Estratégias de nutrição de leads: Maximizando as conversões para profissionais de marketing de entrada

Introdução

Normalmente, são necessários cerca de 10 toques orientados pelo marketing para transformar um lead em uma oportunidade pronta para vendas. Essa persistência não é apenas um tiro no escuro; ela faz parte de um processo estratégico conhecido como nutrição de leads.

Nutrir os leads significa criar relacionamentos com clientes em potencial, mesmo que eles não estejam querendo comprar. Trata-se de manter seus clientes interessados com as informações corretas no momento certo.

A nutrição de leads apresenta benefícios substanciais para o inbound marketing. Ao manter contato e criar confiança gradualmente, as empresas observam taxas de conversão mais altas e, muitas vezes, um ciclo de vendas mais curto. Além disso, as empresas que se destacam na nutrição de leads geram 50% mais vendas a um custo 33% menor do que os clientes potenciais não nutridos.

Este artigo explorará estratégias comprovadas de nutrição de leads e fornecerá a você táticas práticas para se conectar com seus leads e orientá-los na jornada do comprador.

Vamos mergulhar de cabeça!

Por que a nutrição de leads é importante para os profissionais de marketing de entrada?

A nutrição de leads é parte integrante de qualquer estratégia de inbound marketing bem-sucedida. É um método de construir relacionamentos com clientes potenciais em cada estágio da jornada do comprador. Em geral, essa jornada consiste em três estágios:

• Conscientização: O líder descobre um problema e começa a procurar soluções.
• Consideração: O líder avalia diferentes opções e soluções.
• Decisão: O lead decide qual é a melhor solução e prossegue com a compra.

Ao longo desses estágios, os leads podem ser classificados como Leads qualificados para marketing (MQLs), Leads qualificados para vendas (SQLs) ou Leads aceitos para vendas (SALs).

• MQLs: Leads que demonstraram interesse em suas ofertas. Esse interesse geralmente é indicado por ações como download de conteúdo ou participação em webinars.
• SQLs: Esses leads estão prontos para o esforço de vendas diretas. As equipes de marketing e vendas os avaliaram e eles estão mais adiantados no processo.
• SALs: são os leads que a equipe de vendas se compromete a acompanhar, indicando que eles atendem aos critérios de clientes potenciais.

A arte de nutrir esses leads é essencial, pois você precisa saber em que ponto da jornada eles se encontram. Isso ajuda as equipes de marketing e vendas a trabalhar melhor em conjunto. Essa abordagem evita transições prematuras ou tardias de leads de marketing para vendas. Ela garante que os MQLs se tornem SQLs e depois SALs no momento certo.

5 estratégias eficazes de nutrição de leads para profissionais de marketing de entrada

Aqui estão as 5 estratégias eficazes de nutrição de leads para profissionais de marketing de entrada:

1. Aproveite o poder do conteúdo direcionado

Criar experiências personalizadas para seus leads pode melhorar seus esforços de nutrição. Os leads que recebem conteúdo direcionado têm uma taxa de envolvimento maior, de até 73%. Ao aproveitar o conteúdo direcionado, você atende aos interesses, às necessidades e aos estágios específicos de cada lead em seu funil de vendas.

Comece pesquisando e definindo minuciosamente suas buyer personas. Identifique as principais características, como dados demográficos, pontos problemáticos e motivações. Isso lhe dará a base para adaptar suas mensagens de forma eficaz. Por exemplo, novos assinantes podem receber conteúdo introdutório, enquanto seguidores de longa data podem receber materiais mais detalhados.

Mapeie o conteúdo para a jornada do comprador

• Estágio de conscientização: Forneça conteúdo educacional, como e-books ou publicações em blogs.
• Estágio de consideração: Compartilhe guias de comparação ou webinars.
• Estágio de decisão: Ofereça avaliações gratuitas ou estudos de caso detalhados.

O Headspace demonstra o poder do conteúdo direcionado com suas campanhas de e-mail bem elaboradas. Ele não envia apenas convites genéricos. Ele oferece uma avaliação gratuita de 14 dias para pessoas interessadas em técnicas de atenção plena ou de alívio do estresse.

Ao mapear seu conteúdo, você garante que cada peça tenha um propósito. Isso ajuda a levar o lead um passo mais perto da compra.

2. Envolva os clientes potenciais imediatamente com conteúdo interativo

O conteúdo interativo é uma ferramenta poderosa para envolver os clientes em potencial assim que eles interagem com a sua marca. 81% dos profissionais de marketing concordam que esse tipo de conteúdo é melhor do que o conteúdo estático, pois exige participação ativa.

Considere o uso de questionários e enquetes. Eles são envolventes e ajudam você a entender as preferências e os pontos problemáticos do seu público. Quando as pessoas participam, elas se sentem mais conectadas à sua marca. Essa conexão pode levar a um maior interesse em seus produtos ou serviços.

Use o conteúdo interativo de forma estratégica:

• Incorporar vídeos e infográficos: Use essas ferramentas para explicar dados ou processos complexos de forma envolvente.
• Implante enquetes e questionários: Eles podem ser usados para interagir com os visitantes em mídias sociais, e-mails ou sites.
• Utilize pesquisas de feedback: As pesquisas pós-interação podem fornecer insights sobre a experiência do usuário e a melhoria do serviço. Elas podem ser particularmente úteis após webinars ou demonstrações de produtos.

A Zapier é excelente nessa estratégia. Eles envolvem os clientes potenciais diretamente após a primeira interação com a marca.

O envolvimento imediato foi projetado para incentivar o novo usuário a continuar explorando as possibilidades do serviço.

Lembre-se de que o segredo é entreter e fornecer pontos de contato interativos que guiem os usuários pela jornada do comprador. Isso ajuda a tornar o processo informativo e envolvente.

3. Nutrição de leads multicanal

O uso de três ou mais canais para alcançar clientes em potencial pode levar a uma taxa de compra 287% maior. Portanto, em vez de usar apenas um método, como e-mail, tente misturá-lo com mídia social e anúncios também. Isso aumenta muito suas chances de fazer uma venda!

A nutrição de leads multicanal envolve a integração de vários canais de comunicação para permanecer conectado com seu público. Em vez de usar apenas um canal, como o marketing por e-mail, tente misturar mídia social e anúncios também. Isso o ajudará a aumentar suas vendas.

Aqui estão os principais canais a serem considerados para a nutrição de leads multicanal:

• Marketing por e-mail
• Envolvimento com a mídia social
• Conteúdo dinâmico do site
• Retargeting pago
• Alcance de vendas diretas
• Podcasting de marca

A inclusão desses canais em sua estratégia permite que você alcance seus clientes potenciais onde eles já estão ativos. Ao fazer isso, você não é apenas mais uma marca, mas uma parte consistente da experiência on-line deles.

O uso estratégico de anúncios de redirecionamento da Casper serve como um exemplo robusto de nutrição de leads multicanal. Depois que um cliente em potencial visita o site da Casper, é provável que ele encontre anúncios de retargeting que o lembrem dos produtos que viu.

A estratégia de nutrição de leads da Casper não termina com anúncios em mídias sociais; ela também inclui lembretes de e-mail personalizados. Esses e-mails são enviados aos clientes que demonstraram uma alta intenção de compra ao adicionar produtos ao carrinho, mas não concluíram a compra.

4. Enviar e-mails personalizados

Personalizar seus e-mails é fundamental. Não se trata apenas de um aceno cortês para seus destinatários, mas de uma estratégia comprovada que pode ampliar seus esforços de nutrição de leads. Pesquisas indicam que os e-mails personalizados apresentam taxas de transação seis vezes mais altas do que os não personalizados.

Veja como você pode enviar e-mails personalizados:

• Segmente sua lista de e-mails: Divida sua lista com base em dados demográficos, comportamento ou histórico de compras. Por exemplo, e-mails diferentes podem ser enviados para clientes que estão comprando pela primeira vez e para os que estão comprando novamente.
• Conteúdo personalizado: Personalize o conteúdo de seus e-mails para atender aos interesses de cada segmento. Por exemplo, recomende produtos como compras anteriores ou conteúdo relacionado a interações anteriores.
• O tempo é fundamental: Envie e-mails quando for mais provável que eles sejam abertos, com base no fuso horário do destinatário e nos tempos de envolvimento anteriores.

O Grammarly define um padrão impressionante para conteúdo de e-mail personalizado com seus relatórios de progresso semanais.

Esses e-mails refletem um alto grau de personalização. Eles fornecem aos destinatários um instantâneo de suas conquistas na escrita e áreas de melhoria.

5. Acompanhamento oportuno

Quando você está nutrindo leads, os acompanhamentos rápidos são muito importantes. Isso ajuda a aumentar as taxas de conversão. Certifique-se de entrar em contato com rapidez e regularidade. Ser rápido e consistente faz uma grande diferença.

• A velocidade é importante: Entre em contato com os leads dentro de uma hora após a consulta inicial. Isso aumenta a probabilidade de engajamento. Afinal de contas, um lead contatado dentro dessa janela de ouro tem quase sete vezes mais chances de se qualificar.
• A consistência é fundamental: Estabeleça um cronograma de acompanhamento bem definido. Aqui está uma estrutura básica:
• < 24 horas: Acompanhamento inicial de novas consultas
• 2 a 3 dias: Comunicação adicional ou check-in se não houver resposta
• 1 semana: Ponto de contato adicional ou compartilhamento de valor
• Em andamento: Atualizações periódicas programadas

Lembre-se de que esses pontos de contato devem parecer gerenciáveis para o lead. Personalize suas comunicações para reforçar a proposta de valor especificamente adaptada a eles.

O Busuu usa inteligentemente o acompanhamento por e-mail para incentivar os usuários a manterem sua sequência de aprendizado. Depois que um usuário inicia sua jornada de aprendizado de idiomas, o Busuu não deixa o ímpeto esmorecer.

Vá por dois dias seguidos", sugere o e-mail, reconhecendo o esforço inicial do usuário e incentivando-o a dar o próximo passo.

Para agilizar esse processo, utilize as ferramentas de CRM ( Customer Relationship Management ). Elas ajudam a automatizar as tarefas de acompanhamento e a manter uma comunicação regular. Dessa forma, você mantém contato com clientes potenciais sem perder tempo ou recursos.

Principais conclusões para dominar a nutrição de leads

• Aproveite o conteúdo direcionado: A personalização é fundamental; adapte o conteúdo aos interesses do usuário e ao estágio da jornada do comprador.
• Engajamento interativo imediato: Use conteúdo interativo, como enquetes e questionários. Isso serve para envolver os usuários assim que eles interagirem com a sua marca.
• Adote a nutrição multicanal: Implemente uma mensagem consistente em várias plataformas para manter sua marca na mente do usuário.
• E-mails personalizados: Envie e-mails personalizados que ofereçam valor real ao usuário com base em suas interações e preferências.
• Acompanhamento oportuno: Acompanhamentos rápidos e relevantes podem aumentar significativamente a probabilidade de envolvimento e conversão do usuário.

Você também pode utilizar a pontuação de leads para priorizar seus esforços, concentrando-se nos usuários mais engajados e prontos para agir. Ele atribui pontuações com base nas ações dos usuários. Isso permite que você adapte suas estratégias de nutrição aos leads mais promissores e melhora a eficiência e o ROI.

Analisar e otimizar todas essas estratégias é fundamental. Verifique o desempenho delas, veja o que os usuários estão fazendo e faça alterações em suas campanhas para que funcionem melhor. Isso ajuda a aumentar a eficiência e a eficácia.

O inbound marketing é dinâmico, assim como devem ser seus esforços de nutrição de leads. Ao implementar essas estratégias, fique de olho nas análises para orientar sua tomada de decisões. O objetivo é crescer com seu público, oferecendo-lhes soluções quando necessário. Não se trata de um processo de "definir e esquecer"; é uma jornada que precisa de atenção e mudanças constantes.