9 начина за увеличаване на приходите чрез съгласуване на екипите по продажби и маркетинг

Въведение

Логично е навиците на потребителите да се променят заедно с промените в света.

И само през последните няколко години тя със сигурност се промени - икономически, социално и, разбира се, дигитално (здравей, TikTok!).

Днес за малките и средните предприятия е от решаващо значение да изградят единна инициатива за продажби и маркетинг, която да ги насочи към правилната аудитория, да представи най-добрите предложения за стойност и да може да се променя толкова бързо, колкото се променят тенденциите и изискванията.

Затова нека поговорим за това как да го направите.

Как изглежда съгласуването на продажбите с маркетинга?

Първо, какво имаме предвид, когато говорим за "обединяване" на продажбите и маркетинга - известно още като съгласуване на продажбите и маркетинга?

За да обобщим, съгласуването на продажбите и маркетинга е, когато координираната комуникация, процеси и цели позволяват на екипите по маркетинг и продажби да функционират съгласувано.

Защо да давате приоритет на съгласуването на продажбите с маркетинга?

Съгласуваните екипи по продажби и маркетинг могат да работят без изолация, за да създават по-ефективни кампании и резултати, които повишават ефективността на продажбите и в крайна сметка увеличават приходите.

Премахване на ограничаващите елементи

"Разделянето" - или отделянето на една бизнес единица от друга - беше начинът, по който се правеха нещата. Тази практика винаги е оставяла екипите по продажби и маркетинг разединени, в ущърб на потребителя и бизнеса.

Когато горната част на фунията принадлежи само на маркетинга, а долната - само на продажбите, процесът често е неелегантен и неинформиран за това кога даден лидер е готов да бъде предаден от маркетинга на продажбите. Отпадналите лийдове, дублиращите се комуникации и липсата на персонализация могат да навредят на мнението на клиента за вашата компания и да ви струват пари.

В съвременния свят вече е невъзможно да се прилага изолиран подход към продажбите и маркетинга.

За да предложат безпроблемно потребителско изживяване, успешните компании трябва да гарантират, че продажбите и маркетингът работят заедно във всяка точка на контакт, за да превърнат безпроблемно контактите и потенциалните клиенти в лоялни.

Възползвайте се от печелившия маркетинг, базиран на профила

Маркетингът, базиран на профила (ABM), е практика на търсене на ключови потенциални клиенти в рамките на профилите, като например фирми, вместо на отделни лица.

ABM може да бъде чудесен инструмент за по-малките предприятия, тъй като изисква да изразходвате ресурсите си само за няколко висококвалифицирани цели наведнъж, вместо да се опитвате да достигнете и конвертирате стотици отделни потребители.

Макар че ABM е по-разпространен в сферата на взаимоотношенията между бизнеса (B2B), организациите от типа "бизнес към потребител" (B2C) също могат да използват този метод. Просто помислете за това, какви видове предприятия биха се заинтересували от вашето предложение. Например, кафене, което пече и продава зърната си на потребителите, може лесно да премине към продажбата им на други местни кафенета.

Или пък даден магазин за електронна търговия може да се насочи към ABM, като продава продукти на едро на други търговци на електронна търговия. За да постигнете успех в ABM, важното е да знаете, че съгласуването между продажбите и маркетинга е от съществено значение.

Екипите ви трябва да се споразумеят за това как изглеждат целевите акаунти, кои потенциални клиенти в рамките на тези акаунти трябва да бъдат търсени и какви са методите за достигане до тях и за тяхното подхранване.

С любезното съдействие на изображението: Uberflip

Увеличаване на приходите

Чрез премахване на вътрешните разделения екипите по продажби и маркетинг имат възможност да създават кампании за отделни лица, както и за по-големи клиенти, които са по-ефективни:

• Изпреварване на конкурентите, за да достигнете до най-добрите потребители
• Убеждаване на тези потребители, че вашата оферта е най-добрият вариант
• Продължавате да се грижите за клиентите по начин, който води до задържане и препращане.

С други думи, повече кампании, които се конвертират по-лесно и по-често - което води до ръст на приходите.

Погледнете само SuperOffice като пример. Когато въведоха инициатива за съгласуване на продажбите и маркетинга, само след няколко години те отбелязаха 34% увеличение на приходите от нов бизнес!

9 съвета за съгласуване на продажбите и маркетинга за увеличаване на бизнеса и приходите

Ето девет начина да обедините отделите си за продажби и маркетинг, за да създадете по-добра машина за приходи.

Започнете да общувате като една бизнес единица

Първо, направете всичко възможно да действате като обединен екип по продажби и маркетинг.

Процесът започва с редовна съвместна комуникация, като например срещи и споделени платформи за сътрудничество (спомнете си Slack и др.). Двата екипа трябва да се събират на планирани срещи, на които представители на двете страни обсъждат инициативи, цели, стратегии и др.

Може дори да изготвите вътрешно споразумение за нивото на обслужване (SLA) между маркетинга и продажбите. Това споразумение ще очертае договорените роли и очаквания за всеки екип. Подобно вътрешно споразумение за услуги държи всеки екип отговорен и намалява триенето, като изяснява кой за кои задачи отговаря през целия жизнен цикъл на потребителя.

Свързване на SMART, всеобхватни цели с бизнес целите

Сега, когато продажбите и маркетингът си говорят, е време да си партнират по целите SMART.

SMART целите са:

• Специфичен
• Измерими
• Постижимо
• Съответно
• Обвързани със срокове

Не би трябвало да е твърде трудно да се съгласуват целите SMART, тъй като продажбите и маркетингът имат една и съща основна цел: генериране на приходи.

Истинският труд ще бъде да се провери дали всички цели са съобразени с методологията SMART. И да се съгласуват с всички всеобхватни бизнес цели, което ще помогне да се гарантира, че продажбите и маркетингът ще останат в добро състояние и ще работят като центрове за печалба, а не като центрове за разходи.

Работете заедно, за да създадете персони на купувача

Сега, кого продажбите и маркетингът работят заедно, за да насочат и конвертират?
Това са вашите купувачи и е изключително важно да се споразумеете кои са те.

В тази нужда от съгласуване се включват личностите на купувачите.

Личността на купувача (или личността на потребителя, маркетинговата личност и т.н.) е подробно описание на идеалния клиент, което описва какво прави, кой е и от какво се нуждае. Тези "портрети" на купувачите трябва да са тези, които продажбите и маркетингът имат предвид, когато създават персонализирани кампании и съобщения.

Научете как да създавате личности на купувачите.

С любезното съдействие на изображението: Marketreach

Приемане на съвместен CRM за автоматизация на процесите и прозрачност

Инструментите за автоматизация на маркетинга, като например софтуерът за управление на взаимоотношенията с клиентите (CRM), събират и обработват данни, за да предоставят 360-градусова перспектива за клиентите. Когато продажбите и маркетингът работят в един CRM, една и съща висококачествена информация е достъпна и актуална и за двата екипа.

Приемете съвместен CRM, който позволява на двата екипа да проследяват и управляват потенциални клиенти, взаимодействия с клиенти и последващи дейности, така че екипите по продажби и маркетинг да могат да действат бързо и решително, за да предоставят по-голяма стойност на потенциалните клиенти на всеки етап от тяхното пътуване.

Захранване на фунията с по-добър процес на търсене

Търсенето на клиенти за продажби е свързано с проследяване и предлагане на хора, които е най-вероятно да се превърнат в горещи потенциални клиенти.

Но когато продажбите и маркетингът не се съгласуват по отношение на това, какво представлява един добър потенциален клиент, къде да се обърнат към него и как най-добре да го вкарат във фунията и да го преведат през нея, фунията се превръща в объркана каша, в която е много трудно за търговците да разберат на кого да дадат приоритет и как най-добре да осъществят контакт с него.

Ето защо продажбите и маркетингът трябва да се съгласуват, за да изградят план за търсене на продажби, който да доведе до фуния, пълна с отлични потенциални клиенти, и конкретен, повтарящ се процес на преобразуване.

С любезното съдействие на изображението: Datanyze

Сътрудничество за персонализирана стратегия за имейли

Имейлите са важен елемент от повечето успешни екипи по продажби и маркетинг.

Но целевите групи могат да останат незабелязани, когато отделите за продажби и маркетинг не работят заедно по кампаниите за имейли. Или пък може да се случи обратното - с групите могат да се свързват твърде много пъти твърде много хора от вашата компания, без концепция за персонализация.

Така или иначе, не правите добро впечатление с тази разединена система.

Вместо това продажбите и маркетингът могат да се обединят, за да направят дори студените имейли работещи.

Потенциалните клиенти, които никога не са чували за вас, може да са по-малко склонни да реагират положително на внезапно изпратен имейл.

Но когато продажбите работят с маркетинга за подгряване на нови потенциални клиенти с поредица от персонализирани, полезни имейли, които не са насочени към осъществяване на продажба, получателите са по-склонни да бъдат възприемчиви, когато продажбите евентуално влязат в уравнението, за да започнат да ги придвижват надолу по фунията.

Ако не сте сигурни откъде да започнете, какво ще кажете за началото?

Тъй като голяма част от успеха на имейла зависи от първото нещо, което вижда получателят - реда на темата, опитайте се да използвате поведенческа и демографска информация, за да създадете ред на темата на имейла, който да е персонализиран, навременен и труден за пренебрегване.

С любезното съдействие на изображението: NeverBounce

Изслушване на лидери и клиенти

След като организациите ви за продажби и маркетинг започнат да работят в синхрон, е време да разгледате пряката обратна връзка с клиентите, понякога наричана "данни за гласа на клиента", за да разберете резултатите от съгласуването.

Как събирате такива данни?

Най-големите източници на обратна връзка са взаимодействията с клиенти, обажданията за продажби и разговорите по маркетинговите канали. Тези взаимодействия ви помагат да научите как хората приемат новия ви подход към продажбите и маркетинга, доколко ефективни са кампаниите ви и доколко персонализираните съобщения се отплащат.

Когато се превърнете в добър слушател, можете бързо да научите как да промените езика си и къде да промените офертата си, за да постигнете по-добри резултати по отношение на желанията на лидерите и клиентите - изразходвайки по-малко време и пари, за да постигнете приходи.

Признавайте и празнувайте успехите като един екип

Всички знаем колко е хубаво да получиш признание за отлични постижения в работата. И как се повишава моралът и мотивацията след това.

А сега помислете как би се чувствала цялата ви организация за продажби и маркетинг - и как това би се отразило на производителността и задържането на клиенти - когато вие, като бизнес лидер, се стремите да виждате и отбелязвате успехите.

Следете за целите на продажбите и маркетинга и бъдете готови да дадете персонално и общоекипно признание, когато екипът ви постигне малки и големи цели. Похвалите са най-ефективни, когато са публични, така че обмислете тактики като създаване на класация на живо или поставяне на гонг в офиса, който членовете на екипа ви могат да ударят след особено голяма победа!

Но не забравяйте, че еднократните празненства не могат да заменят обмислена стратегия за възнаграждение!

Изграждане на цикъл за обратна връзка за непрекъснато подобрение

Цикълът на обратна връзка е просто непрекъснат процес на събиране на обратна връзка, прилагане на промени въз основа на нея и измерване на въздействието на тези промени - отново и отново.

Собствениците на фирми или лидерите в областта на продажбите и маркетинга трябва да вградят в стратегията си за управление цикъл за обратна връзка, за да гарантират, че обратната връзка относно качеството на лийдовете, съобщенията, кампаниите и цялостното съгласуване на екипа винаги е добре дошла и се взема под внимание.

Този цикъл на обратна връзка е чудесен начин да се уверите, че екипът ви се чувства чут и че всички усилия за съгласуване и други инициативи оказват желаното въздействие.

Как ще увеличите приходите от бизнеса?

Съгласуването на продажбите и маркетинга е нещо прекрасно за щастието на вашите екипи, за нуждите на вашите клиенти и, разбира се, за успеха на вашия бизнес.

И не е трудно да го постигнете, стига да сте готови да се потрудите.

Искате ли да промените начина, по който функционира вашият бизнес, или искате да го издигнете до нови висоти? Започнете с горните съвети, за да приведете в съответствие най-доходоносните си бизнес звена, за да работят по-ефективно.