Ръководство за растеж, ориентиран към продукта: Примери, предимства и недостатъци

Въведение

В същността си продуктово ориентираният растеж е стратегия за излизане на пазара, съсредоточена върху продукта като основен двигател за преобразуване на клиентите и увеличаване на приходите.

Макар че бляскавата дефиниция се фокусира върху това продуктът да се "продава сам", основната идея е продуктът да бъде толкова интуитивен, полезен и добре проектиран, че да стимулира приемането му по органичен начин. Вместо традиционните тактики, опитът с продукта заема централно място като механизъм за продажби и маркетинг за компаниите, които се ръководят от продукта.

Терминът PLG е въведен от Блейк Бартлет от Openview през 2017 г., въпреки че компании като Dropbox вече са използвали модела PLG, преди той да получи конкретно име.

(Източник)

Интересно е, че около 58% от компаниите за SaaS вече използват модела PLG - според проучване на ProductLed. Същото проучване установява, че компаниите PLG се представят по-добре след IPO в сравнение с компаниите SaaS, които не са PLG.

Тази публикация ще включва:

• 3 общи модела на PLG
• Примери за компании за SaaS, използващи PLG
• Ползите от растежа, ориентиран към продуктите
• Недостатъците
• Съвети за приемане на PLG

3 общи модела на PLG

1. Безплатно
2. Безплатна пробна версия
3. Смесен модел

1. Безплатен абонамент

Моделът freemium позволява на клиентите да използват продукта безплатно, но с ограничена функционалност. За да получат достъп до повече функции, потребителите трябва да преминат към платен план.

При безплатните услуги потребителите:

• да използвате продукта
• да разберат защо се нуждаят от продукта.
• да преминат към платен план, когато им се наложи.

Дан Мартел, ангелски инвеститор и основател на SaaS Academy, изтъква четири правила за преценка дали моделът freemium е подходящ за вашия продукт. Според него, използвайте само freemium:

1. Ако потенциалният брой на потребителите на вашата SaaS е десетки милиони - в противен случай няма да може да се мащабира

2. Ако безплатното разпространение е предимство

3. Ако продуктът ви има ясно предложение за стойност

4. Ако разходите за обслужване на допълнителни потребители са незначителни

1. Потенциалният брой на потребителите на вашата SaaS е десетки милиони - в противен случай тя няма да може да се мащабира.

Нека направим изчисленията:

Да кажем, че вашият софтуер струва 100 долара годишно и имате общо 25 милиона клиенти. Ако само 4% преминат към платения план, това са 1 000 000 клиенти. Умножете това по 100 USD и ще получите 100 милиона USD приходи.

В зависимост от целите си може да не се нуждаете от толкова много платежоспособни клиенти, но ако планирате да увеличите приходите си до около 100 милиона долара, това е добро правило.

2. Безплатното разпространение е конкурентно предимство

"Преминавайте към безплатни услуги само когато това е конкурентно предимство.", заявява той. Безплатно разпространение:

• Премахва триенето при парична транзакция
• Улеснява клиентите да изпробват вашия продукт
• Може да ви помогне да увеличите мащаба си бързо

Безплатното разпространение обаче има и недостатъци - то може да понижи възприеманата стойност на вашето предложение и да затрудни монетизирането му впоследствие. Така че трябва да изберете модела freemium само когато ползите са по-големи от разходите.

3. Вашият продукт има ясно предложение за стойност

Ето един добър пример за основното предложение за стойност на Ranktracker:

Ако продуктът е сложен, труден за използване или се нуждае от продавач, за да бъде затворен, не използвайте безплатен продукт. Помислете за създаване на опростена версия.

4. Разходите за обслужване на допълнителни потребители са незначителни

Ако пределните разходи за добавяне на потребител са ниски, е възможно да се въведе безплатна такса. Компаниите могат да използват freemium с малък риск, тъй като всеки допълнителен безплатен потребител има минимално въздействие върху разходите им. Това създава възможности за драстично увеличаване на потребителската база и за натрупване на приходи с течение на времето чрез премиум ъпгрейди.

Ако имате предвид тези въпроси, докато разработвате своя бизнес план и стратегия за излизане на пазара, това може да ви помогне да вземете умни стратегически решения, преди да похарчите пари за разработка. Това може дори да ви накара да преосмислите продукта, който да разработите, и пазара, който да обслужвате.

2. Безплатен пробен период

Потребителите на безплатни пробни версии имат достъп до всички функционалности и характеристики на даден продукт за ограничен период от време, след което трябва да платят за достъп. Този модел работи добре, тъй като след края на безплатната пробна версия се създава усещане за FOMO (Fear of missing out).

Въпреки че изискването за информация за кредитна карта може да предизвика известни затруднения, тази стратегия често подобрява процента на конверсия при безплатните пробни версии. Това е така, защото клиентите, които предоставят данни за плащане, често са по-заинтересовани и склонни да оценят активно всички предимства на вашия продукт по време на пробния период.

Според Дейвид Акслър, главен стратегически директор на Wave, моделите за безплатни пробни версии могат да бъдат оптимизирани, като се следват следните съвети:

1. Съобразете безплатната пробна версия с основното си предложение за стойност.
2. Определете подходящата продължителност на пробния период въз основа на цикъла на стойността на вашия продукт и на това, което позволява разумен период за оценка. Той може да бъде 7, 14 или 30 дни.
3. Идентифицирайте оптималния момент за започване на пробното изпитване - може да не е точно тогава, когато се регистрират. Спуснете го, когато могат да направят правилна оценка, например при изтегляне на файл или при пускане на първата си заплата.
4. Обмислете моделите opt-in (без предварителна кредитна карта) и opt-out (изискваща кредитна карта) в зависимост от опита и целите на потребителя.
5. Създайте последователност за подхранване по време на пробния период със съобщение за добре дошли, съвети по време на пробния период, напомняния преди края му и последващи действия за конвертиращи и неконвертиращи потребители.
6. С течение на времето променяйте аспекти като време, продължителност, възпитание и т.н., докато научавате какво най-добре превръща потребителите от пробни в платени клиенти.
7. Отнасяйте се към безплатната пробна версия като към продукт, който се нуждае от оптимизация на всеки етап въз основа на данните и поведението на потребителите.

3. Смесен модел

Компаниите, които използват смесен модел, предлагат на потенциалните клиенти ограничена във времето безплатна пробна версия на пълния опит с продукта. Потребителите получават пълен достъп до всички премиум функции и възможности по време на пробния период, който обикновено трае 14-30 дни.

След изтичане на пробния период потребителите се прехвърлят към ограничен безплатен план, ако не са преминали към платен акаунт. Планът freemium ще позволи да продължите да използвате продукта, но потребителите могат:

• Ограничения на лицето
• да загубите достъп до определени функции.
• Получаване на реклами

Основните предимства на този смесен модел обаче са:

1. По време на безплатния пробен период потребителите могат да оценят правилно продукта, което увеличава вероятността да го конвертират и да се придържат към него в дългосрочен план.
2. Преминаването към безплатен абонамент позволява на потребителите, които не са конвертирани, да продължат да работят с продукта в ограничен обем. Това увеличава шансовете за евентуално конвертиране и по-добро задържане в сравнение с пълното блокиране на потребителите след безплатния пробен период.
3. Плановете Freemium действат като образователен маркетингов канал за повишаване на продажбите на предимствата на плановете Premium. Потребителите се запознават с ограниченията и биват стимулирани да надградят.
4. Комбинирането на плановете за безплатни услуги и безплатните изпитания използва силните страни на двата модела. Изпитанията намаляват триенето при въвеждане на потребителите, докато безплатните планове осигуряват непрекъснат маркетингов канал.

Големи продукти като Dropbox и Evernote успешно използват този смесен модел.

Примери за компании за SaaS, които използват растеж, основан на продукти

1. Supademo
2. Док
3. Missive
4. Цифрови данни
5. TrustMary

1. Supademo

Supademo позволява на компаниите да създават интерактивни продуктови демонстрации и изпитания без кодиране. Потребителите могат да изграждат многоетапни работни процеси за продукти, да персонализират брандирането, да ограничават разрешенията за достъп и да преглеждат анализи за ангажираността и конверсиите.

Тяхната стратегия за PLG се върти около това да се даде възможност на продуктовите екипи бързо да публикуват полирани продуктови демонстрации, които потенциалните клиенти могат да изпитат самостоятелно, което води до по-голяма ангажираност на потребителите в сравнение със статичните материали за продажби.

Брой служители: 6

Модел PLG: Смесен модел (Freemium и безплатна пробна версия на платените планове)

Година на създаване: 2022 г.

Брой клиенти: 10K+

Приходи: 6 цифри ARR

2. Док

Dock помага на екипите по приходите да създават персонализирани стаи за сделки, планове за включване и клиентски портали, за да подобрят опита при покупка и включване на клиенти.

Тя консолидира плановете на проектите, видеоклиповете, предложенията и други материали за продажби и обучение в работни пространства, които могат да се проследяват и които екипите могат лесно да споделят с потенциални клиенти.

Стратегията за растеж на Dock, базирана на продукти, е съсредоточена върху предоставянето на безплатен достъп до софтуера, за да се демонстрира неговата стойност. Нивата на ценообразуване са стратегически разработени така, че да конвертират потребителите от безплатни към платени планове. Безплатният план осигурява достатъчно стойност за малки/средни екипи. След това, когато нуждите се увеличат, плановете Business и Enterprise предлагат допълнителни функции като SSO (Single-sign-on), персонализирано брандиране и CRM интеграции.

Брой служители: 13

Модел PLG: Freemium

Година на създаване: 2021

Брой клиенти: над 100

3. Missive

Missive е платформа за екипна входяща поща и съвместна работа, създадена да помага на екипите да общуват и работят заедно по-ефективно чрез споделени входящи пощи и разговори. Тя позволява разпределяне на разговорите в теми, за да се предотврати загърбването на съобщенията, и осигурява отчетност с известия, така че членовете на екипа да знаят кой се занимава с

Продуктовата стратегия на Missive се фокусира върху това да накара екипите да изпитат лично ползите от споделените пощенски кутии и разговорите в нишки. След като потребителите се запознаят с организацията и отчетността на интуитивния интерфейс на Missive, се появяват мрежови ефекти, тъй като те приобщават други членове на екипа.

След това Missive предлага платени планове за допълнителни потребители и разширени функции като анализи и интеграции.

Брой служители: 9

Модел PLG: Freemium

Година на създаване: 2015

Брой клиенти: над 3 250

Приходи: 7 цифри ARR

4. Цифрови данни

Numeric помага на счетоводните и финансовите екипи да приключват по-бързо, да работят по-интелигентно и да получават информация чрез автоматизация на работния процес и анализи в реално време на единна платформа за управление на приключването. Тя предоставя инструменти за организиране на работните потоци за управление на приключването, дава възможност за отчитане и анализ в реално време и се интегрира със съществуващите технологични стекове.

Продуктовата стратегия на Numeric разчита на страхотен безплатен продукт, който привлича потребителите, и на прозрачни допълнителни продажби в приложението, които стимулират надграждането. Щедрото му безплатно ниво с основни функции за управление на приключването позволява на потребителите да изпитат стойността на опростения процес на приключване, преди да се ангажират. Когато обаче обемът на сделките и сложността им нараснат, финансовите екипи са стимулирани да преминат към платен план.

Модел PLG: Freemium

Година на създаване: 2021

Брой клиенти: над 100

5. Trustmary

Trustmary е софтуерна платформа, създадена да помага на фирмите да представят отзиви на клиенти на своя уебсайт, за да повишат доверието към тях и да автоматизират събирането на нови отзиви. Тя също така позволява импортирането на съществуващи отзиви от източници като Google и Facebook, за да се консолидират на едно място, и дава възможност за създаване на стилни уиджети с отзиви.

Подходът на Trustmary, ориентиран към продукта, предлага щедър безплатен план Solo с основни функции като джаджи за преглед, внос и 200 месечни прегледа. Това позволява на фирмите да изпитат стойността на събирането и показването на прегледи, преди да видят нуждата от надграждане при увеличаване на обема на прегледите.

Брой служители: 20

Модел PLG: Безвъзмездно

Година на създаване: 2015

Брой клиенти: 10K+

Приходи: 6 цифри ARR

Предимства на продуктово ориентирания растеж

1. Позволява на компаниите да разширят дейността си на нови пазари

Самообслужването и вирусният характер на продуктово ориентирания растеж позволяват на компаниите ефективно да се разширяват и да навлизат на нови пазари без големи първоначални инвестиции.

Валтери Илмаки, съосновател и финансов директор на TrustMary, знае всичко за това.

"В нашия случай... работихме основно във Финландия и скандинавските страни и преди се опитвахме да разширим дейността си чрез наемане на нови търговци.

Подходът на PLG обаче отвори изцяло нов свят за придобиване на нови потребители и платежоспособни клиенти по целия свят. Сега е по-лесно и много по-евтино да се тестват нови неща, да се събира информация от потребителите и да се използва тази информация при разработването на продукта."

2. По-евтино е от растежа, основан на продажбите

Въз основа на опита си с PLG Майкъл Максимоф, съосновател на Belkins, казва: "Осъзнах колко невероятен е растежът, воден от продукта, когато става въпрос за финансовия аспект на растежа на стартъпа - парите, които иначе биха били похарчени за увеличаване на процесите на маркетинг/продажби, отидоха направо в разработването на продукта."

Мнението му е основателно, като се има предвид, че моделът за самообслужване намалява скъпоструващите усилия за продажби, като например студени обаждания, управление на акаунти и комисиони за продажби.

3. Качеството на продукта е много по-добро

Майкъл Максимоф, който също е съосновател на Folderly, смята, че PLG е помогнала на компанията да разработи по-ефективен продукт. Той заявява: "Създадохме Folderly, софтуер за доставяне на имейли за оптимизиране на процесите на достигане до потребителите, и всички наши екипи работиха заедно, за да осигурят правилно развитие и растеж, основан на продукта. _

Забелязахме, че качеството на крайния продукт, по който работят няколко екипа едновременно, е много по-добро, отколкото когато върху него се фокусира само един екип."

4. Разходите за придобиване на клиенти са ниски

Филип Леху, главен изпълнителен директор на Missive, обяснява, че вече повече от 8 години прилага модел на PLG:

"Ако успеете, основното предимство е, че разходите ви за привличане на клиенти ще бъдат изключително ниски."

5. Кратък цикъл на продажба

Въз основа на своя опит Макс Уесман, основател и бивш главен оперативен директор на GoodHire, казва: "Дългосрочната полза от PLG е по-краткият цикъл на продажби, който често е от решаващо значение за приемането и успеха на SaaS.

Моделите за растеж, ориентирани към продукта, поставят продукта на първо място, а това помага да се ускори целият процес на разработване и да се стимулира и подобри опитът на клиентите, тяхната ангажираност, придобиване и задържане."

6. Намалява зависимостта от екипите по продажби и маркетинг

Растежът, основан на продукти, значително намалява тежестта върху продажбите и маркетинга да генерират ръчно всеки нов клиент чрез тактики за изходящи контакти. С PLG продуктът може да привлича и конвертира потребители, без да се налага да се натоварват продажбите и маркетинга.

7. Изграждане на общност

"Успешната PLG често създава общност от потребители, които споделят съвети, трикове и поддръжка, което допълнително повишава стойността на продукта." - Ankit C.K. (ръководител на растежа в Supademo)

Например в подредата r/Slack в Reddit има общност от над 23 хил. потребители на Slack.

На скрийншота по-долу потребител иска съвет как да настрои известията за отговор в Slack да го предупреждават само веднъж за непрочетени теми.

Има и подредба r/dropbox, в която потребителите на Dropbox могат да споделят съвети и трикове, както и да задават въпроси.

(Източник)

8. Simplicity

Простите потоци в продукта, като например регистрацията с едно кликване, намаляват бариерата пред ангажираността. PLG също така опростява потребителския интерфейс, както и пътуването на потребителя, което позволява на повече хора да получат достъп до продукта и да му се насладят.

Тази простота дава възможност за вирусен растеж и препращане от уста на уста. Съществуващите потребители могат лесно да споделят и препоръчват продукта, без да е необходимо да обясняват сложни настройки или функции.

9. Маркетинг "от уста на уста

Според Паркър Гилбърт, главен изпълнителен директор на Numeric, най-голямата полза от приемането на PLG е маркетингът от уста на уста.

"...Наблюдаваме значително увеличение на привличането, особено когато потребители, които никога не са общували с нас директно, споменават нашия продукт в уебинари и други публични форуми.

Този маркетинг от уста на уста е изключително ценен на претъпкан пазар, където иначе бихме изостанали като по-нова компания, тъй като изгражда доверие и информираност по органичен начин."

10. Събирането на обратна връзка е лесно

Да се обърнете към потребителите за обратна връзка, когато използвате подхода PLG, е лесно и Джон Пенипакър, вицепрезидент по продажбите и маркетинга в Deep Cognition, е съгласен с това.

Той заявява: "...с модела PLG можем да събираме ценна обратна връзка директно от нашите потребители чрез проучвания в приложението и заявки за функции. Това ни дава предимство в непрекъснатото подобряване и развитие на нашия продукт въз основа на нуждите и предпочитанията на потребителите в реално време."

Недостатъци на продуктово ориентирания растеж

1. Насищане/конкуренция

Според Валтери Йилмаки конкуренцията между компаниите се е увеличила, защото "всеки иска да го направи, така че подобни инструменти, изпълняващи подобна стратегия за PLG, са във всяка категория. Това може да се разглежда като предимство, но рекламата например става все по-трудна".

2. Липса на пряко взаимодействие с клиентите

В PLG Валтери също така отбелязва, че често липсва човешката връзка. "_Когато извършвате изходящи продажби, имате възможност да обсъдите с клиента и да го научите как работи продуктът, как решава проблемите му и дори да му помогнете да разбере, че дори има някакви проблеми, които трябва да бъдат решени. _

Но когато се занимавате с PLG, продуктът трябва да е толкова добър, че да не се налага да включвате човешки ресурси, за да обучавате клиентите."

3. Поддръжката на безплатни потребители може да бъде скъпа

Майкъл Чен, ръководител на отдела за растеж в Notta, знае това много добре. "Разходите за поддръжка и инфраструктура се поемат предварително за потребители, които може никога да не се превърнат в такива. Управлението на тези разходи изисква дисциплина."

Паркър Гилбърт, главен изпълнителен директор на Numeric, споделя опита на Майкъл: "Поддържането и актуализирането на безплатното ниво изисква значителни ресурси.Вдопълнение, въвеждането на нови потребители, които могат да преминат към платени планове, но не и да ги изберат, изисква внимателен баланс между внимание и инвестиции."

Спомняте ли си четвъртото правило на Дан за възприемане на модела на PLG с безплатен достъп? "Разходите за поддръжка на безплатните потребители пренебрежимо малки ли са?" Ако не е, може да се наложи да промените стратегията си.

4. Бавен растеж

Дрейвън Макконвил, главен изпълнителен директор на Klipboard, е особено добре запознат с този проблем. "_Един от големите проблеми е, че трябва да се придържате към него (PLG) дълго време. PLG изисква търпение и дългосрочна инвестиция, докато стандартните модели, фокусирани върху продажбите, обикновено имат бърз ефект. _

Създаването на продукт, който хората искат да използват, и насърчаването на естествения растеж чрез използване на продукта е бавен процес, който може да не се отплати веднага."

Според Филип Леху, главен изпълнителен директор на Missive, е важно да признаем и да се подготвим за това колко време може да отнеме растежът.

"...Може да отнеме много време, преди да намерите решението, което добавя стойност за клиента. Ние в Missive бяхме готови да експериментираме дълго време, независимо дали ще успеем или не.

5. Справянето с ценообразуването може да се окаже голямо главоболие

За разлика от традиционното предварително ценообразуване, PLG изисква разбиране на моделите на използване на клиентите и готовността им да плащат във времето. Събирането на тези данни отнема време и Майкъл Чен от Notta е съгласен с това: "Необходимо е време, за да се открие оптималното място за въвеждане на плащане и степенуване. Имахме няколко фалстарта тук, преди да намерим правилния баланс."

В някакъв момент определянето на правилното ценообразуване беше предизвикателство и за Алекс Краков, главен изпълнителен директор на Dock.

"Откакто започнахме работа с Dock, сменихме цените пет пъти. Най-голямата ми грешка беше, че се опитах да усложня ценообразуването - в един момент имахме прекалено сложен модел "а ла карт". След като преминахме към прост модел на единица + такса за платформата, всичко стана по-лесно. Платформената такса беше най-доброто нещо, което направихме, за да увеличим ACV и да увеличим премиум функциите си."

(Източник)

6. Изисква внимателно проектиране на обучението

При подхода, ориентиран към продажбите, потребителите често се водят през процеса на въвеждане от търговски представител, за да разберат как продуктът решава техния проблем.

От друга страна, PLG се обслужва предимно самостоятелно - потребителите сами се справят с всичко. Това означава, че нетърпеливите клиенти най-вероятно ще се откажат при най-малкото триене.

Добрата новина е, че този проблем може да бъде решен. Според Деби Моран, маркетинг мениджър в Recurpost, "някои потребители изпитват трудности на етапа на въвеждане в режим на самообслужване. Затова предлагаме солидни материали за въвеждане, ръководства и поддръжка на потребителите, за да избегнем проблеми за новите потребители и да гарантираме, че те ще получат максимална полза от RecurPost."

Освен това Филип Лехоу посочи някои превантивни мерки, които екипът на Missive е приложил.

"Разработихме нашия продукт така, че да можем да се справяме с негативните отзиви за характеристики или функционалности в рамките на интерфейса, и се стремим да отстраняваме грешките на ранен етап - които често са причина за заявките за поддръжка. По същия начин разполагаме и с подробна документация."

7. Намирането на съответствие между продукта и пазара може да е трудно

"Не всеки стартъп може да възприеме модела PLG; първо трябва да създадете продукт, който е изключително подходящ за пазара", казва Филип Леху, главен изпълнителен директор на Missive. "_Ако откриете PMF, тогава можете да коригирате ценовия си план и маркетинга, за да възприемете PLG модела. _

Дори и да намерите PMF, трябва да сте сигурни, че предлагате продукт в индустрия, в която няма голям цикъл на продажби и в която всички служители могат да вземат решения за покупка. Изключително трудно е да се постигне съответствие между продукта и пазара, което да поддържа модел на растеж, основан на продукта."

8. По-дълго време за монетизиране

"Тъй като PLG често включва безплатно или евтино първоначално използване, монетизирането на потребителите може да отнеме повече време в сравнение с подходите за директни продажби." - Ankit C.K., ръководител на растежа в Supademo.

PLG разчита на това, че потребителите откриват и приемат продукта чрез модели за самообслужване, а не чрез големи търговски сделки, така че монетизацията често се случва на по-късен етап от жизнения цикъл на потребителя.

Топ показатели на PLG за проследяване

1. Показатели за клиентите

Процент на отпадане - процентът на клиентите, които се отказват или не подновяват абонамента си за даден период. Ниският процент на отпадане показва, че клиентите намират постоянна стойност на продукта.

Стойност за целия живот на клиента (LTV) - общият приход, който клиентът допринася през целия си живот. Високата LTV доказва способността на продукта да генерира дългосрочна стойност от всеки клиент.

Разходи за привличане на клиенти (CAC) - разходи за придобиване на нов клиент. Разбирането на CAC гарантира, че маржовете и рентабилността на клиент са стабилни.

Net Promoter Score (NPS) - показател, измерващ удовлетвореността и лоялността на клиентите. Високият NPS означава, че клиентите са достатъчно доволни, за да препоръчат вашия продукт.

. Показатели за приходите

Годишен периодичен приход (ARR) - Общ годишен приход от съществуващи периодични договори. ARR показва общата динамика и растеж на бизнеса.

Месечни периодични приходи (MRR) - общият месечен приход от периодични договори. MRR показва текущата динамика и тенденциите на детайлно ниво.

3. Показатели за ангажираност

Честота на използване на продукта - Колко често клиентите използват вашия продукт. Високата честота на използване показва привързаност.

Време, прекарано в продукта - общото време, през което клиентите работят с вашия продукт. Повече прекарано време показва, че продуктът ви е ценен за потребителите.

Степен на приемане на функциите - Процент на потребителите, които приемат и използват нови функции. Високата степен на приемане означава, че новите възможности осигуряват стойност.

4. Показатели за растеж и конверсия

Брой регистрации - Общият брой нови потребители, които се регистрират за вашия продукт. Регистрациите изразяват количествено търсенето и пазарния потенциал.

Степен на активиране - Процент на регистрациите, които се ангажират с основните поведения на продукта. Високото ниво на активиране доказва, че е подходящо за пазара.

Коефициент на конвертиране от безплатни към платени планове - Процентът на безплатните потребители, които преминават към платени планове. Високият коефициент на преобразуване потвърждава, че продуктът предоставя очакваната стойност.

Коефициент на преобразуване от пробна към демонстрационна версия - за частите на фунията, подпомагащи продажбите, високите коефициенти на резервиране на демонстрационна версия показват интереса на потребителите.

Съвети за успех на PLG

Ето 3 съвета от Филип Леху, главен изпълнителен директор на Missive, за основателите на стартъпи, които обмислят модел на PLG:

1. Говорете с клиентите си

Трябва да разговаряте с клиентите си, защото понякога добавяте всичко, но ви липсва само една малка функция, която би ви отличила.

Когато водите тези разговори с клиентите си, ще се опитвате да разберете техните проблеми, а не да им налагате своето решение.

_В Missive от самото начало нямахме функция за присвояване - всъщност никога не сме проектирали платформата с такава цел, но разговорите с нашите клиенти ни помогнаха да осъзнаем, че за много от тях болката е свързана с присвояването на работата, а не само със сътрудничеството. _

Така че наличието на функцията Assignment имаше смисъл - и след като я въведохме, все повече хора я намираха за ценна.

Професионален съвет: Разговорите с клиентите ви колкото се може по-често ще ви предпазят от това да се самозалъгвате.

2. Успехът може да отнеме много време

Изградете бизнеса си и начина си на живот около факта, че може да отнеме много време, преди да намерите решението, което добавя стойност за клиента. Ако още от самото начало приемете, че се занимавате с това и че може да отнеме много време, всичко става по-лесно. Може да се окаже, че ще провеждате експерименти доста дълго време, така че би било добре да се подготвите финансово.

Това може да означава;

- Работа на пълен работен ден, докато работите на непълен работен ден

- Работа на непълно работно време, докато строите на пълен работен ден

- Поемане на консултантски услуги, докато изграждате

Ние в Missive се подготвихме да поддържаме способността си да експериментираме колкото се може повече и по-дълго - без да имаме финансови проблеми.

3. Бъдете реалисти по отношение на конкурентното си предимство

Където и да се намирате, винаги имате някакво предимство. То може да е икономическо, може да е фактът, че имате достъп до многобройни ресурси, или разходите за живот да са ниски. Открийте своето предимство и го използвайте в своя полза.

Бонус съвет: Въведете продажбите в подходящия момент

Алекса Грейбъл, главен изпълнителен директор на Pocus, обсъди този въпрос подробно в епизод на подкаста Grow and Tell.

Тя заяви,

"Имам чувството, че компаниите се държат самоуверено, когато казват: "Стигнахме толкова далеч без продажби. Ние сме невероятни. Ние сме най-добрите." Честно казано, всяка компания наема служители по продажби в различен момент. Наистина зависи от това какъв е продуктът ви и какви са целите на компанията ви. Така че, ако сте компания, която казва: "Ние имаме неограничен пробег. Не сме на конкурентен пазар. Продаваме на разработчици", бих казал, че останете PLG завинаги, колкото можете по-дълго.

От друга страна, ако сте продукт на PLG, но сте на свръхконкурентен пазар или откриете, че крайните ви потребители често са блокирани по време на пътуването, бих казал, че трябва да наемете продавач. _

Включете човек, който да разбере какви са пречките в пътуването на клиента, за да сте сигурни, че постоянно правите итерации. Има много хора, които казват, че една PLG компания не е PLG, ако наема търговци преди 10 милиона ARR. Мисля, че това е пълна глупост (не знам дали мога да се закълна в това). Мисля, че наемате търговец, когато това има смисъл за вашия продукт, вашите ARR цели и визията на компанията ви."

Допълнителни ресурси:

1. Курсът за растеж, основан на продукти, създаден от Елена Верна и Кели Уоткинс на Reforge
2. Ръководство за ресурси за растеж, основан на продукти, от Openview
3. Курс по основи на продуктово ориентираните продукти, от ProductLed