От лийдове до продажби: Най-добри практики за генериране на търсене за повишаване на конверсиите

Въведение

Привличането на интереса и вниманието на целевата ви аудитория може да изглежда като опит за еднократно чудо в днешната цифрова ера. В резултат на това само генерирането на лидери не е достатъчно. Кампаниите за генериране на търсене могат да се използват, за да превърнат маркетинговите ви усилия в буря, която привлича, повишава и в крайна сметка води до предани клиенти.

Генерирането на търсене е нещо повече от модерна фраза - това е цялостна стратегия, която включва множество стратегии и платформи, използвани за изграждане на разпознаваемост на марката, предизвикване на интерес и увеличаване на търсенето на вашите стоки и услуги.

В този блог ще обсъдим най-добрите практики за генериране на търсене, които спомагат за повишаване на коефициента на конверсия.

1. Какво е генериране на търсене?
2. Откъде да започнете с генерирането на търсене?
3. Познаване на целевата аудитория
4. Създаване на фуния за съдържание
5. Фокусиране върху цифровите медии
6. Анализиране и измерване на потребителското изживяване и коефициентите на конверсия
7. Съгласуване на маркетинга и продажбите
8. Приключване

Генерирането на търсене е маркетингов подход, насочен към данни/задвижван от данни, чиято крайна цел е да се създаде дългосрочна ангажираност на потребителите. Той се фокусира върху повишаване на любопитството и осведомеността за стоките и услугите на даден бизнес.

Стратегиите за генериране на търсене включват събиране на потенциални клиенти, подхранване на потенциални клиенти и увеличаване на конвейера.

Но каква е ползата от това да имате всички решения за болните точки на потенциалния клиент, когато той дори не знае за вашия бизнес и вашите предложения?

Тук водеща роля има генерирането на търсене. То помага за популяризиране на бизнеса ви сред правилната аудитория.

Генерирането на търсенето помага на марките да намерят своя целеви пазар, което автоматично води до привличане на висококачествени потенциални клиенти и повишаване на процента на конверсия.

Откъде да започнете с генерирането на търсене?

Започнете със създаването на бюджет и точен преглед на целите и задачите на Demand Generation. Анализирайте ефективността на ресурсите, с които вече разполагате, и я сравнете с някои по-строги критерии за успех. Определете източниците, които са привлекли най-платежоспособните ви клиенти.

Вместо да инвестирате пари в активи с нисък ефект, съсредоточете се върху активите, които носят най-големи резултати.

След като сте определили целите и задачите си, можете да се съсредоточите върху изготвянето на стратегия. Моля, имайте предвид, че генерирането на търсене е динамичен и постоянно променящ се подход и трябва да сте наясно с най-добрите практики (които ще научите в този блог), за да останете на върха на играта.

Откъде да започнете с генерирането на търсене?

От решаващо значение е да разберете добре идеалния си клиент, когато рекламирате каквато и да е стока или услуга. Можете успешно да таргетирате хората онлайн, като анализирате техните основни черти, мотиви и други диференциатори, за да разработите съдържание, което е по-подходящо за тях.

Можете да създадете задълбочен профил на потенциалните си клиенти и да подобрите маркетинговите си усилия, като разгледате списък с целеви въпроси.

Ето няколко примера за въпроси за насочване, които можете да започнете да задавате, за да получите пълна представа за целевата си аудитория:

• Каква е вашата целева демографска група?
• Към коя индустрия/област принадлежи целевата ви аудитория?
• Кои са основните болки, с които се сблъсква вашата целева аудитория?

За да се определи класификацията на целевата аудитория, е необходимо да се направи пазарно проучване. В този процес се събират и анализират данни за демографските характеристики, интересите, поведението при покупка и предпочитанията на потенциалните клиенти. За да ангажират по-добре клиентите и да повишат пазарния си успех, предприятията могат да адаптират своите продукти, услуги и маркетингови стратегии, за да се насочат към определени пазарни сегменти, като използват предоставената информация.

Разработването на фиктивни представи за идеалните клиенти с помощта на проучвания и данни за намеренията е процесът на създаване на личности на купувача. Откриването на конкретните трудности, проблеми или разочарования, които тези персони изпитват, е необходимо за разбирането на техните болезнени точки. Тази информация позволява на предприятията да създават маркетингови стратегии и персонализирани решения, които отговарят на нуждите на целевия пазар, като в крайна сметка повишават щастието на клиентите и увеличават перспективата за печеливши конверсии и трайна лоялност.

Създаване на фуния за съдържание

От съществено значение е да създавате качествено и завладяващо съдържание, което е подходящо за всеки етап от маркетинговата фуния, за да можете ефективно да придобивате потенциални клиенти на всяко ниво.

Фокусирайте се върху създаването на споделяемо и информативно съдържание в горната част на фунията, като например статии в блогове, инфографики и актуализации в социалните медии, за да привлечете по-голяма аудитория.

Предложете задълбочено съдържание в средата, като например уебинари, казуси и електронни книги, за да поддържате потенциални клиенти и да демонстрирате своята компетентност.

За да превърнете потенциалните клиенти в купувачи, предлагайте демонстрации на продукти, препоръки и безплатни изпитания в долната част на страницата. Чрез провеждане на пазарни проучвания можете да научите за предпочитанията, проблемите и интересите на целевата си аудитория.

Фокусиране върху цифровите медии

Според сравнителен доклад за генериране на лидери на MarketingSherpa повече от 40% от маркетолозите твърдят, че органичните търсения допринасят значително за трафика на уебсайта.

Създаването на първокласно съдържание и съчетаването му с отлични техники за SEO е един от най-важните фактори за постигане на органичен трафик.

1. Оптимизиране на вашия уебсайт и целеви страници

Удобният за потребителя и визуално привлекателен дизайн на уебсайта ще насърчи посетителите да предприемат действия, като например попълване на формуляри или абониране за бюлетини, което ще увеличи генерирането на потенциални клиенти.

За да увеличите максимално конверсиите и ефективно да улавяте потенциални клиенти, съсредоточете се върху оптимизирането на целевите страници със завладяващи заглавия, ясно съдържание, подходящи изображения и силни бутони за призив към действие (CTA).

2. Използване на социалните медии

Открийте къде целевата ви аудитория е най-активна чрез проучване. Предприятията могат да увеличат максимално усилията си в социалните медии и да общуват ефективно с подходящата аудитория, като се съсредоточат върху платформите, които тя предпочита.

Планиране и провеждане на платена реклама в уебсайтове като LinkedIn, Instagram или Facebook. Постигането на желаните маркетингови цели предполага определяне на целите, фокусиране върху определени таргети, създаване на ангажиращо рекламно съдържание и проследяване на резултатите.

3. Имейл маркетинг за подхранване на лидери

Разработването на ефективни кампании за маркетинг по електронна поща включва генериране на привличащи вниманието линии на темите, проницателно съдържание и ефективни призиви за действие. Създаването на визуално привлекателни дизайни, които са в съответствие с идентичността на марката, подобрява ангажираността и насърчава получателите да извършват желаните действия.

Използвайте технологията за изпращане на персонализирани имейли в зависимост от предпочитанията и поведението на потребителите. Тази стратегия повишава ангажираността, тъй като е по-вероятно имейлите да доведат до конверсии, тъй като са подходящи за получателите.

4. Оптимизация за търсачки (SEO)

Намирането на подходящи фрази за търсене, които целевата ви аудитория използва, е необходима стъпка в процеса на проучване и оптимизиране на ключови думи. Тези ключови думи могат да бъдат стратегически включени в съдържанието на вашия уебсайт, за да се подобри видимостта му в резултатите от търсенето, да се увеличи органичният трафик и да се повиши вероятността той да се класира по-високо.

Техническите и писмените части на вашия уебсайт се оптимизират с помощта на стратегии за он-пейдж и оф-пейдж SEO. Докато off-page стратегиите включват изграждане на висококачествени обратни връзки и подобряване на репутацията на вашия уебсайт, за да се подобрят позициите му в търсачките, on-page тактиките се концентрират върху качеството, структурата и HTML компонентите на вашето съдържание.

5. Създаване на план за разпространение на съдържание

Редовното създаване и публикуване на полезно съдържание е само една част от играта за генериране на търсене.

След това трябва да се съсредоточите върху разпространението на съдържанието си в каналите, които е най-вероятно да достигнат до целевата ви аудитория.

Определете целевата си аудитория и платформите, които тя използва, за да създадете ефективен план за разпространение на съдържание. Обмислете използването на няколко типа съдържание, като например статии в блогове, видеоклипове и инфографики, за да персонализирате информацията си за всеки канал. Планирайте редовното споделяне, взаимодействайте с аудиторията си и анализирайте данните, за да прецизирате стратегията си за максимален обхват и взаимодействие.

Анализиране и измерване на потребителското изживяване и степента на конверсия

Ключовите показатели за ефективност (KPI), като например разходи за придобиване на клиенти, стойност на целия живот на клиента и т.н., са измерими мерки, използвани за оценка на изпълнението на конкретни цели.

Те дават на предприятията възможност да измерват и оценяват ефективността, като предлагат количествено измерими прозрения.

Различните индустрии и цели имат различни ключови показатели за ефективност, които служат като стандарти за добре информиран избор и непрекъснато развитие.

Съгласуване на маркетинга и продажбите

Най-голямата пречка пред B2B маркетолозите да прилагат успешно своите маркетингови стратегии често е съгласуването на продажбите и маркетинга. Стана ясно, че традиционните стратегии за продажби и маркетинг вече не са ефективни, тъй като покупателните навици на B2B купувачите се променят. Преди да разговарят с търговец, купувачите предпочитат да направят собствено проучване и да стигнат до добре информирано решение. За бизнеса това развитие доведе както до нови трудности, така и до нови възможности.

Целта на съгласуването на маркетинга и продажбите трябва да бъде по-доброто разбиране на процесите на другия. Това включва да се разбере какъв вид материали намират отклик сред потенциалните клиенти и с какви пречки се сблъскват търговците. Тези знания могат да подпомогнат вземането на решения от екипите по отношение на създаването на търсене и приходи, както и да улеснят по-продуктивните разговори за оптимизиране на тръбопроводите.

Непрекъснато усъвършенстване и адаптиране

Използвайте A/B тестване, за да определите кои стратегии работят най-добре. тази непрекъсната процедура усъвършенства техниките, за да повиши ефективността им.

Бъдете в крак с текущите тенденции в B2B и гарантирайте, че стратегиите ви за генериране на търсене са актуални и съобразени с променящите се предпочитания на клиентите. Това позволява включването на нови техники, технологии и прозрения за поддържане на конкурентно предимство и ефективно ангажиране на потенциалните клиенти.

Приключване

Винаги имайте предвид, че успехът на всяка кампания за генериране на търсене зависи от това колко добре разбирате клиентите си и колко добре удовлетворявате техните нужди.

В крайна сметка предоставянето на най-голяма стойност ще ви помогне да увеличите разпознаваемостта на марката и да стимулирате търсенето на продукти.

Преди всичко имайте предвид, че ефективното генериране на търсене зависи от изграждането на силни връзки с вашата аудитория.