Маркетинг на имейли B2B: Изграждане на взаимоотношения и генериране на лийдове

Въведение

Като маркетолог разполагате с различни маркетингови канали за постигане на различни маркетингови показатели в сферата на B2B. Например,

• Социалните медии са фантастични за връзка с вашата аудитория
• Маркетингът с влиятелни лица може да бъде ефективен за изграждане на доверие
• SEO оптимизацията може да бъде чудесна за увеличаване на трафика на уебсайта

Въпреки това, когато става въпрос за генериране на потенциални клиенти и изграждане на дългосрочни B2B клиенти, имейлът все още остава най-мощният инструмент.

Това се потвърждава от факта, че почти три четвърти от B2B маркетолозите, по-точно около 73%, включват имейл бюлетини в своята стратегия за съдържание.

Това не е всичко - 66% от маркетолозите изпращат и други имейли, освен бюлетини, което го прави един от най-популярните подходи в канала B2B!

Но как можете да настроите маркетинга си по електронна поща така, че да насърчавате връзките и да привличате потенциални клиенти за бизнеса си? Нека разберем!

Първо, нека започнем с основните неща.

Какво е маркетинг по имейл?

Маркетингът на имейли е чудесен начин да достигнете до хората онлайн. Изпращате имейли със специални оферти или новини на хората, които са се регистрирали да получават информация от вас. Целта е да се изградят добри връзки с евентуални клиенти, да се повиши осведомеността за вашата марка и да се генерират нови потенциални клиенти.

Източник: Нийл Пател

Кампаниите за имейли B2B са насочени към потенциалните купувачи с ценно съдържание в имейлите, което насърчава ангажираността и подхранва взаимоотношенията. Този подход помага на клиентите да се ориентират по пътя на покупката.

С помощта на ангажиращо съдържание и персонализирани послания тези кампании ефективно изграждат интерес и любопитство, което в крайна сметка води до конверсии.

Силата на B2B маркетинга по имейл

Независимо дали управлявате по-малък бизнес или голяма компания, предимствата на B2B имейл маркетинга са огромни. Ето защо трябва да го обмислите:

1. Достигане до правилните хора: С имейл маркетинга можете да определите точно кой ще види вашите съобщения. Като сортирате списъка си с имейли по бранш, работа или местоположение, можете да изготвяте съобщения, които говорят директно на всеки сегмент. Това лично отношение повишава ангажираността и вероятността за установяване на връзка.

2. Изграждане и поддържане на взаимоотношения: Редовните имейли с висока стойност ви утвърждават като надежден експерт във вашия бранш. Тази надеждност изгражда доверие в аудиторията ви, насърчава лоялността и поощрява препратките. С течение на времето тези силни взаимоотношения не само задържат настоящите клиенти, но и привличат нови чрез положителна информация от уста на уста.

Знаете ли, че? Само за 12 месеца 77% от маркетолозите за белязват повече ангажираност с имейли, отколкото през 2022 г.

3. Задвижване на лийдове и продажби: Можете да използвате имейли, за да генерирате потенциални клиенти, които да посетят уебсайта ви или да направят покупка чрез стратегически разположени призиви за действие (CTA). Чрез подхранване на тези потенциални клиенти чрез имейл кампании можете постепенно да ги превърнете в ценни клиенти.

4. Достъпни с големи възвръщаемости: Маркетингът по електронна поща е не само бюджетен, но и предлага отлична възвръщаемост - маркетолозите получават възвръщаемост на инвестициите в имейл маркетинг от 36 долара за всеки похарчен долар! Това е ефективен начин за свързване с потенциални клиенти, без да се нарушава банковата система.

5. Проследявайте успеха си: Една от най-добрите страни на имейл маркетинга е неговата прозрачност. Можете да видите колко хора са отворили имейлите ви, кликнали са върху връзки и др. Тази обратна връзка е от решаващо значение за коригиране на подхода ви и повишаване на ефективността на кампанията ви.

6 ефективни стратегии за генериране на лидери в B2B имейл маркетинга

Неотдавнашно проучване на Influencer Marketing Hub показва, че 60% от B2B маркетолозите не са създали ефективна стратегия за постигане на ангажираност на аудиторията с имейли. Ако започнете такава, вече сте стъпили пред тълпата!

Ето 6 ефективни стратегии за създаване на успешна имейл кампания, която привлича правилните потенциални клиенти:

1. Създаване на магнити за привличане на горещи лийдове

Започвате маркетингова стратегия за имейли B2B без контакти? Ще се въртите на колела. Първият ви ход трябва да бъде да привлечете квалифицирани потенциални клиенти с нещо, на което те не могат да устоят.

Мислете за това като за "магнит за водещи клиенти" - обикновено това са неща като електронни книги, ръководства, уебинари или доклади, които хората получават, след като ви дадат информацията си.

Създаването на прости формуляри е от ключово значение. Искате да разполагате с точното количество полета, за да съберете полезна информация, без да плашите хората. Прекалено много полета и хората може да не си направят труда - за справка погледнете това изображение.

Източник: Ahrefs

Формулярите с две до три полета са подходящи, като при тях се наблюдава около 25% конверсия.

Но знаете ли? Уебинарите също са златна мина за събиране на данни; хората с удоволствие споделят данните си за добър уебинар, което го прави най-добрият вид магнит за клиенти.

Лендинг страниците превъзхождат други методи за регистрация, като изскачащи прозорци или банери, с цели 160% по-висока степен на конверсия!

Ето защо е важно да имате целеви страници с висока степен на конвертиране.

Например изображението по-долу показва целевата страница на Ahsuite, компания за клиентски портали, която предлага безплатна пробна версия като магнит за клиенти.

Източник: Ahsuite

2. Познавайте клиентите си по-добре от тях

За да стартирате всяка кампания за генериране на потенциални клиенти, е важно да знаете кои са вашите клиенти. Това помага за персонализиране на маркетинговите ви усилия, за да отговорят на техните специфични нужди.

Нека поговорим за генерирането на потенциални клиенти чрез имейл маркетинг. Първо, трябва да определите какво се квалифицира като лидер за вашия бизнес. Може ли това да бъде някой, който се регистрира чрез формуляр на вашия сайт, изтегли ваша електронна книга или се включи в уебинар, който сте организирали?

Сегментирайте аудиторията си въз основа на:

• Демографски данни: Сортирайте потенциалните клиенти по региони, покупателна способност, възраст и други, за да адаптирате подхода си.
• Поведение: Проследявайте взаимодействия като посещения на уебсайта или кликвания върху имейли, за да установите интереса.
• Етап на фунията: Определете къде се намира всеки лидер в процеса на покупка, за да му изпратите насочено съдържание.
• Персона на купувача: Дефинирайте личности, за да подчертаете съответните характеристики и случаи на употреба.
• Ангажираност: Сегментирайте потенциалните клиенти на активни, неактивни или изгубени, за да персонализирате стратегиите си за последващи действия.

Чрез адаптиране на кампаниите към конкретни групи търговците са увеличили приходите си с до 760%!

Пример за сегментиране на абонатите

Източник:

"Изграждане на взаимоотношения чрез ангажиране с имейли за избор."

"Стремете се да се свържете с идеалните си клиенти. Насърчавайте ги доброволно да се запишат в списъка ви с имейли. По този начин ще гарантирате, че имейл маркетингът ви укрепва връзката с аудиторията, а не я прекъсва."

[Винет Гупта, основател, 2XSAS]

3. Персонализирайте имейлите си колкото е възможно повече

Придайте на имейлите си личен характер!

Знаете ли, че имейлите с персонализирани теми се отварят с 26% по-често? Освен това, когато хората получават съдържание, което съответства на предишните им действия, вероятността да предприемат действия е с 58% по-голяма.

Така че, ако искате да повишите процента на отваряне и кликване, уверете се, че имейлите ви са съобразени с нуждите на потребителите. Например, както е показано на изображението по-долу, nDash, софтуерна компания за B2B, е използвала персонализирани имейли както за въвеждане, така и за посрещане на нови потребители.

Източник: Automizy

Използвайте инструменти за маркетинг на имейли , за да разделите аудиторията си въз основа на това къде живее, какво прави и как се ангажира с вашите материали.

Можете дори да запишете личен видео имейл и да го изпратите директно на потенциалния си продавач.

Това ви позволява да изпращате съобщения, които наистина се свързват с тях, вместо да изпращате общи имейли.

4. Използвайте A/B тестване

За да подобрите работата на своята маркетингова стратегия за имейли B2B, можете да използвате A/B тестване за оптимизиране. Това е като малък експеримент. Изпращате две различни версии на даден имейл, за да видите коя от тях се харесва повече на абонатите ви.

Ето с какво можете да си поиграете:

• Заглавието на имейла ви.
• Малкият закачлив текст, който се появява до реда на темата.
• Използваните изображения.
• Цялостното оформление и дизайн.
• Бутоните, които изискват от читателите ви да направят нещо (призив за действие).

Пример за A/B тестване

Източник: Omnisend

След като направите няколко теста, ще видите закономерности. Ще знаете кои теми на имейли карат хората да ги отварят и кои CTA бутони ги карат да кликват.

5. Използвайте автоматизацията, за да сте спокойни

Автоматизирането на нещата за вашите B2B имейли може да бъде изключително полезно. Това означава, че не е необходимо да изпълнявате скучни, едни и същи задачи отново и отново. Вместо това можете да се съсредоточите върху по-важни неща.

Това, което е наистина вълнуващо за автоматизацията на имейл маркетинга, е способността ѝ да позволява персонализация в голям мащаб. Можете да въведете автоматизация за различни задачи, като например:

• **Събудени имейли: **Тактиката, която се използва в маркетинговата стратегия за електронна поща на B2B. Автоматично изпращайте имейли, когато потенциалните клиенти предприемат определени действия или отговарят на критерии.
• **Капкови кампании: **Пускайте поредица от имейли, за да поддържате потенциални клиенти или да приветствате нови потребители. Задайте правилата си и наблюдавайте как имейлите се трупат.
• **Сегментация: **Навременно категоризирайте потенциалните клиенти с помощта на автоматизация въз основа на зададени критерии. Оптимизирайте данните в CRM и поддържайте списъците си актуализирани.
• **Докладване: **Използвайте автоматизацията, за да проследявате ефективността на имейлите и да изготвяте отчети за ключови показатели. Получете ясна представа за ефективността на кампанията си.

6. Оптимизирайте имейлите си, за да са удобни за мобилни устройства

Удивително е как много хора използват смартфони сега! Много хора проверяват имейлите си на телефоните си - около 60% от времето. И това вероятно ще продължи да се увеличава.

Ето защо е изключително важно да създавате имейли, които да изглеждат добре на всички устройства, като компютри и телефони. Когато правите имейли, които работят добре на мобилни телефони, съобщенията ви винаги ще изглеждат страхотно, независимо къде ги четат хората.

Например имейлът, оптимизиран за мобилни устройства, позволява на потребителя да прочете и използва CTA, без да скролва.

Източник: Campaign Monitor

Това не само запазва външния вид на имейлите ви, но и ви помага да бъдете една крачка пред конкуренцията. Уверете се, че имейлите ви са готови да отидат навсякъде, където отиват вашите читатели!

Основни изводи

Имейл маркетингът е чудесен начин за намиране на нови бизнес контакти, особено за B2B компаниите. С коефициент на кликване от 3,2 %, което е доста добър показател, имейл маркетингът обикновено носи повече приходи, отколкото харчите.

Но за да работи маркетингът чрез имейли, ви е необходим добър план. Със съветите, за които говорихме, можете да изпратите имейли на правилните хора по начин, който да ги накара да се заинтересуват от вашия бизнес. Нека да използваме тези идеи и да накараме повече хора да се заинтересуват от това, което предлагате.