като не се обръщаше внимание на аудиторията с Android.

Въпреки че Nike пусна приложение за Android две години по-късно, устройството вече беше пропуснало своя шанс. Точно затова вашата GTM стратегия трябва да бъде добре обмислена, задълбочена и ефективна.

Създаването на GTM стратегия е сложен процес и точно затова сме го разделили на девет стъпки по-долу.

1. Определете своята стойност

Първата стъпка е да очертаете ясно проблема, който решавате за аудиторията, и до каква степен решението задоволява нейните нужди. Това е известно като съответствие между продукта и пазара.

Откъде знаете, че вашият продукт отговаря на този критерий?

Клиентите, които са доволни от вашия продукт, ще го препоръчат на своите приятели и партньори. Но как да постигнете това ниво на позициониране? Чрез предложения за стойност.

Разяснете защо вашият продукт се отличава от този на конкурентите ви и как той се явява най-резултатното решение за болките на целевата група. Накратко, това е ясно и кратко послание, в което се посочва защо аудиторията ви трябва да избере вашия продукт вместо другите.

Ето един чудесен пример за основното предложение за стойност на Ranktracker:

След като сте определили своето стойностно предложение, най-добре е да стартирате минимален жизнеспособен продукт (MVP). Това е основна версия на крайния ви продукт с достатъчно функции, за да привлечете купувачи. След като бъде пуснат в продажба, можете да съберете обратна връзка и да разработите стратегия за актуализации.

2. Определете идеалните си клиенти

Идеалният ви клиент е човекът, за когото първоначално сте създали продукта си. Профилът на идеалния клиент (ICP) очертава качествата, болезнените точки, очакванията и цялостния профил на целевите ви купувачи.

Ето четири основни компонента, които съставляват ICP:

• Размер на компанията: Колко голяма трябва да бъде компанията или каква трябва да бъде най-ниската граница на приходите на компанията, за да има право да закупи вашия продукт?
• Индустрия: Насочвате ли се към конкретни индустрии? Има ли индустрия, която не попада в целевата ви аудитория?
• Болестни точки: Какъв точно е проблемът, който решавате? Какви компании могат да имат тези болезнени точки?
• Фактори за вземане на решения: Кое лице от компанията ще бъде основният фактор за вземане на решения? Какви фактори могат да повлияят на неговите решения?

3. Разберете своя пазар

Преди да навлезете на пазара, трябва да разберете своите конкуренти, клиенти, ключови думи и други аспекти, влияещи върху ефективността на продукта. Ето как можете да се запознаете с целевия пазар:

Проучване на пазара

Пазарните изследователи разчитат в голяма степен на многообразието и приобщаването, за да получат информация за по-доброто разбиране на пазара. Според Thinknow, агенция за пазарни проучвания, 98% от техните клиенти са увеличили аудиторията си с помощта на културните си познания.

Това ясно показва значението на провеждането на пазарни проучвания, за да предоставите на целевата си аудитория желаното от нея решение,

• В предпочитаното от тях време
• чрез предпочитаното от тях средство

Изследване на ключови думи

След това извършете проучване и анализ на ключовите думи с помощта на инструменти като търсачката на ключови думи на Ranktracker. Това е процес на разбиране на основните заявки, които целевата ви аудитория търси в най-големите търсачки.

Анализирайте обема на търсенето, данните за конкуренцията и предложенията за ключови думи, за да разберете най-добре как потенциалните потребители търсят вашия продукт. Използвайте търсачката на ключови думи, за да определите точните ключови думи, да разберете трудността на търсенето, да прегледате историята на ключовите думи и да съберете резултатите от проучването си.

Анализ на конкурентите

Преди да стъпите на пазара, трябва да разберете вида на продуктите, с които ще се конкурирате. Помислете за:

• Каква е добавената стойност на вашите конкуренти?
• Какво е пазарното позициониране на вашите конкуренти?
• Кои са предложенията на конкурентните продукти, които наистина намират отклик във вашия ICP?

Един от най-добрите начини за това е да проверите отзивите на клиентите в портали като Quora, Reddit и G2. Намерете тази уникална търговска характеристика, която конкурентите ви не предлагат, и я превърнете в основното си оръжие.

4. Направете карта на пътя на купувача

След като сте наясно с целевата си аудитория и пазара, можете да се потопите в тях. Опитайте се да разберете пътя на купувача от непознат до популяризатор на вашия продукт.

Защо да картографирате пътя на купувача? Можете да се насочите към клиента в зависимост от неговия етап с помощта на правилната стратегия за съдържание.

Има два начина за постигане на това - традиционната фуния за продажби и моделът на маховика.

Фуния за продажби

• Връхна фуния: Клиентите осъзнават, че имат проблеми, и започват да търсят решения.
• Средна фуния: Клиентите са запознати с вашите продукти и ги сравняват с други възможности.
• Долна фуния: Клиентите изпробват различни продукти, за да направят окончателен избор.

(Източник)

Модел на маховика

По-добрият начин за картографиране на пътуването на купувача е моделът на маховика. Тук трите етапа включват:

• Привличане: Привлечете вниманието на непознати и ги превърнете в потенциални клиенти чрез съдържание, което създава познаваемост на марката. Това може да стане чрез атрактивни видеоклипове и реклами в социалните мрежи.
• Ангажирайте се: Превърнете потенциалния клиент в клиент, като му предоставите повече информация - организирайтеуебинари и предлагайте електронни книги за изтегляне. Потенциалният клиент може да използва модела freemium или да се възползва от демонстрация и да се абонира за вашия продукт.
• Удоволствие: Това е моментът, в който клиентът ви преминава на следващото ниво и популяризира продукта ви в своята мрежа. Това е моментът, в който те осъзнават неговата стойност. Можете допълнително да засилите този етап, като създадете програма за препращане.

(Източник)

Една от най-важните системи, които трябва да използвате, е пълноценният инструмент за управление на взаимоотношенията с клиентите (CRM). Използвайте добър CRM инструмент, който съответства на вашите нужди и бюджет, и обединете усилията на екипите по продажби и маркетинг в една и съща страница.

5. Изграждане на маркетингова фуния

Опишете каналите, които ще използвате за предлагане на продукта си, за да достигнете до идеалния клиент. Създайте маркетингова фуния, като вземете предвид етапа на купуване на вашите клиенти, и се опитайте да продавате чрез средствата, които вашият идеален клиент предпочита най-много.

Реклама

Можете да рекламирате продукта си чрез различни платени медии, включително платени реклами в Google, Instagram, Facebook, YouTube и LinkedIn. Освен това можете да включите офлайн реклами в маркетинговата си стратегия чрез причудливи визуализации и послания върху големи градски билбордове.

Социални медии

Въпреки че има платена реклама в социалните медии, това е и основното средство за провеждане на органичен маркетинг. Някои от най-добрите практики за маркетинг в социалните медии включват:

• Разберете тенденциите и алгоритмите на платформата, в която рекламирате. Например, алгоритъмът на Instagram работи по различен начин от този на Twitter.
• Видеоклиповете в социалните медии се представят по-добре в платформи като Instagram и TikTok, отколкото в LinkedIn и Twitter.
• Проучете активността на аудиторията си и планирайте публикациите в социалните медии, когато аудиторията ви е най-активна.
• Рекламите във Facebook са най-бюджетните и ефективни възможности за малкия бизнес.

Поддържайте посланията на марката си последователни и разбираеми, за да спечелите последователи в социалните медии и да създадете ангажирана аудитория.

Входящ маркетинг

Маркетингът на съдържание е един от най-добрите начини за органично набиране на потенциални клиенти. Когато целевата ви аудитория попадне на публикациите ви в социалните медии или на магнитите за водещи клиенти като блогове и електронни книги, тя ще иска да научи повече за вашия продукт.

Ето няколко начина, по които можете да оптимизирате следващите стъпки:

• Чатбот: Когато непознат посети вашия уебсайт, чатбот платформите ще отговорят на неговите запитвания и ще повишат ангажираността на потребителите от самото начало.
• Списък с имейли: Маркетингът по имейл е чудесен начин да се грижите за потенциалните си клиенти, като ги информирате за своите продукти и оферти. Можете да създадете списък с имейли чрез прости средства като магнити за водещи клиенти, социални медии и подаръци.
• Целева страница: Създайте отделни целеви страници за всеки продукт, за да осигурите безпроблемно преминаване към продажба.
• Автоматизация на маркетинга: Автоматизирането на повтарящи се процеси е друг чудесен начин да оптимизирате маркетинговия си процес. Например можете да автоматизирате маркетинга по имейл и да улесните живота си на изгодна цена.

Изходящ маркетинг

Изходящият маркетинг е една от най-ефективните техники, тъй като можете да достигнете до определен сегмент от аудиторията. По този начин се увеличават шансовете за бързи конверсии.

Няколко ефективни стратегии за изходящ маркетинг включват:

• Проучване в LinkedIn: Намерете хората, които попадат в списъка на идеалните ви клиенти, за да ги добавите в базата си данни. Например, можете да използвате филтрите на LinkedIn Sales Navigator, за да намерите профилите на идеалните си клиенти.
• Студен имейл: След като сте събрали имейл адресите на потенциалните клиенти, изпратете им кратък имейл, в който посочвате как вашият продукт е най-доброто решение за техните болки.
• Работа с LinkedIn: Вместо студени имейли, можете да се свържете с идеалните си клиенти директно в LinkedIn. Автоматизирайте контактите в LinkedIn и заинтересованите лица ще се отзоват. Разгледайте някои инструменти за автоматизация на LinkedIn, за да изпращате заявки за свързване, съобщения и да извършвате други повтарящи се дейности.

6. Създаване на план за продажби

След като маркетинговият ви план е готов, е време да разработите окончателния процес на продажба. Първо, уверете се, че екипите ви по продажби и маркетинг са съгласувани и че клиентът ви има гладък процес на конвертиране.

Можете да направите това, като разделите входящите и изходящите потенциални клиенти на MQL и SQL:

• Маркетингови квалифицирани лийдове: MQL са потенциалните клиенти, получени чрез различни маркетингови канали. Тези потенциални клиенти все още не са готови за конвертиране, но могат да бъдат превърнати в клиенти, ако бъдат добре обгрижвани.
• Квалифицирани за продажби лийдове: SQL са на финалния етап. Те се интересуват от вашия продукт и са готови да разговарят с клиента. Тези потенциални клиенти могат да бъдат превърнати в купувачи чрез просто натискане.

Екипите по продажби и маркетинг трябва да имат общо разбиране за крайните цели, целевите аудитории и насоките за квалифицирани потенциални клиенти. Установете ясни норми за комуникация, за да могат екипите да работят многофункционално, и планирайте чести сесии за обратна връзка, за да осигурите гладък процес.

След като лидерът ви е квалифициран, изпратете добре структурирано предложение за продажба, за да сключите сделката!

7. Първо тествайте съобщенията си

Създаването на убедително послание е от изключителна важност. Вашият ICP трябва да разбере как предложението за стойност на вашия продукт е идеалното решение за неговите болки.

Първо, отговорете на тези въпроси:

• Съдържа ли посланието ви информация за това какво ще получи купувачът?
• Може ли посланието ви да завладее целевата ви аудитория за секунди?
• Ясно ли е посланието ви, кратко ли е и говори ли за едно просто нещо?

Това са само няколко прости въпроса, които трябва да зададете, докато създавате съобщението си. За да го изведете на следващото ниво:

• Изпробвайте различни послания и удвоете това, което работи
• Проведете A/B тестове с инструменти на трети страни, преди да пуснете съобщението си
• Изберете платени проучвания като Google Consumer Surveys, за да разберете какво искат потенциалните ви клиенти.

Не забравяйте да персонализирате уебсайта си с динамично съдържание и да създадете разнообразни съобщения, които да резонират с различните личности.

8. Регулиране и итерация

Създаването на печеливш продукт не е крайната цел. Тя е само началото. За да управлявате успешна компания, трябва да сте гъвкави и да продължавате да се усъвършенствате. А за да продължите да се подобрявате, трябва да знаете къде грешите.

Създайте табло за управление на ключовите показатели за ефективност с всички основни показатели на едно място, така че да не оставяте никакви пропуски. Например, ако процесът на привличане на клиенти отнема твърде голяма част от бюджета ви, ще трябва да оптимизирате за по-добра стратегия.

Ако процесът на генериране на потенциални клиенти е твърде дълъг, използвайте софтуерни инструменти за генериране на потенциални клиенти, които ви помагат да привличате потенциални клиенти, които екипът ви да конвертира. Накратко, трябва да тествате, наблюдавате, настройвате и усъвършенствате.

9. Стартиране на PR кампания

След като продуктът ви вече е на пазара, трябва да преминете към следващата стъпка. Стартирайте кампания за дигитален маркетинг или PR кампания, за да популяризирате допълнително продукта си и невероятното решение, което предлага.

Съобщението за пресата помага да се създаде шум около вашия продукт и да се развият отношения със заинтересованите страни в различни платформи.

Един от най-добрите начини за това е да пуснете продукта си в платформи като Product Hunt, Beta List, Slant, Softpedia и др. Това са добре познати уебсайтове, специално създадени, за да помагат на потребителите да получат ранен достъп до нов софтуер и стартиращи предприятия.

Ето как изглежда стартирането на Ranktracker в сайта Product Hunt:

Разгледайте и тези платформи, за да планирате следващата си PR кампания.

Създаване на маркетингова стратегия, която да се наложи

Изготвянето на маркетингова стратегия е трудоемко и сложно. Но ако искате вашият продукт да стане хит на пазара, това е задължително.

Една печеливша GTM стратегия може да ви помогне да увеличите значително потенциала си за растеж, да получите достъп до нови пазари и да останете актуални за аудиторията.

Например, въпреки че Kodak успешно лансира своя продукт и поддържа марката си в продължение на един век, тя не успява да се възползва от новите пазарни тенденции. В резултат на това потребителите се преориентираха към други най-нови фотоапарати и Kodak отбеляза огромен спад.

Сега, след като знаете колко е важна, следвайте тези девет стъпки и създайте успешна GTM стратегия.