7 най-добри маркетингови стратегии за B2B SaaS за увеличаване на приходите на бизнеса и възвръщаемостта на инвестициите

Въведение

Приходите от бизнеса са крайната цел на всяка компания. А за постигането на тази цел важна роля играе силната маркетингова стратегия. Маркетинговата стратегия, която е помогнала на една марка, обаче не е задължително да помогне на други марки. Това е така, защото има много причини, които оказват влияние върху маркетинговия микс.

Поглед към B2B SaaS маркетинга

За непосветените маркетингът на SaaS за други предприятия в бранша се нарича B2B маркетинг на SaaS. Тъй като конкуренцията става все по-силна с всеки изминал ден, компаниите в B2B SaaS трябва да се съсредоточат върху свежи маркетингови стратегии, които помагат за генериране на резултати и приходи, разбира се. Маркетингът B2B SaaS е насочен към по-малка група от аудитория, която взема решения и също така има покупателна способност. Купуването на софтуер като услуга по същество се определя от финансови стимули, които означават отстъпки, ефективността на продукта, а също и от логиката. Погрешно е да се предполага, че няма да има никакви преговори, планиране или дори анализ.

Основни проблеми на B2B SaaS маркетолозите

Проблемите, с които се сблъскват маркетинг специалистите на B2B SaaS, се променят в зависимост от пазарните условия и други проблеми. Някои от тях обаче остават непроменени през цялото време. Като например, че не са в състояние да генерират потенциални клиенти на постоянна основа. B2B SaaS компаниите могат дори да наемат специалисти на свободна практика, за да подобрят качеството на своите потенциални клиенти. А основният проблем е конвертирането на потенциалните клиенти или тяхното затваряне. След като придобият клиенти, общият проблем, с който се сблъскват, е да ги задържат или да ги направят лоялни към марката. Всичко това може да бъде решено, ако компаниите извършват кръстосани и по-високи продажби на своите B2B SaaS продукти. Когато клиентите са доволни, те автоматично ще препоръчат продукта на други чрез устна реклама. В публикацията се говори за това как да се преодолеят предизвикателствата, пред които са изправени B2B компаниите, чрез сигурни маркетингови стратегии, които работят добре за почти всички компании.

7 най-добри маркетингови стратегии за B2B Saas

1. Съдържанието е кралят

B2B SaaS компаниите трябва да инвестират в своето съдържание. Това е така, защото съдържанието е царят, когато става въпрос за маркетинг. Какво казвате и как го казвате, е всичко, което има значение. Купувачите на B2B SaaS се задържат повече на уебсайта, когато съдържанието е интересно. Това увеличава шансовете им да се превърнат в клиенти.

Трудно е за търговците да убедят клиентите си при обаждане от страна на търговски представители. Всеки клиент прави проучване, преди да купи продукт. И благодарение на интернет това проучване вече се извършва в Google. Клиентите се информират за продукта, за стойността, която той предоставя, какво казват другите за продукта и т.н.

Ето защо на търговците се препоръчва да поддържат уебсайта, да актуализират блоговете за продукта и да помолят настоящите клиенти да отразят продукта в Google и други подобни. Колкото повече е съдържанието и колкото по-добро е то, играе важна роля за привличането на нови клиенти в бранша. Клиентите четат блогове, проучват чрез видеоклипове и анкети, задълбочават се в резултатите и търсят електронни книги за продуктите, ако има такива.

Маркетолозите трябва да взаимодействат с потенциалните клиенти чрез няколко медии и да се уверят, че използваното съдържание е с високо качество и значимост. Причината, поради която съдържанието е стратегия номер едно в този списък, е, че съдържанието е по-важно от всяка друга съществуваща техника. Съдържанието ви трябва да е такова, че да е полезно за читателя по някакъв начин.

За да повишите ефективността на съдържанието, трябва да го допълните с изображения, препратки и дори графики. Подкрепете твърденията в съдържанието чрез връзки към външно съдържание. Съдържанието трябва да бъде форматирано и по този начин - лесно за четене. Оптимизирайте съдържанието си за мобилни устройства. Добавената стойност е показването на статистически данни, че вашият продукт е бил от полза за други клиенти в миналото.

2. Персоната на купувача е много важна

Успехът на маркетинговите кампании за B2B SaaS зависи най-вече от структурата, която те следват. Тази структура изисква от маркетолозите да определят подробно личността на купувача. Проучването на клиентите е ДНК-то на всеки бизнес. При липса на подходящо разбиране за клиентите, за маркетолозите е трудно да създадат продукта, необходим на клиентите.

Когато проучванията са налице, маркетолозите могат да създават кампании, които помагат за придобиването и задържането на клиенти. Ето защо определянето на личността на купувача е от съществено значение. То гарантира, че клиентите получават това, което искат. Техните предпочитания се удовлетворяват, проблемите се решават, а нуждите им се задоволяват. Подходът на маркетолозите зависи до голяма степен от личността на купувача и когато е дефинирана точно, маркетолозите са в състояние да използват правилните инструменти за сключване на сделки.

3. Сравнение с конкуренти

В днешно време родителите обясняват на децата си, че състезанието не е важно, важно е участието. В бизнеса обаче конкуренцията е жестока. И ако един бизнес не е в състояние да оцелее, тогава сравняването на напредъка с конкурентите се превръща в необходимост. Когато бизнесът е нов на пазара, е трудно да се мисли, че новите уебсайтове се класират по конкурентни ключови думи. Ето защо публикациите за сравнение работят добре в такива ситуации.

Сравнителните публикации са доста успешни. Това се дължи на факта, че хората, които желаят да закупят B2B SaaS продукти, влизат в Google, за да оценят продуктите. Те търсят да сравнят своите предпочитания за продукта с други марки. Следователно публикациите, които помагат на купувачите да проучат различни алтернативи на продукта чрез ключови думи с по-дълга опашка, са много полезни.

Необходимо е маркетолозите да разберат болезнените точки на целевия пазар. Когато публикациите в блоговете помагат на потенциалните клиенти, като решават техните проблеми, марката получава точки. Тя попада в полезрението на хората. Когато пишат публикации за сравнение, маркетолозите трябва да обсъждат подробно алтернативния продукт. Въпреки това трябва да позиционирате своята SaaS като по-добрата алтернатива.

4. Подходът на водещата фуния

В един бизнес потенциалните клиенти преминават през различни нива на въображаема фуния. Това зависи от начина, по който те реагират на стимулите. Когато лийдът се придвижи към дъното на фунията, това означава, че той е бил превърнат в продажба.

Маркетолозите на B2B SaaS трябва да се грижат за придобитите потенциални клиенти и да прилагат стратегии за придвижването им към продажби. Това се постига чрез подходяща стратегия за съдържание. В този случай лидерът се насърчава да купи продукта, като му се предлага правилното съдържание в подходящия момент. С помощта на личността на купувача (разгледана по-горе) маркетолозите могат да обогатяват потенциалните клиенти и да ги образоват за продуктите.

5. Изкуственият интелект в помощ

ИИ всъщност може да се използва добре от търговците, за да привлекат клиенти. Мит е, че ИИ е много скъп и не дава резултати. Напротив, компаниите се възползват в голяма степен от цифровата трансформация. Инструменти като чатботове, Grammarly и дори CRM платформи преобразиха компаниите, като ги направиха съвременни и ориентирани към клиентите.

В много отношения ИИ намали зависимостта на маркетолозите от хората. По-рано клиентите трябваше да чакат представители да отговорят на запитванията им. Сега обаче посетителите на уебсайта се посрещат от чатботове. Роботите помагат да се управляват запитванията на клиентите по интелигентен начин. Това в крайна сметка помага за придобиването и дори за задържането на клиенти.

Изкуственият интелект може да бъде използван от маркетолозите на B2B SaaS за създаване на съдържание, имейл маркетинг, уеб дизайн, прогнозен анализ и др. Маркетолозите използват изкуствен интелект за куриране на съдържание, цифрова реклама, подобряване на потребителското изживяване и взаимодействието с потребителите, както и за повлияване на търсенията.

6. Безплатни изпитания на продукта

Това не е нова маркетингова стратегия. Тя се използва от антивирусния софтуер в продължение на много години. Когато клиентите се чувстват комфортно при използването на софтуера, компанията ги вдъхновява да купят продукта. Причината за това е, че клиентите се нуждаят от обучение относно софтуера и неговите предимства.

Експертите твърдят, че безплатните пробни версии на SaaS помагат за значително повишаване на конверсиите. Една от компаниите, които забелязват нарастващ брой откази, въвежда безплатни изпитания, за да привлече потенциални клиенти. Безплатните изпитания са като CTA, който приканва клиентите поне да изпробват продукта, ако не го купят. Наблюдава се, че потенциалните клиенти са по-склонни да кликнат върху безплатните изпитания.

Увеличават се продажбите благодарение на безплатните изпитания. Клиентите могат да изпитат продукта за кратък период от време, преди да направят голяма инвестиция. Това е ситуация, от която печелят всички. Това е така, защото компаниите не предлагат физически продукт и не се изправят на загуба. Това е пробна версия на действителния софтуер за кратък период от време.

7. Предимства на използването на социалните медии

Маркетолозите на B2B SaaS се нуждаят от специфични стратегии за брандиране за постигане на целите. Използването на платформите на социалните медии помага за ефективно привличане на потенциални клиенти. Платформите за социални медии помагат на маркетолозите да достигнат до клиенти, които отговарят на личността на купувача.

Има няколко начина за популяризиране на съдържание в социалните медии. Можете да публикувате статии и да споделяте публикации в блогове и видеоклипове. Социалните медии могат да се използват и за събиране на данни чрез покана за попълване на съответните формуляри. Социалните медии се превърнаха в силна платформа за превръщане на потенциални клиенти в бъдещи такива.

Обобщение

Подобно на всеки друг бизнес, B2B компаниите трябва да разпространяват информация за своя продукт. Те трябва да образоват своите клиенти и дори да ги убеждават в своите продукти. Клиентите винаги се интересуват от това да разберат причината, поради която трябва да купуват SaaS. Те се интересуват от това как продуктът ще се отрази на техния бизнес и колко ще могат да спестят в сравнение със закупуването на софтуер. Освен възвръщаемост на инвестициите, клиентите на B2B SaaS очакват ефективност и експертни познания, докато купуват продукти. Те търсят по-скоро дългосрочни решения, отколкото задоволяване на незабавни изисквания. Поведението на купуване на такива клиенти не се променя, освен при големи промени в технологиите или индустрията.